對話嘉賓：

　　民族印象飾品總裁鄧寧寧

　　和福順餐飲總裁魏常亮

　　香鍋年代總經理趙國

　　中視大風車董事長韓鐵峰

　　摸錯門火鍋市場部總監郭煊

　　優貝樂兒童教育總經理謝金瀾

　　揚子集成吊頂總經理何建業

　　請各位老總上臺在道、法、術層面上進行討論，這場嘉賓主持是連鎖網總經理丁磊。

　　丁磊：剛剛下午***環節許戰海老師講了釘子的故事，需要釘冒、釘桿、釘尖，當然我覺得更需要一個丁磊，剛才我們主持人講了，我們討論的層面是關于術層面，我們加盟連鎖行業也發展很長時間了，而且本人是從05年開始關注這個行業的，為加盟企業提供服務。我們連鎖網是以互聯網的方式幫助企業開加盟店，去幫助企業把加盟店的質量提高。

　　今天我們想討論兩個話題，***個是，加盟總部如何能去開更多的店?第二個是，如何讓店的質量提高?先進行***個環節，希望各位嘉賓先簡單的介紹一下自己的品牌和企業。

　　有請***位嘉賓，民族印象飾品的鄧總。

　　鄧寧寧：各位現場的朋友，大家好!感謝創業邦給我們這樣一個機會相聚在這里，我們民族印象是專門做民族飾品和服飾的連鎖店，應該說我們是很新的企業，從2011年年末成立，一直到2013年年末開始做加盟，我們目前在全國大概有110家左右的加盟店，目前已經開業的大概有90家，在籌備開業的有20幾家。

　　丁磊：第二位，和福順餐飲的總裁魏常亮。

　　魏常亮：各位同仁，各位企業家朋友們，大家好!我們和福順自2008年成立以來，我們一直致力于關注綠色、養生、健康的餐飲模式，這個也是更符合了中國人以食進補、以食養生的追求，2008年至今我們已經走過了六七個年頭了，現在公司擁有了將近400家的加盟連鎖店，發展事態有條不紊。隨著企業的發展，公司在不斷的研發新的產品，以供廣大的加盟商和客戶為之好的服務，未來我們和福順為了更好的服務廣大加盟商，我們在不斷的改善自己的管理體系，去完善適合和福順的現代化管理體制，更好的去服務更多的有這樣創業意向的客戶與我們共同去發展，和創造我們的餐飲與美食的事業。

　　丁磊：下一位來自香鍋年代的趙國趙總。

　　趙國：非常感謝創業邦提供的平臺，我是來自美食之都重慶的香鍋年代趙國，我們香鍋年代是消費者密不可分的消費品類，通過十年的發展和歷練，目前我們在全國擁有近300家連鎖店、20多家直營店，當然在新的互聯網思維以及O2O的概念下，我和我的團隊正在致力于將傳統產業如何搭上互聯網之風O2O的概念，更加深入的貼近我們的消費者。

　　丁磊：下一位來自中視大風車的韓鐵峰。

　　韓鐵峰：大家下午好!我來自北京，中視大風車的名字大家很熟悉，目前我們在全國做連鎖經營已經5年了，發展速度不是很快，現在僅在20個省有近150家的加盟教育機構，主要我們涉及到的領域是0—3歲的親子園和4—6歲的幼兒園，我們是家比較傳統型的教育行業，可能跟今天在座的各位所關注的互聯網高速成長相背離一些，因為我經營企業的一個原則是，情感化的，我做人也是偏于感性化的，可能不是在座所謂大家事業心比較強的，我提出的企業的管理方式是一種團隊化、家庭化的，從我身邊團隊的核心骨干，還有全國擁有1300多名老師，我們大家都是一家人，我們的感情非常好，所以我今年本不想多說高速發展的，但是我今年上半年卻因為我這樣的一種管理方式可能更快速的有些凝聚力，下面的時間我再跟大家說一些我們企業其他的事情。

