新生代消費(fèi)群體力量正在不斷的擴(kuò)大，但這些新生代消費(fèi)群體基本上被新餐飲人籠絡(luò)住了，那些固守傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)策略的老餐飲人被新餐飲人遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在身后。老餐飲人行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，為何竟敵不過(guò)經(jīng)驗(yàn)很少新餐飲人？

新老餐飲人區(qū)別

老餐飲人：過(guò)去到處看模式，看產(chǎn)品，跟著流行不停地?fù)Q，本質(zhì)上還是缺乏對(duì)目標(biāo)人群的深度洞察。

新餐飲人：一開(kāi)始就精準(zhǔn)聚焦人群、細(xì)分市場(chǎng)、研究打動(dòng)目標(biāo)人群的產(chǎn)品、場(chǎng)景、體驗(yàn)，從而實(shí)現(xiàn)建立社群，經(jīng)營(yíng)人群的多維度盈利模式。

如何經(jīng)營(yíng)人群？

1、細(xì)分人群

在細(xì)分人群里***大的兩個(gè)概念莫過(guò)于：白領(lǐng)，80后，這樣似是而非的細(xì)分。白領(lǐng)，80后這樣的物理指標(biāo)，在今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中根本算不上是細(xì)分。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，真正的細(xì)分是以不同的價(jià)值觀、生活方式、不同的興趣愛(ài)好來(lái)給人群畫像，每一個(gè)消費(fèi)者都帶著不同屬性的標(biāo)簽。

比如：90后，愛(ài)韓劇，在寫字樓工作，工作年限1-3年，月收入5000以內(nèi)，外地移民，交通工具主要是公共交通，月打車費(fèi)用不超過(guò)200元，用國(guó)產(chǎn)手機(jī)，每月至少看一場(chǎng)電影。淘寶為主要購(gòu)物渠道。這才叫做細(xì)分人群。

要知道白領(lǐng)與白領(lǐng)也不同，90后也有很大差異。只有我們?cè)敿?xì)地把人群描述精準(zhǔn)，貼上恰當(dāng)?shù)臉?biāo)簽，我們才算知道我們要服務(wù)的人是誰(shuí)？

2、聚焦人群

當(dāng)我們細(xì)分完人群之后，***重要的莫過(guò)于取舍，也就是聚焦誰(shuí)？我們常說(shuō)你要服務(wù)誰(shuí)？你能服務(wù)誰(shuí)？這就是我們不可能討好所有人，我們只能服務(wù)好一類人。

例如：黃太吉就是聚焦中國(guó)一線城市在核心CBD工作的，對(duì)快餐消費(fèi)有高頻消費(fèi)需求的用戶；而莫奈花園就是服務(wù)武漢地區(qū)，85后高顏值、愛(ài)自拍、愛(ài)逛街、對(duì)審美有偏好的女孩子。

同樣是烤串：

木屋燒烤：對(duì)性價(jià)比有較高要求的年輕人。

很久以前：85后愛(ài)熱鬧、荷爾蒙分泌旺盛的夜游神。

串庭：愛(ài)熱鬧，喜歡小資情調(diào)，夜生活豐富，社交活動(dòng)頻繁的女神。

豐茂盛：80左右的小康家庭，不愛(ài)熱鬧的大叔。

以上只是透過(guò)觀察，簡(jiǎn)單地給幾個(gè)品牌的用戶貼上標(biāo)簽，真正需要給人群畫像，這是一個(gè)專業(yè)。

只是聚焦什么樣的人群，就會(huì)有不同的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，就會(huì)有不同的業(yè)態(tài)選擇。

而對(duì)于餐飲，我們來(lái)看不同的用戶其實(shí)有不同的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)場(chǎng)景、消費(fèi)心理。

今天的餐飲消費(fèi)其實(shí)早已不只是一日三餐，也更不是為了飽口腹之欲，如果我們還僅僅粗淺地認(rèn)為消費(fèi)者就是為了好吃、吃飽、劃算，那么我們對(duì)用戶的一切就了解太少。那又憑什么獲得她的芳心呢？

只有透過(guò)深度滴洞察，才能發(fā)現(xiàn)當(dāng)下目標(biāo)用戶的不滿、不安、不便，才能有的放矢地針對(duì)他們的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、爽點(diǎn)做出產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、體驗(yàn)創(chuàng)新。

我們來(lái)看：人人湘這樣一個(gè)號(hào)稱去收銀員、服務(wù)員、廚師、采購(gòu)員的新一代餐廳，為什么會(huì)被一個(gè)從沒(méi)做過(guò)餐飲的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出來(lái)，而不是被有經(jīng)驗(yàn)的老餐飲人創(chuàng)造，就是老餐飲人對(duì)用戶的痛點(diǎn)缺乏深度觀察，對(duì)服務(wù)員的劣質(zhì)服務(wù)只知道一味地靠洗腦或者高壓管理來(lái)完成。

而人人湘創(chuàng)始人從洞察消費(fèi)者，挖掘用戶痛點(diǎn)，餐廳痛點(diǎn)，然后用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)重構(gòu)了消費(fèi)場(chǎng)景和服務(wù)場(chǎng)景，一個(gè)無(wú)人餐廳的新品類就此誕生。

一切創(chuàng)新都來(lái)源于消費(fèi)者洞察，偉大的喬布斯可以說(shuō)是消費(fèi)者洞察的***高手。他說(shuō)他從不做市場(chǎng)調(diào)研，問(wèn)卷調(diào)查，那是因?yàn)樗幸粋€(gè)敏銳洞察的眼光。

