同是餐飲人，有些餐廳老板就會(huì)疑惑明明可能只是一墻之隔，別人的餐廳那是排長隊(duì)自家餐廳門前冷落，怎么銷售業(yè)績相差那么大？此時(shí)餐飲老板你需要反思，你是否真的知曉客戶需要什么？生意火爆的餐廳都會(huì)從客戶需求出發(fā)，顧客體驗(yàn)度更高呢。

一、客人到底需要什么

1、客人需要的是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

去年北上廣深新增25萬家餐廳，顧客選擇很多。這就意味著餐廳的客戶群再也不僅僅是處于金字塔塔尖的那部分人;從另一方面說，富裕的人越來越多，錢的概念正在被快速弱化于人的消費(fèi)理念中。這些客觀條件決定著客人需求的改變。從主觀條件上看，70后、80后逐漸會(huì)成為社會(huì)消費(fèi)的主流，這樣的客戶群接受過很好的教育，關(guān)心自身修養(yǎng)，關(guān)注流行時(shí)尚。他們對于餐廳服務(wù)的理解與60后、50后已經(jīng)不可同日而語了。

所以，客人更看重的是服務(wù)。標(biāo)準(zhǔn)化、個(gè)性化服務(wù)成為客人選擇餐廳的重要參考因素。任何一家餐廳都必須重視客人，而且更要重視執(zhí)行力。將好的服務(wù)列為客人的優(yōu)先選擇要素，***大化的滿足客人的需求。

2、客人需要的是性價(jià)比

某客人曾經(jīng)帶母親去杭州游玩。***的行程結(jié)束，就在選擇酒店時(shí)，發(fā)生了分歧，選擇住哪家酒店呢?一家經(jīng)濟(jì)型酒店和一家準(zhǔn)五星酒店。這位客人認(rèn)為這家準(zhǔn)五星級酒店雖然房價(jià)高，但性價(jià)比非常好。但他的母親卻認(rèn)為價(jià)格高，要求住經(jīng)濟(jì)型酒店。后來在這位客人的堅(jiān)持下，住了那家準(zhǔn)五星級酒店。這個(gè)故事說明了很重要的一點(diǎn)——性價(jià)比越來越重要，價(jià)格的作用正在弱化。

打造性價(jià)比高的餐飲產(chǎn)品，是我們要去研究和攻克的課題。讓客人有實(shí)惠的感覺。當(dāng)然，這些需要考慮和參考餐廳周邊及所在城市的整體條件，在這些基礎(chǔ)上做出調(diào)整和判斷。

3、客人需要的是消費(fèi)感覺和消費(fèi)環(huán)境

消費(fèi)感覺和消費(fèi)氛圍很重要，這是餐廳給客人的感官要求，也是誘發(fā)客人消費(fèi)的主要因素。

你是否經(jīng)常有這樣的體驗(yàn)?如果這家商場空無一人，我們也會(huì)主觀臆斷這里的商品不好;如果一家餐廳冷冷清清，沒有人氣，我們可能也不會(huì)踏入;如果一家飯店裝潢的過于富麗堂皇，而沒有重視其自身的市場定位，消費(fèi)者可能會(huì)覺得這里的消費(fèi)水平很高，許多時(shí)候連問的勇氣都沒有

所以，打造一個(gè)好的消費(fèi)感覺和消費(fèi)環(huán)境會(huì)直接影響客人的選擇。這就如同人一樣，要有親和力，這樣才有好人緣。餐廳要打造屬于自己的“親和力”才行。

4、客人需要的是被尊重的感覺

客人到餐廳消費(fèi)，需要的是被尊重的感覺。曾經(jīng)有這樣一家餐廳，所有的制度執(zhí)行的非常好，尤其是其引以為豪的部門考核制度。剛開始，這家餐廳對所有進(jìn)入的客人送免費(fèi)歡迎水果，包間的價(jià)格也比較實(shí)惠，一時(shí)間生意很是紅火。在每月例行的財(cái)務(wù)經(jīng)營分析會(huì)上，財(cái)務(wù)部提出成本有些高，要求成本適當(dāng)壓縮。由于關(guān)系到部門考核，送免費(fèi)水果計(jì)劃被取消。

當(dāng)時(shí)，并沒有過多的人留意到這些，兩個(gè)月后，餐廳的客人下跌了十幾個(gè)點(diǎn)。水果、包間消費(fèi)這些看似會(huì)被人輕視的“小東西”卻成了進(jìn)入率下滑的重要因素，引發(fā)了“蝴蝶效應(yīng)”。其主要的根源在于，客人感覺自己的重視度越來越低了，自己的被尊重感不見了。