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　　丁磊：下面歡迎摸錯門火鍋市場部總監郭煊。

　　郭煊：一聽摸錯門火鍋很多人會笑，說實話我是***批互聯網人，我在2000年的時候就從事互聯網行業，但是敗的很慘烈，我當時02年的時候跟我大哥創業，我們倆他摸錯了一次門，我倆摸錯了一次門，我們倆就摸到一起去了，他80年代當兵的時候因為摸錯了門，被部隊關了7天禁閉，**部隊給他起了外號叫小摸，摸錯了門。我是02年的時候，當時我創業失敗了，失敗了以后到一家酒店，一看這個酒店感覺還不錯，說這樣咱倆接下來吧，咱倆干火鍋吧。當時我們倆都沒干過火鍋，一湊就湊多到今天，02年到今天摸錯門火鍋已經12年了，目前在北京有將近10個店，歡迎各位嘉賓有空去品嘗。

　　丁磊：歡迎優貝樂總經理謝金瀾。

　　謝金瀾：各位同仁們，大家下午好!剛才實際上從我下午參會，從我進來的時候就發現兩個詞一直在我們的會場中間，一個是“創新”，另一個是“心理學”，我本人也跟這兩個詞有非常密切的關系，首先我個人是一個心理學的博士，然后我現在從事的職業是兒童創新教育，我們的兒童創新教育可能今天在座的各位有很多是已經在從事早教領域的同仁們，而且早教在近十年當中，在中國整個的市場當中有非常飛快的發展速度。

　　優貝樂來做的創新教育是什么?我們是基于心理學，培養孩子的性格和思維的學校，主要針對0—6歲，實際上提到孩子的性格培養，大家都會知道，其實在現代的社會當中我們更加認同的是性格真正是大于我們的智慧，真正成功的人其實不是你是北大畢業或者你是清華畢業，而是一個有強大內心的有獨立思考能力的人，所以我認為0—6歲的教育恰恰是孩子一生當中發展***關鍵的時期，在這個時期當中教育實際上應該回歸人的本質，促進一個人強大的心理發展，所以在這種基礎之下我們創立了優貝樂早教。

　　我們在北京做實踐校區，所有的課程都是源自國外的大學跟美國的耶魯大學、斯坦福大學和田納西州立大學合作，進行合作研發，針對中國孩子思維和性格的培育。這樣的課程完成之后，我們目前也是早期教育行業里面***一個所有的教具都是專利化產品的教育集團，我們為孩子提供的任何一個教具全部是專利化產品，而且到目前為止有40年的歷史。

　　我們基于這樣一個品牌的理念，希望未來在中國能夠服務于中國未來20年能培養真正具有獨立思考能力和創新能力的一代人，所以我們從2011年開始，實際真正到現在為止也是從2012年的年中開始做到現在，大約是一年半的時間，目前我們在中國有33家校區。

　　在品牌發展的過程當中，我們實際上***早是希望我們的教育是能夠覆蓋中國認知創新教育的經營層的，高端教育，但是從今年的7月份開始，我們希望真正能做到教育的普及化，所以接下來我們的社區化的教學中心，從上個月開始在國內有加盟連鎖大規模的擴展，所以希望大家真正能在我們接下來的分享當中多為兒童教育的行業來給我們提出寶貴的意見，也希望我們教育行業真正能發揮價值，為在座各位的孩子能塑造更加美好的未來。

　　丁磊：下面歡迎揚子集成吊頂總經理何建業。

　　何建業：吊頂在幾年前還是一個小學生，這5年吊頂行業逐步從幕后走到臺前，今年的建材行業發展態勢看，吊頂行業尤其是集成智能吊頂，目前在建材行業已經越來越搶眼，揚子集成吊頂首先是依賴于揚子強大的品牌吸引力，所以我們著重在兩個點上，我和我的團隊我想也是在座的各位嘉賓和同仁比較關心的兩個問題，一個是招商，一個是言商。所謂招商和言商，就是說一個是渠道，渠道為王，然后是終端，如何把終端激活。我們從2013年成立到目前一年多的時間，我們已經緊緊抓住了吊頂行業快速發展的這個時機，目前在全國已經發展了400多家加盟店，而且加盟店的盈利水平普遍比較高，待會兒我想一些體會跟在座的嘉賓一起分享。

　　丁磊：我剛剛說了，我們做加盟的目的其實是做兩個事情，一個是數量，一個是質量，我們把數量理解為叫做跑馬圈地，我想問一下各位老總，在我們的這個項目發展過程中，我們是如何來提高我們加盟店數量的?通過什么方式來去提高的?先請加盟店數量***少的我們的中視大風車的總經理韓總來說一下。

