以前的白酒企業(yè)在招商上多采用區(qū)域總經(jīng)銷的模式，即使現(xiàn)在，還有部分實(shí)力較弱的酒水企業(yè)也是這樣，反正我產(chǎn)品是給你了，你看著辦吧。而有酒水企業(yè)還是設(shè)有自己的辦事處的，實(shí)行小片區(qū)經(jīng)銷，即根據(jù)渠道扁平化需要而做的劃分。
    由于白酒企業(yè)的利潤(rùn)差價(jià)比較大，所以發(fā)生竄貨的現(xiàn)象也是很經(jīng)常的事情。因此，銷售經(jīng)理必須要做好區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的整體布局，如避免兩家酒水經(jīng)銷商之間渠道重疊，區(qū)域市場(chǎng)重疊也要盡可能縮小。這樣就能夠防止經(jīng)銷商之間未來(lái)會(huì)出現(xiàn)斗價(jià)、殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的局面。還有經(jīng)銷商以及二級(jí)分銷商之間的輻射范圍會(huì)有所沖突等等現(xiàn)象，首先在酒水經(jīng)銷商的選擇上必須要做好預(yù)防。
   一個(gè)區(qū)域是選擇的分銷商究竟是一個(gè)好還是兩個(gè)好，這是要依據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況來(lái)判斷的，并且還要做到充分考慮區(qū)域總經(jīng)銷商提出的寶貴意見。 在選擇渠道時(shí)那些覆蓋多渠道的經(jīng)銷商通常是***理想的。如果所選擇的經(jīng)銷商只是覆蓋個(gè)別的渠道，那么還是有必要考慮在另外的渠道上再選擇新的經(jīng)銷商了。
    酒水招商工作，除了要找到合適的酒水經(jīng)銷商之外，在必要的時(shí)候還必須要學(xué)會(huì)放棄經(jīng)銷商，招商人員花費(fèi)大量的時(shí)間、人力、財(cái)力談好了經(jīng)銷商，如果經(jīng)銷商做得達(dá)不到公司要求怎么辦?一個(gè)就是需要招商人員在前期的“重點(diǎn)”選擇上多觀察多思考外，另外還需要在工作的時(shí)候多留意下經(jīng)銷商的能力，發(fā)掘出第二經(jīng)銷商的合適人選，也可以是前一個(gè)酒水經(jīng)銷商分銷體系當(dāng)中的二級(jí)經(jīng)銷商!這樣，一旦經(jīng)銷商出現(xiàn)狀況的話，第二個(gè)經(jīng)銷商立馬就能勝任工作，雖然這樣做看起來(lái)很不厚道，但這也是保證酒水市場(chǎng)的穩(wěn)定和持續(xù)性的必須要做的!
    白酒招商，不是做幾期廣告，參加幾次招商會(huì)，發(fā)一些資料就能解決的，***終還是需要人與人之間的溝通與工作，還是需要我們的招商人員進(jìn)一步去推進(jìn)招商的順利進(jìn)行。所以，***的銷售人才是我們企業(yè)朝著良好方向發(fā)展的根本。在日常工作中，企業(yè)必須要建有人才的培養(yǎng)的機(jī)制，留住他們，善待他們，再培養(yǎng)，與企業(yè)一起成長(zhǎng)!