陽春三月是個美妙的月份，在這個月份料行業迎來了春天，在火鍋料行業內人士眾望所歸的同時，除了火鍋公司及相關受益人的歡欣鼓舞外，看遍天下卻是百家悲嘆萬家愁。相比2012年，那時行業內人士都是高歌猛進，一致看好，但五年過后，無論廠家還是經銷商，都是一片悲哀之聲。人們驚奇的發現，我們對未來的美好預期沒有了！這是非常可怕的事情！產品難賣、貨款難收，對于廠家是這樣，對于經銷商日子也好不到哪里去。以前每個凍品批發市場商戶幾乎家家賣火鍋料，而現在早已經城頭變幻大王旗，誰來推銷丸子就跟誰急眼！可見市場的變化是多么明顯。

行業已經進入猛烈的洗牌階段，是行業共識。火鍋料行業還能不能做了，還能做多久，路在何方？是困擾火鍋料行業人士的問題！總之一句話，生意難做，怎是一個愁字了得！當我們對這個問題進行探討之前，先把眼光聚焦在另外兩個問題上：一是國內肉制品行業的競爭史，二是人類經濟史的成功商業模式。前者和火鍋料行業具有極大類同型，經歷過的可以借鑒，后者則是商業模式轉型的探索和必然選擇。

從改革開放以來，也就是上世紀八十年代以后，國內肉制品行業的競爭史是一部活教材。有3+1個企業值得回顧，其中的3是春都、金鑼、雨潤，1是雙匯。當時競爭立足高溫肉制品和低溫肉制品。在高溫肉制品主要是春都、金鑼、雙匯的競爭，在低溫肉制品主要是雨潤、雙匯的競爭。高溫肉制品競爭階段，主角是春都、雙匯、金鑼、鄭榮、江泉等上百個廠家。前期春都是***的***，是行業的開創者。雙匯是跟進者，技術也是從春都學的（當時都是國營企業屠宰廠轉型）。

春都1997年銷售峰值時高達十幾億，在當時的食品飲料行業排名。1999年春都食品上市成功后，作為肉制品行業家上市公司，搶得頭籌。春都老板高鳳來在慶功員工大會上說雙匯掂著跑鞋都攆不上。但我們的高老板錯了，雙匯跑鞋不用穿就攆上來了，到今天銷售額早已超過千億元，而春都早已不在了。當時價格戰、規格戰、質量戰、信息戰等都打過。價格戰打的激烈的時候，客戶、廠家都是虧錢銷售；質量戰打的為激烈的時候，從含肉85%到含淀粉85%，后發現火腿腸不能吃了，后只能喂狗但狗后都不吃，因為肉含量太低。1997年雙匯早進行產品升級，憑借雙匯王中王，恢復初火腿腸的品質，借助動畫片獅子王的熱播暢銷，跳出價格戰，重新樹立產品壁壘而一路絕塵而去。在此階段從2001年開始，在刀郎的《2002年的場雪》還沒有唱響之前寒冬早已開始，雙匯進行艱難的商業模式轉型，從原來以省級、地級為單位的粗獷型、傳統型的大批發的商業模式轉型以區縣級為單位的終端細耕型、管制型的新商業模式。

新商業模式的特點有三條：

a. 銷售區域限定：省級地區級大客戶全部取消，以區縣級為單位選定客戶限定銷售區域；

b. 銷售層級限定：客戶全部以直接送終端店為主，以超市、便利店、菜市場、餐飲店和鄉鎮級等終端級客戶為直接配送對象；

c. 價格限定：按照廠家指定價格銷售，把經銷商客戶利潤從負毛利慢慢調整到毛利15%以上（有的品項更高）。雙匯的商業模式轉型之路長達5年，轉型成功后成就今天雙匯千億霸業。而競爭的結果金鑼成為配角，春都、鄭榮等上百個廠家直接出局。

低溫肉制品競爭階段，主角是雙匯、雨潤、荷美爾、得利斯、春都等。低溫肉制品的特性是品種繁多并需要0-4℃保存，所以局限于以超市渠道為主要銷售渠道，競爭的焦點是品種之戰和超市終端爭奪戰。初期雨潤憑借產品集群優勢以上海為龍頭樹立長三角優勢進而向全國擴張，勢頭遠遠超過雙匯。雨潤當時銷售的模式是超市直營和傳統批發并重。

傳統批發模式的弊端和衰落無需再言，超市直營卻是一條不歸路，終也是拖垮雨潤業績的另一條腿。雙匯在低溫肉制品仍然是跟進者，在彌補產品品項的同時仍然延續其艱難的商業模式轉型之路，還是經銷商客戶做超市。超市廠家直營和經銷商客戶專營，兩者并不是簡單的路線選擇，結果和理論簡單但需要復雜的語言去描述。

只簡單說一下，從商業模式和人的本性來講，只有后者是的和適合中國市場的。前者需要龐大的管理團隊和巨大的運營費用，這些都不是主要問題，多花點錢或利潤低一點對于企業來說都能承受。但后一米存在問題，售賣陳列一米柜臺存在問題！產品陳列和日常下單由超市的店鋪柜長說了算，這個不好解決！從交換的本質和人性的角度來說，一定要解決私權的界定和交換層級的分成問題。私權的界定，在經銷商層面很好解決；在廠家很難解決，積極性和收益就無從談起。

交換層級分成問題，采購和超市的柜長都要參與分成，在經銷商客戶專營的情況下都能很好解決。但廠家不好解決，給多給少、誰來給、有沒有給、投入產出是否劃算等都是問題。廠家直營僅僅可以解決采購的部分問題但對于超市的柜長卻鞭長未及。當兩種模式并存的情況下，雨潤的衰敗成為必然，雙匯勝出也是必然！以上的問題也是冷凍食品行業做超市渠道的廠家必然面臨的問題！比如三全利潤偏低也是被直營部分巨大的費用吃掉了，而從其做超市的經銷商客戶獲取的利潤則非常可觀。這里我們只是簡單說一下行業的情況，下次再來詳細解說一下。想了解的，歡迎持續關注。