“在折騰中前行”這句話，用來形容西貝餐飲集團董事長賈國龍再合適不過了。從內蒙一個不足20平的街邊小吃店，到擁有71家門店、年營業額達20億的中國***大西北菜餐飲連鎖企業，這個過程賈國龍用了25年。過程中他從未停止過折騰，從“西貝莜面村”到“西貝西北菜”再到2013年8月改回“西貝莜面村”；從《舌尖》黃饃饃到《舌尖》張爺爺手工空心掛面，再到與傳統餐飲連鎖企業運作模式相悖的“非常好吃戰略”，整個過程中他一直是輿論的焦點，下面我們來看看這位充滿話題的餐飲連鎖企業***和他的“西貝莜面村”的成長歷程吧。

賈國龍大二退學做小生意，21歲就成了萬元戶，從小地方的小飯館殺將出來，靠羊肉和莜面掘金大城市，想要做到上市公司，已扎根餐飲業20多年的賈國龍，看上去統共分了3步：

***步：神經衰弱不誤賺錢，土地方整洋事兒

賈國龍是60后，土生土長內蒙人。1986年9月考上大連水產學院，1988年5月因被神經衰弱折磨而退學。讀大學時從大連倒賣“大重九”回巴彥淖爾盟臨河市老家，賺了幾百塊。

退學后，母親和姐姐分別拿出3700元和1800元資助他做生意，他又跑到石家莊進上小商品，賣回內蒙古，從中賺取數倍甚至10倍的差價，這讓20出頭的賈國龍幾個月就進階為萬元戶。

此后，賈國龍開始做餐飲，土地方整洋事兒。他說，“我還開過很前衛的咖啡廳、酒吧、西餐廳。在小縣城，就我舍得請很有名的設計師、投巨資裝修，壁紙、進口仿木地板，我處處引領潮流。”

理想拗不過現實，他的“西貝酒吧”賣洋酒、雞尾酒，客人卻要喝二鍋頭。應客人要求不斷調整，***后“西貝酒吧”賣得***火的產品變成了砂鍋面片，賈國龍干脆做成了中餐館，跟著市場變化而變化。

1995年和1996年，還不到30歲的賈國龍，經歷了創業以來的***個小高潮，年入百萬，生意好到讓他覺得臨河太小。

第二步：載兩個跟頭，才知道自己的長處

賠了兩次一百萬，結果是賺到了1個億。

其實賈國龍還是很謹慎的，28歲時經朋友介紹，賈國龍來到北京西四附近的金王子酒店，想謀個差事，為的是偷師學藝，考察市場，他還花800多塊“巨款”給這家國營酒店負責人送了套茶具，但還是沒能得到那份工作。

被人家鄙視了:“她覺得我是小地方來的。”

1997年，賈國龍像是等到好機會了，被一個朋友的電話帶到了深圳，轉給他一間很豪華但不景氣的海鮮酒樓。賈國龍激動啦:“我從沒想到能一步到位做那么好的酒樓”，沒想到，這是個坑。

他從內蒙古大飯店花重金請來幾名海鮮廚師——內蒙古請海鮮師傅，這個決策嘛......做了9個月“怎么也做不起來”，虧了100多萬元后撤出。

接下來的這個決策嘛，就與眾不同了，臨撤退之前，他給深圳一家海鮮酒樓的老板送去6萬塊錢，為的是能留下6個人拜師學藝，這些廚師后來陸續返回內蒙古后，成為賈國龍在臨河、包頭等地做海鮮的人才資本。

本想著再蟄伏幾年，又一個機會來了，臨河政府要在北京設辦事處，1999年，他承包了北京金翠宮海鮮大酒樓。辦事處與餐廳緊挨著，承諾所有的吃飯接待都交給賈國龍。借力打力沒有給他帶來好運，賠錢的速度刷新了自己的記錄，4個月下來，100多萬就打了水漂。

這回賈國龍坐不住了，看來海鮮命里不注定，他把海鮮一鍋端掉了，改為莜面村，專賣蒙古菜，那個時候的XX消費已經很猛烈了，宴請講究的高大上，一個字，貴！他光賣莜面、羊肉和土菜，要支撐2000多平米的高端酒樓，有點孤注一擲的感覺。

接下來的3個月，賈國龍花10萬塊請歌唱家德德瑪做代言人，先后在北京晚報、北京青年報和北京電視臺投放廣告。他不再按臨河的消費水平，給大城市的消費者定價，漲價！在內蒙古白送的酸黃瓜，在北京賣6元；在內蒙古賣2塊的一籠莜面，在北京賣18元。

