商家必看的會員營銷知識
來源：招商加盟網(wǎng) 編輯：成都艾薇尼爾信息 2019-09-02 15:22
會員營銷是一種基于會員管理的營銷方法，商家通過將散客變?yōu)闀T，分析會員習(xí)慣與需求，挖掘其后續(xù)消費(fèi)力以汲取終身消費(fèi)價值，并通過客戶轉(zhuǎn)介紹等方式，實(shí)現(xiàn)客戶價值大化。而基于不同的會員制，商家進(jìn)行會員管理可以選擇不同的模式。
一、會員制是會員營銷的基礎(chǔ)
1.會員制的分類
根據(jù)成為會員是否以繳納會員費(fèi)為條件，會員制可以分為兩大類：會費(fèi)會員制、注冊會員制。會費(fèi)會員制可以細(xì)分為終身會費(fèi)會員制、期限會費(fèi)會員制。其中，期限會費(fèi)會員制的具體收費(fèi)期限，可以是按每年、每半年、每季度、每月，在實(shí)踐中，商家會提出多種期限付費(fèi)方案供準(zhǔn)會員自行選擇。
注冊會員制可以細(xì)分出貢獻(xiàn)等級會員制、儲值會員制。貢獻(xiàn)等級會員制是先通過邀請顧客注冊成為會員，再通過營銷吸引會員不斷消費(fèi)、積累升級的會員制度，是當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)商家常見的會員制度。
2.制定會員制度應(yīng)先于會員的拉新
會員制下的具體規(guī)則——會員制度，從邏輯上看，沒有基本的會員制度，會員身份是不成立的。因此，盡管會員營銷的前提是擁有會員，但需要注意的是，在會員營銷的全部環(huán)節(jié)中，制定策略和規(guī)則應(yīng)先于會員的拉新。
3.會員營銷賺錢靠的是會員老顧客
由于信任的建立需要體驗(yàn)、經(jīng)歷，因而讓陌生消費(fèi)者決定購買的難度，遠(yuǎn)超讓老顧客再次購買的難度。開發(fā)新顧客所需的成本，也將是維護(hù)老客戶的數(shù)倍。而你的老客戶，對很多競爭對手來說，是新客戶。因此，對于你的老客戶，你只需花費(fèi)較低的成本，就能實(shí)現(xiàn)競爭對手花費(fèi)較高成本來能獲得的“消費(fèi)”。
二、會員管理是提升營收的條件
做會員營銷的商家，一定要讓每一個員工明確，每個崗位都是在為會員服務(wù)，即使有所管理，管理的對象也是我們?yōu)闀T的方方面面的服務(wù)，具體包括對會員等級變化提供的管理服務(wù)、對會員資產(chǎn)變動提供的管理服務(wù)等。建立了這樣的意識，就能夠有效避免服務(wù)員給顧客臭臉、慢待顧客的現(xiàn)象發(fā)生。
普通的個體餐飲、零售和美業(yè)，通常只是坐等顧客上門。連鎖品牌相對更有實(shí)力，會做一些促銷活動，通過水牌、傳單、海報、橫幅告知往來路人，但這樣的傳播不**，會有顧客錯過一些本來有興趣的促銷活動，而且無法根據(jù)顧客的偏好和真正需求來制定促銷活動方案。此外，對餐飲和美業(yè)來說，也沒有機(jī)會有針對地提煉自家產(chǎn)品、服務(wù)的賣點(diǎn)。
因此，為了提高顧客的消費(fèi)頻率和額度，實(shí)體店鋪都需要引入會員制，用信息化手段做好會員管理，掌握會員偏好，發(fā)掘其真正需求，**制定營銷策略，并提煉好適合會員的個化賣點(diǎn)，確保送達(dá)會員。
三、制度激勵增加會員消費(fèi)頻次
顧客并不會在成為會員后，就自覺主動地頻繁或定期到店、高額消費(fèi)，甚至很多新會員只是當(dāng)初為了在拉新活動中“薅一把羊毛”。
原因一是商家的拉新活動用力過猛，讓人沒有拒的理由，但這樣的拉新力度過大，不可持續(xù)。但后續(xù)沒有足夠具有吸引力的活動，也就新會員也就直接從等待下一次優(yōu)惠的沉默期滑向了忘記這個品牌的沉睡期。原因二是消費(fèi)者對價格是有錨定心理的。錨定效應(yīng)導(dǎo)致消費(fèi)者看到后來的價格時，總會與初價格進(jìn)行對比，如果后來的價格高，消費(fèi)者通常會選擇持幣觀望。
無論拉新還是促活，合理的激勵制度是會員營銷成敗的關(guān)鍵。等級制度是常見的，商家將會員分為銅牌會員、銀牌會員、**會員等不同的等級，可以享受越來越大的會員折扣，吸引會員為了能夠以更優(yōu)惠的價格購買商品而更多地消費(fèi)。滿減券是也一種非常有魔力的營銷手段。與會員等級折扣促使會員積累消費(fèi)總額不同，滿減券能在單次交易中成倍提高客單價，也是目前電商的常見做法。
總而言之，會員制度和規(guī)則可以千變?nèi)f化，商家在制定會員營銷策略和會員制度時，應(yīng)在理解其制度和規(guī)則制定動機(jī)的基礎(chǔ)上，廣泛借鑒。
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