會員制電商滿足的是特定用戶群體的全面消費需求，強調的是消費人群的確定性

01、什么是會員制電商

    會員制電商，顧名思義，即電商平臺給付費會員提供價格優惠或特色服務。不同于傳統電商以“賣貨”為主要盈利方式，會員制電商的主要利潤來源于會員費，這保證了電商平臺可以用更低的價格為消費者提供高質量產品和精細化服務，從而換取用戶的忠誠度。

    電商領域的變化，是在2018年開始的。在巨頭爭霸的格局已近塵埃落定之際，突然有大批新玩家涌現出來，總融資額也在多年萎縮之后迎來反彈。云集、拼多多等新銳電商的營收增長殊為可觀，而挑戰者們重要的武器之一，便是會員制。于是，淘寶、京東、銀泰、洋碼頭等自然也不甘示弱，紛紛各展長才，殺進了會員制電商的戰場。一時間，“會員經濟”成了中國大的風口。

 

02、為什么“會員經濟”會突然火起來

    美國零售巨頭Costco的模式并不適合更追求“價廉”的中國市場，但如今，情況變了，企業把本該花在營銷拉新上的錢，花到提升用戶體驗上，用戶享受到了服務，不僅會頻繁消費，還會為服務支付會員費，完美解決了當下流量貴、服務不足的問題。更何況，會員制所帶來的好處遠不止是解決當下的兩大矛盾這么簡單。成功的會員運營，能讓用戶“成癮”，因為它充分利用了人類的各種心理，繼而讓企業獲益匪淺：積分、勛章體系滿足的是進步與成就感，社交分享滿足了攀比心，專屬服務提供了擁有感……通過會員制，電商企業極大地增加了用戶黏性。市場需求又變得剛好契合，信徒們一擁而上，順理成章。

03、以前也有會員制，為啥做不起來

    曾被稱中國一家會員制超市的普爾斯馬特，經營不到10年就因經營虧損、資金鏈斷裂和拖欠供應商貨款引發大規模訴訟，隨后悄然倒閉。其次，號稱中國早引進合資的商業連鎖品牌萬客隆，在運營了11年后易名卜蜂蓮花轉為大賣場。這是因為這些企業對“會員制”的認知存在理解有誤。
 

    生搬硬套美國模式，是火不起來的。Costco不乏信徒和模仿者，但在今年之前，沒有一家能在中國市場中殺出來。中國的市場情況區別于歐美，因此照搬必然導致失敗。在國外，家庭團購很普遍，一個家庭周末驅車幾十公里去采購是再平常不過的事情。但中國，就近購物仍是大多數人選擇的采購方式。其次，對早期中國消費者來說，每年收取會員費是一件不可思議的事。近兩年，隨著消費升級帶來的對商品品質的關注，越來越多人也開始接受這種模式。說到底，中國人需要的并不是會員制的形式，而是會員制背后的優質服務。

    為用戶提供優質服務

    不是一味的降低折扣，給會員好處就是好的會員服務了。很多連鎖超市及商家都會為會員提供折扣價，可消費者多半不認可這是會員服務。首先，成為會員的門檻太低，多半是登記一下就可免費成為會員，廉價感會嚴重傷害用戶的自我認知。更致命的是，這些所謂“會員商品”并未經過精心篩選，有些甚至是行將過期的積壓庫存，這與其說是在給會員福利，不如說是在搞促銷。就像多數用戶也不把視頻網站的免廣告服務當成會員福利，在他們看來，這更像是明碼交易，甚至是勒索——你別給我看廣告，我掏錢還不成么？所以，什么才是優質的服務？企業必須得從用戶的角度去思考，而不是從自己的角度。這一點，艾薇尼爾研發的芯會員微信卡包電子會員卡就做得很好，方便快捷，實惠環保，消費者的會員體驗很不錯。

04、會員制電商，競爭核心是什么

    以斑馬會員為代表的電商平臺，站在了和巨頭相同的起跑線上，靠自己摸索出一套全新的會員制。斑馬會員所專注的城市中等收入家庭，在追求產品與服務高性價比的同時，在快節奏的城市生活中，更需要能夠省時、省心、省力的消費體驗。這是傳統流量運營邏輯的零售方式所難以實現的。斑馬會員的核心是以會員需求為導向打造供應鏈。挖掘城市中等收入家庭的需求共性，以此來拓展服務場景、內容與產品，并不斷致力于提高效率和用戶體驗。這種匹配的效率遠高于買流量的匹配效率，同時，通過成本的重新分配，更多地讓利給會員。讓平臺與會員間的聯系更緊密。從斑馬會員的案例大約可以看出未來會員制電商的競爭核心：服務才是關鍵。所有想在中國做會員制電商的企業也都應該明白這一點：不是把東西賣給會員，而是為會員做好服務。