對話嘉賓：

　　民族印象飾品總裁鄧寧寧

　　和福順餐飲總裁魏常亮

　　香鍋年代總經(jīng)理趙國

　　中視大風(fēng)車董事長韓鐵峰

　　摸錯(cuò)門火鍋市場部總監(jiān)郭煊

　　優(yōu)貝樂兒童教育總經(jīng)理謝金瀾

　　揚(yáng)子集成吊頂總經(jīng)理何建業(yè)

　　請各位老總上臺在道、法、術(shù)層面上進(jìn)行討論，這場嘉賓主持是連鎖網(wǎng)總經(jīng)理丁磊。

　　丁磊：剛剛下午***環(huán)節(jié)許戰(zhàn)海老師講了釘子的故事，需要釘冒、釘桿、釘尖，當(dāng)然我覺得更需要一個(gè)丁磊，剛才我們主持人講了，我們討論的層面是關(guān)于術(shù)層面，我們加盟連鎖行業(yè)也發(fā)展很長時(shí)間了，而且本人是從05年開始關(guān)注這個(gè)行業(yè)的，為加盟企業(yè)提供服務(wù)。我們連鎖網(wǎng)是以互聯(lián)網(wǎng)的方式幫助企業(yè)開加盟店，去幫助企業(yè)把加盟店的質(zhì)量提高。

　　今天我們想討論兩個(gè)話題，***個(gè)是，加盟總部如何能去開更多的店?第二個(gè)是，如何讓店的質(zhì)量提高?先進(jìn)行***個(gè)環(huán)節(jié)，希望各位嘉賓先簡單的介紹一下自己的品牌和企業(yè)。

　　有請***位嘉賓，民族印象飾品的鄧總。

　　鄧寧寧：各位現(xiàn)場的朋友，大家好!感謝創(chuàng)業(yè)邦給我們這樣一個(gè)機(jī)會相聚在這里，我們民族印象是專門做民族飾品和服飾的連鎖店，應(yīng)該說我們是很新的企業(yè)，從2011年年末成立，一直到2013年年末開始做加盟，我們目前在全國大概有110家左右的加盟店，目前已經(jīng)開業(yè)的大概有90家，在籌備開業(yè)的有20幾家。

　　丁磊：第二位，和福順餐飲的總裁魏常亮。

　　魏常亮：各位同仁，各位企業(yè)家朋友們，大家好!我們和福順自2008年成立以來，我們一直致力于關(guān)注綠色、養(yǎng)生、健康的餐飲模式，這個(gè)也是更符合了中國人以食進(jìn)補(bǔ)、以食養(yǎng)生的追求，2008年至今我們已經(jīng)走過了六七個(gè)年頭了，現(xiàn)在公司擁有了將近400家的加盟連鎖店，發(fā)展事態(tài)有條不紊。隨著企業(yè)的發(fā)展，公司在不斷的研發(fā)新的產(chǎn)品，以供廣大的加盟商和客戶為之好的服務(wù)，未來我們和福順為了更好的服務(wù)廣大加盟商，我們在不斷的改善自己的管理體系，去完善適合和福順的現(xiàn)代化管理體制，更好的去服務(wù)更多的有這樣創(chuàng)業(yè)意向的客戶與我們共同去發(fā)展，和創(chuàng)造我們的餐飲與美食的事業(yè)。

　　丁磊：下一位來自香鍋年代的趙國趙總。

　　趙國：非常感謝創(chuàng)業(yè)邦提供的平臺，我是來自美食之都重慶的香鍋年代趙國，我們香鍋年代是消費(fèi)者密不可分的消費(fèi)品類，通過十年的發(fā)展和歷練，目前我們在全國擁有近300家連鎖店、20多家直營店，當(dāng)然在新的互聯(lián)網(wǎng)思維以及O2O的概念下，我和我的團(tuán)隊(duì)正在致力于將傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)如何搭上互聯(lián)網(wǎng)之風(fēng)O2O的概念，更加深入的貼近我們的消費(fèi)者。

　　丁磊：下一位來自中視大風(fēng)車的韓鐵峰。

　　韓鐵峰：大家下午好!我來自北京，中視大風(fēng)車的名字大家很熟悉，目前我們在全國做連鎖經(jīng)營已經(jīng)5年了，發(fā)展速度不是很快，現(xiàn)在僅在20個(gè)省有近150家的加盟教育機(jī)構(gòu)，主要我們涉及到的領(lǐng)域是0—3歲的親子園和4—6歲的幼兒園，我們是家比較傳統(tǒng)型的教育行業(yè)，可能跟今天在座的各位所關(guān)注的互聯(lián)網(wǎng)高速成長相背離一些，因?yàn)槲医?jīng)營企業(yè)的一個(gè)原則是，情感化的，我做人也是偏于感性化的，可能不是在座所謂大家事業(yè)心比較強(qiáng)的，我提出的企業(yè)的管理方式是一種團(tuán)隊(duì)化、家庭化的，從我身邊團(tuán)隊(duì)的核心骨干，還有全國擁有1300多名老師，我們大家都是一家人，我們的感情非常好，所以我今年本不想多說高速發(fā)展的，但是我今年上半年卻因?yàn)槲疫@樣的一種管理方式可能更快速的有些凝聚力，下面的時(shí)間我再跟大家說一些我們企業(yè)其他的事情。

