餐廳漲價一直是餐飲老板頭疼的事情，不漲價利潤低難以維持生存，漲價又擔(dān)心流失辛苦積累的顧客，生意變差。

那么，餐廳到底應(yīng)該如何漲價，才能讓消費者接受呢？

很多商家都有過這樣的經(jīng)歷：

前期為了引流，采取全面低價的定價策略，并配合大幅度的打折促銷活動。

經(jīng)過一段時間低價后，店鋪已經(jīng)獲取了一定流量和曝光，生意趨于穩(wěn)定時，又面臨價格調(diào)整的難題。

漲，還是不漲，這是一個問題。繼續(xù)維持目前的價格，盈利沒有保障，甚至面臨虧本的風(fēng)險；漲價，辛辛苦苦積累的客戶，可能會因此流失。

其實，只要掌握漲價的秘訣，就能程度地避免客戶流失，把損失降到，并且保證盈利。

1 漲價要有策略

近幾年西貝的客單價一直在上漲，從五六十塊到八九十塊，但它的年營收從5個億增長到21億，年復(fù)合增長率達30%；

外婆家的麻婆豆腐只要3元，仍擋不住嗖嗖嗖的賺錢速度。單店年營收都在千萬以上，且每年還在以30%~40%的驚人速度攀升；

海底撈多次漲價，生意仍然高居不下；

楊記興臭鱖魚漲了三次價，顧客仍絡(luò)繹不絕……

這說明科學(xué)精準(zhǔn)的定價，是基于對自身產(chǎn)品價值和服務(wù)價值的深度評估，只有這樣才能在市場上屹立不倒。所以在決定漲價前，商家要明確品牌的定位，依據(jù)定位，采取不同的調(diào)價策略。

以白領(lǐng)等中高端收入群體作為主要顧客的餐廳，產(chǎn)品口味、口碑俱佳的，可以利用自身產(chǎn)品優(yōu)勢，強化品牌價值，走向品牌化之路；如果主要目標(biāo)群體為學(xué)生、小區(qū)居民等，走平價、親民路線的餐廳，則要繼續(xù)保持整體優(yōu)惠，采取靈活、機智的調(diào)價方法漲價。

2 你的餐廳應(yīng)該漲價嗎？

在考慮定價的時候，很多餐飲老板喜歡拿同行的價格來進行參考，并圍繞同行的價格區(qū)間進行上下調(diào)整，以保持餐廳的競爭力。

乍一看，這種方法非常聰明而且簡單易操作。然而，這是一種本末倒置的定價方法。從正常的商業(yè)邏輯來看，決定產(chǎn)品定價的是主要因素是餐廳的運營成本和利潤占比。

在實際的運作過程中，同一質(zhì)量的同一道產(chǎn)品，不同的餐廳所需要支付的營運成本是有所差別的。這主要體現(xiàn)在供應(yīng)鏈和出品管理這兩個維度上。其次，餐廳的不同定位策略，也決定了菜品的定價邏輯。就比如外婆家3塊錢一份的麻婆豆腐，這道產(chǎn)品的低價策略，主要起到招攬客流的作用。

因此成本導(dǎo)向和需求導(dǎo)向才是餐廳定價的策略方向，也是餐廳決定漲不漲價的根本因素。

3 如何漲價才能讓顧客接受

1 PI值漲價策略

PI值，也叫千人購買率，也可以稱為商品的購買指數(shù)、商品的人氣度或是商品的聚客指數(shù)。PI值與價格敏感度的關(guān)系十分密切，PI值高的商品是價格敏感商品。PI值高，說明該商品被客戶的關(guān)注度高，購買頻率也高，這類商品會在客戶心中形成一個固定的價格區(qū)間，商品價格稍有變動就會引起客戶的注意。

餐廳“吸金大法”，如何漲價才能讓消費者接受？

商品PI值往往與商品的定價、毛利率呈現(xiàn)反比的關(guān)系。也就是說在同類商品中，PI值越高，定價越低，商品的毛利率也越低；反之，PI值越低，定價高，毛利也高。就好像去年海底撈漲價，漲價之前客單價基本上在70~90元，漲價之后，基本上還是這樣一個區(qū)間。這樣操作，可以減少顧客的心理落差。

2 邊漲價邊打折

對于不得不漲的菜品，餐廳可以先把產(chǎn)品價格往上漲，同時加大優(yōu)惠力度，淡化漲價對顧客消費的影響。然后慢慢地降低優(yōu)惠力度，或者縮小優(yōu)惠活動的幅度，改為特價單品或代金券。從整體看，店鋪活動力度依然很大，但是店鋪單品價格已不知不覺地上漲了。

此外，漲價是分多次、小幅度地上調(diào)產(chǎn)品價格，讓用戶有個慢慢接受的過程。每次漲價后的一個周期，要分析漲價對客單量的影響。待客單量逐漸恢復(fù)穩(wěn)定后，再開始新一輪的提價。

3 推出組合套餐

在快餐廳的套餐組合下，很多消費者甚至可能完全不會關(guān)注單品本來的價格。而在很多中餐館，餐廳中任何兩個菜品之間都有可能建立連接：顧客點餐是某幾種菜品的排列組合，這好似在網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)上畫出了一條條線，這一條條線正是餐廳需要為顧客備餐的產(chǎn)品線。

因此餐廳的定價不應(yīng)孤立地考慮單品的價格，而應(yīng)考慮一條條備餐產(chǎn)品線的價格。套餐定價的方式，可以在一定程度上模糊消費者對于價格的概念，也可以減少消費者的心理落差。

4 引入高利潤產(chǎn)品

讓消費者心甘情愿為產(chǎn)品買單，是提升餐廳利潤率的核心問題。對于有研發(fā)能力的餐飲店，推新品是個不錯的“間接漲價法”。在消費者的認(rèn)知中，不同品類的產(chǎn)品對應(yīng)不同的消費能力。這一觀念，限制了很多餐廳提價和議價空間，使得餐廳的盈利能力被限制在一個范圍之內(nèi)。

為了改善這一現(xiàn)狀，餐廳可以引入利潤高的爆品產(chǎn)品替代餐廳固有產(chǎn)品。爆品迭代的運作方式，比起簡單粗暴的漲價要更容易讓消費者接受。

5 提高附加值，提高用戶體驗

在保證菜品口味的同時，優(yōu)化包裝設(shè)計、增添人性化服務(wù)等來進行產(chǎn)品升級，擴大差異化優(yōu)勢，提升用戶體驗，通過提高附加值，彌補顧客對漲價的不滿。這一點對于安慰消費者的心理也是十分重要的。

價值決定價格，價格是價值的貨幣表現(xiàn)。這是市場經(jīng)濟規(guī)律，餐飲經(jīng)營也是同理。餐廳要想提價并不是改個數(shù)字那么簡單，而要進行綜合的調(diào)整，使消費者的就餐體驗配得上你所定的價格。

結(jié)語

漲價對商戶來說，是保障盈利的重要手段，也是一次危險的嘗試。漲價的過程中一旦發(fā)生差錯，很容易造成客群流失，前期的積累全部浪費。而成功跨過這一步，店鋪就能進入良性循環(huán)。同時漲價也是沉淀忠實客戶的過程。

餐廳應(yīng)針對自身產(chǎn)品的情況、客群的特點，選定合適的漲價策略，才能避免流失忠實客戶，實現(xiàn)用戶、盈利的雙贏。

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