商家必看的會員營銷知識
來源：招商加盟網 編輯：成都艾薇尼爾信息 2019-09-02 15:22
會員營銷是一種基于會員管理的營銷方法，商家通過將散客變為會員，分析會員習慣與需求，挖掘其后續消費力以汲取終身消費價值，并通過客戶轉介紹等方式，實現客戶價值大化。而基于不同的會員制，商家進行會員管理可以選擇不同的模式。
一、會員制是會員營銷的基礎
1.會員制的分類
根據成為會員是否以繳納會員費為條件，會員制可以分為兩大類：會費會員制、注冊會員制。會費會員制可以細分為終身會費會員制、期限會費會員制。其中，期限會費會員制的具體收費期限，可以是按每年、每半年、每季度、每月，在實踐中，商家會提出多種期限付費方案供準會員自行選擇。
注冊會員制可以細分出貢獻等級會員制、儲值會員制。貢獻等級會員制是先通過邀請顧客注冊成為會員，再通過營銷吸引會員不斷消費、積累升級的會員制度，是當下互聯網商家常見的會員制度。
2.制定會員制度應先于會員的拉新
會員制下的具體規則——會員制度，從邏輯上看，沒有基本的會員制度，會員身份是不成立的。因此，盡管會員營銷的前提是擁有會員，但需要注意的是，在會員營銷的全部環節中，制定策略和規則應先于會員的拉新。
3.會員營銷賺錢靠的是會員老顧客
由于信任的建立需要體驗、經歷，因而讓陌生消費者決定購買的難度，遠超讓老顧客再次購買的難度。開發新顧客所需的成本，也將是維護老客戶的數倍。而你的老客戶，對很多競爭對手來說，是新客戶。因此，對于你的老客戶，你只需花費較低的成本，就能實現競爭對手花費較高成本來能獲得的“消費”。
二、會員管理是提升營收的條件
做會員營銷的商家，一定要讓每一個員工明確，每個崗位都是在為會員服務，即使有所管理，管理的對象也是我們為會員的方方面面的服務，具體包括對會員等級變化提供的管理服務、對會員資產變動提供的管理服務等。建立了這樣的意識，就能夠有效避免服務員給顧客臭臉、慢待顧客的現象發生。
普通的個體餐飲、零售和美業，通常只是坐等顧客上門。連鎖品牌相對更有實力，會做一些促銷活動，通過水牌、傳單、海報、橫幅告知往來路人，但這樣的傳播不**，會有顧客錯過一些本來有興趣的促銷活動，而且無法根據顧客的偏好和真正需求來制定促銷活動方案。此外，對餐飲和美業來說，也沒有機會有針對地提煉自家產品、服務的賣點。
因此，為了提高顧客的消費頻率和額度，實體店鋪都需要引入會員制，用信息化手段做好會員管理，掌握會員偏好，發掘其真正需求，**制定營銷策略，并提煉好適合會員的個化賣點，確保送達會員。
三、制度激勵增加會員消費頻次
顧客并不會在成為會員后，就自覺主動地頻繁或定期到店、高額消費，甚至很多新會員只是當初為了在拉新活動中“薅一把羊毛”。
原因一是商家的拉新活動用力過猛，讓人沒有拒的理由，但這樣的拉新力度過大，不可持續。但后續沒有足夠具有吸引力的活動，也就新會員也就直接從等待下一次優惠的沉默期滑向了忘記這個品牌的沉睡期。原因二是消費者對價格是有錨定心理的。錨定效應導致消費者看到后來的價格時，總會與初價格進行對比，如果后來的價格高，消費者通常會選擇持幣觀望。
無論拉新還是促活，合理的激勵制度是會員營銷成敗的關鍵。等級制度是常見的，商家將會員分為銅牌會員、銀牌會員、**會員等不同的等級，可以享受越來越大的會員折扣，吸引會員為了能夠以更優惠的價格購買商品而更多地消費。滿減券是也一種非常有魔力的營銷手段。與會員等級折扣促使會員積累消費總額不同，滿減券能在單次交易中成倍提高客單價，也是目前電商的常見做法。
總而言之，會員制度和規則可以千變萬化，商家在制定會員營銷策略和會員制度時，應在理解其制度和規則制定動機的基礎上，廣泛借鑒。