_baidu_page_break_tag_

　　丁磊：下面歡迎摸錯(cuò)門火鍋市場部總監(jiān)郭煊。

　　郭煊：一聽摸錯(cuò)門火鍋很多人會笑，說實(shí)話我是***批互聯(lián)網(wǎng)人，我在2000年的時(shí)候就從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，但是敗的很慘烈，我當(dāng)時(shí)02年的時(shí)候跟我大哥創(chuàng)業(yè)，我們倆他摸錯(cuò)了一次門，我倆摸錯(cuò)了一次門，我們倆就摸到一起去了，他80年代當(dāng)兵的時(shí)候因?yàn)槊e(cuò)了門，被部隊(duì)關(guān)了7天禁閉，**部隊(duì)給他起了外號叫小摸，摸錯(cuò)了門。我是02年的時(shí)候，當(dāng)時(shí)我創(chuàng)業(yè)失敗了，失敗了以后到一家酒店，一看這個(gè)酒店感覺還不錯(cuò)，說這樣咱倆接下來吧，咱倆干火鍋吧。當(dāng)時(shí)我們倆都沒干過火鍋，一湊就湊多到今天，02年到今天摸錯(cuò)門火鍋已經(jīng)12年了，目前在北京有將近10個(gè)店，歡迎各位嘉賓有空去品嘗。

　　丁磊：歡迎優(yōu)貝樂總經(jīng)理謝金瀾。

　　謝金瀾：各位同仁們，大家下午好!剛才實(shí)際上從我下午參會，從我進(jìn)來的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)兩個(gè)詞一直在我們的會場中間，一個(gè)是“創(chuàng)新”，另一個(gè)是“心理學(xué)”，我本人也跟這兩個(gè)詞有非常密切的關(guān)系，首先我個(gè)人是一個(gè)心理學(xué)的博士，然后我現(xiàn)在從事的職業(yè)是兒童創(chuàng)新教育，我們的兒童創(chuàng)新教育可能今天在座的各位有很多是已經(jīng)在從事早教領(lǐng)域的同仁們，而且早教在近十年當(dāng)中，在中國整個(gè)的市場當(dāng)中有非常飛快的發(fā)展速度。

　　優(yōu)貝樂來做的創(chuàng)新教育是什么?我們是基于心理學(xué)，培養(yǎng)孩子的性格和思維的學(xué)校，主要針對0—6歲，實(shí)際上提到孩子的性格培養(yǎng)，大家都會知道，其實(shí)在現(xiàn)代的社會當(dāng)中我們更加認(rèn)同的是性格真正是大于我們的智慧，真正成功的人其實(shí)不是你是北大畢業(yè)或者你是清華畢業(yè)，而是一個(gè)有強(qiáng)大內(nèi)心的有獨(dú)立思考能力的人，所以我認(rèn)為0—6歲的教育恰恰是孩子一生當(dāng)中發(fā)展***關(guān)鍵的時(shí)期，在這個(gè)時(shí)期當(dāng)中教育實(shí)際上應(yīng)該回歸人的本質(zhì)，促進(jìn)一個(gè)人強(qiáng)大的心理發(fā)展，所以在這種基礎(chǔ)之下我們創(chuàng)立了優(yōu)貝樂早教。

　　我們在北京做實(shí)踐校區(qū)，所有的課程都是源自國外的大學(xué)跟美國的耶魯大學(xué)、斯坦福大學(xué)和田納西州立大學(xué)合作，進(jìn)行合作研發(fā)，針對中國孩子思維和性格的培育。這樣的課程完成之后，我們目前也是早期教育行業(yè)里面***一個(gè)所有的教具都是專利化產(chǎn)品的教育集團(tuán)，我們?yōu)楹⒆犹峁┑娜魏我粋€(gè)教具全部是專利化產(chǎn)品，而且到目前為止有40年的歷史。

　　我們基于這樣一個(gè)品牌的理念，希望未來在中國能夠服務(wù)于中國未來20年能培養(yǎng)真正具有獨(dú)立思考能力和創(chuàng)新能力的一代人，所以我們從2011年開始，實(shí)際真正到現(xiàn)在為止也是從2012年的年中開始做到現(xiàn)在，大約是一年半的時(shí)間，目前我們在中國有33家校區(qū)。

　　在品牌發(fā)展的過程當(dāng)中，我們實(shí)際上***早是希望我們的教育是能夠覆蓋中國認(rèn)知?jiǎng)?chuàng)新教育的經(jīng)營層的，高端教育，但是從今年的7月份開始，我們希望真正能做到教育的普及化，所以接下來我們的社區(qū)化的教學(xué)中心，從上個(gè)月開始在國內(nèi)有加盟連鎖大規(guī)模的擴(kuò)展，所以希望大家真正能在我們接下來的分享當(dāng)中多為兒童教育的行業(yè)來給我們提出寶貴的意見，也希望我們教育行業(yè)真正能發(fā)揮價(jià)值，為在座各位的孩子能塑造更加美好的未來。

　　丁磊：下面歡迎揚(yáng)子集成吊頂總經(jīng)理何建業(yè)。

　　何建業(yè)：吊頂在幾年前還是一個(gè)小學(xué)生，這5年吊頂行業(yè)逐步從幕后走到臺前，今年的建材行業(yè)發(fā)展態(tài)勢看，吊頂行業(yè)尤其是集成智能吊頂，目前在建材行業(yè)已經(jīng)越來越搶眼，揚(yáng)子集成吊頂首先是依賴于揚(yáng)子強(qiáng)大的品牌吸引力，所以我們著重在兩個(gè)點(diǎn)上，我和我的團(tuán)隊(duì)我想也是在座的各位嘉賓和同仁比較關(guān)心的兩個(gè)問題，一個(gè)是招商，一個(gè)是言商。所謂招商和言商，就是說一個(gè)是渠道，渠道為王，然后是終端，如何把終端激活。我們從2013年成立到目前一年多的時(shí)間，我們已經(jīng)緊緊抓住了吊頂行業(yè)快速發(fā)展的這個(gè)時(shí)機(jī)，目前在全國已經(jīng)發(fā)展了400多家加盟店，而且加盟店的盈利水平普遍比較高，待會兒我想一些體會跟在座的嘉賓一起分享。

