在***困難的月份，無論高盼還是劉孟平，都或多或少懷疑過——公司快完了。

2019年冬，廣東佛山，劉孟平守著空廠，這家代工廠的資金還沒回籠。他身后是一群小鎮(zhèn)青年、焦慮中年，他們的下一站都還沒著落。

2021年春，山西運城，高盼獨自一人蹲在瓜田旁，盤算合作社里那100多戶農(nóng)戶的虧損情況，思索自己多年的積累能不能帶著他們堅持到行情好轉(zhuǎn)。

新冠肺炎疫情襲來，對普通人來說，生活像一下子被踩了急剎車，聊天、聚會乃至呼吸都顯得格外珍貴。而在更多看不到的角落里，無數(shù)逆境求生存的故事在上演。

2020年2月初，中國中小企業(yè)協(xié)會發(fā)布報告，近九成企業(yè)賬上資金撐不到3個月。2020年一季度，全國GDP同比下降6.8%。此后的事實證明，企業(yè)要苦撐到6月才能迎來“全國復(fù)工復(fù)產(chǎn)達到正常水平”。

在新冠肺炎疫情***為焦灼的2020年3月，淘寶特價版正式推出（2021年5月28日升級為淘特）。實現(xiàn)從C2C到B2B，到M2C的跨越，也就是繼把小賣家線上化、品牌線上化之后，把工廠也搬上線，直接讓工廠自己當賣家。同年9月17日，淘特宣布和國內(nèi)***大線上批發(fā)平臺1688打通，繼承1688沉淀20年的產(chǎn)業(yè)帶工廠資源。抱著多一個渠道的想法，劉孟平的代工廠隨之入駐淘特。

不久，該模式也被復(fù)制到農(nóng)產(chǎn)品上。優(yōu)質(zhì)源頭農(nóng)產(chǎn)品通過平臺直營店或自有店鋪進行產(chǎn)地直供，背靠菜鳥物流供應(yīng)鏈能力，將產(chǎn)品不斷送到消費者手中。懷著心動和試試的心情，高盼的“永濟二丫桃樹專業(yè)合作社”入駐淘特。

▲高盼

▲劉孟平

用數(shù)字賦能傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)

劉孟平的創(chuàng)業(yè)之路始于2012年，“那年我剛從廈門大學計算機專業(yè)畢業(yè)，按原本的人生軌跡，我不是去當程序員就是去學校當一名計算機老師。”當時乘上電商之風增收致富的人不在少數(shù)，于是作為一個學電腦的年輕人，劉孟平心動了。“開淘寶店，這也算是開始了風起云涌的人生新篇章。”

2013年的天貓“雙11”，劉孟平店里單品豆?jié){機賣了3700臺。“我們躺贏了一段時間。”

隨著品牌線上意識增強，消費者對品牌認知逐漸變高，為了繼續(xù)盈利，2016年劉孟平和創(chuàng)業(yè)伙伴決定要開設(shè)屬于自己的工廠。

“3年不撤資，5年不分紅。”2018年，他們定下了一個5年的工廠發(fā)展計劃。“我們當時做工廠打算，一方面是為了能跑通自產(chǎn)自銷的產(chǎn)業(yè)鏈，給我們的電商渠道提供更有性價比的產(chǎn)品。另一方面是我們想做自己的家電品牌。”劉孟平說。

2018年底，劉孟平關(guān)掉了天貓等電商渠道，開通1688店鋪，安心做個代工廠。

但現(xiàn)實很快給了他一巴掌。

代工廠埋頭生產(chǎn)，接觸不到消費者，不了解市場需求，很難在產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新上發(fā)力，工廠依然處于被動和滯后，這與他們***初的設(shè)想大相徑庭。

讓劉孟平非常頭疼的問題還有，給大品牌代加工，利潤低還長期壓價，賬期久。“收款麻煩，動不動就是6個賬期，要貨又催得急。1萬臺的訂單下1.5萬臺的材料。所有風險都壓在工廠身上。”

2019年下半年，資金鏈非常緊張，他內(nèi)心無法堅定，不得不開始做***壞的打算。那段日子，劉孟平經(jīng)常一個人開車去廠里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，站在空蕩蕩的大門前，然后整宿整宿失眠。