　　韓鐵峰：剛才提到高效成長里面關于數量的問題，我剛才已經說了，其實我沒有刻意的去用更多的營銷方式來去做，因為我本身不是學關于市場營銷和企業管理的，我是學金融的，我自己的推廣之道來說，更多的就是先把自己的品質做好，我是先做質量，然后再把他的數量和規模做起來。

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　　可以回顧一下，也算是分享，其實我們在08年奧運完了以后才正式開始進行推廣加盟的，因為企業是03成立了，現在已經十一二年了，當時是來源于央視的品牌，其實從品牌來講毋庸置疑，本身掛的說白了大家自然而然就會加盟了。我本身也是做媒體出來的，做了很多次的大型節目。其實在08年正式啟動加盟過程中我也感覺到一些困惑，一個，品牌很好，當然很多人來質疑你，你除了會做電視以外、會做節目以外，你會做教育嗎?其實反而我背負著一個非常令我具有壓迫和困惑的帽子，所以這個過程中來說，我自己反思我應該去把我自己內涵的東西做好，其實我也在教育方面、尤其在學前教育0—6歲的，因為我不是這個行業出來的，也在去學習、也在去探討、也在做調研。

　　在做的過程中我也是邊摸索出了一些經驗和規律，我覺得教育行業本身是非常持久的事業，并不是一個說能夠通過你的一兩招推廣的營銷的方式就可以達到預計的一種3年—5年開店的數量和計劃，所以我覺得跟各位連鎖企業的企業家和老總分享的就是，做我們這個類型的企業更多的是把心態放好、把你的內涵做好，注重一下品質的過程中，更多的是你的定位，因為我在我們這邊的定位來說，以教育為主更多的是吸引一些比較關注我們教育事業的包括老師，包括以前做這個行業的一些園長。所以她們不容易，因為她們辛辛苦苦了這么多年，對教育來說她們有自己的一種眷戀，所以她們才會投身于她們自己喜歡的事業，她們選擇創業，用自己的血汗換取她們的成功。

　　所以我們開始來做，要抓數量的話，如果真要讓我去談一談怎么抓數量的話，那我選擇的投資人是我們從事教育事業的業內的這些老師和教育者，她們更多的是中小型的投資者，所以我們的定位來說，不應該過高。因為現在目前大家也都知道，早教這個行業更多的是定位偏于高端的，不管是他的價格，大家都知道一個0—3歲的孩子一年的學費可能要高到兩三萬，我不想做這樣的事情，我本身也不是這樣的人，我不是一個合格的企業家，我可能更多的情感的東西多。所以我們的定位來說，是一種大眾消費的，從我們整個學費的價格來說，就屬于大眾化的。

　　我更多的還有一種使命感，我更多的希望全國更多的家庭能夠參與到幼兒教育，參與到比較高端的、高質量的學前教育領域里邊，所以從我們開始的價格體系的定位，一直到我們對投資人門檻的定位，我們都會給他們選擇的比較低一點，給他們的投資規模降到他們量力而行。但是我考核***重要的，他必須得是業內的，他必須是熱愛早教的事業、熱愛幼教的事業，所以這塊考核我非常非常的高。所以自然而然我的品質做的非常好，你可以百度我，沒有一例負面影響，從我們兢兢業業的連鎖來說，我們中視大風車一百四五十家的連鎖，90%都是影立得，為什么盈利?就是因為他們是業內人士。

　　丁磊：我們韓總說他要把品質做好，所以對加盟商的考核嚴格一些，所以加盟速度可能是偏慢的。再聽一下加盟店比較多的，和福順餐飲的總裁魏總如何評價，在發展速度非常快的情況下是怎么發展數量的。

　　魏常亮：和福順是2008年開始成立，到現在我們的速度相對可能稍微快那么一點，他的突飛猛進的對外擴張是在2012年，2012年我們一整年做了將近200家的連鎖店，對于這種情況下我們要做的是怎么樣扶持各位加盟商，讓他們加盟我們這個品牌里面怎么樣才能夠獲取更多的利益。加盟店選擇和福順并不是說看中我們的品牌，而是注重我們企業的服務，企業并不是所有的有欲望、有這么一點點資金想來做我們就允許他做的。企業有一個標準，因為和福順來講，首先要選擇一個熱愛美食的客戶群體。其次，要符合公司的經營理念，跟著公司一道去發展一些客戶群體。

