記 者 | 付艷翠

　　編 輯 | 吳晉娜

　　“ 這是鉛筆道推出的【現(xiàn)金流抗疫戰(zhàn)】專題，以客觀記錄創(chuàng)業(yè)者疫情下的現(xiàn)金流防控措施。本文是系列報道***篇。

　　疫情當前，***批扛不住的企業(yè)已經(jīng)開始倒閉了。2月6日，成立14年、一度成為全國***大的PHP培訓學校“兄弟連”謝幕。2月9日，北京K歌***與200名員工解除勞動合同。

　　疫情對于創(chuàng)業(yè)的影響千千萬，但***核心莫過于現(xiàn)金流，現(xiàn)金流=生死線。疫情對行業(yè)的影響無邊界，但影響***大的行業(yè)，（線下）教育培訓當屬其中之一：疫情之前，這是一個典型的“現(xiàn)金牛”行業(yè)；疫情之后，由于全民閉門不出，它成了資金斷裂的高風險行業(yè)。

　　由此，教育培訓的現(xiàn)金流抗疫戰(zhàn)顯得尤其具有啟示意義。“托與育”產(chǎn)業(yè)集團便是當下的一家典型企業(yè)，它成立13年，曾于2015年作為國內(nèi)“早教***股”掛牌新三板。

　　受疫情影響，“托與育”旗下580家線下實體機構(gòu)都無法正常運營：3家直營店全部停業(yè)，每月凈虧損90~120萬元；加盟店擴張幾乎暫停，每月?lián)p失的加盟費就有360~700萬。

　　深感危機的創(chuàng)始人陳靖無心過年，大年初二就從老家飛回北京，并召回在京的10名員工加班調(diào)研、研發(fā)課程，編寫視頻文案等。她希望盡快推出線上業(yè)務(wù)——小愛課堂。與此同時，她通過“開源+節(jié)流+培訓+推廣”4個調(diào)控措施，以期能實現(xiàn)集團內(nèi)自負盈虧。

　　1、開源：她上線付費課程，采取分銷抽成形式，由旗下加盟商與旗下30萬左右會員溝通售賣。

　　2、節(jié)流：與房東洽商房租繳納問題，同時推出調(diào)崗、調(diào)薪、停薪留職等措施。

　　3、內(nèi)部培訓：通過線上培訓，對管理層、公司員工等進行補缺補漏，修煉“內(nèi)功”。同時，引導線下用戶流入線上，避免集中退費。

　　4、推廣方面：在服務(wù)好存量客戶的同時，通過問答平臺、論壇推廣、朋友圈營銷、短視頻營銷等吸引增量，開拓公司增量客戶。通過半個月調(diào)控，公司目前已經(jīng)能實現(xiàn)自負盈虧，原本“2000萬凈利潤”的年度目標也可能不受影響。這是一個教育培訓企業(yè)的現(xiàn)金流保衛(wèi)戰(zhàn)樣本，推薦大家閱讀。以下為創(chuàng)始人陳靖的口述：

　　580家線下店暫停營業(yè) 每月凈虧90-120萬

　　我所在的托與育集團是控股愛樂祺和彩紅貝貝品牌的母公司，集團注冊于2019年12月，從事的是托育產(chǎn)業(yè)平臺的數(shù)據(jù)化、信息化服務(wù)，涵蓋以0-3歲的托育、綜合學齡前早期教育、課程研發(fā)等，業(yè)務(wù)主要為線下實體機構(gòu)、城市加盟和人才培訓三部分。

　　其中，愛樂祺成立于2007年，是一家以托育早教為核心，集成長管理、健康管理、教育管理于一體的教育機構(gòu)。愛樂祺曾獲遠旭基金的1000萬元投資，并在2015年作為國內(nèi)“早教***股”掛牌新三板。2019年7月，因為想走到更遠，愛樂祺在新三板摘牌。

