加盟母嬰店后，即使加盟品牌提供一系列的導(dǎo)購培訓(xùn)，作為店主也不應(yīng)該放松警惕。調(diào)查顯示，顧客給寶寶買嬰幼兒用品大都是通過母嬰店的推薦，或者其他寶媽的分享而產(chǎn)生的消費需求，不容易通過“自選”達(dá)到消費目的，這恰恰是母嬰店有別于商超這類傳統(tǒng)購物渠道的緣故。

記得美貝美媽加盟品牌的一位培訓(xùn)經(jīng)理說過：“母嬰消費者非常注重經(jīng)驗的學(xué)習(xí)和情感的交流，她可能今天來到店里沒有消費，僅僅是推著寶寶過來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和導(dǎo)購聊聊天而已，這在其他消費商場是不可思議的，如果在你的店里每天都有幾個寶媽抱著寶寶來“聊天”，那么你的生意絕不會太差！”

這些就是母嬰店珍貴的流量，流量有了，流量的質(zhì)量其實就在于我們的門店導(dǎo)購了。在中等城市，一個寶寶一個月平均消費不會低于1000元一個月的。我們舉個例子：現(xiàn)在門店里上了一款主推奶粉，需要導(dǎo)購來吸引新顧客，那么怎么來做呢？

要非常了解自己主推奶粉的賣點和優(yōu)勢，比如這款奶粉含opo結(jié)構(gòu)脂，明確清晰的知道奶粉的核心配方賣點優(yōu)勢，導(dǎo)購要熟悉這個優(yōu)勢配方好在哪里，能給寶寶帶來什么好處，熟悉市場上主流品牌優(yōu)勢和顧客反饋不好的地方，為轉(zhuǎn)牌做好準(zhǔn)備。

在競爭激烈的現(xiàn)在，門店需要導(dǎo)購主動了解奶粉的賣點，發(fā)掘產(chǎn)品優(yōu)勢找準(zhǔn)目標(biāo)消費群體，匹配對應(yīng)需求，很多門店停留在坐、等、靠階段，奶粉上架了等廠家來培訓(xùn)，不培訓(xùn)就不了解，不了解就不會賣，不會主動去了解和學(xué)習(xí)產(chǎn)品，而對于老產(chǎn)品也缺乏產(chǎn)品優(yōu)勢的提煉和升級，按慣性銷售，自然也難以上量。門店要做到主動了解賣點，并引導(dǎo)顧客需求，然后用賣點去匹配顧客需求促成成交。

我們接著往下說，顧客進(jìn)店三問：寶寶多大?喝什么奶粉?喝的怎么樣?從這三個問題里可以得到信息：寶寶多大(明確寶寶年齡，初步判斷寶寶喝哪個階段的奶粉)，喝什么奶粉(確定顧客喜好，偏重進(jìn)口還是國產(chǎn))，確定顧客的購買力(根據(jù)我們的常識判斷奶粉價格)，并且問喝這個品牌奶粉多長時間了，喝的怎么樣。這時候顧客的反饋特別重要，比如顧客反饋說喝得還可以就是寶寶有時候會上火或者便秘或者***近腹瀉，充分利用反饋的問題結(jié)合主推品牌的配方賣點進(jìn)行關(guān)聯(lián)起來。

成交從來沒有竅門，銷售是動詞不是名詞，更不是等出來的，而是靠我們平時鍛煉出來的，這些鍛煉就包括我們的銷售技巧總結(jié)，強化專業(yè)營養(yǎng)育兒知識，觀察并分析顧客類型和喜好，把營養(yǎng)知識和銷售緊密的結(jié)合起來才能達(dá)到銷售事半功倍的效果。

比如一個六個月的寶寶進(jìn)店了，導(dǎo)購應(yīng)該怎么做呢?歡迎光臨致辭完，就問需要點什么呢，我可以幫你介紹，這是傳統(tǒng)的銷售。

一個勤奮踏實好學(xué)的導(dǎo)購這時候不是這樣子的，腦海里會出現(xiàn)一連串的問題：六個月的寶寶會出現(xiàn)常見的什么問題?除了吃奶粉之外，添加輔食了，寶寶的***口輔食就是強化鐵的米粉，添加輔食會遇到寶寶消化系統(tǒng)的問題，開始長牙了可能需要磨牙棒;長牙期間還會有生理性的流口水，口水巾需要準(zhǔn)備幾個，添加輔食的時候***常見的遇到的問題就是便秘了，那么讓顧客備一些益生菌和益生元是有必要的……

仔細(xì)琢磨我們門店常遇到的問題，努力提高專業(yè)化，服務(wù)化，門店的生意只會越來越好！