　　和福順為了保障更多的客戶，我們在不斷的去開發新的產品的同時，在不斷的去跟蹤我們的服務，跟蹤我們的服務質量、產品質量，不斷的去完善我們的產品過程中樹立良好的和福順口碑、良好的企業口碑，讓更多的人去了解我們，一個店面從咨詢、到了解、到加盟以后的服務，從選址、籌備、營建、運營，以后的管理跟蹤、以后的客戶市場工作，總之一句話，只有當我們所有的加盟門店良好穩定的運營狀況下，才能夠讓大家，讓加盟商和公司共同的去盈利、共同的去發展，的同樣這樣的口碑能夠給我們帶來更多、更有效的潛在客戶。

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　　丁磊：我們和福順是因為做了很多精耕細作的事情，把后面的服務做的更好，所以才能夠發展的這么快，在短期內開了大概400多個店。我想問一下，同樣在飾品行業，我們民族印象怎么能夠在短期內發展這么快的速度，有一句話民族的才是世界的，請鄧總介紹一下。

　　鄧寧寧：我們成立于2011年末，真正開始加盟是從去年年末開始的，很多業內的朋友們都會問我們，說你們用半年時間加盟店做到了大概100多家，你們如何去做的呢?其實我們民族印象前身或者說我們的投資人，我們之前是做企業培訓咨詢的，我跟我們董事長相識于2007年，那時候我們都是在做管理咨詢，做管理咨詢的人都有一些情結，做到一定程度都特別想做實業，看看我們平時講的東西到底是不是實用的，加上我們帶了很多的員工去創業，包括走了一段時間之后，很多的員工他們也自己想做老板。但坦白來講，做教育行業、管理咨詢行業門檻是比較高的，很多基層員工是沒有辦法在這個行業當中自己做老板的，所以那個時候我們就在討論，如何去做這樣的一個事業，能夠未來跟我們的員工產生關系。

　　這個時候包括我們去臺灣考察連鎖，覺得未來連鎖在中國的趨勢會做的非常好，所以那個時候我們就發現中國的飾品行業是有很高的成長性的，中國在飾品行業當中有一些比較好的品牌，比如今天分享的哎呀呀做的非常好，我們選擇跟他們有差異化的產品，選擇了民族的飾品，從2011年開始，我們是一直在做直營的，因為我們民族印象是非常尊重客戶價值的公司，像我們直接面對的客戶就是加盟商，所以我們知道只有我們的店面賺錢，未來我們這個事業才能夠做的越來越好。從2011年開始我們就一直在做直營店，我們有各種各樣的直營店，坦白的說，在開直營店過程當中也是我們試錯的過程，我們知道未來的加盟商當中會有開各種各樣的店面的，比如說街邊店、商超店、社區店、步行街，包括地鐵站、機場、商場，很多很多這樣的店型，我們自己都有涉及到。也可以很驕傲的說，用了兩年的時間我們試錯，去摸索經驗，我們去建立我們的體系，當時我們做了20幾家直營店，可以說95%以上都是盈利的，一直到去年年中的時候我們覺得可以打批量的開放加盟，體系相對來講已經比較成熟了，那個時候我們當時做了一個決定，我們只留了3家直營店，剩下的直營店就讓員工內部去競買，當時基本上競買到我們直營店的都是我們當時直營店的店長，他們對我們的直營店是非常有信心的。

　　所以這個過程當中，因為我們不怕加盟商去考察，他們在考察的過程當中，我們***批加盟店的這些加盟商們，因為都是我們的員工，所以對我們非常有信心，對我們的店是非常喜歡的，口碑是非常好的。所以在今年四五月份的時候，加盟店迅速的暴漲，到現在為止，我們目前排期要開業的，8月份也是一個特別忙的月份，大概有20幾家店要開業。從這個過程當中，其實我們還是總結客戶價值是非常重要的一點，同時我們在開加盟店的過程當中，覺得零售行業整個從業人員跟教育培訓行業來講，他的學歷可能要低一點，但是這一點恰恰是我們的優勢，因為我們前身是做教育培訓管理咨詢的，所以我們有非常強大的培訓體系，所以說我們之所以增長快的原因，是因為在市場上，當然我們也會介入到第三方平臺去推廣，比如說連鎖網，是我們合作非常好的伙伴。同時我們加盟商開二店、三店、四店，甚至做好了以后他會做區域加盟、城市加盟，包括他們店長們開店，可能他們店長就變成了他們三級經銷商，所以說我覺得所謂的快速，我覺得***，要有一個厚積薄發的過程，第二，要注重客戶價值。

