經(jīng)營教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，如何進(jìn)行市場營銷呢？
先來看一下教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的行業(yè)特征有哪些：

1)客戶轉(zhuǎn)化周期長
教育行業(yè)有個(gè)特點(diǎn)就是客戶的轉(zhuǎn)化周期長，因?yàn)榻逃话闶谴蠹冶容^看重的投資，教育的結(jié)果是對(duì)自己或子女未來人生直接產(chǎn)生重大影響的，且一般教育投資的時(shí)間和金錢成本也都不低，所以客戶會(huì)有長時(shí)間處于比較和觀望階段的情況。
2)決策群體、付費(fèi)群體和消費(fèi)群體不一致
這個(gè)問題在教育市場算是比較常見的一點(diǎn)，也是很讓人頭疼的一點(diǎn)。簡單來說，在大學(xué)前的教育付費(fèi)群體大多時(shí)候是父母，而消費(fèi)群體是學(xué)生，但決策群體(也就是要不要上課)有時(shí)是父母，有時(shí)是學(xué)生。針對(duì)各種不同的情況，要想好營銷的對(duì)象。
3)重口碑營銷和成果積累
口碑營銷是教育培訓(xùn)市場***重要的一個(gè)方式。比如留學(xué)咨詢市場，非常大一部分的客戶是來自于上一年客戶的推薦。
這個(gè)原因有兩點(diǎn)：
***是教育一般賣的是服務(wù)，是非常注重體驗(yàn)的生意，所以有過切身體會(huì)的身邊人的意見會(huì)很被重視;
第二可以參考上一條，就是教育的成果是很難被量化的，哪怕是四六級(jí)這種明確的量化類型考試，也難以清楚判斷一家公司的教學(xué)成果是因?yàn)檫@個(gè)學(xué)生本身的實(shí)力還是你的教學(xué)能力。
4)專業(yè)化機(jī)構(gòu)和專業(yè)化服務(wù)
不管是學(xué)生還是家長，對(duì)于教育機(jī)構(gòu)的期待都是專業(yè)化，比如老師的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)?有沒有教材?與之對(duì)應(yīng)的公司可以做的是首先自己要把自己當(dāng)做一個(gè)專業(yè)的機(jī)構(gòu)來對(duì)待，我見過太多初創(chuàng)者首先自己就覺得自己不靠譜或?qū)ψ约簺]有信心，沒有高規(guī)格高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己，自然也不會(huì)給消費(fèi)者留下什么好印象。
從非常小的地方舉例來說，一個(gè)400電話是不是要注冊(cè)?學(xué)生上課是不是能發(fā)個(gè)聽課證或會(huì)員證?上完課是不是能發(fā)個(gè)學(xué)員結(jié)課證等等。另外就是教育機(jī)構(gòu)敢不敢說提供免費(fèi)試用，敢不敢把教學(xué)課程和結(jié)果綁定等也都能顯示出一家機(jī)構(gòu)的魄力和對(duì)自己的信心。

根據(jù)這些教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特征有哪些營銷方法呢?