　　丁磊：我剛剛說了，我們做加盟的目的其實(shí)是做兩個(gè)事情，一個(gè)是數(shù)量，一個(gè)是質(zhì)量，我們把數(shù)量理解為叫做跑馬圈地，我想問一下各位老總，在我們的這個(gè)項(xiàng)目發(fā)展過程中，我們是如何來提高我們加盟店數(shù)量的?通過什么方式來去提高的?先請加盟店數(shù)量***少的我們的中視大風(fēng)車的總經(jīng)理韓總來說一下。

　　韓鐵峰：剛才提到高效成長里面關(guān)于數(shù)量的問題，我剛才已經(jīng)說了，其實(shí)我沒有刻意的去用更多的營銷方式來去做，因?yàn)槲冶旧聿皇菍W(xué)關(guān)于市場營銷和企業(yè)管理的，我是學(xué)金融的，我自己的推廣之道來說，更多的就是先把自己的品質(zhì)做好，我是先做質(zhì)量，然后再把他的數(shù)量和規(guī)模做起來。

_baidu_page_break_tag_

　　可以回顧一下，也算是分享，其實(shí)我們在08年奧運(yùn)完了以后才正式開始進(jìn)行推廣加盟的，因?yàn)槠髽I(yè)是03成立了，現(xiàn)在已經(jīng)十一二年了，當(dāng)時(shí)是來源于央視的品牌，其實(shí)從品牌來講毋庸置疑，本身掛的說白了大家自然而然就會加盟了。我本身也是做媒體出來的，做了很多次的大型節(jié)目。其實(shí)在08年正式啟動加盟過程中我也感覺到一些困惑，一個(gè)，品牌很好，當(dāng)然很多人來質(zhì)疑你，你除了會做電視以外、會做節(jié)目以外，你會做教育嗎?其實(shí)反而我背負(fù)著一個(gè)非常令我具有壓迫和困惑的帽子，所以這個(gè)過程中來說，我自己反思我應(yīng)該去把我自己內(nèi)涵的東西做好，其實(shí)我也在教育方面、尤其在學(xué)前教育0—6歲的，因?yàn)槲也皇沁@個(gè)行業(yè)出來的，也在去學(xué)習(xí)、也在去探討、也在做調(diào)研。

　　在做的過程中我也是邊摸索出了一些經(jīng)驗(yàn)和規(guī)律，我覺得教育行業(yè)本身是非常持久的事業(yè)，并不是一個(gè)說能夠通過你的一兩招推廣的營銷的方式就可以達(dá)到預(yù)計(jì)的一種3年—5年開店的數(shù)量和計(jì)劃，所以我覺得跟各位連鎖企業(yè)的企業(yè)家和老總分享的就是，做我們這個(gè)類型的企業(yè)更多的是把心態(tài)放好、把你的內(nèi)涵做好，注重一下品質(zhì)的過程中，更多的是你的定位，因?yàn)槲以谖覀冞@邊的定位來說，以教育為主更多的是吸引一些比較關(guān)注我們教育事業(yè)的包括老師，包括以前做這個(gè)行業(yè)的一些園長。所以她們不容易，因?yàn)樗齻冃列量嗫嗔诉@么多年，對教育來說她們有自己的一種眷戀，所以她們才會投身于她們自己喜歡的事業(yè)，她們選擇創(chuàng)業(yè)，用自己的血汗換取她們的成功。

　　所以我們開始來做，要抓數(shù)量的話，如果真要讓我去談一談怎么抓數(shù)量的話，那我選擇的投資人是我們從事教育事業(yè)的業(yè)內(nèi)的這些老師和教育者，她們更多的是中小型的投資者，所以我們的定位來說，不應(yīng)該過高。因?yàn)楝F(xiàn)在目前大家也都知道，早教這個(gè)行業(yè)更多的是定位偏于高端的，不管是他的價(jià)格，大家都知道一個(gè)0—3歲的孩子一年的學(xué)費(fèi)可能要高到兩三萬，我不想做這樣的事情，我本身也不是這樣的人，我不是一個(gè)合格的企業(yè)家，我可能更多的情感的東西多。所以我們的定位來說，是一種大眾消費(fèi)的，從我們整個(gè)學(xué)費(fèi)的價(jià)格來說，就屬于大眾化的。

　　我更多的還有一種使命感，我更多的希望全國更多的家庭能夠參與到幼兒教育，參與到比較高端的、高質(zhì)量的學(xué)前教育領(lǐng)域里邊，所以從我們開始的價(jià)格體系的定位，一直到我們對投資人門檻的定位，我們都會給他們選擇的比較低一點(diǎn)，給他們的投資規(guī)模降到他們量力而行。但是我考核***重要的，他必須得是業(yè)內(nèi)的，他必須是熱愛早教的事業(yè)、熱愛幼教的事業(yè)，所以這塊考核我非常非常的高。所以自然而然我的品質(zhì)做的非常好，你可以百度我，沒有一例負(fù)面影響，從我們兢兢業(yè)業(yè)的連鎖來說，我們中視大風(fēng)車一百四五十家的連鎖，90%都是影立得，為什么盈利?就是因?yàn)樗麄兪菢I(yè)內(nèi)人士。

　　丁磊：我們韓總說他要把品質(zhì)做好，所以對加盟商的考核嚴(yán)格一些，所以加盟速度可能是偏慢的。再聽一下加盟店比較多的，和福順餐飲的總裁魏總?cè)绾卧u價(jià)，在發(fā)展速度非常快的情況下是怎么發(fā)展數(shù)量的。

　　魏常亮：和福順是2008年開始成立，到現(xiàn)在我們的速度相對可能稍微快那么一點(diǎn)，他的突飛猛進(jìn)的對外擴(kuò)張是在2012年，2012年我們一整年做了將近200家的連鎖店，對于這種情況下我們要做的是怎么樣扶持各位加盟商，讓他們加盟我們這個(gè)品牌里面怎么樣才能夠獲取更多的利益。加盟店選擇和福順并不是說看中我們的品牌，而是注重我們企業(yè)的服務(wù)，企業(yè)并不是所有的有欲望、有這么一點(diǎn)點(diǎn)資金想來做我們就允許他做的。企業(yè)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)楹透ｍ榿碇v，首先要選擇一個(gè)熱愛美食的客戶群體。其次，要符合公司的經(jīng)營理念，跟著公司一道去發(fā)展一些客戶群體。

