十幾年后，包括酒業(yè)在內(nèi)的很多品牌的發(fā)展都遇到了瓶頸，這已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)了。很多的經(jīng)銷商感覺***近生意不怎么好做。透過現(xiàn)在看本質(zhì)，不難發(fā)現(xiàn)，這些現(xiàn)象的背后其實(shí)是食品行業(yè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的低迷。那么，面對(duì)低迷的市場(chǎng)環(huán)境，經(jīng)銷商該如何做呢?
    市場(chǎng)管理規(guī)范化，根據(jù)目前所有的酒水招商企業(yè)都會(huì)把渠道下沉到縣級(jí)市場(chǎng)，那么經(jīng)銷商就要把縣市場(chǎng)作為基本的銷售單位。標(biāo)準(zhǔn)的線應(yīng)該有40萬-50萬人口，十幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，中國(guó)大概沒400-500人就需要一個(gè)終端，簡(jiǎn)單計(jì)算就可以得出縣市級(jí)大約有1000多個(gè)酒水加盟終端，這也是多數(shù)縣實(shí)際情況。由此看來，縣市場(chǎng)開發(fā)空間廣闊。該如何合理、高效的管理好這1000個(gè)終端對(duì)于經(jīng)銷商的發(fā)展還是很重要的。
    市場(chǎng)搶奪策略化，對(duì)于酒水代理經(jīng)銷商的壯大發(fā)展十分必要，有效的搶奪方法更是不可缺少的。如果是淡季非常明顯的產(chǎn)品，一定要采用淡季的方法去搶奪市場(chǎng)。在某一個(gè)行業(yè)或者某一品類中，大家都會(huì)認(rèn)為淡季是要喘氣的，而在旺季邀請(qǐng)搶成陳列、搶促銷。然而，你要想比別人鋪貨快，要想比其他產(chǎn)品銷量高，一定要學(xué)會(huì)在淡季發(fā)力，在別人休息的時(shí)候發(fā)力，只有這樣你在旺季才能更出色，更漂亮的打一場(chǎng)大勝仗，所謂淡季做酒水招商市場(chǎng)，旺季做銷量就是這個(gè)道理。
    其次，就是要利用對(duì)手的失誤去發(fā)力，在牛奶行業(yè)，每當(dāng)出現(xiàn)問題產(chǎn)品的時(shí)候，都會(huì)有新產(chǎn)品產(chǎn)生；在瓶裝水行業(yè)，恒大冰泉被公認(rèn)為水行業(yè)的“土豪”，而有些品牌在做手機(jī)營(yíng)銷、微信營(yíng)銷的時(shí)候，都會(huì)提到恒大冰泉，借用恒大的熱度提高自身的認(rèn)知度，這是很成功的微營(yíng)銷，“傍大款”其實(shí)是一個(gè)好的營(yíng)銷方式。
    再次，抓住機(jī)遇，正如之前我所講，歷史上出現(xiàn)重大食品安全時(shí)間后，都會(huì)有大的品類產(chǎn)生，這是，大家一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)關(guān)注度高的時(shí)候，你能抓住這個(gè)詞，就在一定的程度上決定了你的銷量，直接切入對(duì)手的渠道。對(duì)手的渠道相對(duì)來說全都是已經(jīng)比較成熟的渠道了。如果通過努力能夠切入到對(duì)手的渠道，對(duì)搶奪市場(chǎng)會(huì)有事半功倍的效果。
    我們每個(gè)酒水代理經(jīng)銷商應(yīng)該在一年內(nèi)組織2-3次“戰(zhàn)役”，來?yè)屨际袌?chǎng)，搶奪銷售的節(jié)奏。在我的銷售經(jīng)驗(yàn)里，吧銷售分解成一個(gè)個(gè)戰(zhàn)役去打，業(yè)務(wù)員就會(huì)很明確的目標(biāo)，方向也明確，進(jìn)而獲得很好的銷售業(yè)績(jī)。這樣可以吧淡季旺季拉得相對(duì)來說比較平衡。促銷環(huán)節(jié)里，酒水代理經(jīng)銷商對(duì)終端好就不要去做渠道饋贈(zèng)促銷，因?yàn)樵诮K端做饋贈(zèng)相對(duì)來說比較麻煩，價(jià)格也比較混亂，可以用一些季節(jié)性的資源去搶奪銷售節(jié)奏。
    如果淡旺季非常明顯的產(chǎn)品，戰(zhàn)役法就很重要。如果戰(zhàn)役打的好二批和酒水加盟終端融資，并取得很好的銷售成績(jī)，反之，就會(huì)因?yàn)榻K端賒銷而被融資。
    酒水招商企業(yè)除此之外還可以用積分管理，所謂積分管理是對(duì)客戶進(jìn)行會(huì)員式的管理，根據(jù)銷量的多少獲取相應(yīng)的積分，***后還可以用積分兌換等等，讓客戶利用這些積分獲得相應(yīng)的福利，例如哪里哪里一日游，幾天游等福利的設(shè)置可以廣泛到聽取客戶的意見，從而調(diào)動(dòng)客戶的積極性，有可能還會(huì)有效地增加分銷商和酒水加盟終端數(shù)量。