導(dǎo)讀：在上一篇文章中，我和大家分享了一些關(guān)于商店初期階段的內(nèi)容。很多朋友都有一個(gè)問(wèn)題：“顧客是從哪里來(lái)的？”？事實(shí)上，電子煙實(shí)體店有“三法”和“六個(gè)重點(diǎn)”。

零銷售經(jīng)驗(yàn)的電子煙售貨員蔡曉婷從來(lái)沒(méi)有想過(guò)，一個(gè)月之內(nèi)，她能為店里積累上百名顧客。在這些顧客中，有三個(gè)顧客穿過(guò)商店，但沒(méi)有進(jìn)去。他們中的一些人***終被轉(zhuǎn)移了，有些人從其他品牌變成了雪嘉的用戶。其秘訣是“三法”和“六個(gè)重點(diǎn)”。

“產(chǎn)品創(chuàng)新與產(chǎn)品質(zhì)量”是學(xué)佳作為中國(guó)電子煙領(lǐng)軍者一直在尋求改進(jìn)和突破的方向，而“托克鎖裂變”則是所有銷售人員的生命線。

方法一：東凱

雪家店動(dòng)態(tài)銷售運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人劉碩曾說(shuō)過(guò)：“什么都有門檻，尤其是像電子煙這樣的新產(chǎn)品。如何減少消費(fèi)者的抵觸情緒，完成對(duì)消費(fèi)者的初步教育，是未來(lái)企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一是吸引客流；二是降低門檻。”

●引導(dǎo)客流

1、商店的位置非常重要，一個(gè)好的位置會(huì)帶來(lái)自己的客流；

2、避免“等兔子”，主動(dòng)“吸引客流”。在學(xué)佳華南店工作的彭志軍是個(gè)“外向型小顧客”。她從不錯(cuò)過(guò)每一次客戶推廣的機(jī)會(huì)，總是自嘲“主動(dòng)、熱情、厚臉皮”。正是因?yàn)檫@一特點(diǎn)和堅(jiān)持，彭志軍在疫區(qū)1-3月獲得了區(qū)域季度銷售冠軍。

3、依靠“地圖”，每個(gè)用戶都可以找到“***近”的商店地址。

在其官方帳戶中有一個(gè)鏈接來(lái)支持流量，并隨時(shí)檢查附近的商店。

●低門檻

薛家運(yùn)營(yíng)的一位負(fù)責(zé)人也透露了吸引客流的核心秘訣：“讓更多的新用戶進(jìn)門，提高用戶持有（香煙）的比例。例如，學(xué)而思投入大量資金支持門店開展“注冊(cè)會(huì)員買煙送棒”的促銷和渠道推廣。除了吸引許多想嘗試新香煙的煙民，它還可以改變?cè)S多電子煙的用戶。消費(fèi)者持有率越高，再購(gòu)買煙彈的機(jī)會(huì)就越大。客戶將通過(guò)日常維護(hù)繼續(xù)購(gòu)買。”

方法二：“鎖定”客戶

成功獲得客流后，必須依靠店內(nèi)銷售人員的“專業(yè)能力和服務(wù)意識(shí)”鎖定客戶交易。如果你想開一家電子煙店，找不到合適的銷售人員，這也是很多人頭疼的問(wèn)題。

如何在***短時(shí)間內(nèi)將“小白”甚至不吸煙者變成“電子煙民”？這需要一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)體系。

。“客戶識(shí)別-產(chǎn)品銷售四步走”讓店員更容易掌握銷售技巧，然后配合品類知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)和客戶問(wèn)答；通過(guò)“演講技巧全腳本”和“金牌銷售員服務(wù)SOP”的綜合培訓(xùn)，將白種小工在***短時(shí)間內(nèi)培養(yǎng)成“知行、問(wèn)、聊、賣”的專業(yè)電子煙銷售商。