　　和福順為了保障更多的客戶，我們在不斷的去開發(fā)新的產(chǎn)品的同時(shí)，在不斷的去跟蹤我們的服務(wù)，跟蹤我們的服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量，不斷的去完善我們的產(chǎn)品過程中樹立良好的和福順口碑、良好的企業(yè)口碑，讓更多的人去了解我們，一個(gè)店面從咨詢、到了解、到加盟以后的服務(wù)，從選址、籌備、營建、運(yùn)營，以后的管理跟蹤、以后的客戶市場工作，總之一句話，只有當(dāng)我們所有的加盟門店良好穩(wěn)定的運(yùn)營狀況下，才能夠讓大家，讓加盟商和公司共同的去盈利、共同的去發(fā)展，的同樣這樣的口碑能夠給我們帶來更多、更有效的潛在客戶。

_baidu_page_break_tag_

　　丁磊：我們和福順是因?yàn)樽隽撕芏嗑?xì)作的事情，把后面的服務(wù)做的更好，所以才能夠發(fā)展的這么快，在短期內(nèi)開了大概400多個(gè)店。我想問一下，同樣在飾品行業(yè)，我們民族印象怎么能夠在短期內(nèi)發(fā)展這么快的速度，有一句話民族的才是世界的，請鄧總介紹一下。

　　鄧寧寧：我們成立于2011年末，真正開始加盟是從去年年末開始的，很多業(yè)內(nèi)的朋友們都會問我們，說你們用半年時(shí)間加盟店做到了大概100多家，你們?nèi)绾稳プ龅哪?其實(shí)我們民族印象前身或者說我們的投資人，我們之前是做企業(yè)培訓(xùn)咨詢的，我跟我們董事長相識于2007年，那時(shí)候我們都是在做管理咨詢，做管理咨詢的人都有一些情結(jié)，做到一定程度都特別想做實(shí)業(yè)，看看我們平時(shí)講的東西到底是不是實(shí)用的，加上我們帶了很多的員工去創(chuàng)業(yè)，包括走了一段時(shí)間之后，很多的員工他們也自己想做老板。但坦白來講，做教育行業(yè)、管理咨詢行業(yè)門檻是比較高的，很多基層員工是沒有辦法在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中自己做老板的，所以那個(gè)時(shí)候我們就在討論，如何去做這樣的一個(gè)事業(yè)，能夠未來跟我們的員工產(chǎn)生關(guān)系。

　　這個(gè)時(shí)候包括我們?nèi)ヅ_灣考察連鎖，覺得未來連鎖在中國的趨勢會做的非常好，所以那個(gè)時(shí)候我們就發(fā)現(xiàn)中國的飾品行業(yè)是有很高的成長性的，中國在飾品行業(yè)當(dāng)中有一些比較好的品牌，比如今天分享的哎呀呀做的非常好，我們選擇跟他們有差異化的產(chǎn)品，選擇了民族的飾品，從2011年開始，我們是一直在做直營的，因?yàn)槲覀兠褡逵∠笫欠浅Ｗ鹬乜蛻魞r(jià)值的公司，像我們直接面對的客戶就是加盟商，所以我們知道只有我們的店面賺錢，未來我們這個(gè)事業(yè)才能夠做的越來越好。從2011年開始我們就一直在做直營店，我們有各種各樣的直營店，坦白的說，在開直營店過程當(dāng)中也是我們試錯(cuò)的過程，我們知道未來的加盟商當(dāng)中會有開各種各樣的店面的，比如說街邊店、商超店、社區(qū)店、步行街，包括地鐵站、機(jī)場、商場，很多很多這樣的店型，我們自己都有涉及到。也可以很驕傲的說，用了兩年的時(shí)間我們試錯(cuò)，去摸索經(jīng)驗(yàn)，我們?nèi)ソ⑽覀兊捏w系，當(dāng)時(shí)我們做了20幾家直營店，可以說95%以上都是盈利的，一直到去年年中的時(shí)候我們覺得可以打批量的開放加盟，體系相對來講已經(jīng)比較成熟了，那個(gè)時(shí)候我們當(dāng)時(shí)做了一個(gè)決定，我們只留了3家直營店，剩下的直營店就讓員工內(nèi)部去競買，當(dāng)時(shí)基本上競買到我們直營店的都是我們當(dāng)時(shí)直營店的店長，他們對我們的直營店是非常有信心的。

　　所以這個(gè)過程當(dāng)中，因?yàn)槲覀儾慌录用松倘タ疾欤麄冊诳疾斓倪^程當(dāng)中，我們***批加盟店的這些加盟商們，因?yàn)槎际俏覀兊膯T工，所以對我們非常有信心，對我們的店是非常喜歡的，口碑是非常好的。所以在今年四五月份的時(shí)候，加盟店迅速的暴漲，到現(xiàn)在為止，我們目前排期要開業(yè)的，8月份也是一個(gè)特別忙的月份，大概有20幾家店要開業(yè)。從這個(gè)過程當(dāng)中，其實(shí)我們還是總結(jié)客戶價(jià)值是非常重要的一點(diǎn)，同時(shí)我們在開加盟店的過程當(dāng)中，覺得零售行業(yè)整個(gè)從業(yè)人員跟教育培訓(xùn)行業(yè)來講，他的學(xué)歷可能要低一點(diǎn)，但是這一點(diǎn)恰恰是我們的優(yōu)勢，因?yàn)槲覀兦吧硎亲鼋逃嘤?xùn)管理咨詢的，所以我們有非常強(qiáng)大的培訓(xùn)體系，所以說我們之所以增長快的原因，是因?yàn)樵谑袌錾希?dāng)然我們也會介入到第三方平臺去推廣，比如說連鎖網(wǎng)，是我們合作非常好的伙伴。同時(shí)我們加盟商開二店、三店、四店，甚至做好了以后他會做區(qū)域加盟、城市加盟，包括他們店長們開店，可能他們店長就變成了他們?nèi)壗?jīng)銷商，所以說我覺得所謂的快速，我覺得***，要有一個(gè)厚積薄發(fā)的過程，第二，要注重客戶價(jià)值。

　　丁磊：很多加盟總部一般首先自己開店，開店之后把自己的成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到更多人，像這種方式在餐飲行業(yè)可能更多，問一下我們香鍋年代趙總，我們香鍋年代這個(gè)品牌是否也是先開直營店?我們大概經(jīng)歷了多長時(shí)間我們才把直營店開完之后開始開放加盟呢?

