來(lái)源：新母嬰店 編輯： 2019-12-07 10:43
賣貨本來(lái)就是門店***基本的工作，利潤(rùn)也是通過(guò)賣貨產(chǎn)生的。在過(guò)去的營(yíng)銷體系中，也是把產(chǎn)品放在***位的，然而在當(dāng)下，如果你開(kāi)門做生意還是一味地只推銷產(chǎn)品，生意只會(huì)越來(lái)越難做。因?yàn)楝F(xiàn)在母嬰店太多，大家進(jìn)貨選品的思路和邏輯是一樣的，產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，消費(fèi)者只會(huì)片面的比價(jià)格，價(jià)格戰(zhàn)對(duì)門店的發(fā)展百害而無(wú)一利。因此，可以賣產(chǎn)品，但不能只賣產(chǎn)品，產(chǎn)品只是工具，顧客不會(huì)關(guān)心你賣什么你推薦什么，而只關(guān)心自己需要什么；沒(méi)有***好的產(chǎn)品，只有***合適的產(chǎn)品。
2、賣品牌？
對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，品牌的作用就是在嘈雜繁多的市場(chǎng)環(huán)境中只要有需要就能想起你的品牌，這樣才能增加購(gòu)買機(jī)會(huì)。雖說(shuō)品牌打造是品牌方和廠家應(yīng)該重視的工作，但是，作為一個(gè)商家，以賣貨人的身份進(jìn)行選品也要注意品牌的力量。然而，也不能只看品牌。當(dāng)下確實(shí)處于講品牌的時(shí)代，但是品牌本身也開(kāi)始同質(zhì)化了，消費(fèi)者對(duì)于品牌本身也開(kāi)始麻木了，并不會(huì)因?yàn)槠放凭头艞夁x擇討價(jià)還價(jià)。
3、賣地段？
天時(shí)地利是做生意的首要條件，門店位置在一定程度上決定生意的好壞。人流多的門店租金成本高，投資風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)也比較大，所以選擇一個(gè)適合品牌定位及消費(fèi)者定位的商圈門店是***關(guān)鍵要素。每個(gè)地方的店面位置可以分為A、B、C三種。A類屬于鬧市，客流量***大，價(jià)格也***高。嬰兒用品店不一定要在A類，但C類絕不適合。比較理想的店面是在B類街道，***為理想的是在醫(yī)院旁邊或?qū)γ妫诳h城里有這樣的情況，有些婦幼院比較偏僻，生意也不好，我們選擇的話是選擇出生率***高的醫(yī)院。
4、賣裝修？
母嬰門店不同于其他的便利店或是服飾店，母嬰門店消費(fèi)者一般以“媽媽群體”為主，顧客期望得到的是一個(gè)自然、溫馨、舒適的購(gòu)物環(huán)境，其實(shí)也就是另一個(gè)“家”。所以無(wú)論是店面裝修還是商品搭配都要抓住顧客的心理，保證顧客進(jìn)店后能有輕松愉快的體驗(yàn)。此外，還需注意，太矮店面也要小心，會(huì)讓客戶感覺(jué)比較壓抑，不愿在店里久留。上下層的店面除非面積每層都在40平米以上，不然也要小心，沒(méi)幾個(gè)孕婦愿意爬上爬下的。
5、賣服務(wù)？
母嬰店的顧客是一個(gè)比較特殊的群體：新媽媽或者準(zhǔn)媽媽，她們極其容易被打動(dòng)，也極其容易發(fā)怒，這樣一個(gè)“游走在極端”的顧客群，需要我們給予更多的關(guān)愛(ài)和細(xì)致服務(wù)。當(dāng)下很多母嬰零售企業(yè)都在高呼轉(zhuǎn)型，那么該往哪里轉(zhuǎn)呢？關(guān)鍵點(diǎn)就在于要消除自己的零售商思維，建立以消費(fèi)者為導(dǎo)向的服務(wù)思維，做好一名服務(wù)母嬰人群的服務(wù)商。此外，相比于電商平臺(tái)，舒適的體驗(yàn)和***的服務(wù)本就一直是線下母嬰店的長(zhǎng)久優(yōu)勢(shì)，更是抓住消費(fèi)者心智的一大利器。做好服務(wù)，體驗(yàn)就好，訂單自然而然就產(chǎn)生了。
6、賣活動(dòng)？
