本篇內(nèi)容是根據(jù)中國(guó)中小企業(yè)規(guī)范化建設(shè)管理咨詢(xún)首席專(zhuān)家王俊（星期六晚）在麥得鄰經(jīng)銷(xiāo)商高效運(yùn)營(yíng)102個(gè)微信群分享的【經(jīng)銷(xiāo)商如何挖掘數(shù)據(jù)讓利潤(rùn)二次增長(zhǎng)】微課內(nèi)容，經(jīng)麥得鄰小編編輯整理發(fā)布，以饗讀者。
”
以下為整理內(nèi)容，因內(nèi)容過(guò)多，略有刪減：


各位代理商、經(jīng)銷(xiāo)商的伙伴們，大家好，我是王俊。非常高興，今天能夠收到麥得鄰的邀請(qǐng)來(lái)給大家做這樣一個(gè)微課分享。今天我們微課分享的主題是【經(jīng)銷(xiāo)商如何挖掘數(shù)據(jù)讓利潤(rùn)二次增長(zhǎng)】。主要分三部分依次為大家闡述。

挖掘代理商、經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)鍵數(shù)據(jù)

談到利潤(rùn)，經(jīng)銷(xiāo)商的企業(yè)的利潤(rùn)要改善，我們具體需要去觀注哪些數(shù)據(jù)？

近年來(lái)我們的經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)有如此感受，在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越劇烈的情況下，價(jià)格體系也動(dòng)蕩不安。在整個(gè)利潤(rùn)空間被極度壓縮這種壓縮的情況下，原來(lái)可能根本就不需要過(guò)多的精力，利潤(rùn)都能夠保住的市場(chǎng)，已經(jīng)一去不返。如果我們不再去進(jìn)行管理改善，通過(guò)管理增強(qiáng)效率去實(shí)現(xiàn)我們的利潤(rùn)的再次增長(zhǎng)，我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)生存是舉步為艱。

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利潤(rùn)——企業(yè)生存之本

我們的企業(yè)存在的根本就是企業(yè)要有利潤(rùn)。

那什么是企業(yè)的利潤(rùn)？2018年就要結(jié)束了，今年您的企業(yè)凈利潤(rùn)率是多少呢？它一定是個(gè)數(shù)值，不管是百分之2.35還是7.86，它一定是一個(gè)保留在小數(shù)點(diǎn)后面兩位的數(shù)值。如果講不出這個(gè)數(shù)值就只能說(shuō)明我們對(duì)企業(yè)利潤(rùn)以及企業(yè)的財(cái)務(wù)管理是非常淺薄的。



關(guān)于企業(yè)利潤(rùn)這里有一個(gè)公式。企業(yè)的利潤(rùn)等于不含稅銷(xiāo)售收入減去直接材料成本。減去直接人工成本，減去間接成本等于一個(gè)企業(yè)的凈利潤(rùn)額。今天再除以不含稅銷(xiāo)售收入就等于凈利潤(rùn)率。

首先是含稅銷(xiāo)售收入，我們每一個(gè)月都會(huì)有一個(gè)收入。含稅銷(xiāo)售收入減去我們的增值稅等于我們的不含稅銷(xiāo)售收入。我們很多經(jīng)銷(xiāo)商，有可能有有有a線路b線路c線路滴線路，每一個(gè)線路的收入可能都不同。

那也有的經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)把品類(lèi)進(jìn)行一個(gè)分類(lèi)做成一個(gè)收入分類(lèi)。有的經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)按照品牌來(lái)進(jìn)行一個(gè)收入分類(lèi)。不管怎樣，我們始終都是有一個(gè)收入分類(lèi)，再減去增值稅等于你的不含稅銷(xiāo)售收入。

在未來(lái)三年到五年，中國(guó)一定會(huì)對(duì)各行各業(yè)進(jìn)行全面滴財(cái)稅規(guī)范化。那這個(gè)時(shí)候我們要去核算，假如一個(gè)億的經(jīng)銷(xiāo)商，一個(gè)月當(dāng)中有可能目前只有一千萬(wàn)、兩千萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額是上稅的。那可能有八千萬(wàn)都沒(méi)有上稅。那我們?cè)趺慈ズ怂阄覀兊脑鲋刀悾蟾攀嵌嗌倌亍?br />
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企業(yè)成本=直接成本+間接成本



接下來(lái)我們來(lái)看看成本。成本分為直接成本和間接成本。直接成本又分為直接材料成本和直接人工成本再加上間接成本。還有一項(xiàng)非常容易忽略的成本就是庫(kù)存的資金利息。在專(zhuān)業(yè)財(cái)務(wù)的核算上市，一定要去核算資金利息。包括帳期、應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款。應(yīng)收賬款減去應(yīng)付賬款，實(shí)際上還有多少現(xiàn)金是被占用的。這一項(xiàng)也要算進(jìn)應(yīng)收賬款資金利息里面。

