汽車電商，集體圍剿線下經銷商
 
 
 
汽車電商
 
在網上賣車這事兒，已經陸續有眾多試水者開始摸索。
 
對于汽車電商來說，O2O是其天然屬性，而O2O又是一塊極其難啃的骨頭。阿里與銀泰聯姻時，大家驚呼O2O地震，現在也沒了音訊；萬達牽手百度和騰訊時，也勢要做O2O電商，但除了喊口號也沒有具體的辦法，O2O依舊是南柯一夢。
 
正因為如此，汽車電商一直是雷聲大雨點小，舉步維艱。即便如此，還是有無數的人想把汽車搬到網上賣，不為別的，都想在這塊蛋糕上畫個圈。
 
天貓、京東這樣的電商平臺早已嘗試著運作汽車電商，汽車垂直網站也在試水汽車電商，汽車廠商也沒有閑著，但對于在線下已經相當成熟的汽車行業，如何打通線上線下，每家都有自己的苦衷。
 
 
 
天貓、京東賣車，先培養用戶環境
 
天貓賣車不是**兩天的事了，東風標致2008、雪佛蘭創酷、斯柯達昕動等新車都曾在天貓汽車**。廠商把新車**從線下挪到線上，其實就是圖個宣傳作用，沖著其海量用戶流量而來。
 
天貓顯然也有自己的目的，作為一個相對成熟的電商平臺，賣東西自然是其強項，但買車不像買衣服，用戶決策周期較長，在此期間，用戶需要咨詢、互動交流甚至是約到線下體驗，電商平臺顯然沒有這樣的用戶環境。天貓現在賣車大多是**、特價車、優惠活動，說白了就是靠這些來吸引用戶，以此來培養用戶的購車環境。
 
京東則直接與汽車垂直網站合作，搞限量版或者特價車，一來可以吸引垂直網站的用戶，二來培養自己的用戶，宣傳自己的味道更濃。
 
以流量換廠商的支持，用優惠政策吸引用戶，天貓、京東就是要培養自己的用戶環境，沒有這樣的環境，即便平臺再大，也只能看著別人玩。
 
 
 
汽車品牌自建電商，暫時搶不了經銷商的飯碗
 
隨著互聯網的發展，線上+線下的O2O模式已成為汽車行業默認的未來**渠道。比如像小米賣手機，樂視賣電視一樣，這也是汽車廠商夢寐以求的，但理想很豐滿，現實很骨感。
 
在汽車廠商自建的電商里面上汽的“車享網”算是比較出名的，車享網不僅在網絡平臺上進行整車銷售，同時依托上汽旗下的多個知名品牌以及數千家經銷商網絡以實現線上及線下無縫對接的電子商務模式。
 
但車享網的模式依舊是以經銷商為主，購車者如果決定買車，可以直接在平臺上訂單，然后獲得一個序列號后，拿著這個序列號到對應的4S店結款、取車。
 
這是因為買車跟買家電不同，它的程序更加的復雜，而且汽車是重體驗產品，要定期保養換件以及進行維修，需要專門的技術、設備，以及特定的零配件，這一切必須依托于4S店，銷售渠道遠沒有服務渠道重要，就目前來看，4S模式依舊是這個行業的無解模式。車享網能做的只是輔助銷售，暫時還搶不了經銷商的飯碗。
 
 
 
汽車垂直網站，天生在引導用戶買車
 
還有一類基于自身對商業模式的探索而轉型汽車電商的網站，即像汽車之家、愛卡這樣的垂直網站。
 
論優勢，垂直網站早期靠大量有效信息的積累而聚集了一群相對穩定的用戶，粘性強，同時也有一定的產業鏈整合基因。
 
國內垂直網站之一的愛卡汽車，就正在朝電商方向嘗試。這家汽車網站以社區起家，隨著用戶的增加，逐漸組建汽車俱樂部，組織各類汽車賽事，舉辦“Xmeeting車迷大會”，讓車迷開著自己的車去比賽、展示、交流，這可能是有車一族***愿意做的事情。毫無疑問，深厚的用戶基礎正是汽車垂直網站賴以生存的資本，同時在產業鏈整合上也有天然的優勢。
 
“我們在***開始的一剎那就是解決用戶從準備買車、買到車到即將把車賣掉整個這個過程，所以這個DNA一直帶到今天，到今天為止，我們做的無論是PC上的產品還是移動上的產品，都是覆蓋買車、用車甚至二手車置換的全生命周期的每個環節。” 愛卡汽車創始人張京秋對鈦媒體表示。
 
但汽車垂直網站的這些優勢并不意味著它們可以輕松地涉足汽車電商。張京秋表示，
由于政策的限制，目前車在做交易的時候是不能離開經銷商的，愛卡目前能做的，就是加快消費者到經銷商這個過程的速度。
 
 
 
既然現在做汽車電商繞不開經銷商，那“手牽手”倒是一個不錯的選擇。在海外，美國汽車搜索及交易平臺Truecar就是一個很好的榜樣。
 
 
 
Truecar就是典型的線上線下結合的模式，用戶搜索想要購買的車型并選擇配置，然后獲取價格以及該車型的價格曲線圖，價格曲線圖會告訴你***近一段時間該車型的交易數量和平均價格，以及廠商指導價，工廠發票價格等幾個價格維度。當你確定購買后，就可以拿到你所在區域經銷商的保價憑證。去經銷商交錢，然后把車開回家。
 
Truecar的很多屬性跟國內的垂直網站很想象，但又有著本質的區別，Truecar是一個交易平臺，而國內像愛卡、汽車之家們則是做營銷，是一個展示平臺，只是幫助用戶決策買什么樣的車，但本身不發生交易。雖然有時候也會跟廠商或者經銷商合作，但還遠談不上已經電商化了。
 
與經銷商合作，對于國內的汽車垂直網站并不陌生，張京秋就表示，未來，愛卡將更好地聚合汽車廠商、經銷商的資源，打造出更多貼合用戶需求的活動。而針對經銷商愛卡也推出了愛賣車APP，專門給經銷商銷售，同時還有針對消費者的愛買車，可以做報價，把購買意向留下來，這些都是在為未來可能的汽車電商布局。
 
但無論怎么說，汽車網站做電商還是處于探索階段，現在的汽車網站能做的還是集客給經銷商，讓經銷商更高效率地在潛在購買意向里面找到真正有買車意向的人。汽車網站要想攜自己的優勢做電商，就需要跟經銷商深度合作，由營銷平臺轉向交易平臺，這自然不是一朝一夕能夠完成的。
 
 
 
從整體上看，天貓、京東的優勢在于用戶流量大，但汽車用戶相對缺乏，需要培養用戶環境；汽車廠商的自營平臺有價格優勢，對于經銷商的掌控力度強，但發展空間相對于第三方平臺較弱；而愛卡等垂直網站的優勢在于有一群相對穩定的用戶，粘性比較強，也有一定的產業鏈整合，但從營銷平臺轉向交易平臺，不是**兩天能夠辦到的。
 
不過，汽車電商的核心便是簡化購車流程，優化購車、用車體驗，只有這樣才能把用戶帶到線上，單從這方面來看，未來汽車垂直網站可能更加接近汽車電商這塊“肥肉”。