作為酒水招商廠家業(yè)務(wù)人員的日常工作職責(zé)之一，管理指導(dǎo)所轄酒水代理經(jīng)銷商的市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)是一個(gè)重要組成部分。但是，指導(dǎo)經(jīng)酒水代理銷商進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)這事說說起來(lái)簡(jiǎn)單，做起來(lái)何其難也。想必許多酒水招商廠家的業(yè)務(wù)人員都有這個(gè)體會(huì)，任憑你酒水招商廠家業(yè)務(wù)人員苦口婆心或是滔滔不的勸說、建議、指導(dǎo)、乃至指責(zé)酒水代理經(jīng)銷商這里做的不對(duì)那里做的不好，但是酒水代理經(jīng)銷商老板們基本上是左耳進(jìn)右耳出，壓根沒當(dāng)回事。
　　有的時(shí)候非得要把招商廠家的大區(qū)總經(jīng)理或者是總部頭領(lǐng)，領(lǐng)頭羊搬出來(lái)，代理經(jīng)銷商才肯給一點(diǎn)面子以示回應(yīng)。難在哪里?簡(jiǎn)單地說就是就在兩點(diǎn)上：一是招商廠家下?lián)苜Y源的使用有問題，二是代理經(jīng)銷商的市場(chǎng)操作策略有問題。
　　先說點(diǎn)，代理經(jīng)銷商在與招商廠家剛開始達(dá)成經(jīng)銷協(xié)議的時(shí)候,經(jīng)銷商們都會(huì)要求廠家提供各項(xiàng)市場(chǎng)啟動(dòng)及促進(jìn)類的支援服務(wù)。現(xiàn)在招商廠家的線上投入一般都是由招商廠家的市場(chǎng)部直接來(lái)控制其運(yùn)作，很少會(huì)讓代理經(jīng)銷商接觸，線下投入。
　　按說也是招商廠家與代理經(jīng)銷商共同協(xié)商投入的，招商廠家的業(yè)務(wù)人員為代理經(jīng)銷商爭(zhēng)取資源投入，那當(dāng)然是極好的，非常受酒水批發(fā)經(jīng)銷商歡迎的，但是至于這個(gè)資源批下來(lái)以后怎么去用，酒水批發(fā)經(jīng)銷商好希望完全由自己來(lái)掌控，你招商廠家的業(yè)務(wù)人員好別參與。但是，招商廠家的業(yè)務(wù)人員自然也是不肯輕易放手給代理經(jīng)銷商去調(diào)用費(fèi)用，總要去指揮經(jīng)銷商如何去“正確"使用這些費(fèi)用，雙方爭(zhēng)來(lái)爭(zhēng)去，此為廠家業(yè)務(wù)人員指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的難點(diǎn)一。
　　第二點(diǎn)具體這個(gè)酒水市場(chǎng)應(yīng)該怎么去做，產(chǎn)品如何組合，渠道的結(jié)構(gòu)應(yīng)該怎樣去建立，酒水市場(chǎng)開發(fā)的方式和步驟，線下的客戶應(yīng)該怎么去管理?招商廠家的業(yè)務(wù)人員有自己的想法，代理經(jīng)銷商又有他們自己的想法。這個(gè)時(shí)候，沖突就出來(lái)了，代理經(jīng)銷商老板在市場(chǎng)操作的策略上很少能聽的進(jìn)去招商廠家業(yè)務(wù)人員的話。
　　招商廠家業(yè)務(wù)人員則想的是這個(gè)市場(chǎng)是依靠著我們廠家的產(chǎn)品，廠家的品牌，招商廠家的市場(chǎng)投入經(jīng)費(fèi)做起來(lái)的。代理經(jīng)銷商只是這個(gè)其中的一部分，作為招商廠家的業(yè)務(wù)人員，當(dāng)然要調(diào)控這個(gè)市場(chǎng)的操作了。
　　代理經(jīng)銷商老板為什么聽不進(jìn)去招商廠家業(yè)務(wù)人員對(duì)于市場(chǎng)操作以及資源使用的建議呢?
　　　一般來(lái)說，主要有以下兩個(gè)原因：
　　1.對(duì)與酒水市場(chǎng)的掌握的目的
　　市場(chǎng)是開放的，屬于酒水批發(fā)經(jīng)銷商，也屬于廠家，就看誰(shuí)有本事來(lái)掌控了。許多招商廠家的策略是利用代理經(jīng)銷商來(lái)建設(shè)銷售的渠道，利用自身的品牌來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者和酒水加盟終端，招商廠家所投放的各類市場(chǎng)資源***終是為了樹立品牌，控制銷售渠道作為方向的。
　　然而代理經(jīng)銷商的策略則是利用招商廠家的市場(chǎng)投入來(lái)幫助自身開拓產(chǎn)品渠道，然后利用所掌控的廠家各項(xiàng)市場(chǎng)投入資源來(lái)控制調(diào)動(dòng)個(gè)下線批發(fā)商及終端，以實(shí)現(xiàn)對(duì)當(dāng)?shù)鼐扑袌?chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)的高度掌握，廠家休想繞過我經(jīng)銷商直接建立與下游客戶的關(guān)系。你廠家只是賣產(chǎn)品的，我經(jīng)銷商只要幫你把產(chǎn)品通過我的渠道給賣掉就好了，至于這個(gè)酒水市場(chǎng)投入資源的具體使用權(quán)好是集中在代理經(jīng)銷商自己的手中。
　　從這個(gè)角度而言，代理經(jīng)銷商當(dāng)然對(duì)招商廠家業(yè)務(wù)人員說的那一套建議意見都聽不進(jìn)去了。
　　2.雙方的對(duì)話地位不平等
　　還有很多代理經(jīng)銷商聽不進(jìn)去招商廠家業(yè)務(wù)人員的話還有另外一個(gè)原因，就是從心理接受不了廠家業(yè)務(wù)人員對(duì)自己在經(jīng)營(yíng)上的指導(dǎo)。原因也很簡(jiǎn)單，招商廠家的業(yè)務(wù)人員一般年齡段大概在二三十歲左右，在這個(gè)崗位上也就幾年而已，然而代理經(jīng)銷商大多數(shù)是在三四十歲以上，生意閱歷在十年以上的大有人在。在代理經(jīng)銷商老板看來(lái)，你廠家業(yè)務(wù)人員什么能力指導(dǎo)我怎么做生意呀?
　　以上這兩點(diǎn)是構(gòu)成經(jīng)銷商抗拒廠家業(yè)務(wù)人員指導(dǎo)的主要原因，也就產(chǎn)生了業(yè)務(wù)人員與代理經(jīng)銷商之間的官司不斷，許多酒水廠家頭領(lǐng)，領(lǐng)頭羊也是對(duì)此非常煩惱。今天是代理經(jīng)銷商投訴招商廠家業(yè)務(wù)人員，明天又是招商廠家業(yè)務(wù)人員抱怨代理經(jīng)銷商不聽從廠家策略指揮，廠家頭領(lǐng)，領(lǐng)頭羊，廠家業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商老板，這三方人員經(jīng)常是為這些事情糾纏在一起，消耗了大家許多的人力與物力。