人家門口排長隊，你的服務員比客人多。

做餐飲有多難？其實沒什么機密，抓好需求和趨勢，味道再一般的餐廳還是能賺錢。

我們先從隱性痛點說起，扒一扒經營餐廳看不見的那些坑，找差距、洞察問題的源點。

一、做餐廳很賺錢？別鬧了！

如果說一個好廚師加一個好選址是經營餐廳品牌的1.0版本，今天的餐飲行業早已進入了8.0時期。賺錢的難度早已超過了大多數人的想象。

關于餐廳成敗的諸多因素中，很多人歸結于選址、裝修、定價、特點、服務、品牌、菜品和口味。在競爭程度趨同的今天，任何一個單一優勢不足以讓餐廳在劇烈的競爭中分一杯羹。8.0版本的餐飲時期，顧客嘴巴越來越刁鉆，服務請求越來越高。和原材質、店租、用人成本年年走高的趨勢不同，沒有哪個餐廳能自負滿滿的調高菜品價錢。

這里不是指以上因素不主要，影響餐廳生意的因素構成確切比快消品龐雜很多，前廳服務、后廚管理、供給鏈管控、成本管理、客情保護招招要命。每個環節都少不了極其嚴苛的進程管理，可以說眨個眼睛的工夫就可能得罪一些顧客，伸個懶腰都能釀成客情事故。

“累”是所有餐飲人每天掛在嘴邊的口頭禪。

管理掌握難、進程繁瑣、紕漏因素多是做餐飲品牌的3個老大難。

很多人只看到一盤土豆絲成本八毛賣二十八的利潤，卻看不到餐飲經營進程中的各種隱形成本的層層疊加，和進程管理的破綻百出。據中國餐飲協會統計：能從隱性成本、復雜的管理中每年賺到8%~15%凈利潤的企業算是佼佼者了，事實上有60%以上的餐廳處于收支平衡和嚴重虧損的狀況。

對經營餐廳的根本功缺少實質的懂得，是很多餐飲品牌做不大，投資人血本無歸的重要原因之一。

所以，今天投資餐飲品牌，不是具備某個單一優勢因素就能突起的(比如特點菜優勢、門店地位優勢)，可能是十到幾十個綜合因素的比拼，先在劇烈的競爭中練好出品尺度化、服務尺度化、成本掌握的3個根本功，第二步能力把眼力放在外圍，在劇烈的競爭中穩抓趨勢和大需求，找到貼合企業資源才能的突破口。

二、不要愛慕單一因素勝利的品牌

有些餐廳從外圍視察，好像贏在某些單一因素。真的是這樣嗎？

比如以“變態服務”成為行業標桿的海底撈。

比如以“變態性價比”火爆一線城市的外婆家。

比如以“魚頭泡餅特點菜”稱霸京城的旺順閣。

比如以“正宗廣東美食”成為上市品牌的廣州酒家。

這些如雷貫耳的品牌，也不是一開端就找到了競爭的突破口，服務、性價比、特點菜、正宗的確是競爭致勝的法寶，你要研討這些因素形成背后的競爭環境、趨勢和花費需求的因果關系。

在上一節說到了8.0時期餐飲競爭的隱性痛點和根本功，海底撈、外婆家、旺順閣、廣州酒家都在解決了出品尺度化、服務尺度化、成本掌握等問題之后，從趨勢、競爭和花費需求上打造“外在的核心競爭力”，外在核心競爭力才考驗著餐飲人對趨勢、需求的斷定才能和配稱才能的工夫。

以外婆家為例，國八條出臺后，外婆家在對手還在忙著做包廂、宴席、高級菜品和擴展門店范圍的時候，基于一、二線城市80后、90后花費才能的斷定，推出了代平價餐廳。作出了7大戰略調劑：

1、大店變小店

2、宴席、包廂、圓桌變散客桌

3、高價菜換個做法變平價菜

4、街邊店轉商超為主

5、高大上的裝修改變為小而精細的時尚化

6、菜品選擇從特點為主改變為更豐碩的搭配和更多的選擇

7、3塊錢/盤麻婆豆腐作為引流的口碑爆款

餐飲品牌的先發優勢，就是從趨勢中對花費需求和市場走向作出精準的斷定，找到風口的個大需求，從時光和競爭的維度完成占位。

所以，所謂外在的單一勝利因素，都只是企業做好餐廳經營根本功后，基于趨勢和花費需求的變更，打造出讓給顧客看得見、摸得到、吃得出、花錢花得超值的花費體驗，讓每一位顧客在體驗后能從心智中留下的價值劃痕。

不要盲目模擬某些單一因素勝利的餐飲品牌，要學會深入洞察這些餐廳在戰略轉型時，環繞趨勢、大需求和自身條件做了哪些精彩的戰略調劑，以及環繞戰略又做了哪些動作讓顧客感知到了品牌的奇特性？

所以不要愛慕某些單一因素勝利的餐廳，扎實的根本功、對趨勢和需求的把控才能才是構建餐飲品牌贏在起點的先發優勢。

為什么說需求和趨勢是開業就火爆的兩個先發優勢？說到底，餐飲的實質還是滿足符合潮流趨勢的大需求。

為什么說趨勢是品牌的命根子之一？

如果你閱歷過2012年到2016年的國八條變更風暴，就應當知道這幾年是餐飲界趨勢性變更為激烈的歷史時代。大批酒樓和高級餐廳土崩崩潰。如今平價餐廳遍布各大商圈和大街小巷，是趨勢變更的必定產物。