　　趙國：因?yàn)槲易约菏菍儆诖髮W(xué)生創(chuàng)業(yè)，04年的時(shí)候初出校門，因?yàn)榈鼐墐?yōu)勢，我在重慶，因?yàn)槲覍I(yè)本身學(xué)營銷的，基本上市場定位嘗試了一步留神造就了我們開拓中國香鍋這個(gè)品類，因?yàn)?4年左右我們是國內(nèi)市場***個(gè)提出香鍋這個(gè)概念的，在04年—06年這兩年中全資直營店就開了18家，那時(shí)候是不放加盟店的狀態(tài)，可能做企業(yè)角度講，我自己香鍋年代的品牌，我們可能走的更實(shí)誠一些，沒有借助更多的資金、第三方平臺，因?yàn)?6年的時(shí)候當(dāng)時(shí)就有一個(gè)風(fēng)投投500萬過來，當(dāng)時(shí)風(fēng)投追著我來投，當(dāng)然也跟做企業(yè)的成長經(jīng)歷有關(guān)系。

_baidu_page_break_tag_

　　而我們發(fā)展到現(xiàn)在差不多10年的節(jié)點(diǎn)，基本上我們的連鎖體系系統(tǒng)里面有90%的客戶是我們的加盟店開出來以后周邊的朋友或者說是我們的客人，基本上在前期我們的過程中基本上都是店帶店、店生店這樣的概念，作為餐飲業(yè)電商不能取代也有一定的原因，因?yàn)槭蔷€下體驗(yàn)的。第二個(gè)，可能這個(gè)行業(yè)項(xiàng)目本身的特色，也會形成一股蜂擁而至的狀態(tài)。

　　透過10年的整體國內(nèi)香鍋行業(yè)的發(fā)展，基本上現(xiàn)在是屬于有一個(gè)平淡的升級的過程，當(dāng)然前期沉淀的過程讓我懂得了更多的分享和合作，跟我們連鎖網(wǎng)和創(chuàng)業(yè)邦我們就接下來產(chǎn)生一些合作，屬于這種概念。所以更多的像我們發(fā)展過程當(dāng)中基本上還是比較實(shí)誠的，店帶店的模式。

　　丁磊：我們同樣是餐飲行業(yè)的，有兩兄弟經(jīng)過兩次自己創(chuàng)業(yè)，結(jié)果長不到門，**有一個(gè)品牌叫摸錯(cuò)門，發(fā)展非常好，目前有400多個(gè)店了，在北京有10幾家店，我們聽一下摸錯(cuò)門這個(gè)品牌是如何在這個(gè)時(shí)間內(nèi)發(fā)展這么快的?

　　郭煊：說實(shí)話，摸錯(cuò)門說起加盟這個(gè)話題是既開心也痛苦，因?yàn)槲覀冞@個(gè)企業(yè)是02年創(chuàng)立的，創(chuàng)立以來我們***個(gè)店?duì)I業(yè)額***差的時(shí)候只賣了260塊錢，開業(yè)頭半年都想關(guān)了，我跟大哥說，別干了，賣200多塊錢還不夠員工的工資呢。但是我們在***個(gè)店，不懂任何加盟連鎖的情況下，我在門口掛了四個(gè)字“全國連鎖”，當(dāng)時(shí)很多朋友問我，你的店是全國連鎖的嗎?我說我的目標(biāo)是要做全國連鎖。摸錯(cuò)門當(dāng)時(shí)加盟的時(shí)候經(jīng)歷了兩次的內(nèi)部洗牌，對我來說是挺痛苦的一個(gè)事情，在08年之前我們就已經(jīng)發(fā)展到將近670家門店，在08年之前，從03年正式開始加盟，到08年我們在北方地區(qū)基本上快達(dá)到670家加盟店了。當(dāng)時(shí)我們給加盟商7個(gè)字，“聽話、跟著走、照做”，我們當(dāng)時(shí)給加盟商這7個(gè)字，你只要認(rèn)可這7個(gè)字就可以加盟到摸錯(cuò)門來。

　　當(dāng)時(shí)在08年的時(shí)候公司資本已經(jīng)積累到一定程度了，我跟我大哥我們倆多少有一點(diǎn)小小的膨脹，覺得這條道路算是一帆風(fēng)順，但是在08年的時(shí)候出現(xiàn)了很大的問題，摸錯(cuò)門有很多榮譽(yù)，比如說中國的馳名商標(biāo)、中華文明小吃等等榮譽(yù)，招募了很多加盟商，我們當(dāng)時(shí)門檻是相對比較低的，基本上不對加盟商進(jìn)行任何的，像剛剛兩位介紹的有門檻、審查，我們基本上不進(jìn)行，當(dāng)時(shí)放門店的速度也很快。當(dāng)時(shí)我們沒考慮到，因?yàn)槲沂遣欢惋嫷模菍儆诎肼烦黾业模瑢τ诩用松踢@塊，就是我給你這個(gè)牌子你做就行了，對于核心技術(shù)，包括很多的核心產(chǎn)品的控制，確實(shí)當(dāng)時(shí)沒有做，我們一如既往的把我們很多的核心技術(shù)全部都教給這些加盟商了，教給他們以后市場上大量的出現(xiàn)模仿摸錯(cuò)門的牛肚火鍋這些牌子的門店，我們突然發(fā)現(xiàn)對加盟商的控制已經(jīng)達(dá)到了無法控制的地步了。我跟加盟商談的時(shí)候，我說你們是不是要“聽話、跟著走、照做”，說剛開始加盟的時(shí)候可以，現(xiàn)在不行了，現(xiàn)在我們已經(jīng)掌握你們的技術(shù)了，08年的時(shí)候我們是非常非常痛苦的一年，雖然門店那么多，但是08年我們決定暫停加盟，08年的6月份左右我們決定暫停加盟，開始進(jìn)行內(nèi)部的洗牌。

