劉勇在替代傳統煙草半年后，***次感受到了電子煙的沖擊。去年12月，他去北京參加一個新產品推介會。

BBC紀錄片《電子煙：奇跡還是威脅》在會場播出，畫面中展示了一組香煙和電子煙在人體細胞中有害殘留物的衰減對比圖。劉勇注意到：電子煙的殘留量達到峰值后，在黑板上寫字時會像一個斷了的粉筆頭，數值會瞬間下降到地平線上；而香煙的有害物質會慢慢腐爛，總會有殘留物，使受損的細胞無法修復。

如果開幕式前工作人員沒有把所有與會者的手機拿走，劉永珍想拍這張照片。剛接觸電子煙企業時，他很擔心這些產品能否減少對吸煙者健康的危害，甚至幫助他們成功戒煙？這部紀錄片的數據為他奠定了堅實的基礎。

而在2020年5月，世界衛生組織（who）再次發布權威結論：對于成年吸煙者來說，全面轉向電子煙可以改善身體多個器官的健康，有效降低健康風險。

對于一個已經實現了財務自由的52歲的快速消費品經銷商來說，劉勇試圖在電子煙這種新的商業狀態中找到一個商業之外的支點。當然，這項業務本身也值得期待，否則不會成為現場數百家加盟商中***激進的人之一。

2019年5月22日，劉勇的角色標簽清晰而簡單，直到他在高鐵上接到一個緊急電話：傳統經銷商。

自2000年左右在邯鄲做三輪車生意以來，他在快速消費品行業辛勤耕耘了20多年。先后獲得金龍魚、卡夫、馬什箭等品牌經銷權，成為中國石油昆侖好客便利店、殼牌便利店供應商。

5月22日早上的電話打破了他的標簽。在回天津邯鄲的火車上，他接到了老朋友和原品牌代表的電話。對方走過來說：“你聽說過電子煙嗎？”？我想給你介紹一個。

作為一名***吸煙者，他對“

”品煙儀式有很大的抵觸情緒。在飛馳的高鐵上，手機信號強弱不一，兩人聊了10分鐘左右。***后，對方宣布要加入電子煙公司，并問劉勇是否愿意繼續合作。

在過去的商業標準中，劉勇心里有一條底線：合作伙伴應該足夠穩定。比如在糧油領域，他只與中石油合作做專門的零售渠道。

他還解釋了這個決定的原因：“原來的資本太難獲得，無法忍受曲折。”劉勇在2000年左右開始創業，那時他才30多歲。他找到親戚朋友湊齊1000元，開始給市場送糧油。只有一輛三輪車。金龍魚***多可裝50箱。他記得每個盒子能掙2-4元。傳說中***初的積累是靠汗水的流動和善于管理人脈的精明感覺。

正因為如此，劉勇對風險特別敏感，有時甚至保守。他在電話里沒有明確回答。幾天后，我的老朋友給他送來了一套薛家***代產品，請他試用一下。

吸了幾口之后，他發現了商業可行性的邏輯。”我和車主和煙民打交道，知道他們喜歡什么，“劉勇自己點了一支云煙，抽了兩三口。白煙一開始在空中蔓延成一條線，他就把煙掐滅了。作為一個不標準的吸煙者，他說有時他只是想點燃它，好像煙是身體的一部分。他的母親在27歲時去世，從那時起，他吸煙的頻率越來越高，現在幾乎每天抽一包煙。當一支香煙被點燃時，我們還不清楚這是思維的儀式還是大腦對尼古丁的搜索。但一支煙***多只能吸三口。從那以后，他就不能抽煙了，盡管把煙扔掉很可惜。”所以，如果你想戒煙，就抽電子煙。”這是他看到的一個機會。到目前為止，他的客廳里還有兩支***代雪茄，一支白色，一支熒光綠，與紙煙交替使用。

當然，有不止一個事實。商業決策的制定往往是多重博弈的結果，而不僅僅是感性的觀察。近年來，傳統快速消費品的業務越來越少，賺錢越來越困難。劉勇作為經銷商***關心的合作穩定性，現在也開始松動。

例如，隨著會計期間越來越長，大客戶已經從***早的現金結算變成了7天兩周的結算。后來，有時候一張訂單可能會延遲7個月付款，而一張訂單可能只有2000萬元或3000萬元，動輒上億元。這讓經銷商群體怨聲載道。自費支付的結果是資本周轉率下降。

與此同時，毛利率和業務份額也進入下降區間。傳統快速消費品的毛利率一般在10%-15%之間，但劉勇發現，部分品牌的毛利率已經低至3個百分點，幾乎低于銀行規定的3年期固定利率。為了尋求階段性突破或拓展新的零售渠道，該品牌將把部分業務蛋糕分給新的經銷商。

劉勇的薛家旗艦店

沸騰狀態下，綜合毛利率超過30%的電子煙可能會出現在我們面前，而劉勇掌握的便利店資源將是整個電子煙行業覬覦但2019年難以打入的特殊渠道。從劉勇的角度看，他通過與汽車和煙民打交道，發現了生意的廣度。他也知道吸煙者有多粘，戒煙有多困難。

