導讀：在上一篇文章中，我和大家分享了一些關于商店初期階段的內容。很多朋友都有一個問題：“顧客是從哪里來的？”？事實上，電子煙實體店有“三法”和“六個重點”。

零銷售經驗的電子煙售貨員蔡曉婷從來沒有想過，一個月之內，她能為店里積累上百名顧客。在這些顧客中，有三個顧客穿過商店，但沒有進去。他們中的一些人***終被轉移了，有些人從其他品牌變成了雪嘉的用戶。其秘訣是“三法”和“六個重點”。

“產品創新與產品質量”是學佳作為中國電子煙領軍者一直在尋求改進和突破的方向，而“托克鎖裂變”則是所有銷售人員的生命線。

方法一：東凱

雪家店動態銷售運營負責人劉碩曾說過：“什么都有門檻，尤其是像電子煙這樣的新產品。如何減少消費者的抵觸情緒，完成對消費者的初步教育，是未來企業發展的基礎。有兩個關鍵點：一是吸引客流；二是降低門檻。”

●引導客流

1、商店的位置非常重要，一個好的位置會帶來自己的客流；

2、避免“等兔子”，主動“吸引客流”。在學佳華南店工作的彭志軍是個“外向型小顧客”。她從不錯過每一次客戶推廣的機會，總是自嘲“主動、熱情、厚臉皮”。正是因為這一特點和堅持，彭志軍在疫區1-3月獲得了區域季度銷售冠軍。

3、依靠“地圖”，每個用戶都可以找到“***近”的商店地址。

在其官方帳戶中有一個鏈接來支持流量，并隨時檢查附近的商店。

●低門檻

薛家運營的一位負責人也透露了吸引客流的核心秘訣：“讓更多的新用戶進門，提高用戶持有（香煙）的比例。例如，學而思投入大量資金支持門店開展“注冊會員買煙送棒”的促銷和渠道推廣。除了吸引許多想嘗試新香煙的煙民，它還可以改變許多電子煙的用戶。消費者持有率越高，再購買煙彈的機會就越大。客戶將通過日常維護繼續購買。”

方法二：“鎖定”客戶

成功獲得客流后，必須依靠店內銷售人員的“專業能力和服務意識”鎖定客戶交易。如果你想開一家電子煙店，找不到合適的銷售人員，這也是很多人頭疼的問題。

如何在***短時間內將“小白”甚至不吸煙者變成“電子煙民”？這需要一個系統的培訓體系。

。“客戶識別-產品銷售四步走”讓店員更容易掌握銷售技巧，然后配合品類知識、產品知識和客戶問答；通過“演講技巧全腳本”和“金牌銷售員服務SOP”的綜合培訓，將白種小工在***短時間內培養成“知行、問、聊、賣”的專業電子煙銷售商。

蔡曉婷沒有上述銷售經驗，從未接觸過電子煙，就是一個很好的例子。2019年11月22日上崗后，經過一個月的刻苦學習，她于去年12月獲得西北地區銷售冠軍。

“我以前沒有做過銷售工作。我不抽煙，也沒有接觸過電子煙。剛進店的時候，我覺得很多東西我都不懂，所以我從各個方面去學。”蔡曉婷說：“一是通過老師的培訓班；二是在日常銷售中詢問老員工；三是關注和去有競爭力的產品的商店；四是在日常銷售中恢復和積累。另外，我認為要做好電子煙的銷售，就需要了解行業、產品和有競爭力的產品。只有正確回答問題，才能樹立專業形象，贏得客戶的信任。一旦建立了信任，就很容易達成交易。”

銷售只是開始，而不是結束。交易完成后，售后服務跟蹤的重要“鎖定”客戶環節才剛剛開始。通過建立顧客檔案，用正確的方法建立和維護顧客關系。

方法三：裂變

善于主動“拓展客戶”的彭志軍對“裂變”有著深刻的感受：“對于新品類的用戶來說，口碑傳播非常重要。因為認可，所以推薦使用。我們的新客戶中有相當一部分是老客戶推薦的。”

彭志軍說：“我們從一開始就被告知要注意客戶的積累和關系的維護。在過去幾個月的疫情期間，商店里的人流非常少，而我們的銷售額中有相當一部分來自老顧客的貢獻。許多新客戶是由老客戶介紹的。這一點積累了很長時間，但在疫情

期間效果顯著，事實上，學佳在促進老客戶消費升級、刺激老客戶帶來新客戶方面也提供了很多促銷支持。包括老客戶自行升級的套餐，原套餐不同價格有數百元的優惠力度；老客戶邀請新客戶成為雪家的客戶，也可以獲得香煙炸彈。

此外，針對現有客戶，雪家推出了社交零售的新嘗試，鼓勵客戶成為雪家的推廣大使。用戶的口碑是***好的推廣，讓大家成為裂變的中心。

增加微信

五是及時反饋、回應和處理客戶的問題；

六是定期回訪，與朋友圈內的客戶進行日常互動。

。2019年底，學佳推出了兩款革命性產品：一款是沖擊小卷煙市場的lite“智能系列”。在增加煙量的同時，價格僅為其他產品的三分之一，性價比高；

和pro系列。除了保持一致的質量和增加智能模式外，Pro更是一舉突破了所有電子煙產品都會遇到的問題，實現了“充電一刻鐘，電池續航一整天”。這也是這兩款產品推出以來，成為眾多雪家線下賣場中***暢銷的兩個系列的原因之一。

因此，品牌選擇、店址選擇和顧客獲取是相互影響、相輔相成的。選擇好品牌，選擇好產品，配合科學的顧客獲取方法和銷售技巧，是做好電子煙實體店的必由之路。這條路沒有捷徑。只有不斷地嘗試和優化，才能找到***適合自己的。