如何經(jīng)銷好商品
一、找準(zhǔn)大經(jīng)銷商 大經(jīng)銷商對小品牌是否有興趣，關(guān)鍵要看經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合策略。有的大經(jīng)銷商全部代理大品牌，他們對小品牌沒有興趣。業(yè)務(wù)員找這樣的經(jīng)銷商，是敲錯了門，找錯了人。有的大經(jīng)銷商用大品牌樹立形象，用小品牌賺錢。業(yè)務(wù)員首先要調(diào)查經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。如果他正在經(jīng)銷小品牌且做得不錯，就是可以拜訪的對象。業(yè)務(wù)員可以用一個工具“品牌差距比”來衡量。品牌差距比就是看看經(jīng)銷商代理的各品牌銷量之間的間距有多大。如果經(jīng)銷商的品牌銷售差距過大，業(yè)務(wù)員要對此類經(jīng)銷商要敬而遠之，他不是你的目標(biāo)客戶。
二、組建新客戶開發(fā)突擊隊
一個經(jīng)驗豐富、溝通能力強的高手與一個初出茅廬的新手相比，更容易開發(fā)出大的經(jīng)銷商。因此，企業(yè)可以將經(jīng)驗豐富的高水平業(yè)務(wù)員組織出來，專門負責(zé)新客戶的開發(fā)，然后將開發(fā)出來的客戶交由新業(yè)務(wù)員來維護。
三、倒著開發(fā)經(jīng)銷商
小品牌只所以找不到大經(jīng)銷商，甚至找不到愿意代理的經(jīng)銷商，原因之一是經(jīng)銷商對小品牌不了解，對企業(yè)沒信心，對市場前景心中無數(shù)。業(yè)務(wù)員拍胸脯向經(jīng)銷商承諾，我的產(chǎn)品一定能賣出去，你賣我的產(chǎn)品一定能賺錢，打死經(jīng)銷商也不會相信的。經(jīng)銷商們不相信你的產(chǎn)品，不相信你的企業(yè)，不相信你的承諾，但經(jīng)銷商們相信事實。經(jīng)銷商都愿意經(jīng)銷已經(jīng)在市場賣火的產(chǎn)品。利用經(jīng)銷商的這一心理，業(yè)務(wù)員可以先集中精力從終端入手把產(chǎn)品在終端賣好，這樣就會化被動變?yōu)橹鲃樱?ldquo;由我去找經(jīng)銷商，變成讓經(jīng)銷商來找我”。
做市場有兩種不同的營銷模式，“先找經(jīng)銷商，然后再啟動終端市場”和“先啟動終端市場，再挑經(jīng)銷商”。兩者只是變換一下順序，但結(jié)果截然不同。先找經(jīng)銷商，小品牌就會處于劣勢和被動狀態(tài)，只能答應(yīng)經(jīng)銷商提出的種種苛刻條件，**體現(xiàn)在銷售政策上，就是被經(jīng)銷商榨干了。如果先啟動終端市場，倒過來做渠道，就能牢牢掌握市場的主動權(quán)。業(yè)務(wù)員要學(xué)會造勢，化被動為主動，與其送上門去被人“宰割”，不如省下這筆錢制造主動。
四、培養(yǎng)樣板客戶
小品牌先培養(yǎng)一個客戶，支持他發(fā)展起來，然后以實例為證，這就能讓經(jīng)銷商“看到”信心 。
五、用市場操作方案打動客戶。
了解客戶和市場情況后，制定一份市場開發(fā)方案，信心十足地去拜訪客戶，開門見山向客戶介紹自己的市場推廣方案。從客戶所在市場的基本情況，如人口數(shù)量、市場規(guī)模、消費水平、市場結(jié)構(gòu)等，到競品情況，如價格、政策、主要銷售區(qū)域、存在的問題以及銷量分析等，再到闡述自己企業(yè)和產(chǎn)品的定位，以及與競品相比的優(yōu)劣勢所在，讓客戶覺得這個業(yè)務(wù)員水平不一般。**，為客戶操作自己企業(yè)的產(chǎn)品提供了一些具體建議，包括：詳細的價格設(shè)置、通路設(shè)置、消費群體和主要消費場所鎖定、操作要點及步驟、企業(yè)投入與扶持、客戶需要投入的資源和投入產(chǎn)出比等。 業(yè)務(wù)員制定一份市場開發(fā)方案，既讓經(jīng)銷商看到成功啟動市場的可能性，又能看到市場發(fā)展前景，這就給了經(jīng)銷商信心。
六、以專家形象打動客戶
經(jīng)銷商的一個普遍心理是，愿意和一個專家型的業(yè)務(wù)員合作。業(yè)務(wù)員就要以專家形象征服客戶。
品牌業(yè)務(wù)員拜訪一個大經(jīng)銷商，要絕口不提對方與自己公司合作的事情，而是像老朋友一樣幫助對方分析企業(yè)代理一個品牌后的經(jīng)營得失：如正常情況下的年營業(yè)額、正常的毛利率、經(jīng)營成本、每年的收益，市場操作思路等。接著，業(yè)務(wù)員再向經(jīng)銷商演示了自己多年來研究的系統(tǒng)的數(shù)據(jù)化、工具化的營銷分析方法與工具，如“業(yè)務(wù)單元目標(biāo)分解與目標(biāo)達成可行性動態(tài)模型”“分銷網(wǎng)點規(guī)劃動態(tài)決策模擬”“區(qū)域銷售增量分析模型”“分規(guī)格/價格細分竟?fàn)帒B(tài)勢及應(yīng)對策略”“分渠道細分競爭態(tài)勢及應(yīng)對措施”“業(yè)務(wù)單元量本利與市場行動動態(tài)模擬”等。業(yè)務(wù)員還對經(jīng)銷商講：粗放式的營銷時代已經(jīng)過去，而精細化、數(shù)據(jù)化的營銷模式才能在新的市場競爭中取得比較優(yōu)勢。接下來的一段時間，業(yè)務(wù)員還是不要提雙方合作的事，只是隔三岔五地給經(jīng)銷商發(fā)個問候的短信，去個電話提供一點有用的信息，發(fā)個搞笑的電子郵件等。一段時間以后，經(jīng)銷商會主動打電話約業(yè)務(wù)員，希望簽約合作。
七、用人品的魅力打動經(jīng)銷商
推銷首先是推銷你自己。業(yè)務(wù)員既要用產(chǎn)品魅力吸引客戶，也要用人品魅力打動客戶。
八、利用銷售工具說服經(jīng)銷商
九，培訓(xùn)經(jīng)銷商十、用勤奮打動經(jīng)銷商