在***困難的月份，無論高盼還是劉孟平，都或多或少懷疑過——公司快完了。

2019年冬，廣東佛山，劉孟平守著空廠，這家代工廠的資金還沒回籠。他身后是一群小鎮青年、焦慮中年，他們的下一站都還沒著落。

2021年春，山西運城，高盼獨自一人蹲在瓜田旁，盤算合作社里那100多戶農戶的虧損情況，思索自己多年的積累能不能帶著他們堅持到行情好轉。

新冠肺炎疫情襲來，對普通人來說，生活像一下子被踩了急剎車，聊天、聚會乃至呼吸都顯得格外珍貴。而在更多看不到的角落里，無數逆境求生存的故事在上演。

2020年2月初，中國中小企業協會發布報告，近九成企業賬上資金撐不到3個月。2020年一季度，全國GDP同比下降6.8%。此后的事實證明，企業要苦撐到6月才能迎來“全國復工復產達到正常水平”。

在新冠肺炎疫情***為焦灼的2020年3月，淘寶特價版正式推出（2021年5月28日升級為淘特）。實現從C2C到B2B，到M2C的跨越，也就是繼把小賣家線上化、品牌線上化之后，把工廠也搬上線，直接讓工廠自己當賣家。同年9月17日，淘特宣布和國內***大線上批發平臺1688打通，繼承1688沉淀20年的產業帶工廠資源。抱著多一個渠道的想法，劉孟平的代工廠隨之入駐淘特。

不久，該模式也被復制到農產品上。優質源頭農產品通過平臺直營店或自有店鋪進行產地直供，背靠菜鳥物流供應鏈能力，將產品不斷送到消費者手中。懷著心動和試試的心情，高盼的“永濟二丫桃樹專業合作社”入駐淘特。

▲高盼

▲劉孟平

用數字賦能傳統產業

劉孟平的創業之路始于2012年，“那年我剛從廈門大學計算機專業畢業，按原本的人生軌跡，我不是去當程序員就是去學校當一名計算機老師。”當時乘上電商之風增收致富的人不在少數，于是作為一個學電腦的年輕人，劉孟平心動了。“開淘寶店，這也算是開始了風起云涌的人生新篇章。”

2013年的天貓“雙11”，劉孟平店里單品豆漿機賣了3700臺。“我們躺贏了一段時間。”

隨著品牌線上意識增強，消費者對品牌認知逐漸變高，為了繼續盈利，2016年劉孟平和創業伙伴決定要開設屬于自己的工廠。

“3年不撤資，5年不分紅。”2018年，他們定下了一個5年的工廠發展計劃。“我們當時做工廠打算，一方面是為了能跑通自產自銷的產業鏈，給我們的電商渠道提供更有性價比的產品。另一方面是我們想做自己的家電品牌。”劉孟平說。

2018年底，劉孟平關掉了天貓等電商渠道，開通1688店鋪，安心做個代工廠。

但現實很快給了他一巴掌。

代工廠埋頭生產，接觸不到消費者，不了解市場需求，很難在產品研發創新上發力，工廠依然處于被動和滯后，這與他們***初的設想大相徑庭。

讓劉孟平非常頭疼的問題還有，給大品牌代加工，利潤低還長期壓價，賬期久。“收款麻煩，動不動就是6個賬期，要貨又催得急。1萬臺的訂單下1.5萬臺的材料。所有風險都壓在工廠身上。”

2019年下半年，資金鏈非常緊張，他內心無法堅定，不得不開始做***壞的打算。那段日子，劉孟平經常一個人開車去廠里轉轉，站在空蕩蕩的大門前，然后整宿整宿失眠。

跟劉孟平一樣，整宿失眠的還有高盼。

作為果農的孩子，高盼見過父親賣桃子搬筐的背影，也見過父親因客商惡意壓價、扣除比例過高而爭吵的面孔，他總覺得自己應該要做些什么。

與劉孟平一畢業就創業不同，高盼跟電商的緣分有點注定的色彩。在2008年大學畢業后，高盼進入了山西焦煤集團，任職供電技術員，主管全礦供電，管理著從35kV高壓到井下36V安全電壓的整個供電系統及設備，“我一直以為這輩子就奉獻給煤礦了”。

直到有一年父親身體不適，讓高盼回村幫忙賣桃子搬筐。“在老家，客商是不負責搬筐工人費用的，所以都是農戶自己搬”。在賣桃子的過程中，客商提出100斤只按88斤結算。在一頓爭吵后，客商不收他家的桃子了。但桃子不能久放。回家后，父親低頭看著地面沉思良久，聲調放得低沉:“只能找朋友賤賣給別的客商。”

話音剛落，高盼開口了：“去淘寶上賣。”父親眼前一亮，隨后幾天一直催促他開淘寶店鋪。

“為了幫父親賣桃子而上了淘寶，”高盼事后回憶，“電商創業，是父親推了我一把。”

2015年山西焦煤集團響應國家政策，下發了在職干部職工外出創收的文件，高盼決定“瘋狂一把”，申請了停薪留職回家開始創業。2017年5月，山西運城永濟“二丫桃樹專業合作社”成立，成為響應國家號召成立的***批新型農民合作社。2018年入駐天貓平臺。2019年合作社為數農保質保量地提供了80萬件蘋果，成為阿里數農在運城的***供應商。2020年后半年，經菜鳥下行倉同學推薦入駐淘寶特價版。