　　目前，愛樂祺在全國擁有520多所托育早教中心。彩紅貝貝成立于2019年3月，在全國擁有60家托育成長中心。全國34個省級行政區(qū)里，僅西藏沒有集團下屬品牌的托育機構(gòu)，目前服務(wù)的會員總數(shù)就有30萬左右。

　　在如今的大環(huán)境下，對于托與育產(chǎn)業(yè)集團旗下的愛樂祺和彩紅貝貝品牌來說，線下實體店、加盟商、培訓業(yè)務(wù)和加盟業(yè)務(wù)確實受到不小的沖擊。

　　像其他線下實體機構(gòu)一樣，兩個品牌公司580家托育早教中心都已經(jīng)關(guān)門。對于公司來說，幸運的是，因為加盟形式，僅有3家線下機構(gòu)為公司直營，公司不用為大量的房租發(fā)愁。但僅3家線下機構(gòu)，每月也要凈賠90~120萬元，機構(gòu)投資人們可想而知也都不好過。

　　同時，不知疫情何時能結(jié)束，也已經(jīng)影響了公司的加盟業(yè)務(wù)。本來，公司每月會新增20家左右加盟商，但從12月28日到現(xiàn)在已經(jīng)過去一個多月，公司僅簽署兩個加盟合同。一般，我們會根據(jù)一線、二線、三線城市的不同，收取18萬、30萬和35萬元的加盟費。計算一下，這塊業(yè)務(wù)每月可能會給公司帶來360~700萬的損失。

　　相比而言，公司人才培訓業(yè)務(wù)打擊是***小的。因為疫情原因，我們只能將本來2月10日開學的時間，延遲到2月15日，并采取線上直播上課的方式進行，且學員的畢業(yè)證書也要延遲發(fā)放。

　　因為疫情突發(fā)，并且在持續(xù)時間上不好做判斷，公司現(xiàn)金流確實非常緊張。

　　線上課程保現(xiàn)金流 3天吸引4000多用戶

　　為了集團發(fā)展和應(yīng)對現(xiàn)金流問題，集團將通過“開源+節(jié)流+培訓+推廣”4個調(diào)控手段，實現(xiàn)自負盈虧。其實，集團本來三年的規(guī)劃方向就是致力于托育產(chǎn)業(yè)平臺的數(shù)據(jù)化、信息化。現(xiàn)在一場疫情，我們可能將接下來兩年要做的事情，提前在2020年***季度集中完成。

　　開源。

　　我認為，公司想要發(fā)展，就必須有持續(xù)的現(xiàn)金流收入。

　　疫情期間，作為線下機構(gòu)，不是馬上做一款線上課程和大機構(gòu)PK，而是要想清楚自己現(xiàn)在***大優(yōu)勢和產(chǎn)品是什么樣的。***好的商業(yè)模式就是能夠有75%的線上課程收入，20%產(chǎn)品（兒童口罩、洗手液、消毒用品等）收入，還有5%的入戶早教收入（疫情出現(xiàn)拐點以后去做）。

　　所以大年初二，我就從老家飛回北京，并召回在京的10個員工加班調(diào)研、研發(fā)課程，編寫視頻文案等，找合作方進行視頻課程的錄制。同時，上線此前就已經(jīng)在準備的線上業(yè)務(wù)——小愛課堂。

　　小愛課堂主要針對有0~3歲孩子的親子教育課程，分為熱身運動、語言游戲、培養(yǎng)孩子肢體運動和音樂游戲等5個課堂。上完課后，用戶可以進行打卡，打卡是針對線下機構(gòu)引流，用戶連續(xù)7天、20天打卡，等線下機構(gòu)開業(yè)后，會有不同程度的打折。

　　小愛課堂并不免費，每個系列有360個課時，每個課時10分鐘。這期間，只有前10天的10節(jié)課是免費的，用戶可以下載視頻，轉(zhuǎn)發(fā)并重復(fù)觀看。但往后的350節(jié)需要付費，且每人只有一個賬號登錄，不能下載轉(zhuǎn)發(fā)。

