記 者 | 付艷翠

　　編 輯 | 吳晉娜

　　“ 這是鉛筆道推出的【現(xiàn)金流抗疫戰(zhàn)】專(zhuān)題，以客觀記錄創(chuàng)業(yè)者疫情下的現(xiàn)金流防控措施。本文是系列報(bào)道***篇。

　　疫情當(dāng)前，***批扛不住的企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始倒閉了。2月6日，成立14年、一度成為全國(guó)***大的PHP培訓(xùn)學(xué)校“兄弟連”謝幕。2月9日，北京K歌***與200名員工解除勞動(dòng)合同。

　　疫情對(duì)于創(chuàng)業(yè)的影響千千萬(wàn)，但***核心莫過(guò)于現(xiàn)金流，現(xiàn)金流=生死線。疫情對(duì)行業(yè)的影響無(wú)邊界，但影響***大的行業(yè)，（線下）教育培訓(xùn)當(dāng)屬其中之一：疫情之前，這是一個(gè)典型的“現(xiàn)金牛”行業(yè)；疫情之后，由于全民閉門(mén)不出，它成了資金斷裂的高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)。

　　由此，教育培訓(xùn)的現(xiàn)金流抗疫戰(zhàn)顯得尤其具有啟示意義。“托與育”產(chǎn)業(yè)集團(tuán)便是當(dāng)下的一家典型企業(yè)，它成立13年，曾于2015年作為國(guó)內(nèi)“早教***股”掛牌新三板。

　　受疫情影響，“托與育”旗下580家線下實(shí)體機(jī)構(gòu)都無(wú)法正常運(yùn)營(yíng)：3家直營(yíng)店全部停業(yè)，每月凈虧損90~120萬(wàn)元；加盟店擴(kuò)張幾乎暫停，每月?lián)p失的加盟費(fèi)就有360~700萬(wàn)。

　　深感危機(jī)的創(chuàng)始人陳靖無(wú)心過(guò)年，大年初二就從老家飛回北京，并召回在京的10名員工加班調(diào)研、研發(fā)課程，編寫(xiě)視頻文案等。她希望盡快推出線上業(yè)務(wù)——小愛(ài)課堂。與此同時(shí)，她通過(guò)“開(kāi)源+節(jié)流+培訓(xùn)+推廣”4個(gè)調(diào)控措施，以期能實(shí)現(xiàn)集團(tuán)內(nèi)自負(fù)盈虧。

　　1、開(kāi)源：她上線付費(fèi)課程，采取分銷(xiāo)抽成形式，由旗下加盟商與旗下30萬(wàn)左右會(huì)員溝通售賣(mài)。

　　2、節(jié)流：與房東洽商房租繳納問(wèn)題，同時(shí)推出調(diào)崗、調(diào)薪、停薪留職等措施。

　　3、內(nèi)部培訓(xùn)：通過(guò)線上培訓(xùn)，對(duì)管理層、公司員工等進(jìn)行補(bǔ)缺補(bǔ)漏，修煉“內(nèi)功”。同時(shí)，引導(dǎo)線下用戶(hù)流入線上，避免集中退費(fèi)。

　　4、推廣方面：在服務(wù)好存量客戶(hù)的同時(shí)，通過(guò)問(wèn)答平臺(tái)、論壇推廣、朋友圈營(yíng)銷(xiāo)、短視頻營(yíng)銷(xiāo)等吸引增量，開(kāi)拓公司增量客戶(hù)。通過(guò)半個(gè)月調(diào)控，公司目前已經(jīng)能實(shí)現(xiàn)自負(fù)盈虧，原本“2000萬(wàn)凈利潤(rùn)”的年度目標(biāo)也可能不受影響。這是一個(gè)教育培訓(xùn)企業(yè)的現(xiàn)金流保衛(wèi)戰(zhàn)樣本，推薦大家閱讀。以下為創(chuàng)始人陳靖的口述：

　　580家線下店暫停營(yíng)業(yè) 每月凈虧90-120萬(wàn)