　　丁磊：很多加盟總部一般首先自己開店，開店之后把自己的成功經驗復制到更多人，像這種方式在餐飲行業可能更多，問一下我們香鍋年代趙總，我們香鍋年代這個品牌是否也是先開直營店?我們大概經歷了多長時間我們才把直營店開完之后開始開放加盟呢?

　　趙國：因為我自己是屬于大學生創業，04年的時候初出校門，因為地緣優勢，我在重慶，因為我專業本身學營銷的，基本上市場定位嘗試了一步留神造就了我們開拓中國香鍋這個品類，因為04年左右我們是國內市場***個提出香鍋這個概念的，在04年—06年這兩年中全資直營店就開了18家，那時候是不放加盟店的狀態，可能做企業角度講，我自己香鍋年代的品牌，我們可能走的更實誠一些，沒有借助更多的資金、第三方平臺，因為06年的時候當時就有一個風投投500萬過來，當時風投追著我來投，當然也跟做企業的成長經歷有關系。

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　　而我們發展到現在差不多10年的節點，基本上我們的連鎖體系系統里面有90%的客戶是我們的加盟店開出來以后周邊的朋友或者說是我們的客人，基本上在前期我們的過程中基本上都是店帶店、店生店這樣的概念，作為餐飲業電商不能取代也有一定的原因，因為是線下體驗的。第二個，可能這個行業項目本身的特色，也會形成一股蜂擁而至的狀態。

　　透過10年的整體國內香鍋行業的發展，基本上現在是屬于有一個平淡的升級的過程，當然前期沉淀的過程讓我懂得了更多的分享和合作，跟我們連鎖網和創業邦我們就接下來產生一些合作，屬于這種概念。所以更多的像我們發展過程當中基本上還是比較實誠的，店帶店的模式。

　　丁磊：我們同樣是餐飲行業的，有兩兄弟經過兩次自己創業，結果長不到門，**有一個品牌叫摸錯門，發展非常好，目前有400多個店了，在北京有10幾家店，我們聽一下摸錯門這個品牌是如何在這個時間內發展這么快的?

　　郭煊：說實話，摸錯門說起加盟這個話題是既開心也痛苦，因為我們這個企業是02年創立的，創立以來我們***個店營業額***差的時候只賣了260塊錢，開業頭半年都想關了，我跟大哥說，別干了，賣200多塊錢還不夠員工的工資呢。但是我們在***個店，不懂任何加盟連鎖的情況下，我在門口掛了四個字“全國連鎖”，當時很多朋友問我，你的店是全國連鎖的嗎?我說我的目標是要做全國連鎖。摸錯門當時加盟的時候經歷了兩次的內部洗牌，對我來說是挺痛苦的一個事情，在08年之前我們就已經發展到將近670家門店，在08年之前，從03年正式開始加盟，到08年我們在北方地區基本上快達到670家加盟店了。當時我們給加盟商7個字，“聽話、跟著走、照做”，我們當時給加盟商這7個字，你只要認可這7個字就可以加盟到摸錯門來。

　　當時在08年的時候公司資本已經積累到一定程度了，我跟我大哥我們倆多少有一點小小的膨脹，覺得這條道路算是一帆風順，但是在08年的時候出現了很大的問題，摸錯門有很多榮譽，比如說中國的馳名商標、中華文明小吃等等榮譽，招募了很多加盟商，我們當時門檻是相對比較低的，基本上不對加盟商進行任何的，像剛剛兩位介紹的有門檻、審查，我們基本上不進行，當時放門店的速度也很快。當時我們沒考慮到，因為我是不懂餐飲的，是屬于半路出家的，對于加盟商這塊，就是我給你這個牌子你做就行了，對于核心技術，包括很多的核心產品的控制，確實當時沒有做，我們一如既往的把我們很多的核心技術全部都教給這些加盟商了，教給他們以后市場上大量的出現模仿摸錯門的牛肚火鍋這些牌子的門店，我們突然發現對加盟商的控制已經達到了無法控制的地步了。我跟加盟商談的時候，我說你們是不是要“聽話、跟著走、照做”，說剛開始加盟的時候可以，現在不行了，現在我們已經掌握你們的技術了，08年的時候我們是非常非常痛苦的一年，雖然門店那么多，但是08年我們決定暫停加盟，08年的6月份左右我們決定暫停加盟，開始進行內部的洗牌。