　　在經(jīng)過了兩年的痛苦的轉(zhuǎn)折以后，從2010年的10月份開始，我們又重新放開了加盟，這兩年我們做什么了呢?我們把我們所有的核心技術(shù)全部鎖定了，我們的料包，包括我們配送的牛肉、羊肉、調(diào)料全部鎖定，我們請了第三方的代加工生產(chǎn)，以前我們是自己有生產(chǎn)基地，2010年開始，我們也通過很多的，包括跟麥當(dāng)勞的總裁，跟肯德基等同行的交流發(fā)現(xiàn)，如果你的核心產(chǎn)品不鎖定，是沒法鎖定的，只能越做越小，所以我們2010年開始大部分產(chǎn)品鎖定以后，開始重新發(fā)展加盟。但是我們這次發(fā)展加盟跟加盟商提出的理念，跟在08年之前的理念是完全相反了，當(dāng)時(shí)是讓他們“聽話、跟著走、照做”，現(xiàn)在我們對加盟商只有一個(gè)要求就是，你要給我承諾你成就多少名你的合伙的員工，我們是要求加盟商要承諾，你開這個(gè)店以后要打造多少百萬富翁、千萬富翁、甚至億萬富翁，當(dāng)然每一個(gè)加盟商加盟你肯定要掙錢，總部給加盟商的理念就是，我要成就你成為百萬富翁、千萬富翁、億萬富翁，你加盟商要給我總部承諾，你要打造多少個(gè)你的團(tuán)隊(duì)的百萬富翁、千萬富翁。

　　我們現(xiàn)在有幾個(gè)加盟商做的還不錯(cuò)，一個(gè)人可能單獨(dú)自己能開8個(gè)店，***多的是一個(gè)人開了14個(gè)店，他手下員工也跟著他過上了有房、有車、有幸福、有尊嚴(yán)的日子，我們對于加盟商的理念就是，除了你成就你的員工以外，你要讓你的員工過上有房、有車、有尊嚴(yán)的生活。因?yàn)檎f實(shí)話，作為餐飲業(yè)來講，是一個(gè)行業(yè)比較低端的、門檻比較低的行業(yè)，沒有什么太多的技術(shù)含量，隨著一個(gè)只有幾萬塊錢就可以開一個(gè)小店，但是我們對加盟商到現(xiàn)在從2010年開始提出這個(gè)理念，另外2012年開始我們把理念又進(jìn)一步升級，因?yàn)榻衲昴瓿趺e(cuò)門被評為錄入中國非物質(zhì)文化遺產(chǎn)目錄，我們已經(jīng)進(jìn)入非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，我們提出的理念更高一層了，讓他的員工成就。這是總部不再提出來，總部要多少利潤，總部要發(fā)展，而是要提出加盟商要成就多少人。

　　丁磊：當(dāng)加盟總部把更多的錢分到我們的加盟商手里，我相信加盟商會越來越好，還有一個(gè)建材行業(yè)有關(guān)的，有請揚(yáng)子集成吊頂?shù)目偨?jīng)理何建業(yè)，看一下我們這個(gè)行業(yè)短期是如何到400個(gè)店的?

_baidu_page_break_tag_

　　何建業(yè)：吊頂行業(yè)這幾年的發(fā)展是非常快的，智能化的，向智能化發(fā)展以后他的利潤就起來了，這是我們行業(yè)關(guān)注的，這一點(diǎn)上我們在圍繞著這個(gè)點(diǎn)目前發(fā)展的時(shí)機(jī)，我們在招商上有兩個(gè)點(diǎn)跟大家分享。***個(gè)點(diǎn)，我們對海量信息的篩選，引導(dǎo)很重要，因?yàn)槲覀兤髽I(yè)投入和產(chǎn)品，很多企業(yè)做廣告做的很多，但是可能來訪的客戶招商并不是很成功，這是大家所關(guān)心的問題。

　　我們目前通過第三方平臺如的合作的也就是百度、連鎖網(wǎng)，目前也就這兩家我們在合作。我們的信息目前轉(zhuǎn)化率很高，就是說目前咨詢我們項(xiàng)目的客戶比較多，應(yīng)該說有很多并不是這個(gè)行業(yè)里面的，有很多可能是退伍的軍人、剛剛畢業(yè)的大學(xué)生，很多行業(yè)的都有，但是作為建材行業(yè)傳統(tǒng)行業(yè)的現(xiàn)代產(chǎn)品集成吊頂，很多人加盟初期有很多的疑惑和疑問。所以我們重點(diǎn)是在前期的引導(dǎo)上跟我們很多的信息跟蹤這塊，我們做了很多大量深入的工作。在很多的投資客戶來訪之前，我們可能在投資理念上做了很多的理念，這樣讓我們的轉(zhuǎn)化率比較高，這是我們在招商這一塊目前來說比較成功的一個(gè)因素。

　　第二個(gè)因素，我們特別注重樣板市場的打造，就是我們在已經(jīng)發(fā)展的加盟商當(dāng)中，公司會選擇一部分有經(jīng)營理念、有頭腦、當(dāng)?shù)赜幸欢ㄈ嗣}的客戶，我們率先的公司以資金、技術(shù)各方面的扶持，重點(diǎn)把這個(gè)區(qū)域的樣板市場打造成功，這樣給其他即將加盟的客戶起到很好的示范效應(yīng)。