　　我所在的托與育集團(tuán)是控股愛(ài)樂(lè)祺和彩紅貝貝品牌的母公司，集團(tuán)注冊(cè)于2019年12月，從事的是托育產(chǎn)業(yè)平臺(tái)的數(shù)據(jù)化、信息化服務(wù)，涵蓋以0-3歲的托育、綜合學(xué)齡前早期教育、課程研發(fā)等，業(yè)務(wù)主要為線下實(shí)體機(jī)構(gòu)、城市加盟和人才培訓(xùn)三部分。

　　其中，愛(ài)樂(lè)祺成立于2007年，是一家以托育早教為核心，集成長(zhǎng)管理、健康管理、教育管理于一體的教育機(jī)構(gòu)。愛(ài)樂(lè)祺曾獲遠(yuǎn)旭基金的1000萬(wàn)元投資，并在2015年作為國(guó)內(nèi)“早教***股”掛牌新三板。2019年7月，因?yàn)橄胱叩礁h(yuǎn)，愛(ài)樂(lè)祺在新三板摘牌。

　　目前，愛(ài)樂(lè)祺在全國(guó)擁有520多所托育早教中心。彩紅貝貝成立于2019年3月，在全國(guó)擁有60家托育成長(zhǎng)中心。全國(guó)34個(gè)省級(jí)行政區(qū)里，僅西藏沒(méi)有集團(tuán)下屬品牌的托育機(jī)構(gòu)，目前服務(wù)的會(huì)員總數(shù)就有30萬(wàn)左右。

　　在如今的大環(huán)境下，對(duì)于托與育產(chǎn)業(yè)集團(tuán)旗下的愛(ài)樂(lè)祺和彩紅貝貝品牌來(lái)說(shuō)，線下實(shí)體店、加盟商、培訓(xùn)業(yè)務(wù)和加盟業(yè)務(wù)確實(shí)受到不小的沖擊。

　　像其他線下實(shí)體機(jī)構(gòu)一樣，兩個(gè)品牌公司580家托育早教中心都已經(jīng)關(guān)門(mén)。對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，幸運(yùn)的是，因?yàn)榧用诵问剑瑑H有3家線下機(jī)構(gòu)為公司直營(yíng)，公司不用為大量的房租發(fā)愁。但僅3家線下機(jī)構(gòu)，每月也要凈賠90~120萬(wàn)元，機(jī)構(gòu)投資人們可想而知也都不好過(guò)。

　　同時(shí)，不知疫情何時(shí)能結(jié)束，也已經(jīng)影響了公司的加盟業(yè)務(wù)。本來(lái)，公司每月會(huì)新增20家左右加盟商，但從12月28日到現(xiàn)在已經(jīng)過(guò)去一個(gè)多月，公司僅簽署兩個(gè)加盟合同。一般，我們會(huì)根據(jù)一線、二線、三線城市的不同，收取18萬(wàn)、30萬(wàn)和35萬(wàn)元的加盟費(fèi)。計(jì)算一下，這塊業(yè)務(wù)每月可能會(huì)給公司帶來(lái)360~700萬(wàn)的損失。

　　相比而言，公司人才培訓(xùn)業(yè)務(wù)打擊是***小的。因?yàn)橐咔樵颍覀冎荒軐⒈緛?lái)2月10日開(kāi)學(xué)的時(shí)間，延遲到2月15日，并采取線上直播上課的方式進(jìn)行，且學(xué)員的畢業(yè)證書(shū)也要延遲發(fā)放。

　　因?yàn)橐咔橥话l(fā)，并且在持續(xù)時(shí)間上不好做判斷，公司現(xiàn)金流確實(shí)非常緊張。

　　線上課程保現(xiàn)金流 3天吸引4000多用戶(hù)

