本篇內容是根據中國中小企業規范化建設管理咨詢首席專家王俊（星期六晚）在麥得鄰經銷商高效運營102個微信群分享的【經銷商如何挖掘數據讓利潤二次增長】微課內容，經麥得鄰小編編輯整理發布，以饗讀者。
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以下為整理內容，因內容過多，略有刪減：


各位代理商、經銷商的伙伴們，大家好，我是王俊。非常高興，今天能夠收到麥得鄰的邀請來給大家做這樣一個微課分享。今天我們微課分享的主題是【經銷商如何挖掘數據讓利潤二次增長】。主要分三部分依次為大家闡述。

挖掘代理商、經銷商的關鍵數據

談到利潤，經銷商的企業的利潤要改善，我們具體需要去觀注哪些數據？

近年來我們的經銷商都會有如此感受，在當今市場競爭越來越劇烈的情況下，價格體系也動蕩不安。在整個利潤空間被極度壓縮這種壓縮的情況下，原來可能根本就不需要過多的精力，利潤都能夠保住的市場，已經一去不返。如果我們不再去進行管理改善，通過管理增強效率去實現我們的利潤的再次增長，我們在這個行業生存是舉步為艱。

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利潤——企業生存之本

我們的企業存在的根本就是企業要有利潤。

那什么是企業的利潤？2018年就要結束了，今年您的企業凈利潤率是多少呢？它一定是個數值，不管是百分之2.35還是7.86，它一定是一個保留在小數點后面兩位的數值。如果講不出這個數值就只能說明我們對企業利潤以及企業的財務管理是非常淺薄的。



關于企業利潤這里有一個公式。企業的利潤等于不含稅銷售收入減去直接材料成本。減去直接人工成本，減去間接成本等于一個企業的凈利潤額。今天再除以不含稅銷售收入就等于凈利潤率。

首先是含稅銷售收入，我們每一個月都會有一個收入。含稅銷售收入減去我們的增值稅等于我們的不含稅銷售收入。我們很多經銷商，有可能有有有a線路b線路c線路滴線路，每一個線路的收入可能都不同。

那也有的經銷商都會把品類進行一個分類做成一個收入分類。有的經銷商都會按照品牌來進行一個收入分類。不管怎樣，我們始終都是有一個收入分類，再減去增值稅等于你的不含稅銷售收入。

在未來三年到五年，中國一定會對各行各業進行全面滴財稅規范化。那這個時候我們要去核算，假如一個億的經銷商，一個月當中有可能目前只有一千萬、兩千萬的營業額是上稅的。那可能有八千萬都沒有上稅。那我們怎么去核算我們的增值稅，大概是多少呢。

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企業成本=直接成本+間接成本



接下來我們來看看成本。成本分為直接成本和間接成本。直接成本又分為直接材料成本和直接人工成本再加上間接成本。還有一項非常容易忽略的成本就是庫存的資金利息。在專業財務的核算上市，一定要去核算資金利息。包括帳期、應收賬款、應付賬款。應收賬款減去應付賬款，實際上還有多少現金是被占用的。這一項也要算進應收賬款資金利息里面。

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品類分析  采購數量

品類分析，需要看哪些數據呢？哪些品牌應該是先進先出或者說影響我們的采購數量的呢？比哪一項目的利潤真的別說有的品類可能銷售占比高，但是他的毛利占比貢獻卻并不高，庫存還比較大，超過了我們的預警庫存。但是也有的品牌有可能毛利很高，但是他銷量并不高，有可能他庫存積壓資金還比較嚴重，有的品牌的可能庫存比較小，但是他的產品的銷售額還比較大，那你這個時候你的庫存有可能就明顯的不合理，這個時候你就要通過我們的整個品類的一個分析。甚至你要把每個品牌的品類。他的直接成本直接人工成本直接材料成本對比一下，用利潤率來分析哪些是屬于你的的品類，哪些是B類。那些C類。


通過數據驅動員工的工作主動性

員工管理三要素：員工為什么干？員工為誰干？員工怎么干？知道了員工管理三要素，我們就要解決三個問題，即為什么干？為誰干？怎么干？



員工為什么干？就要我們跟員工建立思想共同體，要做的事就是建立企業的愿景，以及企業價值觀，文化體系建設等，這個是員工管理的***高境界。

為誰干就是要建立和員工的利益共同體，即建立股權激勵和薪酬績效管理體系的機制，讓每一個員工做每一件事情都關心企業的利潤，讓每一個員工做每一件事都不再是為老板干，不再是為了企業干，而是為了自己干。當每一個人都不是為別人干，而是為自己干的事情，這個力量是無窮大的。當員工做的每一個行為都跟企業企業利潤息息相關、綁定的時候，那這個時候就可以讓員工分享到企業利潤增長帶來的分紅。

當一個員工解決了為什么干的問題，同時也建立了一個薪酬績效管理體系驅動員工為自己而干的時候，那這個員工就能好好干了嗎？不見得，這個時候就需要解決員工的第三個問題，即怎么干。這個時候就需要建立和員工的行為共同體，建立企業標準化流程管理體系，包括麥得鄰的軟件管理其實也是通過整個倉儲的流程化管理來建立一個行為共同體。怎么干，需要我們去培養員工，制定企業標準化流程，同時培養員工具備掌握流程的能力。

數據化管理的核心是為誰干，建立利益共同體，建立薪酬管理體系。今天數據化管理的思維和邏輯是我們首要要關注數據。從數據開始，定出指標，每個數據指標背后一定有相關聯的事兒，每一個相關聯的事兒一定有對應的崗位和人，這個指標能驅動他去完成的更好，因為完成的越好，企業的利潤就越高，能他就能享受到企業利潤增長過程中給他帶來的效益利潤。

數據化管理實現效率提升
員工收入和企業利潤雙向增長

數據化管理的核心是建立利益共同體，建立薪酬績效管理體系。數據化管理是為了利潤的提升，實現員工收入和企業利潤的雙向增長。

由于時間有限，我們不能把一個企業的所有指標具體的考核體系都給大家一一看，但是大家可以看一部分，比如送貨組組長，他可能是由基本工資+全勤工資+管理津貼等等來構成的，完成相應任務，有相應的績效考核，同時有錯誤也有相應的懲罰。值得特別注意的是，所有這方面的考核，都需要有清晰的界定。比如麥得鄰的軟件，就能很清晰的把這個數據界定出來。我們只需要把績效再核定上去，通過軟件進行出來，就能及時發現員工的數據行為和這個數據之間的關系。只有把流程梳理出來，我們才能夠界定到責任人。


                                                            參考數據

當每一個人都為了數據而工作，都為了各自的利益而自發工作的時候，這種力量是無窮的并且巨大的。