在餐廳消費(fèi)的客人，我們要把他/她的“面子”看得高于一切。這種面子大多數(shù)時(shí)候就是一種尊重，一種對客人的重視。

想天天排隊(duì)，餐廳給客人消費(fèi)理由了嗎？

二、餐廳應(yīng)該怎么辦

1、改善自身的產(chǎn)品，符合客人的需求

產(chǎn)品是餐廳的核心，加強(qiáng)產(chǎn)品的質(zhì)量是餐廳工作的重點(diǎn)，只有具備競爭力的產(chǎn)品，才能使餐廳立于不敗之地。任何一個(gè)管理者如果不重視產(chǎn)品，必將遭到市場的拋棄。

除此之外，還要根據(jù)不同的時(shí)間特點(diǎn)，不同的客人需求，打造不同的組合產(chǎn)品。找出自身產(chǎn)品的不足并加以改進(jìn)，及時(shí)對客人的需求進(jìn)行有針對性的反饋，挽留住每一個(gè)抱怨的客人，爭取更多的回頭客。

2、改變客人的關(guān)注點(diǎn)，讓客人“懶到家”

引導(dǎo)客人的消費(fèi)，這是許多高級餐廳所要做的。我們可以適時(shí)的改變客人的關(guān)注點(diǎn)，讓客人得到***大的便利。

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，出現(xiàn)了市場經(jīng)濟(jì)，出現(xiàn)了改革開放，出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)大發(fā)展，現(xiàn)在的消費(fèi)者足不出戶，就可以買到各種東西。市場的競爭和產(chǎn)品的多樣化讓我們這批龐大的消費(fèi)者真正當(dāng)了一回花錢的“爺”了。于是乎，社會(huì)出現(xiàn)了宅男、宅女。所以，在這點(diǎn)上看，作為服務(wù)行業(yè)的餐廳就要注意服務(wù)的便捷性了，把餐廳的服務(wù)盡可能的延伸到客人的家中，把盡可能的便利留給客人，讓客人越來越“懶”，懶到家，我們的服務(wù)就成功了。

3、制造需求，讓客人“激動(dòng)”起來

需求是可以制造出來的，許多老牌餐廳在經(jīng)營了一些時(shí)間后，會(huì)發(fā)現(xiàn)回頭客在不停的流失。后來的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，許多客人對這家餐廳產(chǎn)生了消費(fèi)倦怠感。所以，在今天餐廳層出不窮的背景下，如何讓客人“激動(dòng)”起來，這是一個(gè)需要去研究的課題。鑒于上述的情況，餐廳需要不停的去制造需求，來挑動(dòng)客人消費(fèi)的神經(jīng)。

4、在合理而可能的前提下，給足客人“面子”

尊重客人的一個(gè)重要的秘訣就是讓客人消費(fèi)的有尊嚴(yán)、有面子。在加強(qiáng)內(nèi)功修煉的同時(shí)，餐廳應(yīng)讓客人真真切切的感受到餐廳給他/她帶來的實(shí)惠;所以，每個(gè)餐廳工作者要十分清楚這點(diǎn)。如果歡迎客人，請給足他/她“面子”吧。

三、請讓客人走進(jìn)您的餐廳

1、每個(gè)人都有心理消費(fèi)慣性，請重視客人的每個(gè)***次

從心理學(xué)角度來說，***次來餐廳的消費(fèi)體驗(yàn)非常重要!我們一般有這樣的體驗(yàn)，當(dāng)你***次在一家理發(fā)店理發(fā)時(shí)，如果各方面都還滿意，那么，你有很大的可能性會(huì)再光顧。如果這家理發(fā)店各方面都非常出色，那么，你很有可能推薦你的朋友過來消費(fèi)。在餐廳的消費(fèi)同樣如此，保持穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，重視客人的***次光臨，這是我們贏得更多客人的重要一步。

2、每次促銷都需進(jìn)行詳細(xì)市場調(diào)查，滿足多數(shù)客人需求

每家餐廳都會(huì)有這樣那樣的促銷，在做各項(xiàng)促銷前，請一定要做好市場調(diào)查，真正的去了解客人的真實(shí)消費(fèi)需求，從而讓客人走進(jìn)您的餐廳。用科學(xué)的營銷方法來滿足客人的需求，做適合自己的營銷。

3、了解自身和了解客人一樣重要

許多餐廳往往一味的去了解客人的需求，而忽視了自身的市場定位，忽視了對自身的了解，這種做法是不全面的。我們要做的，是在全面了解自身的基礎(chǔ)上，去合理有效的了解客人，了解市場。請客人走進(jìn)餐廳。

在實(shí)際工作中，餐廳從業(yè)者需要更多的站在客人的角度來思考問題，給客人一個(gè)來消費(fèi)的理由，突出餐廳的特色，洞察客人的真實(shí)需求，有的放矢，全面實(shí)現(xiàn)餐廳與客人的共贏，這才是長久生存之道。