　　在銷售環(huán)節(jié)，小愛課堂采取分銷形式。我們是總，再由每一個愛樂祺和彩紅貝貝的線下教育機構(gòu)，分銷到C端手中，讓旗下教育機構(gòu)的加盟商們有錢可賺。具體來說，就是每20個課時，賣99塊錢，其中，每賣出一個用戶，我們能得到10元抽成。

　　當然，我們也會將課程賣給其他線下教育機構(gòu)，只是每20個課時，比公司旗下品牌加盟商稍貴，我們會抽成30%。

　　在這一個月內(nèi)，公司還有20-30個系列課程開放，例如《如何幫助寶寶養(yǎng)成良好的生活習慣》《如何幫助寶寶養(yǎng)成良好的衛(wèi)生習慣》《0-36個月每天父母課堂》等。

　　對于之后的銷售情況，雖然現(xiàn)在還不能確定，但我非常看好。

　　2月2日，小愛課堂正式上線當天，在小鵝通當天直播UV達到501，店鋪UV519，總用戶589名。上線3天，小鵝通直播UV500，店鋪UV達到2135，總用戶達到4141名。

　　而托與育集團旗下?lián)碛?80家門店，每家門店保守算300個潛在客戶，加起來也有萬人，這部分的消費能力我相信是驚人的。

　　節(jié)流。

　　集團會在裝修、房租和人工上控制成本等節(jié)流上下功夫。

　　但凡已經(jīng)運營的托育機構(gòu)，首要解決跟房東洽商房租繳納問題。由于屬于停產(chǎn)、停工階段，但是截至目前，仍有一些房東在二月份的房租問題上態(tài)度摸棱兩可，這部分需要一些政策的幫扶。

　　企業(yè)停產(chǎn)、停工，這也是對團隊的優(yōu)化過程，集團會跟員工之間積極地洽商，通過調(diào)崗、調(diào)薪、停薪留職等措施，和公司共渡難關(guān)。

　　培訓。

　　通過培訓，補缺補漏，修煉“內(nèi)功”，“內(nèi)圣”方能“外王”。

　　（1）針對管理層，做技能和統(tǒng)籌培訓；

　　（2）針對一線指導師和保育指導師，做專業(yè)技能培訓和實際案例分析；

　　（3）針對業(yè)務(wù)人員，做專業(yè)技能培訓和流程話術(shù)強化。

　　同時，小愛課堂的一部分線上直播課程，并不是針對集團員工內(nèi)部，在疫情特殊時期，也會專門為盟商等B端用戶，解答現(xiàn)實中遇到具體問題，應(yīng)該如何操作。

　　作為創(chuàng)始人，我也親自上陣，2月1日~10日期間，每晚8:00~8:20在線上課程中進行直播，和大家分享托育教育行業(yè)在疫情期，會遇到的問題和解決措施。比如，疫情期間，有客戶到上幼兒園的年齡，會面臨退費問題。這時，一部分就可以消化到線上課程，還有一部分就可以將其介紹到跆拳道、舞蹈課等提升課上。

　　推廣。

　　服務(wù)好存量客戶的同時，通過線上推廣的方式，開拓公司增量客戶。比如，問答平臺、論壇推廣、朋友圈營銷、短視頻營銷等吸引增量。

　　除了以上四個方面的策略，利用國家銀監(jiān)機構(gòu)發(fā)布的政策紅利，比如企業(yè)貸款等，提前做準備工作，***少保障公司半年以上的現(xiàn)金流存儲。同時，公司也希望獲得資本的支持和看好，完成融資。

