的設計，象限菜品的特點是高營收高毛利，對餐廳的現金和利潤貢獻度都比較大，是重點菜品，銷得越多，對餐廳越有利。

第三象限菜品的特點是低營收低毛利，對餐廳的現金和利潤貢獻都很小，是普通菜品，銷得越少，對餐廳越有利。顧客的消費能力有限，即使消費能力無限，但是，他們的消費量一定是有限的，胃的容量有限，因此，顧客沒多吃一個普通菜品，就少吃一個重點菜品。

第二象限菜品的特點是高營收低毛利，營收貢獻大，利潤貢獻小。

第四象限菜品的特點是低營收高毛利，營收貢獻小，利潤貢獻大。

第二象限和第四象限的菜品又該怎么歸類呢？得看餐廳的生命周期。餐廳往往有兩項核心任務：一是聚人氣，二是掙利潤。

對新餐廳面言，聚人氣比掙利潤更重要；對老餐廳而言，掙利潤比聚人氣更重要。

一般來說，營業時間超過一年的餐廳為老餐廳，否則，為新餐廳。相對于新餐廳，老餐廳已經擁有相當的老顧客群，因此，如何掙掙錢就會成為核心任務。

因此，對新餐廳而言，、二象限菜品為重點菜品，第三、四象限菜品為普通菜品。

對老餐廳呢，、四象限菜品為重點菜品，第二、三象限菜品為普通菜品。

對一家普通餐廳，、二、三、四象限菜品的數量占總菜品的百分比分別為20%±7%，10%±3%，60%±7%，10%±3%，因此，不管是新餐廳，還是老餐廳，重點菜品的占比均約為30%±10%，普通菜品占比約為70%±10%。

前面講過，菜品的第四大功能是攤成本，菜品要攤的費用包括直接費用和間接費用。

烹制本菜品的食材購買費為直接費用，從兌店費開始，房租、裝修、設施設備采購、各種成本費用、甚至稅收，都是由一個又一個菜品攤銷的，這些費用統稱菜品的間接費用。

其實，如果把各種待攤的間接費用都算上，普通菜品都是虧損的。

餐廳的終利潤，通常可以從工作、顧客、營收和菜品四個不同的角度進行分析。如果從菜品的角度來看，是從重點菜品掙的錢，抵消掉從普通菜品虧的錢，剩下的就是利潤，如果抵消不了，就是虧損。

重點菜品可以當作盈利菜品，普通菜品可以當作虧損菜品。記得有一次在北京講課，一位學員聽到這里，站起來說，他們餐廳沒有虧損菜品，我問為什么，他說他們餐廳的每一個菜品，售價都高于成本價，因此沒有虧損菜品。我對這位學員說：“如果你的邏輯是對的，天下就沒有虧損的餐廳了。因為每一家餐廳在定菜價時，售價都會高過食材的采購費用。”這位學員對餐廳的財務不了解，只算了菜品的直接費用，沒有計算間接費用。

有些人看到這里，可能腦海里會冒出一個念頭：既然普通菜品是虧損菜品，如果直接把普通菜品砍掉，既可以迅速提高餐廳利潤，還能減掉大量工作，豈不兩全其美！

這個想法對嗎？我們在菜品結構優化時會專門回答這個問題，此時暫且擱置。

餐廳經營的基本原則是永遠抓關鍵的少數，重點當中再抓重點。普通菜品暫時擱一邊，怎么處理，在優化菜品結構時再說。現在進一步分析重點菜品。

首先，從重點菜品篩選出人氣菜，人氣菜的功能就是聚人氣，把顧客吸引進餐廳消費，變潛客為現客。

重疊的菜品即為人氣菜，因為這些菜品更受顧客歡迎，很多顧客就是沖這些菜品進入該餐廳消費的。剩下的重點菜品即為暢銷菜。人氣菜的核心功能是聚人氣，輔助功能是掙利潤。暢銷菜的核心功能是掙利潤，輔助功能是聚人氣。也可以說，人氣菜一定是暢銷菜，但暢銷菜不一定是人氣菜。

其次，從人氣菜中選拔招牌菜。因為招牌菜的核心功能是傳口碑，所以，在所有的人氣菜里面，看哪三個菜品更容易傳口碑，那么，這三個菜品就是潛在招牌菜。接著，再對這三個菜品進行進一步的提煉和包裝，故事吸引人的那個菜品即為招牌菜。口碑是傳播的渠道，故事是傳播的內容。內容比渠道更重要。

“少則得，多則惑”，多了就亂了。不管一個招牌菜能講幾段故事片，終留下有吸引力的，其余的手起刀落，全部刪掉，讓所有的口碑資源都聚焦在這一個故事上。在浮躁的世界里，專注就是美德；在喧囂的世界里，聚焦就是安寧。