洗車行案例解析：不懂會員營銷的后果
來源：招商加盟網 編輯：成都艾薇尼爾信息 2019-07-24 11:09
俗話說“好事不出門，壞事傳千里”，小編近日看到一條新聞，有一家車行被會員徹底洗干凈。位于溫江區花都大道的益路行汽車服務中心（以下簡稱益路行）在苦苦支撐10個月后，還是沒能撐下去，店鋪被轉讓給了另一家叫德系名車的洗車行。益路行每天的洗車量在60臺至80臺，生意好到爆，可是為什么突然不得不轉讓了呢？原來去年舉辦了一個會員營銷活動。
引流挺順利 吸引150多名新會員
老板介紹，去年10月，在一家策劃營銷公司的幫助下，做了一個會員營銷活動，用來引流：就是699元辦會員年卡，洗夠68次退全款的方案。其實洗車只是噱頭，重點在引流后轉化銷售。老板計算，699元洗車一年，一般來說，每年洗車25次到30次，正常人不會天天洗車，不會為了退699元，天天把車開到洗車店。平攤下來，基本與25元一次的洗車成本持平。
免費洗車的活動，老板在2017年3月，也辦過500元會員權限周五免費洗車卡，有終身、一年和兩年兩種。在699元的活動之前，隨著一兩年會員卡的到期，持有免費洗車卡的大概剩下350人。
為了讓門店達到營業飽和量，老板想要固定的會員達到500人。699元可以為她吸納150名會員，但不能超過150名的量。因此，老板進行了限額。促銷活動搞了三天，吸納了150多名新會員，收了10多萬的費用，其中，30%被營銷策劃公司拿走。
轉化率不高 “七八成是來免費洗車的”
引流后的根本目的，是轉化為消費。但是，事與愿違，洗車量增加，超過了每天50臺洗車量的預計數量，達到每天60臺至80臺，但是轉化率卻只有不到10%，遠遠低于預期。
一般來說，洗車是不是要檢查一下機油，檢查一下各項指標？為了車主的安全，提醒可以更換零件或者做保養。有許多車主會進行消費，而此次活動里的會員，基本上都是免費洗車沒有任何消費。
老板自己算了一筆賬：店面每月房租6萬，員工20人成本8萬，水電物業1.5萬，稅收0.5萬，生活費1萬，加上材料損耗運營成本，支出基本與每月營業額持平。
“一個洗車工每天多洗10臺車，70%到80%是免費洗車的，沒有產能，這個店怎么不被‘洗垮’？”老板說，以前的周五免費卡和次卡均有日期次數的限制，而699元活動沒有任何限制，會員不停地洗車，加重洗車負擔。
“這個活動引流沒有問題，但是盈利不行，我們洗了10個月的車，可是這些人光洗車不消費，這成為車行沉重的負擔。”老板自稱虧了180萬，后不得不以22萬的價格，轉讓車行。
問題在哪：
朋友們，看完以后，你覺得這家店真的是死于“洗垮”的嗎？不！會員天天免費洗車只是其中一個小的因素，沒有“章法”的營銷和好的會員系統才是它們致死的決定性因素！
1、長期打折天天促銷，假如沒有新的流量進入，轉化率肯定越來越低；免費活動太多，除了699元活動之外，還有終身免費洗車卡等活動。
2、吸引的都是價格敏感型客戶，轉化率會有問題；并且活動699元洗一年退全款，洗車成本哪里來？這種不符合經濟規律的“不正常”營銷，會加劇會員對店的不信任感。
3、把會員卡當引流卡使用。會員卡是什么，其實是客戶和商家關系親密的一種證明，會員卡的作用是幫助商家找到屬于他們的“超級用戶”，因為企業百分之80%的利潤是來自20%的顧客；而這里他們把會員卡當成了引流卡，導致他的會員不是真正的會員，而是一批“團購客”，對于團購客而言，他們是沒有忠誠度的，他們要的就是“能占便宜”，一旦便宜消失，他們就隨之消失；那么這個會員卡也就辦的毫無意義。所以，在這***點上面，微信卡包電子會員卡就很好的避免了。
4、營銷活動的設計為了營銷而營銷。我們說商家的每一次營銷，一定是以某種結果為導向，加上某種事實為依據的情況下開展的，那么一定是基于對目標人群有一定的了解的基礎上去開展的**營銷，然而他們這種營銷活動的設計，是完全沒有任何數據做支撐，僅憑個人想象，只以結果為導向，不計后果的開展。產品矩陣設計不合理，一個企業要實現盈利，除了必須有引流的產品，還必須設計利潤型、裂變型產品與之配合，方能實現流量和利潤雙豐收。
5、沒有提高員工的效率和發揮員工真正的價值。一個店人多，并不代表它的利潤就很大，既然店里只有20個員工，那么要讓這20個人去服務500個人，她們哪里來那么多的時間和精力？而她們又把她們僅有的時間和精力給了一群“團購客”，請問利潤從何而來？
那么看到這里，已經在使用我們艾薇尼爾開發的芯會員微信會員卡的商家們，你們是不是該樂了，因為使用我們的會員系統，讓您找到了您的“超級用戶”，而不是一群“團購客”，提高了用戶的忠誠度；因為我們“芯會員”后臺為您提供的消費者儲值金額、消費金額等信息，讓您每一次的**營銷變得更“**”，提高了您的轉換率；因為“會員管家”讓您的員工把有限的時間和精力給了“對的人”，讓她們的工作變得輕松，且效率更高；因為“會員管家”您的員工不再是以前的服務人員，他們人人都是管理者，都在用心去服務每一個顧客。