蔡曉婷沒(méi)有上述銷售經(jīng)驗(yàn)，從未接觸過(guò)電子煙，就是一個(gè)很好的例子。2019年11月22日上崗后，經(jīng)過(guò)一個(gè)月的刻苦學(xué)習(xí)，她于去年12月獲得西北地區(qū)銷售冠軍。

“我以前沒(méi)有做過(guò)銷售工作。我不抽煙，也沒(méi)有接觸過(guò)電子煙。剛進(jìn)店的時(shí)候，我覺(jué)得很多東西我都不懂，所以我從各個(gè)方面去學(xué)。”蔡曉婷說(shuō)：“一是通過(guò)老師的培訓(xùn)班；二是在日常銷售中詢問(wèn)老員工；三是關(guān)注和去有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品的商店；四是在日常銷售中恢復(fù)和積累。另外，我認(rèn)為要做好電子煙的銷售，就需要了解行業(yè)、產(chǎn)品和有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。只有正確回答問(wèn)題，才能樹立專業(yè)形象，贏得客戶的信任。一旦建立了信任，就很容易達(dá)成交易。”

銷售只是開始，而不是結(jié)束。交易完成后，售后服務(wù)跟蹤的重要“鎖定”客戶環(huán)節(jié)才剛剛開始。通過(guò)建立顧客檔案，用正確的方法建立和維護(hù)顧客關(guān)系。

方法三：裂變

善于主動(dòng)“拓展客戶”的彭志軍對(duì)“裂變”有著深刻的感受：“對(duì)于新品類的用戶來(lái)說(shuō)，口碑傳播非常重要。因?yàn)檎J(rèn)可，所以推薦使用。我們的新客戶中有相當(dāng)一部分是老客戶推薦的。”

彭志軍說(shuō)：“我們從一開始就被告知要注意客戶的積累和關(guān)系的維護(hù)。在過(guò)去幾個(gè)月的疫情期間，商店里的人流非常少，而我們的銷售額中有相當(dāng)一部分來(lái)自老顧客的貢獻(xiàn)。許多新客戶是由老客戶介紹的。這一點(diǎn)積累了很長(zhǎng)時(shí)間，但在疫情

期間效果顯著，事實(shí)上，學(xué)佳在促進(jìn)老客戶消費(fèi)升級(jí)、刺激老客戶帶來(lái)新客戶方面也提供了很多促銷支持。包括老客戶自行升級(jí)的套餐，原套餐不同價(jià)格有數(shù)百元的優(yōu)惠力度；老客戶邀請(qǐng)新客戶成為雪家的客戶，也可以獲得香煙炸彈。

此外，針對(duì)現(xiàn)有客戶，雪家推出了社交零售的新嘗試，鼓勵(lì)客戶成為雪家的推廣大使。用戶的口碑是***好的推廣，讓大家成為裂變的中心。

增加微信

五是及時(shí)反饋、回應(yīng)和處理客戶的問(wèn)題；

六是定期回訪，與朋友圈內(nèi)的客戶進(jìn)行日常互動(dòng)。

。2019年底，學(xué)佳推出了兩款革命性產(chǎn)品：一款是沖擊小卷煙市場(chǎng)的lite“智能系列”。在增加煙量的同時(shí)，價(jià)格僅為其他產(chǎn)品的三分之一，性價(jià)比高；

和pro系列。除了保持一致的質(zhì)量和增加智能模式外，Pro更是一舉突破了所有電子煙產(chǎn)品都會(huì)遇到的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)了“充電一刻鐘，電池續(xù)航一整天”。這也是這兩款產(chǎn)品推出以來(lái)，成為眾多雪家線下賣場(chǎng)中***暢銷的兩個(gè)系列的原因之一。

因此，品牌選擇、店址選擇和顧客獲取是相互影響、相輔相成的。選擇好品牌，選擇好產(chǎn)品，配合科學(xué)的顧客獲取方法和銷售技巧，是做好電子煙實(shí)體店的必由之路。這條路沒(méi)有捷徑。只有不斷地嘗試和優(yōu)化，才能找到***適合自己的。