1、名師講座營銷法
名師講座也稱會(huì)銷。經(jīng)歷過那個(gè)時(shí)代的人對(duì)“不上XX是一種冒險(xiǎn)!”、“高考百日提分講座”、“考研**階段猜題講座”、“知名大學(xué)招生官親臨留學(xué)講座”等這樣的標(biāo)語一點(diǎn)都不陌生。
這類的招生策略主要有這幾點(diǎn)：
市場賣點(diǎn)——講什么、什么人講(一般以明星教師為主)
拉動(dòng)生源——學(xué)生喜歡聽、家長期待聽 什么
切入宣傳——不漏痕跡的營銷 (我們能解決學(xué)生的一系列問題)
升華招生——口碑傳播，現(xiàn)場報(bào)名
2、老生續(xù)班營銷法
做過培訓(xùn)的都知道實(shí)際上大量的老生續(xù)費(fèi)遠(yuǎn)比重新招生要重要的多。一來學(xué)員們對(duì)某個(gè)老師有依賴性;二來只要教學(xué)質(zhì)量上有保證。基本上不用怎么宣傳，家長們都會(huì)直接付費(fèi)。
這里面介紹幾個(gè)小技巧：
1)將老生作為**的宣傳例子。如某某來之前是在班級(jí)排名是第20，經(jīng)過我們的培訓(xùn)，名次提升到了5名，這是一個(gè)很實(shí)在的例子，對(duì)其他學(xué)生來講，也很有說服力;
2)學(xué)生學(xué)習(xí)的滿意也會(huì)給自己的同學(xué)朋友們進(jìn)行推薦。真實(shí)的效果宣傳讓家長們更容易相信;
3)老生續(xù)班的時(shí)候，要加強(qiáng)與家長們的溝通。介紹孩子在上一學(xué)期以來的學(xué)習(xí)情況，且給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠和禮品獎(jiǎng)勵(lì)。
3、學(xué)員轉(zhuǎn)介紹營銷法
所謂學(xué)員轉(zhuǎn)介紹法就是如果一個(gè)學(xué)生一學(xué)期介紹一個(gè)學(xué)生，那么就可以產(chǎn)生滾雪球效應(yīng)。這里主要講兩種方式：一種是學(xué)員家長引薦;另一種是學(xué)員引薦。
a、學(xué)員家長引薦：學(xué)員家長引薦親屬、朋友、鄰里或同事的孩子到xxx學(xué)習(xí)，被引薦新學(xué)員***期的學(xué)費(fèi)優(yōu)惠x%。
b、 學(xué)員引薦：學(xué)員每引薦一名新學(xué)員到某某機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)，將獲得多少元的現(xiàn)金或代金券，依次遞推(比如：引薦2名，可獲得更多現(xiàn)金和代金券，可與其他優(yōu)惠同時(shí)使用)被引薦的學(xué)員到某某機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)，憑借引薦表，也將享受同等的優(yōu)惠。
4、一生多班營銷法
隨著競爭壓力的加劇，越來越多的家長希望孩子盡可能全面發(fā)展，對(duì)孩子的未來有幫助的課程，家長們自然不會(huì)放過。
多元化課程的設(shè)立，也是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做大做強(qiáng)的必然趨勢，從英語到作文，從數(shù)學(xué)到物理，晚輔導(dǎo)、幼小銜接、留學(xué)、幼兒園無所不包。其中，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以實(shí)行多科綁定推廣，通過單科贈(zèng)送其他科目課程的方法招生。
5、校企合作營銷法
當(dāng)前社會(huì)競爭激烈，大中專院校等職業(yè)教育院校為謀求自身發(fā)展，抓好教育質(zhì)量，采取與企業(yè)合作的方式，有針對(duì)性的為企業(yè)培養(yǎng)人才，注重人才的實(shí)用性與實(shí)效性。
學(xué)校通過企業(yè)反饋與需要，有針對(duì)性培養(yǎng)人才，結(jié)合市場導(dǎo)向，注重學(xué)生實(shí)踐技能，更能培養(yǎng)出社會(huì)需要的人才。校企合作可實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，為企業(yè)獲培訓(xùn)機(jī)構(gòu)輸送大批適用型人才。
6、示范課程營銷法
示范課程法分為兩種，一種是家長、孩子一起聽課;另一種是家長、孩子分開聽課。