跟劉孟平一樣，整宿失眠的還有高盼。

作為果農(nóng)的孩子，高盼見過父親賣桃子搬筐的背影，也見過父親因客商惡意壓價、扣除比例過高而爭吵的面孔，他總覺得自己應(yīng)該要做些什么。

與劉孟平一畢業(yè)就創(chuàng)業(yè)不同，高盼跟電商的緣分有點注定的色彩。在2008年大學畢業(yè)后，高盼進入了山西焦煤集團，任職供電技術(shù)員，主管全礦供電，管理著從35kV高壓到井下36V安全電壓的整個供電系統(tǒng)及設(shè)備，“我一直以為這輩子就奉獻給煤礦了”。

直到有一年父親身體不適，讓高盼回村幫忙賣桃子搬筐。“在老家，客商是不負責搬筐工人費用的，所以都是農(nóng)戶自己搬”。在賣桃子的過程中，客商提出100斤只按88斤結(jié)算。在一頓爭吵后，客商不收他家的桃子了。但桃子不能久放。回家后，父親低頭看著地面沉思良久，聲調(diào)放得低沉:“只能找朋友賤賣給別的客商。”

話音剛落，高盼開口了：“去淘寶上賣。”父親眼前一亮，隨后幾天一直催促他開淘寶店鋪。

“為了幫父親賣桃子而上了淘寶，”高盼事后回憶，“電商創(chuàng)業(yè)，是父親推了我一把。”

2015年山西焦煤集團響應(yīng)國家政策，下發(fā)了在職干部職工外出創(chuàng)收的文件，高盼決定“瘋狂一把”，申請了停薪留職回家開始創(chuàng)業(yè)。2017年5月，山西運城永濟“二丫桃樹專業(yè)合作社”成立，成為響應(yīng)國家號召成立的***批新型農(nóng)民合作社。2018年入駐天貓平臺。2019年合作社為數(shù)農(nóng)保質(zhì)保量地提供了80萬件蘋果，成為阿里數(shù)農(nóng)在運城的***供應(yīng)商。2020年后半年，經(jīng)菜鳥下行倉同學推薦入駐淘寶特價版。

合作社從創(chuàng)立之初的5戶村民發(fā)展到現(xiàn)在的100余戶120多名員工，目前年產(chǎn)值7000多萬元，線上銷售部分達6000多萬元。高盼“充滿了成就感”。

2021年，因為天氣原因，閻良甜瓜花期受損，導(dǎo)致甜瓜個頭整體比往年偏小，線下市場走貨很不順暢。

“要找到新的渠道。”那些日子，高盼的腦子里一直都是這個念頭。如何在***佳的時間里將口感***佳的甜瓜大量賣出去，這是個難題。“如果沒有訂單，也不能讓農(nóng)戶虧本。”

轉(zhuǎn)機，走進新賽道

訂單從哪兒來？成了擺在高盼面前***迫切的問題。“生瓜出售影響口碑，太熟了又怕賣不出去，難道要賤賣？”坐在辦公室里，高盼低著頭看著桌子，一籌莫展。

突然，一個電話打進來，是淘特產(chǎn)地小二。小二給高盼帶來了淘特新的“消息”。在宣布將重點進軍“食品生鮮”領(lǐng)域后，淘特進一步加強品控與售后服務(wù)，推出壞果包賠、退貨免郵等，海南的芒果、山東的櫻桃等時令水果都在平臺創(chuàng)造過亮眼的成績。

“這是個機會！”

在與小二多次溝通后，高盼決定承接淘寶特價版的甜瓜銷售。

2021年5月，高盼的“春天”回來了。在淘特平臺的銷售趨勢預(yù)判和建議下，給閻良甜瓜做包裝升級，采用了氣柱包裝，既減輕了傳統(tǒng)包裝的味道，又緩解了在運輸過程中對瓜的磕碰或者擠壓。

這款定制的產(chǎn)品在5月份登陸淘寶特價版，口感美味，包裝精致，價格“真香”。

高盼心里也沒底，好歹拼一把，兜底的想法是：大不了再添上積蓄，不能讓農(nóng)戶虧本。上線第二天，高盼正靠在沙發(fā)上打盹，合作社工作人員突然推門進來：“爆了！爆了！”他立即從沙發(fā)上彈跳起來:“啥情況？”工作人員喝了口桌上的冷茶：“賣爆了！”

