總結(jié)回顧，是檢討既往過(guò)失，發(fā)揮***的經(jīng)驗(yàn)規(guī)避錯(cuò)誤的路徑，而在以后的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，將總結(jié)回顧及時(shí)落地會(huì)才能夠持續(xù)改善，***終能夠更好地實(shí)現(xiàn)來(lái)年的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，要包括以下內(nèi)容。
    營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的制定結(jié)合各酒水廠家下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)，及自身新的發(fā)展規(guī)劃來(lái)制定。包括銷(xiāo)售額、利潤(rùn)目標(biāo)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)目標(biāo)、新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣目標(biāo)等等，這個(gè)目標(biāo)可以高于廠家下達(dá)目標(biāo)的20—30%，這將有助于更好地完成各廠家的銷(xiāo)售任務(wù)。目標(biāo)一定要參照酒水市場(chǎng)、往年、產(chǎn)品表現(xiàn)、市場(chǎng)投入狀況等科學(xué)合理制定。目標(biāo)制定之后，還要進(jìn)行分解，到每個(gè)月，每個(gè)銷(xiāo)售人員，每個(gè)市場(chǎng)，分解的越細(xì)，目標(biāo)的達(dá)成越容易。
    產(chǎn)品方面，新代理的產(chǎn)品，引入廠家的新品類(lèi)，要淘汰不掙錢(qián)的廠家或產(chǎn)品，價(jià)格方面，結(jié)合廠家生產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行人群定位，要制定或執(zhí)行合理的價(jià)位，產(chǎn)品要有各自的市場(chǎng)價(jià)格帶或?qū)哟巍Ｇ啦呗裕_(kāi)發(fā)新渠道，建立樣板客戶(hù)或市場(chǎng)，如何實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，要精耕細(xì)作，下沉到層次，比如，有的酒水代理在制定新年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，促銷(xiāo)策略，根據(jù)一年中的不同時(shí)期的節(jié)假日，安排不同內(nèi)容和形式的促銷(xiāo)酒水招商活動(dòng)，包括促銷(xiāo)預(yù)算及時(shí)間等。把廣告宣傳從促銷(xiāo)里立出來(lái)。
    團(tuán)隊(duì)的建設(shè)這個(gè)也是很重要的內(nèi)容，圍繞新一年新的的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，設(shè)置或優(yōu)化市場(chǎng)組織架構(gòu)及人員配置，人員招聘以及人員培訓(xùn)計(jì)劃：招聘時(shí)間、上崗時(shí)間、負(fù)責(zé)部門(mén)、協(xié)助部門(mén)，涉及到培訓(xùn)計(jì)劃，還應(yīng)包括：培訓(xùn)時(shí)間安排，內(nèi)容，師資選擇，培訓(xùn)形式，以上各項(xiàng)工作執(zhí)行需要的預(yù)算等等。根據(jù)新一年的規(guī)劃及市場(chǎng)需要，與時(shí)俱進(jìn)地修訂規(guī)章制度。千萬(wàn)別忘了抓住年底這個(gè)賣(mài)酒的大旺季，春節(jié)是對(duì)于鄉(xiāng)情、親情的表達(dá)，因此，要積備貨，尤其是禮品類(lèi)型的產(chǎn)品，加強(qiáng)鋪貨，提高鋪貨率、覆蓋率，做好促銷(xiāo)設(shè)計(jì)，開(kāi)發(fā)客戶(hù)團(tuán)購(gòu)渠道。