　　50%抗風險能力弱的企業(yè)將淘汰

　　值得一提的是，今年本來我們的銷售目標是有2000萬元純利潤，現(xiàn)在雖然被疫情影響了線下收入和加盟業(yè)務(wù)，但集團通過以上四個調(diào)控手段，目前暫時是可以實現(xiàn)自負盈虧的。

　　我們的盈利目標沒變，依舊是2000萬元。一方面，集團線上業(yè)務(wù)能夠提前在2020年***季度集中完成，為公司帶來不菲的收入；另一方面，疫情結(jié)束后，旗下品牌的加盟業(yè)務(wù)也能繼續(xù)進行。

　　***后，對于行業(yè)發(fā)展，短期來看，因為托育行業(yè)的線下屬性，我預(yù)計，行業(yè)可能會淘汰50%抗風險能力弱的企業(yè)。尤其是去年，教育行業(yè)0~3歲的發(fā)展受到資本關(guān)注，賽道一時間“魚龍混雜”，不懂行業(yè)的人也一頭扎進來，相信這部分人會先“清洗掉”。但疫情之下，也會倒逼一批有前導意識的企業(yè)，加快產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的升級，大浪淘沙。

　　中期來看，本來，嬰幼兒產(chǎn)業(yè)的高度分散化、年輕家庭育兒認知不足和政策規(guī)范不健全等問題，導致產(chǎn)業(yè)在發(fā)展期進入同質(zhì)競爭、商業(yè)模式單一缺乏核心競爭力的困境。相信疫情期間，會讓更多人回歸家庭，對孩子的教育更關(guān)注，甚至提升新生人口出生率，這對于行業(yè)本身是一個極大的利好。

　　同時，也希望國家在這個階段，再放開全面生育的政策，那對于整個行業(yè)就更值得期待了。

　　長期來看，2003年的非典，開啟了消費互聯(lián)網(wǎng)時代，2020年的新冠之后，有望加速產(chǎn)業(yè)數(shù)字化進程和人群經(jīng)濟共享數(shù)據(jù)整合，開啟產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代。

　　在前幾年，對于托育、早教、幼兒園等教育公司而言，現(xiàn)金流是非常漂亮的數(shù)字，因為這個行業(yè)都是預(yù)收費模式。但之前所謂好的現(xiàn)金流，到去年下半年為止都變成了“雷”。因為，如果沒有足夠的坪效、人效、時效和課耗的確認收入，是不足以支撐一個早教機構(gòu)的運營成本的。

　　去年，眾多早教機構(gòu)轉(zhuǎn)型做托育，但對于原來只負責教家長的早教機構(gòu)來說，對于嬰幼兒照護專業(yè)度明顯不足，所以在專業(yè)層面需要有一個大的思維認知，不能是為了轉(zhuǎn)型而轉(zhuǎn)型。

　　我們要明白，公司想要盈利，是可以通過商業(yè)模式、組織架構(gòu)、管理方式、提升服務(wù)產(chǎn)品化程度等措施去保證的。但作為教育機構(gòu)，現(xiàn)金流固然重要，十年樹木、百年育人的責任和使命感更重要。我也希望更多關(guān)注行業(yè)本身的人，能夠真正認知托育賽道。能夠在追逐市場導向資本的同時，注意行業(yè)本身的特殊性和專業(yè)性。

　　當然，現(xiàn)金流依舊重要，創(chuàng)業(yè)者和投資人也要通過預(yù)判，讓我們能夠扛過這幾個月。

　　號召：創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)疫情互助行動

　　疫情對創(chuàng)業(yè)者的影響是嚴峻的，鉛筆道特此發(fā)出號召：希望社會上一切有資源有能力的企業(yè)、政府幫助創(chuàng)業(yè)者度過難關(guān)。鉛筆道愿意成為二者之間的橋梁：

　　如果你是遭到疫情嚴重影響的創(chuàng)業(yè)公司，需要尋求幫助或分享應(yīng)急方法，請聯(lián)系記者：shoujiyezi5415。

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