餐飲行業(yè)往往會利用節(jié)日去籌劃一場營銷活動，但并不是每個耗費(fèi)時力的節(jié)日營銷都取得了理想的效果。有的餐飲太局限于營銷形式，即便實(shí)施后也是反應(yīng)平平，但也有利用節(jié)日營銷突出重圍獲得超出預(yù)料的效果。有很多成功案例在前，其他餐飲企業(yè)也開始越發(fā)重視節(jié)日營銷，如何將節(jié)日營銷轉(zhuǎn)變?yōu)橼A銷變成了經(jīng)營者的關(guān)注點(diǎn)。

一、業(yè)內(nèi)對于如何開展節(jié)日營銷存在許多的誤區(qū)與盲點(diǎn)，歸納為以下五個方面：

誤區(qū)一：節(jié)日不愁生意，沒必要搞營銷；

誤區(qū)二：節(jié)日營銷就是搞搞促銷，打打廣告；

誤區(qū)三：游擊戰(zhàn)，臨時出招；

誤區(qū)四：為促銷而促銷，只是低頭走路，缺乏創(chuàng)意思維；

誤區(qū)五：有銷量，沒有品牌，沒有戰(zhàn)略規(guī)劃，被動型。

其根本的問題在于對“營銷”的理解偏差。大多數(shù)人對營銷的目的缺乏了解。

實(shí)際上，推銷是忽略需求，銷售是滿足需求，營銷是創(chuàng)造需求。推銷是100%把關(guān)注焦點(diǎn)放在了自己身上，銷售往前走了一步，營銷則是100%關(guān)注客戶忽略自己。

如果僅僅是把節(jié)日營銷當(dāng)成推銷與銷售，看成是提高節(jié)日的營業(yè)業(yè)績，那么，自然就會存在二種思路，一是不搞，因?yàn)楣?jié)日剛性需求有保證，沒必要搞；二是搞，趁節(jié)日搞些促銷、打打廣告吸引更多顧客上門……。于是，節(jié)日生意紅火，節(jié)后則回復(fù)平常，并出現(xiàn)節(jié)后效應(yīng)，業(yè)績下滑便是家常便飯了。每個企業(yè)對此無不表示出無奈。

事實(shí)上，節(jié)日營銷的重點(diǎn)是吸引品牌轉(zhuǎn)換者到品牌信奉者！

二、節(jié)日營銷=顧客轉(zhuǎn)換

節(jié)日營銷絕不等同于節(jié)日促銷，節(jié)日營銷的目的是，借節(jié)日消費(fèi)意愿趨高的商機(jī)，一是吸引更多顧客嘗試產(chǎn)品、了解品牌，并擴(kuò)大顧客群體；二是增加老顧客的消費(fèi)頻次，增加顧客粘性；三是提高顧客對產(chǎn)品、品牌的認(rèn)同，實(shí)現(xiàn)從品牌轉(zhuǎn)換者到品牌信奉者的轉(zhuǎn)換！

經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對某產(chǎn)品的態(tài)度其實(shí)歸納起來可以分成七類，如下所示，此七類消費(fèi)者分別對應(yīng)他們對品牌認(rèn)知經(jīng)歷的七個階段：

不認(rèn)知產(chǎn)品→認(rèn)知產(chǎn)品→產(chǎn)生購買意愿→產(chǎn)生購買行為→加深對品牌的感知→有再次購買意愿→成為***品牌。

因此，從營銷出發(fā)，對于節(jié)日營銷的組織與策略就不是可做可不做的了，也不再是打個折、做個廣告、搞個團(tuán)購那些老套路了，一切圍繞著以“顧客為中心”展開，提高節(jié)日業(yè)績只是一方面，更重要的是夯實(shí)并擴(kuò)大顧客基礎(chǔ)。

在這樣的指導(dǎo)思想下，節(jié)日營銷的組織就不會迷失在上述的“誤區(qū)”中，導(dǎo)致節(jié)日營銷的“營銷疲勞”。

三、從節(jié)日營銷到節(jié)日“贏銷”正確的節(jié)日營銷方略為：

1、理解中國節(jié)日：

既是節(jié)日，必有“節(jié)氣”，例如，圣誕節(jié)的時尚情調(diào)、春節(jié)的傳統(tǒng)節(jié)慶、元宵節(jié)的團(tuán)圓、情人節(jié)的 浪漫……。在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步挖掘出對于每個“節(jié)氣”消費(fèi)者的獨(dú)特印象，如中國消費(fèi)者對春節(jié)的印象就是：傳統(tǒng)、文化、鞭炮、春聯(lián)、團(tuán)聚、拜年、壓歲錢、走親 訪友、喝酒、年夜飯、紅包、喜慶；而中國消費(fèi)者對圣誕節(jié)的印象則是浪漫、時尚禮物、快樂、愛情、朦朧、狂歡、圣誕樹、風(fēng)鈴。這些便是營銷策劃的基礎(chǔ)。常常聽大家說，不知如何提煉營銷主題、不知如何營造氛圍，其實(shí)，就是這些基本功欠缺。

2、把節(jié)日當(dāng)成“事件”：

把節(jié)日當(dāng)成節(jié)日，就是個時點(diǎn)，撐死了七天，但當(dāng)成“事件”便有了從節(jié)前序幕到節(jié)日高潮再到節(jié)后謝幕的周期。不良的節(jié)日營銷常常是游擊戰(zhàn)，臨時出招。成功的節(jié)日營銷活動通常提前兩個月策劃，提前一個月序幕就該拉開了。

3、善用連環(huán)假日：

連環(huán)假日***能體現(xiàn)中外節(jié)日文化對消費(fèi)的影響，時間跨度比較長，中間形成幾個銷售高潮。連環(huán)假日包括：

感恩節(jié)、圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)

教師節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)。

五一節(jié)、母親節(jié)、六一兒童節(jié)

善用連環(huán)假日就是把連環(huán)節(jié)日統(tǒng)一策動，環(huán)環(huán)相扣，高潮迭起……

4、節(jié)日營銷5W模式：

根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)選擇合適的策略對于啟動節(jié)日市場非常關(guān)鍵。要解決什么問題或達(dá)到什么目標(biāo)？以下為節(jié)日營銷5W模式：

何時when（是節(jié)前幾周開始實(shí)施活動計劃）

何地 where （通過賣場還是其他途徑）

通過何種方式which（確定傳播方法）

要解決什么問題 what（適合節(jié)日的主題 ）

向誰傳達(dá)who（意向消費(fèi)者還是認(rèn)知的）

5、節(jié)日營銷的界定：

節(jié)日營銷它是整個營銷規(guī)劃的一部分，而不是短期的售賣活動。

成功的節(jié)日營銷在于快速提升銷量、創(chuàng)造利潤、積累并轉(zhuǎn)換目標(biāo)顧客群，同時不能傷害品牌。節(jié)日營銷要堅持“更好滿足客戶需求，更好為客戶創(chuàng)造價 值”這一宗旨，守正出奇，客戶獲益、企業(yè)獲利，這樣的營銷才是良性、可持續(xù)性的。因此，要充分挖掘情感賣點(diǎn)，激發(fā)和滿足消費(fèi)者的情感需求，讓客戶在消費(fèi)過程中感受到企業(yè)的真誠服務(wù)，以此贏得客戶的信任。

6、創(chuàng)造價值是核心：

“要他買”到“他要買”營銷目的是不銷而售，從“要他買”到“他要買”。從操作上，特別注意折扣也好，降價也好，都有它的替代方式。切記，打折不如抽獎，抽獎不如買贈，買贈不如積分。