　　為了集團(tuán)發(fā)展和應(yīng)對(duì)現(xiàn)金流問(wèn)題，集團(tuán)將通過(guò)“開(kāi)源+節(jié)流+培訓(xùn)+推廣”4個(gè)調(diào)控手段，實(shí)現(xiàn)自負(fù)盈虧。其實(shí)，集團(tuán)本來(lái)三年的規(guī)劃方向就是致力于托育產(chǎn)業(yè)平臺(tái)的數(shù)據(jù)化、信息化。現(xiàn)在一場(chǎng)疫情，我們可能將接下來(lái)兩年要做的事情，提前在2020年***季度集中完成。

　　開(kāi)源。

　　我認(rèn)為，公司想要發(fā)展，就必須有持續(xù)的現(xiàn)金流收入。

　　疫情期間，作為線下機(jī)構(gòu)，不是馬上做一款線上課程和大機(jī)構(gòu)PK，而是要想清楚自己現(xiàn)在***大優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品是什么樣的。***好的商業(yè)模式就是能夠有75%的線上課程收入，20%產(chǎn)品（兒童口罩、洗手液、消毒用品等）收入，還有5%的入戶(hù)早教收入（疫情出現(xiàn)拐點(diǎn)以后去做）。

　　所以大年初二，我就從老家飛回北京，并召回在京的10個(gè)員工加班調(diào)研、研發(fā)課程，編寫(xiě)視頻文案等，找合作方進(jìn)行視頻課程的錄制。同時(shí)，上線此前就已經(jīng)在準(zhǔn)備的線上業(yè)務(wù)——小愛(ài)課堂。

　　小愛(ài)課堂主要針對(duì)有0~3歲孩子的親子教育課程，分為熱身運(yùn)動(dòng)、語(yǔ)言游戲、培養(yǎng)孩子肢體運(yùn)動(dòng)和音樂(lè)游戲等5個(gè)課堂。上完課后，用戶(hù)可以進(jìn)行打卡，打卡是針對(duì)線下機(jī)構(gòu)引流，用戶(hù)連續(xù)7天、20天打卡，等線下機(jī)構(gòu)開(kāi)業(yè)后，會(huì)有不同程度的打折。

　　小愛(ài)課堂并不免費(fèi)，每個(gè)系列有360個(gè)課時(shí)，每個(gè)課時(shí)10分鐘。這期間，只有前10天的10節(jié)課是免費(fèi)的，用戶(hù)可以下載視頻，轉(zhuǎn)發(fā)并重復(fù)觀看。但往后的350節(jié)需要付費(fèi)，且每人只有一個(gè)賬號(hào)登錄，不能下載轉(zhuǎn)發(fā)。

　　在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，小愛(ài)課堂采取分銷(xiāo)形式。我們是總，再由每一個(gè)愛(ài)樂(lè)祺和彩紅貝貝的線下教育機(jī)構(gòu)，分銷(xiāo)到C端手中，讓旗下教育機(jī)構(gòu)的加盟商們有錢(qián)可賺。具體來(lái)說(shuō)，就是每20個(gè)課時(shí)，賣(mài)99塊錢(qián)，其中，每賣(mài)出一個(gè)用戶(hù)，我們能得到10元抽成。

　　當(dāng)然，我們也會(huì)將課程賣(mài)給其他線下教育機(jī)構(gòu)，只是每20個(gè)課時(shí)，比公司旗下品牌加盟商稍貴，我們會(huì)抽成30%。

　　在這一個(gè)月內(nèi)，公司還有20-30個(gè)系列課程開(kāi)放，例如《如何幫助寶寶養(yǎng)成良好的生活習(xí)慣》《如何幫助寶寶養(yǎng)成良好的衛(wèi)生習(xí)慣》《0-36個(gè)月每天父母課堂》等。

　　對(duì)于之后的銷(xiāo)售情況，雖然現(xiàn)在還不能確定，但我非常看好。

　　2月2日，小愛(ài)課堂正式上線當(dāng)天，在小鵝通當(dāng)天直播UV達(dá)到501，店鋪UV519，總用戶(hù)589名。上線3天，小鵝通直播UV500，店鋪UV達(dá)到2135，總用戶(hù)達(dá)到4141名。