***種，孩子和家長在同一間教室進(jìn)行，家長可以隨堂觀察老師，了解老師上課的模式，也會(huì)了解孩子在課堂上的各種表現(xiàn)。
第二種模式的優(yōu)勢在于，在招生之前，其實(shí)更多的是在招家長，當(dāng)家長認(rèn)同我們的理念，后期來招學(xué)生就會(huì)少很多的阻礙。
在做招生示范課的時(shí)候，主要是要考慮：家長要看什么?老師要展示什么?招生公開課的目的是什么?當(dāng)對(duì)這三點(diǎn)，特別明確的話，相對(duì)會(huì)比較成功。
其實(shí)家長主要想在示范課的時(shí)候，看看這個(gè)老師好不好?老師上課孩子喜歡不喜歡?老師上課的課堂氣氛是否活躍?老師上課能不能和孩子進(jìn)行很好的互動(dòng)?能否關(guān)注到自己家的孩子?所以我們老師在準(zhǔn)備示范課的時(shí)候一定要考慮到家長的這幾點(diǎn)需求。
開展招生公開課的學(xué)校和老師一定要知道，在招生示范課的時(shí)候，我們要給家長展示的是我們的課程特色。比如說我們現(xiàn)在使用的有少兒英語教材，除了有特色的歌曲、特色的舞蹈之外，還會(huì)有戲劇表演、情景劇表演等等。
把握這幾個(gè)要點(diǎn)：學(xué)生為什么要學(xué)、家長為什么掏錢 、謹(jǐn)慎承諾、洞察市場賣點(diǎn) 、抓住家長學(xué)生心理、及時(shí)回訪等。

7、傳單招生營銷法
雖然傳統(tǒng)的發(fā)傳單招生方式已經(jīng)不能滿足各機(jī)構(gòu)的招生需求了，但不得不說的是他仍然是目前成本***低的招生方式。尤其是在三四線城市，對(duì)學(xué)員們的鼓動(dòng)作用還是十分明顯的。
經(jīng)過各種廣告的狂轟濫炸，大多數(shù)宣傳單客戶草草看過一眼之后就被扔進(jìn)垃圾桶。歸根結(jié)底在于沒有給予消費(fèi)者有價(jià)值的東西，或這些消費(fèi)者本身就不是你的客戶。
大部分人都不喜歡看廣告，但是幾乎沒有人不喜歡看故事。生硬直接的廣告已經(jīng)不能引起大家的興趣了，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以將廣告設(shè)置的更具情懷，將廣告嵌進(jìn)故事中，達(dá)到不動(dòng)聲色的宣傳效果。
8、網(wǎng)絡(luò)招生營銷法
目前企業(yè)招生中，***多的招生方法大概就是網(wǎng)絡(luò)招生了。除了一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都會(huì)用到的SEM外，知乎、百度貼吧、豆瓣、地方論壇、QQ群都是招生人員經(jīng)常關(guān)注的渠道。
歸結(jié)起來有這么幾大類：
a.網(wǎng)絡(luò)廣告(投放哪些媒體?什么樣的形式?)
b.信息發(fā)布(信息發(fā)布都有哪些種類?如何來運(yùn)用?)
c.新聞/軟文營銷(新聞營銷的特點(diǎn)?新聞營銷的誤區(qū)，如何發(fā)布新聞?)
d.文庫營銷(文庫平臺(tái)都有哪些?如何來利用文庫做長尾關(guān)鍵詞排名?)
e.問答營銷(有哪些可利用的問答平臺(tái)?做問答營銷的技巧?)
f.貼吧營銷和QQ群營銷(為什么貼吧還能活著?貼吧的商業(yè)發(fā)展之路?你如何利用貼吧?QQ群如何來幫助招生?)
g. 網(wǎng)站seo優(yōu)化(網(wǎng)站優(yōu)化的重點(diǎn)是什么?給大家介紹幾個(gè)能看了懂得SEO學(xué)習(xí)資料?)
h.網(wǎng)絡(luò)招生代理(網(wǎng)絡(luò)招生代理平臺(tái)有哪些?如何和網(wǎng)絡(luò)招生代理打交道?)
i.通過大數(shù)據(jù)的第三方智能獲客平臺(tái)
9、微信營銷法
作為國民級(jí)的社交應(yīng)用，微信已經(jīng)占領(lǐng)了老中青三代人生活的方方面面，在這個(gè)人人皆為自媒體的時(shí)代，公眾號(hào)、朋友圈都是尋找生源的好通道，如何利用好這些工具，通過什么樣的內(nèi)容、形式來觸達(dá)到用戶，必將考驗(yàn)營銷者和招生人員的智慧。
微信群也是其中不可或缺的一環(huán)，找到與之相關(guān)的受眾群體，招生也將事半功倍。

   除了應(yīng)用營銷手段和營銷工具外，作為教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，教書育人，更重要的是教學(xué)質(zhì)量和傳遞的價(jià)值，只有真正做到了讓學(xué)生**，讓家長信服，那么口碑營銷是所有營銷方式的***靠譜的渠道，教育從業(yè)者，需要做的是用實(shí)力讓情懷落地。