所以，對趨勢的靈敏洞察力，是餐飲人的根本素養之一，在此我們總結出餐飲人對趨勢斷定的5個角度。

1、政策角度

中國事典范的政策引誘型社會，政府的一舉一動牽扯到各行各業。東莞的掃黃打非、反腐風暴常態化都是政府基于國度的發展程度在某個歷史階段，必需做的一些事情。

餐飲行業作為人們生涯、娛樂的首需，時常受到政策的影響，每屆政府的政治目的不同，采用的對應策略也不一樣，餐飲人必需對政策堅持高度的敏感。見風使舵調船頭！

2、品類趨勢

隨著經濟程度的不斷進步，高支付才能人群越來越多。人們不禁要滿足味蕾的享受，還重視食材、衛生、工藝的綜合價值。

隨著健康意識的加強，豬肉、牛肉等傳統強勢品類已經出現穩中下滑的趨勢，而魚肉、養生菜品、粗糧等品類近幾年得到迅速成長。

餐飲人必需理解從品類發展趨勢中捕獲勢能，逢迎更多人對健康的尋求。

3、方便性趨勢

如果說是懶人推進了社會的文明，如果要給這個趨勢加上一個年限，我信任是永遠！

美團外賣、便當、便捷火鍋的火爆，是抓住了方便性趨勢的根本規律，未來餐飲還會朝著更方便的風口走去，餐飲人須要從“懶人”的需求中，把方便性融入到菜品、服務和選址中，堅持較高的獲客才能。

五、大需求的3個戰略卡位

1、卡位主流的品類

很多人把“打造特點”作為經營的主標，作者在此提出：特點菜和大單品戰略是餐飲界的毒瘤理論。

每個處所都有令人津津樂道的特點菜，但這個特點菜是基于本土文化、歷史、口味等諸多因素形成的本土化的主流需求，更簡略的說，只有當地人才是當地特點菜的主流花費群體，從宏觀的角度來看：當地的主流就是異地的非主流。

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廣州的川菜餐廳主流的客源還是在廣州的川、渝、鄂、贛、湘、貴、云籍外地人。沒有偉大的外來人口的外籍特點餐廳，一開門就面臨倒閉的命運。

你所謂的特點，只是你眼中的特點，而真正的特點，是符合餐廳所在當地的主流品類需求后，在大需求中創立小的差別。即大同中求小異。

例如作者操盤的餐廳主推“水煮魚”，既符合了人們對川菜的認知，又貼合了火爆當地的“酸菜魚”的形態，只不過味道更麻辣，更刺激。

簡而言之：餐飲的品類設計，須要因地制宜，抓住餐廳周邊花費群體愛好的主流品類需求。

2、卡位主流的口味

重慶人講求麻辣刺激，廣東人講求原汁原味。中國方言百里不同，口味也是千變萬化。

當地人口中的好味道，和外來者懂得的好味道截然不同。

所以，餐廳菜品的口味設計，必需逢迎周邊3公里規模內，或門店鄰近人流的主流的口味需求。

在廣州開個酸辣粉，周邊三公里規模內必需有足夠的外地人流動。在武漢開個清遠雞火鍋餐廳，必需有足夠的廣東朋友的人脈資源。

口味的選擇，必需遵守這個原則。

3、卡位主流的價錢

價錢也是一把殺豬刀，定價意味著對客流的市場切分。

伙食費***預算只有30的，絕不輕易吃人均20以上的餐廳。伙食費預算100以上的***看不上路邊攤。

在我們公司所在的產業園，每天有幾萬人有進餐需求，但絕大多數白領面臨著房租、結婚、生養小孩、養活父母的生存壓力，每天人均伙食預算單餐不超過20 。所以火爆的餐廳價錢就是人均10~20之間的快餐廳，而人均23以上的煲仔飯餐廳每天的接客量不及主流餐廳的5%。

關于餐廳定價的現實就是這樣，你的地位、品類和裝修都不是篩選顧客的理由，而是反過來，從競爭和周邊客流的主流的價錢帶動身，反推自己的菜品、菜品架構、服務程度和裝修檔次。

品類、口味和價錢直接決議了餐廳能否存活，活得好的3個考量尺度，對于餐飲老鳥來說，這是秘而不宣的機密而已，但對一腔熱血的土豪和文藝青年來說，任何一個卡位沒有做對，會很快關門大吉。

今天投資餐飲，具備某個單一優勢因素就能突起的，可能是十到幾十個綜合因素的比拼。餐飲品牌的先發優勢，就是從趨勢中對花費需求和市場走向作出精準的斷定，找到風口的個大需求，從時光和競爭的維度完成占位。

所以，需求和趨勢，是餐飲品牌的兩條性命線！

1、對經營餐廳的3大難必需有足夠的敬畏：管理掌握難、進程繁瑣、紕漏因素多。

2、先求穩，后發展：先在劇烈的競爭中練好出品尺度化、服務尺度化、成本掌握的3個根本功，第二步能力把眼力放在外圍，在劇烈的競爭中穩抓趨勢和大需求，找到貼合企業資源才能的突破口。

3、不要愛慕和模擬單一因素勝利的品牌：你要研討這些因素形成背后的競爭環境、趨勢和花費需求的因果關系。

4、趨勢影響花費需求，從政策、品類和方便性需求中，找到滿足差別化需求的利基點，堅持對趨勢的靈敏洞察力。豬騰飛的時候都不帶費力的。

5、主流品類需求、主流定價、主流口味是餐廳品牌的3把殺豬刀，用對了能迅速盈利，用錯了就是自殺。基于地理地位從周邊3公里反推顧客3個主流需求，后才決議餐廳的裝修檔次、菜品構造、口味類型。