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品類(lèi)分析  采購(gòu)數(shù)量

品類(lèi)分析，需要看哪些數(shù)據(jù)呢？哪些品牌應(yīng)該是先進(jìn)先出或者說(shuō)影響我們的采購(gòu)數(shù)量的呢？比哪一項(xiàng)目的利潤(rùn)真的別說(shuō)有的品類(lèi)可能銷(xiāo)售占比高，但是他的毛利占比貢獻(xiàn)卻并不高，庫(kù)存還比較大，超過(guò)了我們的預(yù)警庫(kù)存。但是也有的品牌有可能毛利很高，但是他銷(xiāo)量并不高，有可能他庫(kù)存積壓資金還比較嚴(yán)重，有的品牌的可能庫(kù)存比較小，但是他的產(chǎn)品的銷(xiāo)售額還比較大，那你這個(gè)時(shí)候你的庫(kù)存有可能就明顯的不合理，這個(gè)時(shí)候你就要通過(guò)我們的整個(gè)品類(lèi)的一個(gè)分析。甚至你要把每個(gè)品牌的品類(lèi)。他的直接成本直接人工成本直接材料成本對(duì)比一下，用利潤(rùn)率來(lái)分析哪些是屬于你的的品類(lèi)，哪些是B類(lèi)。那些C類(lèi)。


通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)員工的工作主動(dòng)性

員工管理三要素：?jiǎn)T工為什么干？員工為誰(shuí)干？員工怎么干？知道了員工管理三要素，我們就要解決三個(gè)問(wèn)題，即為什么干？為誰(shuí)干？怎么干？



員工為什么干？就要我們跟員工建立思想共同體，要做的事就是建立企業(yè)的愿景，以及企業(yè)價(jià)值觀，文化體系建設(shè)等，這個(gè)是員工管理的***高境界。

為誰(shuí)干就是要建立和員工的利益共同體，即建立股權(quán)激勵(lì)和薪酬績(jī)效管理體系的機(jī)制，讓每一個(gè)員工做每一件事情都關(guān)心企業(yè)的利潤(rùn)，讓每一個(gè)員工做每一件事都不再是為老板干，不再是為了企業(yè)干，而是為了自己干。當(dāng)每一個(gè)人都不是為別人干，而是為自己干的事情，這個(gè)力量是無(wú)窮大的。當(dāng)員工做的每一個(gè)行為都跟企業(yè)企業(yè)利潤(rùn)息息相關(guān)、綁定的時(shí)候，那這個(gè)時(shí)候就可以讓員工分享到企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)帶來(lái)的分紅。

當(dāng)一個(gè)員工解決了為什么干的問(wèn)題，同時(shí)也建立了一個(gè)薪酬績(jī)效管理體系驅(qū)動(dòng)員工為自己而干的時(shí)候，那這個(gè)員工就能好好干了嗎？不見(jiàn)得，這個(gè)時(shí)候就需要解決員工的第三個(gè)問(wèn)題，即怎么干。這個(gè)時(shí)候就需要建立和員工的行為共同體，建立企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化流程管理體系，包括麥得鄰的軟件管理其實(shí)也是通過(guò)整個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)的流程化管理來(lái)建立一個(gè)行為共同體。怎么干，需要我們?nèi)ヅ囵B(yǎng)員工，制定企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化流程，同時(shí)培養(yǎng)員工具備掌握流程的能力。

數(shù)據(jù)化管理的核心是為誰(shuí)干，建立利益共同體，建立薪酬管理體系。今天數(shù)據(jù)化管理的思維和邏輯是我們首要要關(guān)注數(shù)據(jù)。從數(shù)據(jù)開(kāi)始，定出指標(biāo)，每個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)背后一定有相關(guān)聯(lián)的事兒，每一個(gè)相關(guān)聯(lián)的事兒一定有對(duì)應(yīng)的崗位和人，這個(gè)指標(biāo)能驅(qū)動(dòng)他去完成的更好，因?yàn)橥瓿傻脑胶茫髽I(yè)的利潤(rùn)就越高，能他就能享受到企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)過(guò)程中給他帶來(lái)的效益利潤(rùn)。

數(shù)據(jù)化管理實(shí)現(xiàn)效率提升
員工收入和企業(yè)利潤(rùn)雙向增長(zhǎng)

數(shù)據(jù)化管理的核心是建立利益共同體，建立薪酬績(jī)效管理體系。數(shù)據(jù)化管理是為了利潤(rùn)的提升，實(shí)現(xiàn)員工收入和企業(yè)利潤(rùn)的雙向增長(zhǎng)。

由于時(shí)間有限，我們不能把一個(gè)企業(yè)的所有指標(biāo)具體的考核體系都給大家一一看，但是大家可以看一部分，比如送貨組組長(zhǎng)，他可能是由基本工資+全勤工資+管理津貼等等來(lái)構(gòu)成的，完成相應(yīng)任務(wù)，有相應(yīng)的績(jī)效考核，同時(shí)有錯(cuò)誤也有相應(yīng)的懲罰。值得特別注意的是，所有這方面的考核，都需要有清晰的界定。比如麥得鄰的軟件，就能很清晰的把這個(gè)數(shù)據(jù)界定出來(lái)。我們只需要把績(jī)效再核定上去，通過(guò)軟件進(jìn)行出來(lái)，就能及時(shí)發(fā)現(xiàn)員工的數(shù)據(jù)行為和這個(gè)數(shù)據(jù)之間的關(guān)系。只有把流程梳理出來(lái)，我們才能夠界定到責(zé)任人。


                                                            參考數(shù)據(jù)

當(dāng)每一個(gè)人都為了數(shù)據(jù)而工作，都為了各自的利益而自發(fā)工作的時(shí)候，這種力量是無(wú)窮的并且巨大的。