對(duì)母嬰店而言，一場(chǎng)成功的促銷活動(dòng)除了用新穎的點(diǎn)子打動(dòng)顧客之外，還要做好優(yōu)惠信息的傳播。正所謂當(dāng)下已然到了酒香也怕巷子深的時(shí)代，既然已經(jīng)花費(fèi)人力物力財(cái)力做了促銷，就要拿起喇叭大聲地宣傳。但是要注意，活動(dòng)降低的是門店的利潤(rùn)，偶爾行之可以，但終歸不是長(zhǎng)久之計(jì)。在此，給大家推薦一下母嬰店日常運(yùn)營(yíng)中常見(jiàn)的18種線上活動(dòng)主要有打折、秒殺、免單、滿減、滿送、 滿返、買送/捆綁、搭售、包郵、好評(píng)曬圖、試用、抽獎(jiǎng)、積分/會(huì)員、團(tuán)購(gòu)、預(yù)售、眾籌、游戲/H5、跨界聯(lián)合等。
母嬰店如何“賣人”？
開(kāi)門做生意自然少不了兩樣***基本的東西，一是產(chǎn)品，二是賣產(chǎn)品的人。從表面上來(lái)看，店里賣的是產(chǎn)品，但談及根本，是在賣人，或者是先賣人再賣產(chǎn)品。導(dǎo)購(gòu)員戰(zhàn)斗在銷售工作的***前沿，面對(duì)面的與顧客接觸，其精神面貌、言行舉止都代表著公司的形象、產(chǎn)品形象等，是公司***直接的品牌形象代言人。因此，母嬰店商品的銷售工作是建議在顧客和營(yíng)業(yè)人員之間的溝通交流，也就是說(shuō)，顧客進(jìn)店后，在決定購(gòu)買或是不購(gòu)買的諸多因素中，營(yíng)業(yè)人員是十分關(guān)鍵的一個(gè)因素。
1、專業(yè)性
在銷售的過(guò)程中，我們的導(dǎo)購(gòu)人員一定要去加強(qiáng)母嬰類專業(yè)性知識(shí)。店長(zhǎng)在對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的日常管理中，一定要重視奶粉、紙尿褲、輔食等母嬰一類的專業(yè)內(nèi)容板塊的學(xué)習(xí)和知識(shí)獲取。一名銷售人員是否專業(yè)不僅是體現(xiàn)在禮儀，是否熱情，是否能說(shuō)會(huì)道等層面上，究其根本，對(duì)店鋪的任何事情和任何產(chǎn)品都很熟悉以及對(duì)產(chǎn)品知識(shí)極其熟知才是重中之重。
2、自信心
通俗來(lái)說(shuō)，自信源于“腦子里有智慧，肚子里有貨”，這又回歸到導(dǎo)購(gòu)首先要做好案頭工作，用產(chǎn)品知識(shí)武裝自己的大腦，時(shí)刻自我發(fā)問(wèn)：你對(duì)你自己的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的掌握程度如何？你的銷售技巧如何？......其次，要先相信自己，從而相信自己的產(chǎn)品，要相信的自己產(chǎn)品可能不是***好的，但一定是質(zhì)量有保證的。對(duì)自己的產(chǎn)品信任很重要，是你銷售信心的保證。
3、形象上
當(dāng)下已然是一個(gè)看臉的社會(huì)，如果你邋里邋遢不修邊幅，顯然在你還沒(méi)有開(kāi)口和顧客深入溝通時(shí)，你的形象就決定了你有沒(méi)有機(jī)會(huì)和潛在顧客深度接觸，成交的機(jī)率有多高，假如客戶在***眼不能接受你，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？所以，一定要注意自己的儀容儀表，要讓自己穿的衣服符合你銷售的產(chǎn)品的特性，要使自己看起來(lái)像這個(gè)行業(yè)的專家。
此外，還要做好員工專業(yè)培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)培訓(xùn)。嬰兒用品是一個(gè)引導(dǎo)消費(fèi)的行業(yè)，除日常用品外，許多的商品都要求營(yíng)業(yè)員有豐富的產(chǎn)品知識(shí)，能為顧客提供科學(xué)的指導(dǎo)消費(fèi)，讓消費(fèi)者真切的感覺(jué)到產(chǎn)品的附加值。作為一名母嬰店老板，需要讓員工學(xué)習(xí)大量的知識(shí)，才能為消費(fèi)者提供專業(yè)的商品指導(dǎo)，從而贏得消費(fèi)者的信賴，這也是提升營(yíng)業(yè)額很關(guān)鍵的一點(diǎn)。