山西運城永濟“二丫桃樹專業(yè)合作社”***次和淘特合作重點推廣的閻良甜瓜，上架后周促3天，單品銷售就超過9萬單，共計銷售225.7噸，賣空了合作社產(chǎn)地150畝的甜瓜。

如此好消息并非高盼獨享。

2020年9月底，劉孟平在接到阿里小二推薦入駐淘寶特價版的電話后，立馬決定飛一趟杭州。跟阿里小二見了4個小時，他接觸到了一個新的渠道：直營。杭州之行收獲滿滿，他帶回大量資料，包括工廠直供零售端消費者的M2C方式。“例如，在淘特，消費者就要實用的，把一些不必要的功能刪掉，產(chǎn)品工廠直發(fā)，做到***性價比。盡管不少產(chǎn)品的毛利大概在10%，但薄利多銷走量、讓工廠穩(wěn)定運轉(zhuǎn)、保持健康的資金鏈，正是工廠的訴求。”劉孟平說，這些大數(shù)據(jù)里都有答案。

抱著當***批吃螃蟹的人的想法，劉孟平?jīng)Q定入駐淘寶特價版。“我個人也是相信下沉市場的消費需求的。”

終于，劉孟平等來了訂單，主要來自淘寶特價版，老鄉(xiāng)和工友都有活兒干了。2020年疫情期間，小家電品類線上爆發(fā)，訂單持續(xù)走高。他感嘆天無絕人之路，又有了久違的笑容。

訂單帶來的生氣和喜悅，劉孟平覺得無人能懂。飯碗是一回事，重啟的機器換回了9年前和室友一起創(chuàng)業(yè)的激情。30多個人20多臺機器，小推車在3700多平方米廠房穿梭，填寫快遞單打包箱子的吆喝聲像校園里的起床號。

如今訂單從網(wǎng)店滾滾而來，破壁機每月的銷量在35000臺左右。

回想起入駐淘特這半年多的經(jīng)歷，劉孟平形容現(xiàn)在的自己“有了拒絕貼牌的底氣”。

升級，標準化和品牌化

前段時間，一直跟劉孟平對接的淘特小二，來了趟工廠，帶來了大數(shù)據(jù)分析和研發(fā)建議。要從淘寶特價版的C2M模式里尋求爆發(fā)，小二反復(fù)強調(diào)一個意思：價格要低，產(chǎn)品要好。

劉孟平?jīng)Q定把成立新品研發(fā)小組的時間提前，“淘特全新的模式也給了工廠打造自己品牌的機會。另一方面，對于一個醞釀中的新品牌來說，淘特等平臺也給了試錯的機會—我們幾乎沒有庫存積壓。”

山西運城的高盼正在嘗試將合作社的水果品類豐富化以及加大對產(chǎn)地倉的投入。5月閻良甜瓜“賣爆”后，他有了新的想法。

“產(chǎn)地直供解決的不僅僅是讓瓜果送到消費者手里更新鮮，更重要的是把價格打下來，消費者得到了實惠。農(nóng)戶也不會因為趕著上市犧牲口碑或者賤賣，可以幫助他們賺得更多。”但是，在高盼看來，標準化和品牌化才是合作社的真正出路。

“加大對產(chǎn)地倉的投入，采用阿里體系的產(chǎn)地、加工生產(chǎn)數(shù)字化管理體系，建立標準的產(chǎn)地加工倉和種植培訓(xùn)教室，通過從種植源頭把控，加工環(huán)節(jié)嚴控，增強客戶體驗，加強農(nóng)戶的品牌意識，然后通過銷售來樹立種植標準、規(guī)范產(chǎn)品品質(zhì)。產(chǎn)地加工倉也能解決農(nóng)戶在農(nóng)閑時掙錢難的痛點，增加農(nóng)戶收入，也能讓農(nóng)戶在打包的過程中知道哪些是合格品，哪些是不合格品。”高盼覺得，如今的合作社比任何時候都具活力、更接近未來農(nóng)業(yè)的模樣。

劉孟平和高盼的軌跡只是電商新業(yè)態(tài)下國內(nèi)千千萬萬創(chuàng)業(yè)青年的縮影。眼下，他們也迎來了智慧城市和數(shù)字鄉(xiāng)村建設(shè)的政策刺激，將掀起另一波高潮。

（《民生周刊》記者 羅芳菲）