　　第三點(diǎn)，還有一個(gè)更重要的因素，我們特別發(fā)揮了一個(gè)以加盟商帶動加盟商的加盟體系，叫以老帶新，這個(gè)在我們的招商體系當(dāng)中做的是很成功的，因?yàn)樗约捍_確實(shí)實(shí)通過自己加盟賺到了錢，他愿意介紹更多的客戶加盟進(jìn)來，這就是我們在前期所謂跑馬圈地?cái)?shù)量上做的比較好的。

　　第二個(gè)，在終端這一塊，因?yàn)槲覀儚?qiáng)調(diào)一個(gè)企業(yè)的發(fā)展一定是兩條腿走路，光招商不行，必須終端要有盈利，如果企業(yè)不盈利，企業(yè)招商只能是圈錢、短期行為，所以我們招商盈利上著重做了兩個(gè)工作，我想如果光談產(chǎn)品，現(xiàn)在已經(jīng)是產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代，這點(diǎn)我想不必多說了。我們著重是做了，***個(gè)，我們著重給所有新進(jìn)的，不管他是不是這個(gè)行業(yè)的加盟商，我們前期要進(jìn)行教練式的培訓(xùn)和指導(dǎo)，這一點(diǎn)尤其是在投資運(yùn)營的理念上，還有他實(shí)際的店面運(yùn)營商，因?yàn)榍捌谖覀儼l(fā)現(xiàn)我們招募的很多加盟商當(dāng)中，有相當(dāng)一部分是屬于夫妻店，老公既是董事長又是搬運(yùn)工、又是安裝工，老婆可能是財(cái)務(wù)大臣，又是店員，什么都是，這一點(diǎn)上他們基本上銷售是守株待兔的自然狀態(tài)，這樣的銷售單店盈利是很低的。所以我們在首期加盟的客戶當(dāng)中，我們特別對這些夫妻店經(jīng)營進(jìn)行了非常深入細(xì)致的培訓(xùn)指導(dǎo)，尤其是在前期的如何選址，如何進(jìn)行小區(qū)傳播，如果進(jìn)行廣告投放，我們不僅僅是讓他進(jìn)行廣告投放，更多的是我們派出自己團(tuán)隊(duì)的營銷培訓(xùn)人員，到店里面進(jìn)行手把手一對一的指導(dǎo)，這樣讓很多夫妻店原來的盈利水平一下子提升了很多。第二個(gè)，圍繞著我們?nèi)珖呀?jīng)加盟的客戶終端系統(tǒng)，建立了全國終端消費(fèi)者客戶服務(wù)系統(tǒng)，所有已經(jīng)加盟的對總部的品牌產(chǎn)生強(qiáng)烈的信任感，這個(gè)影響力是非常大的，這是我們做的一個(gè)比較踏實(shí)的工作。所以在目前盈利水平上來講，我們能夠在招商和營銷兩個(gè)點(diǎn)上基本上把握住，所以企業(yè)能夠跟上母親時(shí)代的機(jī)遇，也是我們目前能夠發(fā)展很好的因素。

　　丁磊：接下來的時(shí)間就聽一下謝總是如何把自己優(yōu)貝樂的品牌去傳播很多的，目前有33店，大概講一下在以后的規(guī)劃里面我們準(zhǔn)備怎么樣做可以發(fā)展更多的店。

　　謝金瀾：實(shí)際上比起在座各位的行業(yè)來說，兒童教育算是新興行業(yè)，但實(shí)際上他是一個(gè)投入成本非常大的行業(yè)，就以我們目前的早教中心來說，在座如果在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中有了解的話，一個(gè)高端的早教中心**的投入在兩個(gè)方面，一方面是他的場地，因?yàn)橐_學(xué)校，每一個(gè)場地好的早教中心能收到每節(jié)課200塊錢以上的，大概需要600、800、甚至1000平的場地。同樣第二個(gè)大的投入，就是師資。這是個(gè)勞動密集型產(chǎn)業(yè)，老師在一個(gè)校區(qū)當(dāng)中，如果1000平的校區(qū)，至少這個(gè)團(tuán)隊(duì)就應(yīng)該是15—18個(gè)人，老師就要在這個(gè)當(dāng)中占相當(dāng)大的部分。所以其實(shí)這兩個(gè)數(shù)據(jù)以北京的店面為例，就意味著投入是非常大的，一個(gè)早期教育中心加裝修、加所有的其他成本，應(yīng)該在150萬—200萬，這是一個(gè)基礎(chǔ)的。

　　實(shí)際上我這樣說，就意味著我們早教中心的加盟，對客戶本身的門檻是非常高的，有200萬的投資額拿出來去加盟一個(gè)早教中心，能有這樣的一個(gè)投資額的客戶其實(shí)本身已經(jīng)具備了一個(gè)企業(yè)營業(yè)的能力，而不是一個(gè)單純的媽媽或者是一個(gè)老師，這是不可能實(shí)現(xiàn)的。從這點(diǎn)上來說，其實(shí)我們現(xiàn)在做到33家，我認(rèn)為是快了一點(diǎn)，在快的過程當(dāng)中，我覺得其實(shí)企業(yè)的定位是很重要的，如果我們做的是一個(gè)大型的教育中心，那門檻必然是高的。要想保證教育質(zhì)量，取決于其產(chǎn)品的可復(fù)制性，如果我們僅僅是說讓老師去復(fù)制，給他一些教案，就意味著不同的人講出來的課程是不同的，所以實(shí)際上教育產(chǎn)品非常的難以復(fù)制，導(dǎo)致現(xiàn)在大多數(shù)的教育都在說，我們在做快樂教育，我們在做游戲，但是游戲的背后是什么，很難講清楚。所以這導(dǎo)致很多早教沒有品牌差異化，是大家都在做游戲。