　　而托與育集團(tuán)旗下?lián)碛?80家門(mén)店，每家門(mén)店保守算300個(gè)潛在客戶(hù)，加起來(lái)也有萬(wàn)人，這部分的消費(fèi)能力我相信是驚人的。

　　節(jié)流。

　　集團(tuán)會(huì)在裝修、房租和人工上控制成本等節(jié)流上下功夫。

　　但凡已經(jīng)運(yùn)營(yíng)的托育機(jī)構(gòu)，首要解決跟房東洽商房租繳納問(wèn)題。由于屬于停產(chǎn)、停工階段，但是截至目前，仍有一些房東在二月份的房租問(wèn)題上態(tài)度摸棱兩可，這部分需要一些政策的幫扶。

　　企業(yè)停產(chǎn)、停工，這也是對(duì)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)化過(guò)程，集團(tuán)會(huì)跟員工之間積極地洽商，通過(guò)調(diào)崗、調(diào)薪、停薪留職等措施，和公司共渡難關(guān)。

　　培訓(xùn)。

　　通過(guò)培訓(xùn)，補(bǔ)缺補(bǔ)漏，修煉“內(nèi)功”，“內(nèi)圣”方能“外王”。

　　（1）針對(duì)管理層，做技能和統(tǒng)籌培訓(xùn)；

　　（2）針對(duì)一線指導(dǎo)師和保育指導(dǎo)師，做專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)和實(shí)際案例分析；

　　（3）針對(duì)業(yè)務(wù)人員，做專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)和流程話術(shù)強(qiáng)化。

　　同時(shí)，小愛(ài)課堂的一部分線上直播課程，并不是針對(duì)集團(tuán)員工內(nèi)部，在疫情特殊時(shí)期，也會(huì)專(zhuān)門(mén)為盟商等B端用戶(hù)，解答現(xiàn)實(shí)中遇到具體問(wèn)題，應(yīng)該如何操作。

　　作為創(chuàng)始人，我也親自上陣，2月1日~10日期間，每晚8:00~8:20在線上課程中進(jìn)行直播，和大家分享托育教育行業(yè)在疫情期，會(huì)遇到的問(wèn)題和解決措施。比如，疫情期間，有客戶(hù)到上幼兒園的年齡，會(huì)面臨退費(fèi)問(wèn)題。這時(shí)，一部分就可以消化到線上課程，還有一部分就可以將其介紹到跆拳道、舞蹈課等提升課上。

　　推廣。

　　服務(wù)好存量客戶(hù)的同時(shí)，通過(guò)線上推廣的方式，開(kāi)拓公司增量客戶(hù)。比如，問(wèn)答平臺(tái)、論壇推廣、朋友圈營(yíng)銷(xiāo)、短視頻營(yíng)銷(xiāo)等吸引增量。

　　除了以上四個(gè)方面的策略，利用國(guó)家銀監(jiān)機(jī)構(gòu)發(fā)布的政策紅利，比如企業(yè)貸款等，提前做準(zhǔn)備工作，***少保障公司半年以上的現(xiàn)金流存儲(chǔ)。同時(shí)，公司也希望獲得資本的支持和看好，完成融資。

　　50%抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱的企業(yè)將淘汰

　　值得一提的是，今年本來(lái)我們的銷(xiāo)售目標(biāo)是有2000萬(wàn)元純利潤(rùn)，現(xiàn)在雖然被疫情影響了線下收入和加盟業(yè)務(wù)，但集團(tuán)通過(guò)以上四個(gè)調(diào)控手段，目前暫時(shí)是可以實(shí)現(xiàn)自負(fù)盈虧的。

　　我們的盈利目標(biāo)沒(méi)變，依舊是2000萬(wàn)元。一方面，集團(tuán)線上業(yè)務(wù)能夠提前在2020年***季度集中完成，為公司帶來(lái)不菲的收入；另一方面，疫情結(jié)束后，旗下品牌的加盟業(yè)務(wù)也能繼續(xù)進(jìn)行。