　　在經過了兩年的痛苦的轉折以后，從2010年的10月份開始，我們又重新放開了加盟，這兩年我們做什么了呢?我們把我們所有的核心技術全部鎖定了，我們的料包，包括我們配送的牛肉、羊肉、調料全部鎖定，我們請了第三方的代加工生產，以前我們是自己有生產基地，2010年開始，我們也通過很多的，包括跟麥當勞的總裁，跟肯德基等同行的交流發現，如果你的核心產品不鎖定，是沒法鎖定的，只能越做越小，所以我們2010年開始大部分產品鎖定以后，開始重新發展加盟。但是我們這次發展加盟跟加盟商提出的理念，跟在08年之前的理念是完全相反了，當時是讓他們“聽話、跟著走、照做”，現在我們對加盟商只有一個要求就是，你要給我承諾你成就多少名你的合伙的員工，我們是要求加盟商要承諾，你開這個店以后要打造多少百萬富翁、千萬富翁、甚至億萬富翁，當然每一個加盟商加盟你肯定要掙錢，總部給加盟商的理念就是，我要成就你成為百萬富翁、千萬富翁、億萬富翁，你加盟商要給我總部承諾，你要打造多少個你的團隊的百萬富翁、千萬富翁。

　　我們現在有幾個加盟商做的還不錯，一個人可能單獨自己能開8個店，***多的是一個人開了14個店，他手下員工也跟著他過上了有房、有車、有幸福、有尊嚴的日子，我們對于加盟商的理念就是，除了你成就你的員工以外，你要讓你的員工過上有房、有車、有尊嚴的生活。因為說實話，作為餐飲業來講，是一個行業比較低端的、門檻比較低的行業，沒有什么太多的技術含量，隨著一個只有幾萬塊錢就可以開一個小店，但是我們對加盟商到現在從2010年開始提出這個理念，另外2012年開始我們把理念又進一步升級，因為今年年初摸錯門被評為錄入中國非物質文化遺產目錄，我們已經進入非物質文化遺產，我們提出的理念更高一層了，讓他的員工成就。這是總部不再提出來，總部要多少利潤，總部要發展，而是要提出加盟商要成就多少人。

　　丁磊：當加盟總部把更多的錢分到我們的加盟商手里，我相信加盟商會越來越好，還有一個建材行業有關的，有請揚子集成吊頂的總經理何建業，看一下我們這個行業短期是如何到400個店的?

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　　何建業：吊頂行業這幾年的發展是非?？斓模悄芑?，向智能化發展以后他的利潤就起來了，這是我們行業關注的，這一點上我們在圍繞著這個點目前發展的時機，我們在招商上有兩個點跟大家分享。***個點，我們對海量信息的篩選，引導很重要，因為我們企業投入和產品，很多企業做廣告做的很多，但是可能來訪的客戶招商并不是很成功，這是大家所關心的問題。

　　我們目前通過第三方平臺如的合作的也就是百度、連鎖網，目前也就這兩家我們在合作。我們的信息目前轉化率很高，就是說目前咨詢我們項目的客戶比較多，應該說有很多并不是這個行業里面的，有很多可能是退伍的軍人、剛剛畢業的大學生，很多行業的都有，但是作為建材行業傳統行業的現代產品集成吊頂，很多人加盟初期有很多的疑惑和疑問。所以我們重點是在前期的引導上跟我們很多的信息跟蹤這塊，我們做了很多大量深入的工作。在很多的投資客戶來訪之前，我們可能在投資理念上做了很多的理念，這樣讓我們的轉化率比較高，這是我們在招商這一塊目前來說比較成功的一個因素。

