酒水招商廠家在推出新產(chǎn)品做市場(chǎng)推廣的時(shí)候通常會(huì)采用銷售競(jìng)賽的促銷方式。銷售競(jìng)賽的周期都比較長，一般為半年或者一年，銷售獎(jiǎng)勵(lì)通常也比較吸引人，一等獎(jiǎng)甚至是高價(jià)值獎(jiǎng)品。酒水代理商銷售競(jìng)賽如果操作得當(dāng)，能快速搶占市場(chǎng)份額，將產(chǎn)品分銷到各個(gè)零售終端，從而推動(dòng)新品的成長與發(fā)展。這是開展代理商銷售競(jìng)賽的重要目的。相反，如果操作不當(dāng)，不僅浪費(fèi)了一年的時(shí)間，也會(huì)導(dǎo)致新品推廣的夭折。經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽成敗的關(guān)鍵點(diǎn)主要有以下幾點(diǎn)。
　　酒水招商廠家在制定銷售競(jìng)賽的目標(biāo)時(shí)，一定要有針對(duì)性、挑戰(zhàn)性和可行性。針對(duì)性是指這個(gè)目標(biāo)是針對(duì)不同類型的客戶而設(shè)定。因?yàn)槭?huì)城市和縣級(jí)城市的市場(chǎng)占有率基礎(chǔ)不一樣，所以他們的目標(biāo)也不能一樣，要設(shè)不同的等級(jí)，如果只是一個(gè)等級(jí)，不能令所有酒水加盟商都積極參與，目標(biāo)高了讓小加盟商望而卻步;目標(biāo)低了，大加盟商完成得太輕松。因此，針對(duì)不同的加盟商，銷售目標(biāo)要根據(jù)級(jí)別的不同而不同。挑戰(zhàn)性是指這個(gè)目標(biāo)一定比目標(biāo)酒水代理商的歷史銷量高，如果沒有歷史數(shù)據(jù)，可以參考公司其他產(chǎn)品或其他品牌去年的實(shí)際達(dá)成目標(biāo)而進(jìn)行設(shè)定。可行性就是銷售目標(biāo)雖然高但努力一下也能夠得著，否則酒水加盟商看不到希望就會(huì)提前失望，失去了銷售競(jìng)賽的動(dòng)力。通過這樣一個(gè)銷售競(jìng)賽方案，每一級(jí)別的客戶都能找到自己努力奮斗的目標(biāo)，市場(chǎng)體量大的客戶也沒有便宜可占，市場(chǎng)體量小的客戶也不會(huì)被排除在競(jìng)爭體制外。
    酒水招商廠家進(jìn)行代理商銷售競(jìng)賽的重要目的是借代理商的力量***大化覆蓋零售網(wǎng)點(diǎn)，快速拓展市場(chǎng)。如果僅僅對(duì)銷售目標(biāo)進(jìn)行考核，就有可能出現(xiàn)酒水代理商的銷售目標(biāo)達(dá)成了，獲得了獎(jiǎng)勵(lì)，但廠家除了銷售指標(biāo)外，“***大化覆蓋零售網(wǎng)點(diǎn)，快速拓展市場(chǎng)”的目的并不一定能夠達(dá)到。比如，某地級(jí)代理商到***后一個(gè)季度時(shí)還有100萬元的貨才能達(dá)成銷售目標(biāo)，該經(jīng)銷商在***后一季時(shí)“集中出貨”100萬元，放到下年度慢慢消化或伺機(jī)沖到其他市場(chǎng)去，而前面三季的時(shí)間只銷售120萬元的產(chǎn)品，新品的分銷覆蓋率和市場(chǎng)推廣工作做得都非常淺。這樣以來，不但銷售競(jìng)賽的目的沒達(dá)到，反而還要賠上一輛汽車，對(duì)新品的成長也不利。因此，在制訂經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽方案時(shí)，務(wù)必附加一定的競(jìng)賽規(guī)則，比如將競(jìng)賽目標(biāo)分解為每季度***低提貨量，設(shè)定***低分銷率或鋪市店數(shù)，竄貨取消評(píng)獎(jiǎng)資格等等，使酒水加盟商扎扎實(shí)實(shí)地做好本地市場(chǎng)才能獲得獎(jiǎng)勵(lì)。使代理商“動(dòng)力”與“壓力”并存，杜絕投機(jī)取巧的念頭。