酒水代理商價值的話題，不是近幾年才開始討論的，只不過這兩年代理商越來越不好做，才會顯得如此顯眼。我們今天再次提處代理商價值這個問題，不是要為眾多的代理商刷存在感，而是要提醒酒水加盟商，切不要因走得太遠，而忘記了當初出發的目的。
    代理商比酒水招商廠家能夠更快更高效的達成目的。在廠商博弈里面，很多代理商認為自己的核心價值是下線銷售網絡和社會渠道關系，這也是很多酒水代理商敢和廠家叫板的原因。事實上，這兩樣東西，說廠家做不了完全是高估了自己。前幾年渠道扁平化的時候，有能力的酒水招商廠家已經用行動證明了，開發銷售網點，廠家比經銷商更有效率;至于社會渠道關系，只要廠家愿意花錢，還怕不能認識幾個社會“大佬”？
    理智的酒水加盟商不是告訴廠家這活只有我能干，而是讓廠家清楚，我的活兒，你可以干，能干，但是統統，完全沒有我更高效。記住，下線銷售網絡和亂七八糟的社會關系，不存在排他的屬性。酒水代理商的首屈一指個核心價值是比較價值，而不是統統，完全價值。
    其實，從市場的角度來說，酒水加盟商還有一個價值，就是代表消費者與廠家談判。廠家、代理商、消費者是一個穩固的三角關系，當某一方勢力做大時，另外兩方均可以聯合抵制第三方，尤其是代理商與消費者的聯合，所謂三角形兩邊之和大于第三邊。當酒水招商廠家與單一消費者形成矛盾沖突時，廠家可能放棄某個消費者，但不會輕易放棄某個匯集了眾多消費者的加盟商。加盟商的作用就是既不能讓廠家一方擴大，也要讓消費者點到為止。
    經銷商個體太小，抗風險能力弱是其放棄代表消費者與廠家談判的主要原因。更重要的是，經銷商作為消費者代表，似乎無利可圖。如今，互聯網來了，經銷商如果不著力于消費者會員系統的開發，改變過去賣一單算一單的情況;如果不利用網絡建立區域社群的互動系統，比如不定期的做做消費主題的社群活動;如果不利用互聯網的優勢，成為消費者在區域市場的真正聲音，被廠家拿掉是遲早的事情。