　　第二個因素，我們特別注重樣板市場的打造，就是我們在已經發展的加盟商當中，公司會選擇一部分有經營理念、有頭腦、當地有一定人脈的客戶，我們率先的公司以資金、技術各方面的扶持，重點把這個區域的樣板市場打造成功，這樣給其他即將加盟的客戶起到很好的示范效應。

　　第三點，還有一個更重要的因素，我們特別發揮了一個以加盟商帶動加盟商的加盟體系，叫以老帶新，這個在我們的招商體系當中做的是很成功的，因為他自己確確實實通過自己加盟賺到了錢，他愿意介紹更多的客戶加盟進來，這就是我們在前期所謂跑馬圈地數量上做的比較好的。

　　第二個，在終端這一塊，因為我們強調一個企業的發展一定是兩條腿走路，光招商不行，必須終端要有盈利，如果企業不盈利，企業招商只能是圈錢、短期行為，所以我們招商盈利上著重做了兩個工作，我想如果光談產品，現在已經是產品同質化時代，這點我想不必多說了。我們著重是做了，***個，我們著重給所有新進的，不管他是不是這個行業的加盟商，我們前期要進行教練式的培訓和指導，這一點尤其是在投資運營的理念上，還有他實際的店面運營商，因為前期我們發現我們招募的很多加盟商當中，有相當一部分是屬于夫妻店，老公既是董事長又是搬運工、又是安裝工，老婆可能是財務大臣，又是店員，什么都是，這一點上他們基本上銷售是守株待兔的自然狀態，這樣的銷售單店盈利是很低的。所以我們在首期加盟的客戶當中，我們特別對這些夫妻店經營進行了非常深入細致的培訓指導，尤其是在前期的如何選址，如何進行小區傳播，如果進行廣告投放，我們不僅僅是讓他進行廣告投放，更多的是我們派出自己團隊的營銷培訓人員，到店里面進行手把手一對一的指導，這樣讓很多夫妻店原來的盈利水平一下子提升了很多。第二個，圍繞著我們全國已經加盟的客戶終端系統，建立了全國終端消費者客戶服務系統，所有已經加盟的對總部的品牌產生強烈的信任感，這個影響力是非常大的，這是我們做的一個比較踏實的工作。所以在目前盈利水平上來講，我們能夠在招商和營銷兩個點上基本上把握住，所以企業能夠跟上母親時代的機遇，也是我們目前能夠發展很好的因素。

　　丁磊：接下來的時間就聽一下謝總是如何把自己優貝樂的品牌去傳播很多的，目前有33店，大概講一下在以后的規劃里面我們準備怎么樣做可以發展更多的店。

　　謝金瀾：實際上比起在座各位的行業來說，兒童教育算是新興行業，但實際上他是一個投入成本非常大的行業，就以我們目前的早教中心來說，在座如果在這個行業當中有了解的話，一個高端的早教中心**的投入在兩個方面，一方面是他的場地，因為要開學校，每一個場地好的早教中心能收到每節課200塊錢以上的，大概需要600、800、甚至1000平的場地。同樣第二個大的投入，就是師資。這是個勞動密集型產業，老師在一個校區當中，如果1000平的校區，至少這個團隊就應該是15—18個人，老師就要在這個當中占相當大的部分。所以其實這兩個數據以北京的店面為例，就意味著投入是非常大的，一個早期教育中心加裝修、加所有的其他成本，應該在150萬—200萬，這是一個基礎的。

　　實際上我這樣說，就意味著我們早教中心的加盟，對客戶本身的門檻是非常高的，有200萬的投資額拿出來去加盟一個早教中心，能有這樣的一個投資額的客戶其實本身已經具備了一個企業營業的能力，而不是一個單純的媽媽或者是一個老師，這是不可能實現的。從這點上來說，其實我們現在做到33家，我認為是快了一點，在快的過程當中，我覺得其實企業的定位是很重要的，如果我們做的是一個大型的教育中心，那門檻必然是高的。要想保證教育質量，取決于其產品的可復制性，如果我們僅僅是說讓老師去復制，給他一些教案，就意味著不同的人講出來的課程是不同的，所以實際上教育產品非常的難以復制，導致現在大多數的教育都在說，我們在做快樂教育，我們在做游戲，但是游戲的背后是什么，很難講清楚。所以這導致很多早教沒有品牌差異化，是大家都在做游戲。

