隨著社會經濟的迅速發展和不斷變化，葡萄酒行業履歷了二十多年的探索、進步已經徐徐成熟起來，與此同時另有越發猛烈的競爭以及隨著市場變革的創新本領的挑釁。適者生存，隨著比年來葡萄酒市場的不景氣不少酒企面對被市場鐫汰的威脅。葡萄酒企業進行葡萄酒招商、葡萄酒代理、葡萄酒加盟也越來越難做。
    筆者與很多葡萄酒行業的朋儕舉行攀談，有人提出一個題目：現在酒類展會那么多縣級經銷商都可以直接去上海、廣東談一個產物的署理，如許的二級市場怎么做？怎樣在二級市場更好地生存下去？怎樣在二級市場得到更大的地區掩護？怎樣發揮署理商在二級市場的在地上風？
    這里所指的二級市場就是區域市場，這是針對區域性葡萄酒代理商或者葡萄酒加盟商而言的。文中將會探討區域性葡萄酒代理商的優勢和煩惱以及自救的方法。
    區域葡萄酒代理商的角色優勢
    首先，我們必要相識地區型代理商的腳色上風。與面向天下的入口商差別，二級市場的代理商面臨的是一個都會大概一個省的市場。他們險些非常熟習本身謀劃的片區，對付當地客戶狀態有著永劫間的了解和摸底，客情維系簡樸直接；有健全的販賣步隊，可以大概實行鋪貨、巡場、監視、開辟、維護等一樣尋常事情；由于地緣的上風，這些葡萄酒代理商可以接納多種情勢的商業情勢，如鋪貨、翻單、月結等結算方法，在增強羈系的條件下賜與客戶更大的操縱機動性；除此之外，他們可以開辟更多的渠道，如旅店、中西餐廳、酒吧、地區性的KA等，并對其舉行職員培訓、廣告植入和運動攙扶，以滿意對當地辦事要求苛刻的客戶。
    然而，“理想很豐滿，現實很骨感”。在實際操作過程中，二級市場代理商發育其實并不完善，中國葡萄酒的二級市場還沒有完全形成。
    區域代理商心中的煩惱
    首先，地區掩護是地區葡萄酒代理商***常遇到的題目。由于很多進口商在面向二級市場葡萄酒代理商時，對地區掩護的羈系力度不敷。并且某些進口商也未必是某些產物在中國的獨一代理，因此對二級市場葡萄酒代理商所做的答應就成為一紙空談了。另外是在葡萄酒招商的低級階段，只要進貨都是娘，拿到產物后你任意賣，即使是答應的地區掩護也只是一張空頭支票。
    其次，當地葡萄酒代理商還面對渠道太過單一的題目。很多做入口葡萄酒代理商，之前主攻的是商政團購渠道，對付一些傳統渠道的生長漠不體貼，乃至毫無觀點。當市場風向產生變化，則整盤買賣被顛覆。在這一點上由于渠道相對多樣化，因此有操縱白酒品牌的代理商的抗危害本領較強。
    第三，與傳統的中國白酒類產物相比，入口葡萄酒的二級葡萄酒代理商廣泛不具有產物品牌上風，分外因此團購渠道為主的企業。曩昔謀劃的產物多而雜，什么產物利潤大就賣什么，***導致與市場上同類公司競爭時差別化不顯著，同質化嚴峻，因此在面臨大市場的綜合性競爭的時間，缺乏具備市場差別化的上風品牌產物。
    但是，品牌作為一種精力氣力，它可以大概給下線渠道一種彰顯氣力，展示專業化水平、表現市場差別化的作用。同時品牌是天下性以致環球性的，其在其他市場的積聚勢必會對二級市場有很好的帶行動用。
    ***后，電商對付二級市場的打擊。有賴于中國便宜高效的海內物流體系的生長以及風投對電商的青睞，這幾年電商生長迅猛。電商銷售的產物有一些根本的特點，一個是低價位的產物分外受到接待，另外是一些普通化產物好比DBR拉菲系列、黃尾袋鼠、奔富系列、以及種種波爾多列級名莊系列，只要代價夠低，則會在剎時形成扎堆購買，從而打壓傳統渠道葡萄酒代理經銷商的市場占據率。作為天下性的電商來說，手中握著大量的資源，他們在進貨方面有著無法相比的現金流上風，具備很強的議價本領，從而在零售端占據極大的代價上風。
    上述四點，只是二級葡萄酒代理商在傳統渠道面對的部門重要題目。二級葡萄酒代理商在用人、條約保障本領、培訓、市場計劃、營銷意識、現金流等諸多方面都存在著或多或少的題目，然而這些屬于公司核心辦理的題目。那么，作為當地代理商，我們怎樣更好地發揮出本身的上風，揚長避短，在整個葡萄酒商業鏈中表現本身的上風呢？