成熟市場的酒水代理二批商是讓人既愛又恨的角色:愛的是他們手中白花花的銀子以及強大的分銷能力,任何促銷活動只要二批商積響應(yīng),就不會害怕預(yù)定的任務(wù)完不成,更不要擔(dān)心各個角落的產(chǎn)品鋪貨率了;恨的是一旦酒水批發(fā)二批商翻臉,不僅是價格體系不能得到保證,不是外來的貨物太多像潮水般涌入,就是本地貨物莫名明奇妙到了外地市場,自己辛辛苦苦做起來的市場一瀉千里。成熟市場管控二批商的方式方法有很多,不同的酒水招商廠商要根據(jù)自己企業(yè)的實際情況及市場影響力而采取不同的方法,不能一味照搬照抄.
　　(一)穩(wěn)固酒水產(chǎn)品價格系統(tǒng)
　　酒水代理二批商逐利性比一批商更甚,哪種產(chǎn)品更好賣更能賺錢,他就主打哪一款產(chǎn)品。根據(jù)這個特點,為他持續(xù)提供既能快速動銷又能賺錢的品牌(產(chǎn)品)才能滿足這些二批商的口味.對于一個成熟的酒水市場來說,快速動銷是已經(jīng)看得見的事情了,持續(xù)賺錢就需要讓自己的品牌(產(chǎn)品)的價格體系堅挺.因此,穩(wěn)定成熟市場的價格體系是管控好酒水批發(fā)二批商忠誠度的關(guān)鍵。
　  (二)成立核心俱樂部
　　每個酒水市場上都有一些大戶代理二批商,他們的一舉一動很能影響其他中小客戶,市場越是成熟,這種大戶的影響力越甚,猶如大賣場對其它中小型超市的影響一樣.但核心酒水代理二批商的管理往往又是具難度的,因為銷量大、信息廣,也只有他們才有實力經(jīng)常與一批商及酒水招商廠家叫板.如何籠絡(luò)他們?
    現(xiàn)在的二批商誰還會聽你酒水招商廠家鼓搗這些?你錯了!既然是成熟市場,你的產(chǎn)品(品牌)應(yīng)該是當(dāng)?shù)厥袌龇浅Ｓ杏绊懥Φ?不是品牌也是第二第三品牌,如果你都沒有這樣一個號召力,那么誰還會有這個號召力?所以我們需要做的就是把入會的好處給那些核心的二批商說透、講明白即可.
    (三)定期推出新產(chǎn)品
　　越是成熟的市場、成熟的產(chǎn)品,其價格透明度就越明顯,能夠帶給酒水批發(fā)二批商的利潤就越低,快銷品尤其如此.因此定期推出新的酒水產(chǎn)品,借助酒水二批商的巨大推力打造新的成功酒水產(chǎn)品(品牌)一方面可以給二批經(jīng)銷商帶來新的利潤增長點;二來也為成熟的酒水市場換血,使市場不至于走向衰敗。
　　推出的新產(chǎn)品每年要保證有一兩款是當(dāng)?shù)厥袌龅哪甓葘充N品牌(產(chǎn)品).成熟市場推新產(chǎn)品可以得到幫助的方面很多,新品推廣成功的概率也會變大很多,在這種情況下更要注意新品推出的速度和數(shù)量,不要去做那種純粹推新產(chǎn)品斂財?shù)墓串?dāng)。