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　　怎么樣能實現說我們的品牌跟其他品牌有差異，必須是通過教育實現的，所以我覺得品牌復制的基本是復制老師，但是復制老師是完全不可能的，因為是要復制人。所以對我們來說，我們兩個途徑，***，我們把基礎課程，就是由1個老師帶著6個—8個孩子來做的基礎課程，全部進行多元化，5分鐘之內，老師以往并沒有在這個行業當中有5年甚至更長工作經驗的時候，我們就是一堂課的指導手冊，是一個操作性的，一邊用這樣的教案，一邊去培訓老師。領域，把孩子真正學習的過程變成可見的，就是說我們的專利教具的使用，孩子在使用教具的時候，本身就能看得到，說這個孩子已經會做彈力的，能明白彈力的力量在哪里，電是怎樣的開關，但同樣有的孩子不明白，這也是整個我們的教具使用當中將教育進行標準化的一個方式。這兩點之上能夠保證我們的校區大家能夠明白一般的教育層面，但是真正想實現一個品牌的發展，其核心是什么?是教育理念必須每個人做到，所以這樣的前提之下我們是希望總部真正來派到的就是我們培養孩子的性格，到底是什么樣的方法讓孩子的性格非常好。思維，獨立思考的方式在哪里培養，是由我們總部真正的來派專業的心理學的老師做孩子的測評指導和真正的服務的，所以這樣就保證我們的旗艦校區真正能夠執行理念和產品，這種情況下去保證他們的盈利。

　　就意味著，如果是這樣的發展，其實一個品牌***終的發展，我們做加盟是為什么，我覺得其實從本身加盟來說，一個加盟店可以拿到加盟費，但是我們僅僅做加盟的各位是想拿加盟費的嗎?不是的，我想***高的加盟費100萬，接下來怎樣，我覺得做加盟的根本是希望，***，擴大品牌，讓他能有體驗，尤其是學校，如果在當地來說，所有的教育但是沒有體驗的地方不可能有品牌知名度的。第二點，做大加盟其前提就是未來我們是希望所有的校區有機會去讓他全部做到直營，甚至我們跟他合作，股權并存的方式我們在整個加盟過程當中是有嘗試的，股權并存的方式我們跟當地有跟他合作，這樣的模式是保證我們未來盈利的形式，未來我們也會以合作發展為主。

　　即便是這樣，其實加盟店，加盟意味著未來的發展我們有機會，現在是要把大的旗艦店放慢速度來，而不是要增量，放慢速度來我們去維護他的質，但是同時，其實就像剛才我們中視大風車的韓總來講的，我也特別認同，其實早期教育是一個每一位有孩子的媽媽真的都想去從事的行業。教育又不是說只有高端的人才可以做，所以實際上我們在今年的方式當中，通過品牌定位，將我們的旗艦校區其實產生了分離，我們現在開有創意教室，這個創意教室就是社區化的，通過我們標準的家具和教材，讓只要是媽媽的人，她就能非常有創意的帶著孩子通過我們的教學體系和教具的操作，完成一個初級的教育和創意，這樣實際上如果是社區化的，他本身的投資額就低下來了。我們把標準化做到，經過簡單的培訓，通過復雜的技術手段，這個復雜的技術手段就是我們提供的視頻和云端教學，就是你在線去看到我們的培訓方式，這節課你就可以在線的去看他怎么操作，這樣是一個媽媽就可以去嘗試這個行業，所以我們是希望接下來通過社區店來增量，然后一部分社區店去服務于一個旗艦店，因為他是以體驗和創意為主的，然后大量的孩子積累了以后，他再去反送到這樣的旗艦校區去學習，進行深入的學習。所以從我們來說，我們覺得首先定位和區域化管理，以及實際上是品牌之間本身我們自己會給他分割成不同的差異，來做到保質和保量的。

　　丁磊：我們做加盟的目的，不止是說要獲取更多的量，同時加盟的時候質也很重要。因為今天時間問題，可能沒有更多時間討論關于如何保持單店的質，關于提高質量的資訊，我們希望各位去登錄我們的連鎖網和投資開店。

　　謝謝各位!