接到電話兩周后，他花6000元從石家莊一家經銷商處購買了一盒***代薛家套裝。他拎著50箱“包裝上有雪符號和一個大的加碼”的產品，登上高鐵前往天津，與殼牌便利店相關負責人見面。

在見面的前***晚上，我剛加入薛家的老朋友在肯德基等著給他上現場化妝課。他們只點了一杯九珍果汁和一杯百事可樂，然后就和關門的餐館談了談。從電子煙的發展歷程、市場前景和產品迭代來看，劉勇首次對電子煙產業有了系統的概念。

2019年9月1日前，學而思在天津、河北、山東三地同時推出300多家便利店，這在業內尚屬首次打破CVS領域的僵局。

2狂熱的賭徒

“即使你試過，你也不知道。“半年后，劉勇坦言，剛入行時還是很緊張。他擔心，如果這個項目被破壞，將損害他近20年的商業聲譽。然而，他從一開始就毫不猶豫地決定要做什么。

去年產品上市前夕，劉勇和公司近50名員工經歷了三天的焦慮和自嘲的“空中芭蕾”。當時，品牌商要求三地300多家便利店在3天內實現品牌曝光。該網站的現狀是，員工24小時輪班工作，人們不脫盔甲，馬匹也不拆馬鞍。***天晚上，一臺打印機當場燒毀，因為要打印的送貨單太多。為了協助倉庫到店，薛家專門指派了一名技術嫻熟的工作人員到現場支援，以解決燃眉之急。

薛家

的店面設計劉勇用“毫不猶豫”的語氣描述了他與薛家的合作。經過殼牌便利店首輪測試反饋，消費者對雪佳一代298元禮盒套裝非常滿意。在便利店渠道“看到利潤”后，他決定邁出更大的一步——在市區開一家薛家專賣店，成為“城主”。原因是專賣店更適合品牌展示和推廣。

基于同樣的理念，劉勇還花了幾萬元入場費，將雪嘉介紹到超市的煙草銷售區，與香煙等電子煙產品共享同一平臺。“我要把它推上去。從商業的角度看，每個人都被拴在繩子上。他們（品牌方面）沒有退路，我也沒有。這是一個賭注。”

然而，學嘉對“城主”級別的一個要求是在三個月內開設10家專賣店。這種快速擴張聽起來與劉勇的經營理念有沖突。

他在白手起家的過程中目睹了太多的生死，都與順勢或激進擴張有關。早期，一些以前騎三輪車的朋友長期不愿意賣苦力。他們集資5萬余元買了一輛小面包車，并計劃多送貨。結果沒有考慮到保養費用很高，客戶需求也沒有預期的爆發性訂單。***后，我的朋友不得不賣掉他的車，繼續縮回到工作生活。在接下來的20年里，類似的失敗繼續發生。劉勇從不同版本的“混日子”和“害怕內部擴張、步伐過快、立竿見影”中提煉出一種商業信條。

但是從2020年6月6日在邯鄲開設***家旗艦店到承諾在三個月內再開10家店，這本身是否激進？當然，劉勇已經過了興高采烈的時代。他的信心來自市場數據的變化。與便利店渠道相比，專賣店的顧客價格更高，回購率更高：以天虹廣場邯鄲旗艦店為例。開業20多天后，有黏糊糊的顧客一次買了10支煙。所以剛開始做生意的時候，我們試著買三個一個，半個月后，我們調整到買十個一個。

薛家客流量大，回購率高

與薛家接觸才一年。劉永能覺得這個品牌更注重消費者的體驗，而不是“收獲”。比如，雖然產品從***代到智能版的Lite，***近又推出了高端版的pro，但煙支始終是萬能的。這意味著消費者可以享受到不同口味的迭代產品，而無需頻繁更換煙支。對于其他一些品牌，在產品迭代之后，也應該更換煙頭。

劉勇算了一下，雖然煙彈的凈利潤在10%左右，但屬于卷型。如果回購率高，將成為專賣店***賺錢的產品。就像賣剃須刀。持有者只是為消費者提供了一個把手和一個“儲蓄罐”。***后，制造商仍然為刀片賺錢。事實上，如果從投資回報率的角度來衡量，電子煙行業的回報率在25%左右，遠高于傳統快速消費品10%左右的回報率。

劉勇新店開業后，發現售價79.9元的“薛家立特套裝”賣得***高，符合邯鄲的消費水平，也適合剛接觸電子煙的年輕人。與市場上價格在200-300元之間的彈出式新品相比，Lite可以幫助新店迅速獲得客戶，甚至是上市前的4倍。

在5月份推出“照明計劃”之前，薛家只賣了38.5元的79.9元的西裝。薛家石家莊地區經銷商表示，此次檢測效果驚人，銷量翻了一番。

低門檻意味著更低的試錯成本和更高的流量。這也是一種離不開企業的營銷策略。