沒想到，鄉土風大受歡迎，莜面村的日均流水如登臺階一樣從2萬元漲至4.5萬元。這年11月，賈國龍創立北京西貝餐飲管理有限公司，到2002年底，西貝莜面村在北京的營業額已達1億元上下。

第三步:踏踏實實做上市，生意真正成企業

現在西貝餐飲集團旗下連鎖餐廳60多家，直營店遍布北京、深圳、天津、上海、廣州、沈陽等大城市，年營收達到13億元。

做到這個程度，就可以琢磨情懷的事兒了。賈國龍早就想著上市，2011年就啟動了上市計劃。

根據西貝的3年戰略規劃，從2012-2015年，營收實現不少于30%的年均復合增長，2012年營收13億元（凈利潤率超10%），2015年要達到30億元，2020年要超過100億元。

從2012年開始，西貝開始編制規范的財務報表。根據相關監管要求，上市需要提供3年的規范報表，以此順推，西貝***快在2015年上市，當然，政策環境變數也很大。

政策的事兒他插不上手，只能死磕自己，他已經做了三件事：

***件，猛開直營店，直接打爆款

賈國龍認為，加盟店固然可以快速擴張，但質量難以把控，所以只做直營店，門店多不一定都賺錢，做一個成熟一個，90%以上都盈利，就是西貝正在做的事。不過他也放了“大話”:西貝的愿景是開到5000家店，全國每一個城市都有西貝，甚至全球一些主要城市都有西貝。

西貝的上市旅程一開始，便拿火速躥紅的“黃饃饃”打頭陣。因紀錄片《舌尖上的中國》，陜北綏德的黃國盛老漢和他的黃饃饃名聲大震。2012年6月，黃老漢正式簽約成為西貝西北菜推出的“西貝黃饃饃”之形象代言人，師傅的手藝從他那學，原料也從他的家鄉來。

為此他還在陜西綏德建立了五谷雜糧原料基地，西貝組織綏德老鄉種植傳統品種的五谷雜糧，并提供技術支持，以充分保證雜糧的天然健康，同時承諾將以市場***高價收購。

2012年一年，賈國龍賣了1000萬個黃饃饃。

第二件，不停做減法，專攻西北菜系，奔著標準化

他將西貝莜面村正式改名為“西貝?西北菜”，在小吃里研究大文章。一旦實現標準化的大規模復制，小吃商業成長空間非常大。

他將西貝的菜譜重新調整，壓縮了菜的品類，新菜譜做了分級，***大的變化有兩個：炒菜減少，羊肉泡饃、西北涼皮、肉夾饃、大盤雞等傳統名菜增加。他的想法是：菜單下一次調整，炒菜就不再出現。

他把自己的核心競爭力定為兩種食材:牛羊肉，西北人愛吃牛羊肉，也會做牛羊肉；五谷雜糧類，西北面食的豐富性獨步全國。

盡管西貝的食材有160多種之多，一家西貝餐廳的采購預算中，用于牛羊肉的占比在50%左右，五谷雜糧在20%-30%之間，在餐廳當地采購的時鮮蔬菜、禽蛋和調味品不過占比三成左右。

中餐想做大，標準化是繞不過去的坎兒，好在西北菜的手藝，還真的有利于標準化：烤、煮、蒸、燴、燉、燜、拌、烙，也許這是賈國龍盡力壓縮炒菜比例，又不影響西北菜整體風味的背后原因。

第三件，做精供應鏈，不惜成本不怕價高

西北菜的手藝不復雜，想要原汁原味、始終如一，***難的是要持續提供上好的原料。西貝在全國布局開店，其多數食材得從千里之外的內蒙古和陜北進行供應，真正考驗西貝的將是其供應鏈能力。

草原牛羊肉應該在什么季節采購，如何進行采購量預測，具體采購哪些細分品種，采購之后如何儲存并運輸到全國各地的終端店面？這些細節，得是多年歷練的行家，才搞得定內在曲折的管理體系。

天然牛羊肉比北京市場的牛羊肉一斤貴5塊錢，西貝烹飪的過程中不允許使用任何味精雞精等，甚至連調味用的醬油都不允許含提鮮劑，務必選擇18塊錢一瓶、靠180天自然發酵提鮮的醬油品種......

說起來容易，做不做也很少人知道，味道卻是不會騙人的。

有人懷疑標準化是否***終還是會影響風味，沒事，一種風味不可能包打天下，食客太多，市場太大，圈一堆就夠。站在做企業的角度，這更不是大問題：有所得必有所失，看你想要什么了。

***后不說兩句價值觀，好像不提范兒：賈國龍的策略夠精明，商業理念也很樸素，心懷敬畏之心、尊重之心做餐飲。陜西人說話***樸素:什么是尊嚴，就是把人給尊重一哈。