　　***后，對(duì)于行業(yè)發(fā)展，短期來(lái)看，因?yàn)橥杏袠I(yè)的線下屬性，我預(yù)計(jì)，行業(yè)可能會(huì)淘汰50%抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱的企業(yè)。尤其是去年，教育行業(yè)0~3歲的發(fā)展受到資本關(guān)注，賽道一時(shí)間“魚(yú)龍混雜”，不懂行業(yè)的人也一頭扎進(jìn)來(lái)，相信這部分人會(huì)先“清洗掉”。但疫情之下，也會(huì)倒逼一批有前導(dǎo)意識(shí)的企業(yè)，加快產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的升級(jí)，大浪淘沙。

　　中期來(lái)看，本來(lái)，嬰幼兒產(chǎn)業(yè)的高度分散化、年輕家庭育兒認(rèn)知不足和政策規(guī)范不健全等問(wèn)題，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)在發(fā)展期進(jìn)入同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)、商業(yè)模式單一缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力的困境。相信疫情期間，會(huì)讓更多人回歸家庭，對(duì)孩子的教育更關(guān)注，甚至提升新生人口出生率，這對(duì)于行業(yè)本身是一個(gè)極大的利好。

　　同時(shí)，也希望國(guó)家在這個(gè)階段，再放開(kāi)全面生育的政策，那對(duì)于整個(gè)行業(yè)就更值得期待了。

　　長(zhǎng)期來(lái)看，2003年的非典，開(kāi)啟了消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，2020年的新冠之后，有望加速產(chǎn)業(yè)數(shù)字化進(jìn)程和人群經(jīng)濟(jì)共享數(shù)據(jù)整合，開(kāi)啟產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。

　　在前幾年，對(duì)于托育、早教、幼兒園等教育公司而言，現(xiàn)金流是非常漂亮的數(shù)字，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)都是預(yù)收費(fèi)模式。但之前所謂好的現(xiàn)金流，到去年下半年為止都變成了“雷”。因?yàn)椋绻麤](méi)有足夠的坪效、人效、時(shí)效和課耗的確認(rèn)收入，是不足以支撐一個(gè)早教機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)成本的。

　　去年，眾多早教機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型做托育，但對(duì)于原來(lái)只負(fù)責(zé)教家長(zhǎng)的早教機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，對(duì)于嬰幼兒照護(hù)專(zhuān)業(yè)度明顯不足，所以在專(zhuān)業(yè)層面需要有一個(gè)大的思維認(rèn)知，不能是為了轉(zhuǎn)型而轉(zhuǎn)型。

　　我們要明白，公司想要盈利，是可以通過(guò)商業(yè)模式、組織架構(gòu)、管理方式、提升服務(wù)產(chǎn)品化程度等措施去保證的。但作為教育機(jī)構(gòu)，現(xiàn)金流固然重要，十年樹(shù)木、百年育人的責(zé)任和使命感更重要。我也希望更多關(guān)注行業(yè)本身的人，能夠真正認(rèn)知托育賽道。能夠在追逐市場(chǎng)導(dǎo)向資本的同時(shí)，注意行業(yè)本身的特殊性和專(zhuān)業(yè)性。

　　當(dāng)然，現(xiàn)金流依舊重要，創(chuàng)業(yè)者和投資人也要通過(guò)預(yù)判，讓我們能夠扛過(guò)這幾個(gè)月。

　　號(hào)召：創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)疫情互助行動(dòng)

　　疫情對(duì)創(chuàng)業(yè)者的影響是嚴(yán)峻的，鉛筆道特此發(fā)出號(hào)召：希望社會(huì)上一切有資源有能力的企業(yè)、政府幫助創(chuàng)業(yè)者度過(guò)難關(guān)。鉛筆道愿意成為二者之間的橋梁：

　　如果你是遭到疫情嚴(yán)重影響的創(chuàng)業(yè)公司，需要尋求幫助或分享應(yīng)急方法，請(qǐng)聯(lián)系記者：shoujiyezi5415。

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