_baidu_page_break_tag_

　　怎么樣能實(shí)現(xiàn)說我們的品牌跟其他品牌有差異，必須是通過教育實(shí)現(xiàn)的，所以我覺得品牌復(fù)制的基本是復(fù)制老師，但是復(fù)制老師是完全不可能的，因?yàn)槭且獜?fù)制人。所以對我們來說，我們兩個(gè)途徑，***，我們把基礎(chǔ)課程，就是由1個(gè)老師帶著6個(gè)—8個(gè)孩子來做的基礎(chǔ)課程，全部進(jìn)行多元化，5分鐘之內(nèi)，老師以往并沒有在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中有5年甚至更長工作經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，我們就是一堂課的指導(dǎo)手冊，是一個(gè)操作性的，一邊用這樣的教案，一邊去培訓(xùn)老師。領(lǐng)域，把孩子真正學(xué)習(xí)的過程變成可見的，就是說我們的專利教具的使用，孩子在使用教具的時(shí)候，本身就能看得到，說這個(gè)孩子已經(jīng)會做彈力的，能明白彈力的力量在哪里，電是怎樣的開關(guān)，但同樣有的孩子不明白，這也是整個(gè)我們的教具使用當(dāng)中將教育進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的一個(gè)方式。這兩點(diǎn)之上能夠保證我們的校區(qū)大家能夠明白一般的教育層面，但是真正想實(shí)現(xiàn)一個(gè)品牌的發(fā)展，其核心是什么?是教育理念必須每個(gè)人做到，所以這樣的前提之下我們是希望總部真正來派到的就是我們培養(yǎng)孩子的性格，到底是什么樣的方法讓孩子的性格非常好。思維，獨(dú)立思考的方式在哪里培養(yǎng)，是由我們總部真正的來派專業(yè)的心理學(xué)的老師做孩子的測評指導(dǎo)和真正的服務(wù)的，所以這樣就保證我們的旗艦校區(qū)真正能夠執(zhí)行理念和產(chǎn)品，這種情況下去保證他們的盈利。

　　就意味著，如果是這樣的發(fā)展，其實(shí)一個(gè)品牌***終的發(fā)展，我們做加盟是為什么，我覺得其實(shí)從本身加盟來說，一個(gè)加盟店可以拿到加盟費(fèi)，但是我們僅僅做加盟的各位是想拿加盟費(fèi)的嗎?不是的，我想***高的加盟費(fèi)100萬，接下來怎樣，我覺得做加盟的根本是希望，***，擴(kuò)大品牌，讓他能有體驗(yàn)，尤其是學(xué)校，如果在當(dāng)?shù)貋碚f，所有的教育但是沒有體驗(yàn)的地方不可能有品牌知名度的。第二點(diǎn)，做大加盟其前提就是未來我們是希望所有的校區(qū)有機(jī)會去讓他全部做到直營，甚至我們跟他合作，股權(quán)并存的方式我們在整個(gè)加盟過程當(dāng)中是有嘗試的，股權(quán)并存的方式我們跟當(dāng)?shù)赜懈献鳎@樣的模式是保證我們未來盈利的形式，未來我們也會以合作發(fā)展為主。

　　即便是這樣，其實(shí)加盟店，加盟意味著未來的發(fā)展我們有機(jī)會，現(xiàn)在是要把大的旗艦店放慢速度來，而不是要增量，放慢速度來我們?nèi)ゾS護(hù)他的質(zhì)，但是同時(shí)，其實(shí)就像剛才我們中視大風(fēng)車的韓總來講的，我也特別認(rèn)同，其實(shí)早期教育是一個(gè)每一位有孩子的媽媽真的都想去從事的行業(yè)。教育又不是說只有高端的人才可以做，所以實(shí)際上我們在今年的方式當(dāng)中，通過品牌定位，將我們的旗艦校區(qū)其實(shí)產(chǎn)生了分離，我們現(xiàn)在開有創(chuàng)意教室，這個(gè)創(chuàng)意教室就是社區(qū)化的，通過我們標(biāo)準(zhǔn)的家具和教材，讓只要是媽媽的人，她就能非常有創(chuàng)意的帶著孩子通過我們的教學(xué)體系和教具的操作，完成一個(gè)初級的教育和創(chuàng)意，這樣實(shí)際上如果是社區(qū)化的，他本身的投資額就低下來了。我們把標(biāo)準(zhǔn)化做到，經(jīng)過簡單的培訓(xùn)，通過復(fù)雜的技術(shù)手段，這個(gè)復(fù)雜的技術(shù)手段就是我們提供的視頻和云端教學(xué)，就是你在線去看到我們的培訓(xùn)方式，這節(jié)課你就可以在線的去看他怎么操作，這樣是一個(gè)媽媽就可以去嘗試這個(gè)行業(yè)，所以我們是希望接下來通過社區(qū)店來增量，然后一部分社區(qū)店去服務(wù)于一個(gè)旗艦店，因?yàn)樗且泽w驗(yàn)和創(chuàng)意為主的，然后大量的孩子積累了以后，他再去反送到這樣的旗艦校區(qū)去學(xué)習(xí)，進(jìn)行深入的學(xué)習(xí)。所以從我們來說，我們覺得首先定位和區(qū)域化管理，以及實(shí)際上是品牌之間本身我們自己會給他分割成不同的差異，來做到保質(zhì)和保量的。

　　丁磊：我們做加盟的目的，不止是說要獲取更多的量，同時(shí)加盟的時(shí)候質(zhì)也很重要。因?yàn)榻裉鞎r(shí)間問題，可能沒有更多時(shí)間討論關(guān)于如何保持單店的質(zhì)，關(guān)于提高質(zhì)量的資訊，我們希望各位去登錄我們的連鎖網(wǎng)和投資開店。

　　謝謝各位!