合作社從創立之初的5戶村民發展到現在的100余戶120多名員工，目前年產值7000多萬元，線上銷售部分達6000多萬元。高盼“充滿了成就感”。

2021年，因為天氣原因，閻良甜瓜花期受損，導致甜瓜個頭整體比往年偏小，線下市場走貨很不順暢。

“要找到新的渠道。”那些日子，高盼的腦子里一直都是這個念頭。如何在***佳的時間里將口感***佳的甜瓜大量賣出去，這是個難題。“如果沒有訂單，也不能讓農戶虧本。”

轉機，走進新賽道

訂單從哪兒來？成了擺在高盼面前***迫切的問題。“生瓜出售影響口碑，太熟了又怕賣不出去，難道要賤賣？”坐在辦公室里，高盼低著頭看著桌子，一籌莫展。

突然，一個電話打進來，是淘特產地小二。小二給高盼帶來了淘特新的“消息”。在宣布將重點進軍“食品生鮮”領域后，淘特進一步加強品控與售后服務，推出壞果包賠、退貨免郵等，海南的芒果、山東的櫻桃等時令水果都在平臺創造過亮眼的成績。

“這是個機會！”

在與小二多次溝通后，高盼決定承接淘寶特價版的甜瓜銷售。

2021年5月，高盼的“春天”回來了。在淘特平臺的銷售趨勢預判和建議下，給閻良甜瓜做包裝升級，采用了氣柱包裝，既減輕了傳統包裝的味道，又緩解了在運輸過程中對瓜的磕碰或者擠壓。

這款定制的產品在5月份登陸淘寶特價版，口感美味，包裝精致，價格“真香”。

高盼心里也沒底，好歹拼一把，兜底的想法是：大不了再添上積蓄，不能讓農戶虧本。上線第二天，高盼正靠在沙發上打盹，合作社工作人員突然推門進來：“爆了！爆了！”他立即從沙發上彈跳起來:“啥情況？”工作人員喝了口桌上的冷茶：“賣爆了！”

山西運城永濟“二丫桃樹專業合作社”***次和淘特合作重點推廣的閻良甜瓜，上架后周促3天，單品銷售就超過9萬單，共計銷售225.7噸，賣空了合作社產地150畝的甜瓜。

如此好消息并非高盼獨享。

2020年9月底，劉孟平在接到阿里小二推薦入駐淘寶特價版的電話后，立馬決定飛一趟杭州。跟阿里小二見了4個小時，他接觸到了一個新的渠道：直營。杭州之行收獲滿滿，他帶回大量資料，包括工廠直供零售端消費者的M2C方式。“例如，在淘特，消費者就要實用的，把一些不必要的功能刪掉，產品工廠直發，做到***性價比。盡管不少產品的毛利大概在10%，但薄利多銷走量、讓工廠穩定運轉、保持健康的資金鏈，正是工廠的訴求。”劉孟平說，這些大數據里都有答案。

抱著當***批吃螃蟹的人的想法，劉孟平決定入駐淘寶特價版。“我個人也是相信下沉市場的消費需求的。”

終于，劉孟平等來了訂單，主要來自淘寶特價版，老鄉和工友都有活兒干了。2020年疫情期間，小家電品類線上爆發，訂單持續走高。他感嘆天無絕人之路，又有了久違的笑容。

訂單帶來的生氣和喜悅，劉孟平覺得無人能懂。飯碗是一回事，重啟的機器換回了9年前和室友一起創業的激情。30多個人20多臺機器，小推車在3700多平方米廠房穿梭，填寫快遞單打包箱子的吆喝聲像校園里的起床號。

如今訂單從網店滾滾而來，破壁機每月的銷量在35000臺左右。

回想起入駐淘特這半年多的經歷，劉孟平形容現在的自己“有了拒絕貼牌的底氣”。

升級，標準化和品牌化

前段時間，一直跟劉孟平對接的淘特小二，來了趟工廠，帶來了大數據分析和研發建議。要從淘寶特價版的C2M模式里尋求爆發，小二反復強調一個意思：價格要低，產品要好。

劉孟平決定把成立新品研發小組的時間提前，“淘特全新的模式也給了工廠打造自己品牌的機會。另一方面，對于一個醞釀中的新品牌來說，淘特等平臺也給了試錯的機會—我們幾乎沒有庫存積壓。”

山西運城的高盼正在嘗試將合作社的水果品類豐富化以及加大對產地倉的投入。5月閻良甜瓜“賣爆”后，他有了新的想法。

“產地直供解決的不僅僅是讓瓜果送到消費者手里更新鮮，更重要的是把價格打下來，消費者得到了實惠。農戶也不會因為趕著上市犧牲口碑或者賤賣，可以幫助他們賺得更多。”但是，在高盼看來，標準化和品牌化才是合作社的真正出路。

“加大對產地倉的投入，采用阿里體系的產地、加工生產數字化管理體系，建立標準的產地加工倉和種植培訓教室，通過從種植源頭把控，加工環節嚴控，增強客戶體驗，加強農戶的品牌意識，然后通過銷售來樹立種植標準、規范產品品質。產地加工倉也能解決農戶在農閑時掙錢難的痛點，增加農戶收入，也能讓農戶在打包的過程中知道哪些是合格品，哪些是不合格品。”高盼覺得，如今的合作社比任何時候都具活力、更接近未來農業的模樣。

劉孟平和高盼的軌跡只是電商新業態下國內千千萬萬創業青年的縮影。眼下，他們也迎來了智慧城市和數字鄉村建設的政策刺激，將掀起另一波高潮。

（《民生周刊》記者 羅芳菲）