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如何找出會員中的高價(jià)值會員

來源：招商加盟網(wǎng) 編輯：成都艾薇尼爾信息 2019-08-23 09:45

會員的價(jià)值——會員是每一個(gè)商家的財(cái)富，商家通過會員獲得市場消費(fèi)一手資料，通過與會員進(jìn)行長期的接觸和管理，了解消費(fèi)者對商家和服務(wù)的需求，就可以**的進(jìn)行會員營銷。

商戶的產(chǎn)品和服務(wù)需要獲得會員良好的口碑，商家的形象和品牌也都需要會員來進(jìn)行個(gè)人傳播，按照傳播學(xué)理論，一個(gè)人至少影響9個(gè)人，所以會員良好的口碑有利于商戶形象和口碑的傳播。

我們常常會遇到一個(gè)問題怎么才能做好會員管理、實(shí)現(xiàn)會員價(jià)值呢？事實(shí)上對商家來說，會員忠誠度高并不等于價(jià)值高，會員的實(shí)際消費(fèi)金額，是評估會員價(jià)值的另一個(gè)必要數(shù)據(jù)。如何評估會員綜合價(jià)值，有以下6個(gè)重要指標(biāo)：

一、近一次消費(fèi)時(shí)間

理論上來講，上一次購買時(shí)間距離現(xiàn)在越近的顧客價(jià)值越大。近一次消費(fèi)時(shí)間是實(shí)時(shí)變化的，離現(xiàn)在消費(fèi)時(shí)間近的會員，營銷人員需要提供更多的服務(wù)，保證滿意度，因?yàn)檫@樣的客人更容易被促成近期二次來店消費(fèi)。

二、消費(fèi)頻率

消費(fèi)頻率越高的顧客忠誠度越大，這也是顯而易見的。消費(fèi)頻率高的這部分顧客，應(yīng)該得到商家多的關(guān)愛，鞏固忠誠度，因?yàn)橐坏┝魇Я诉@部分客人，再培養(yǎng)一個(gè)的成本是相當(dāng)高的。但需要注意對這些顧客的營銷不能過度，要以“針對強(qiáng)、不騷擾用戶”為原則。

三、消費(fèi)金額

在二八法則中，20%的顧客貢獻(xiàn)了80%的銷售額，所以需要通過會員卡系統(tǒng)，找到這20%消費(fèi)金額大的顧客，重點(diǎn)關(guān)注。

四、特價(jià)商品占比

對于商家而言，顧客的總銷售額中有多少是購買的特價(jià)商品，可以作為一個(gè)顧客價(jià)格敏感度的指標(biāo)。特價(jià)商品比例較高，對價(jià)格較為敏感，營銷時(shí)可更多推送特價(jià)信息。

五、高價(jià)商品占比

與特價(jià)商品消費(fèi)占比相對應(yīng)，高單價(jià)商品的消費(fèi)比，可以用來遴選價(jià)格容忍度高的顧客。這類客人對價(jià)格不太敏感，可以更多以品質(zhì)高的商品或服務(wù)吸引消費(fèi)。

六、大單筆消費(fèi)金額

這個(gè)指標(biāo)，主要是看顧客的消費(fèi)潛力。在客人的消費(fèi)數(shù)據(jù)中，有時(shí)客單價(jià)可能只有六、七十，而有時(shí)則出現(xiàn)一百多元，說明這個(gè)客人有消費(fèi)潛力，餐廳再根據(jù)具體的信息分析其消費(fèi)偏好。

針對高價(jià)值會員，我們可以：

1.個(gè)化服務(wù)：生日前給客戶寄送專屬的生日禮物，可以是儲值券也可以是記次券等，也可以是某些小禮物，比如網(wǎng)吧就可以讓會員當(dāng)天免費(fèi)上網(wǎng)等等，讓會員有被重視的感覺。

2.高端客戶交流群：對于客戶來說，他們也非常需要同層次的社交，可以把比較高端的客戶建一個(gè)群，舉辦大型高端活動時(shí)利于通知，同時(shí)給會員發(fā)福利也比較容易管理。

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