3、吸引人群

先有顧客再開(kāi)店，這是當(dāng)下餐飲初創(chuàng)業(yè)者以及新創(chuàng)品牌必須的流程。

過(guò)去我們開(kāi)一家餐廳***重要的是位置，因?yàn)槲恢脹Q定了客流，決定了人群。

而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和社交網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，我們完全可以透過(guò)運(yùn)用微信、微博等各種社交平臺(tái)和工具先找到我們需要找到的人。并與他們一開(kāi)始就進(jìn)行交流、溝通，一起打磨和測(cè)試產(chǎn)品。

這就是我講的先有粉絲、再有產(chǎn)品、同步再開(kāi)店。

與其說(shuō)是種能力，不如說(shuō)是一種思維方式。而思維方式的競(jìng)爭(zhēng)才是***高境界的競(jìng)爭(zhēng)。

4、留住人群

一切回歸到本質(zhì)，餐飲留住顧客還是：產(chǎn)品、環(huán)境、服務(wù)。只是在這個(gè)時(shí)代，我們需要對(duì)這三要素有不同的理解。

首先產(chǎn)品不僅僅是餐品，包括名字、門頭、菜單、餐具裝盤等都算是產(chǎn)品。只要是能被消費(fèi)者拍照的都應(yīng)該算是產(chǎn)品。這就是所謂的一切產(chǎn)品皆內(nèi)容，一切內(nèi)容皆產(chǎn)品。

這一點(diǎn)不得不又提到黃太吉，無(wú)論是“黃太吉”這個(gè)名字，店鋪裝修，店內(nèi)陳列，還是煎餅的包裝、甚至送外賣小哥的服裝、電動(dòng)車，一切都被做成可被消費(fèi)者拍照和分享的內(nèi)容。

這不僅僅實(shí)現(xiàn)了品牌傳播，更重要是增加了用戶社交資本，滿足了用戶我的審美跟你不一樣的優(yōu)越感。

環(huán)境：這里的環(huán)境也不僅僅是裝修裝飾，還包括以空間經(jīng)營(yíng)所創(chuàng)造的場(chǎng)景。餐廳的空間不單純是一個(gè)吃飯的地方，還是人們線下社交的場(chǎng)所。在不同的社交場(chǎng)景下，消費(fèi)者其實(shí)是有不同的需求，可惜這個(gè)在過(guò)去完全是被經(jīng)營(yíng)者忽略了。

燈光、音樂(lè)、香味，這些都構(gòu)成了消費(fèi)者對(duì)餐廳的感知。視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)，才成為餐廳環(huán)境構(gòu)成的核心元素。這才是一個(gè)完整的環(huán)境概念。

服務(wù)：過(guò)去的服務(wù)只是微笑，周到。而今天的服務(wù)其實(shí)早就有了不同的定義。一切不能讓消費(fèi)者感動(dòng)、讓消費(fèi)者驚喜、讓消費(fèi)者死心塌地，主動(dòng)瘋狂滴分享的服務(wù)都不算服務(wù)。

當(dāng)我們明白一個(gè)顧客背后有200個(gè)左右的顧客時(shí)，我們就知道服務(wù)就等于營(yíng)銷，甚至是***大的營(yíng)銷！

餐飲是世界上***難做也是***好做的生意。***難做當(dāng)然是他的鏈條很長(zhǎng)，需要有各種人才。好做是因?yàn)樗鼊傂琛⒏哳l、強(qiáng)關(guān)系。

吃飯不是為了填飽肚子，而是社交活動(dòng)（快餐除外）。因此，既然剛需就意味著人人需要，高頻意味著不斷消費(fèi)，強(qiáng)關(guān)系就是基本上都是朋友圈里的人一起吃飯。

因此，當(dāng)用戶***次消費(fèi)很滿意，就決定了他會(huì)不會(huì)來(lái)第二次，并且會(huì)不會(huì)帶人來(lái)。如果我們想明白這個(gè)道理，就絕不會(huì)整天在街上發(fā)傳單，在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上拉新了。

我們所有的精力都應(yīng)該放在如何提升用戶滿意，超出客戶期望值，讓他不斷滴來(lái)，帶人來(lái)，這樣的餐廳怎么會(huì)留不住人，怎么會(huì)缺生意。

5、經(jīng)營(yíng)人群

每一家餐廳都應(yīng)該有一張表兩條線。

一張表：是指顧客的一年消費(fèi)價(jià)值表，也就是你預(yù)計(jì)讓你的到店消費(fèi)用戶一年來(lái)幾次，每次桌均消費(fèi)多少？你就可以算出一個(gè)顧客值多少錢？

假設(shè)：一個(gè)快餐用戶每次消費(fèi)15元，一周來(lái)消費(fèi)兩次，一年就是100次左右，一個(gè)顧客就會(huì)給你帶來(lái)1500元的年價(jià)值。

一個(gè)餐廳用戶每次消費(fèi)200元，一月兩次計(jì)算，全年24次，這個(gè)客戶的年價(jià)值就是4800元。

把這張表刻在心里，我們就不敢輕視和忽略每一個(gè)進(jìn)店用戶了。因?yàn)樗皇浅砸煌?5元的面，而是1500元的面。

那什么是兩條線呢？

會(huì)員線是以利益、以生意為經(jīng)營(yíng)主線；粉絲線是以情感、價(jià)值觀、興趣愛(ài)好，以關(guān)系為經(jīng)營(yíng)主線。

會(huì)員線：講到會(huì)員，從開(kāi)業(yè)***天就應(yīng)該有自己的會(huì)員管理系統(tǒng)。尤其是今天基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、微信點(diǎn)餐系統(tǒng)已經(jīng)成本越來(lái)越低，一家餐廳沒(méi)有自己的會(huì)員系統(tǒng)簡(jiǎn)直就是把自己辛辛苦苦得來(lái)的顧客隨隨便便就丟失了。