餐飲行業往往會利用節日去籌劃一場營銷活動，但并不是每個耗費時力的節日營銷都取得了理想的效果。有的餐飲太局限于營銷形式，即便實施后也是反應平平，但也有利用節日營銷突出重圍獲得超出預料的效果。有很多成功案例在前，其他餐飲企業也開始越發重視節日營銷，如何將節日營銷轉變為贏銷變成了經營者的關注點。

一、業內對于如何開展節日營銷存在許多的誤區與盲點，歸納為以下五個方面：

誤區一：節日不愁生意，沒必要搞營銷；

誤區二：節日營銷就是搞搞促銷，打打廣告；

誤區三：游擊戰，臨時出招；

誤區四：為促銷而促銷，只是低頭走路，缺乏創意思維；

誤區五：有銷量，沒有品牌，沒有戰略規劃，被動型。

其根本的問題在于對“營銷”的理解偏差。大多數人對營銷的目的缺乏了解。

實際上，推銷是忽略需求，銷售是滿足需求，營銷是創造需求。推銷是100%把關注焦點放在了自己身上，銷售往前走了一步，營銷則是100%關注客戶忽略自己。

如果僅僅是把節日營銷當成推銷與銷售，看成是提高節日的營業業績，那么，自然就會存在二種思路，一是不搞，因為節日剛性需求有保證，沒必要搞；二是搞，趁節日搞些促銷、打打廣告吸引更多顧客上門……。于是，節日生意紅火，節后則回復平常，并出現節后效應，業績下滑便是家常便飯了。每個企業對此無不表示出無奈。

事實上，節日營銷的重點是吸引品牌轉換者到品牌信奉者！

二、節日營銷=顧客轉換

節日營銷絕不等同于節日促銷，節日營銷的目的是，借節日消費意愿趨高的商機，一是吸引更多顧客嘗試產品、了解品牌，并擴大顧客群體；二是增加老顧客的消費頻次，增加顧客粘性；三是提高顧客對產品、品牌的認同，實現從品牌轉換者到品牌信奉者的轉換！

經研究發現，消費者對某產品的態度其實歸納起來可以分成七類，如下所示，此七類消費者分別對應他們對品牌認知經歷的七個階段：

不認知產品→認知產品→產生購買意愿→產生購買行為→加深對品牌的感知→有再次購買意愿→成為***品牌。

因此，從營銷出發，對于節日營銷的組織與策略就不是可做可不做的了，也不再是打個折、做個廣告、搞個團購那些老套路了，一切圍繞著以“顧客為中心”展開，提高節日業績只是一方面，更重要的是夯實并擴大顧客基礎。

在這樣的指導思想下，節日營銷的組織就不會迷失在上述的“誤區”中，導致節日營銷的“營銷疲勞”。

三、從節日營銷到節日“贏銷”正確的節日營銷方略為：

1、理解中國節日：

既是節日，必有“節氣”，例如，圣誕節的時尚情調、春節的傳統節慶、元宵節的團圓、情人節的 浪漫……。在此基礎上進一步挖掘出對于每個“節氣”消費者的獨特印象，如中國消費者對春節的印象就是：傳統、文化、鞭炮、春聯、團聚、拜年、壓歲錢、走親 訪友、喝酒、年夜飯、紅包、喜慶；而中國消費者對圣誕節的印象則是浪漫、時尚禮物、快樂、愛情、朦朧、狂歡、圣誕樹、風鈴。這些便是營銷策劃的基礎。常常聽大家說，不知如何提煉營銷主題、不知如何營造氛圍，其實，就是這些基本功欠缺。

2、把節日當成“事件”：

把節日當成節日，就是個時點，撐死了七天，但當成“事件”便有了從節前序幕到節日高潮再到節后謝幕的周期。不良的節日營銷常常是游擊戰，臨時出招。成功的節日營銷活動通常提前兩個月策劃，提前一個月序幕就該拉開了。

3、善用連環假日：

連環假日***能體現中外節日文化對消費的影響，時間跨度比較長，中間形成幾個銷售高潮。連環假日包括：

感恩節、圣誕節、元旦、春節、元宵節、情人節

教師節、中秋節、國慶節。

五一節、母親節、六一兒童節

善用連環假日就是把連環節日統一策動，環環相扣，高潮迭起……

4、節日營銷5W模式：

根據自己的產品特點選擇合適的策略對于啟動節日市場非常關鍵。要解決什么問題或達到什么目標？以下為節日營銷5W模式：

何時when（是節前幾周開始實施活動計劃）

何地 where （通過賣場還是其他途徑）

通過何種方式which（確定傳播方法）

要解決什么問題 what（適合節日的主題 ）

向誰傳達who（意向消費者還是認知的）

5、節日營銷的界定：

節日營銷它是整個營銷規劃的一部分，而不是短期的售賣活動。

成功的節日營銷在于快速提升銷量、創造利潤、積累并轉換目標顧客群，同時不能傷害品牌。節日營銷要堅持“更好滿足客戶需求，更好為客戶創造價 值”這一宗旨，守正出奇，客戶獲益、企業獲利，這樣的營銷才是良性、可持續性的。因此，要充分挖掘情感賣點，激發和滿足消費者的情感需求，讓客戶在消費過程中感受到企業的真誠服務，以此贏得客戶的信任。

6、創造價值是核心：

“要他買”到“他要買”營銷目的是不銷而售，從“要他買”到“他要買”。從操作上，特別注意折扣也好，降價也好，都有它的替代方式。切記，打折不如抽獎，抽獎不如買贈，買贈不如積分。