代理制公司里的產(chǎn)品經(jīng)理路在何方

9年藥品臨床推廣經(jīng)驗(yàn)，目前從事皮膚領(lǐng)域臨床推廣的管理工作。
筆者發(fā)現(xiàn)很多代理制公司的產(chǎn)品經(jīng)理都很迷茫，有的成為了科室會(huì)的“御用” 講師，有的成為了銷售的變相內(nèi)勤，很多人因此迷茫不知所往。
筆者曾在省級專科代理公司任職產(chǎn)品經(jīng)理。必需承認(rèn)： “理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感”。
代理制模式，利潤因素，廠家推廣模式等諸多因素都讓這個(gè)崗位變得有些飄忽不定。但是，黑夜中再小的燭火也是光芒，產(chǎn)品經(jīng)理依然可以通過很多方面的工作給公司創(chuàng)造價(jià)值。
下面，筆者談一下自己的一些探索性工作。
一、對于公司新簽產(chǎn)品的選擇和評估
筆者在某外資企業(yè)工作了 6年，一共就負(fù)責(zé)過兩個(gè)產(chǎn)品。但是，代理制公司會(huì)經(jīng)常接觸不同的廠家和產(chǎn)品，給予產(chǎn)品準(zhǔn)確詳細(xì)的評估對于老板的決策意義重大。
一般來講，代理制公司對于產(chǎn)品的決策來自三個(gè)方面
1.產(chǎn)品的利潤空間
2.競爭產(chǎn)品的市場策略
3.KOL對產(chǎn)品的評估
有的朋友肯定會(huì)說，***點(diǎn)是公司與廠家博弈的事，第二點(diǎn)讓銷售去調(diào)研就能夠搞定。第三點(diǎn)做專科代理的公司誰手里沒有幾個(gè)KOL，也是so easy的事。 產(chǎn)品經(jīng)理還有什么可做的呢？
其實(shí)不然，很多公司在以上三方面做的 都比較粗糙，并且很多時(shí)候都是信息的堆積卻少有利益轉(zhuǎn)化，沒有形成具體的策略，以報(bào)告形式交到老板桌子上的東西更是寥寥。下面，筆者以產(chǎn)品 A為例，談一下筆者在這方面的工作。
結(jié)果：通過對A產(chǎn)品全面的評估，公司迅速在關(guān)系薄弱的地級市布局，在開發(fā)上取得了先機(jī)。在該企業(yè)對市場活動(dòng)幾乎零投入的情況下，為公司成功從生產(chǎn)企業(yè)申請了一場省年會(huì)衛(wèi)星會(huì)支持。2017年A產(chǎn)品名列全國各省份第三名，完成廠家的指標(biāo)。
二、培訓(xùn)職能大于市場職能
代理公司一般銷售的是仿制藥。 在學(xué)術(shù)層面上，很多原研品已經(jīng)把工作做的很好了。
所以，很多人認(rèn)為關(guān)于產(chǎn)品特點(diǎn)優(yōu)勢，區(qū)域市場分析，科室及適應(yīng)癥擴(kuò)展等市場方面的工作只要cosplay即可。
但筆者實(shí)際工作發(fā)現(xiàn)，即使是代理公司，對于銷售人員的培訓(xùn)意義更為重要。
在代理公司里主要有兩類代表：
1.入行不久的新人。 這種代表往往有很強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)愿望和工作熱情，大多數(shù)人還懷揣著去外企發(fā)展的愿望。但是在實(shí)際工作中常常沒有的方向，遇到挫折就顯得手足無措。
2.代理公司工作多年的老員工。 這種代表是人際關(guān)系的高手，客情關(guān)系都做的非常好。但是，在兩票制，合規(guī)等諸多因素的影響下，可利用的資源越來越少，老套路開始不靈了又沒有新方法。
筆者公司之前的培訓(xùn)，主要就是單純的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。 筆者后續(xù)新增了競品知識(shí)培訓(xùn)，疾病知識(shí)培訓(xùn)，如何成功舉辦一場科室會(huì)，如何探尋醫(yī)生治療需求等板塊的內(nèi)容。雖然內(nèi)容簡單，很多還是借鑒外企的培訓(xùn)課件。 但是也取得一定的效果。
比如在公司工作八年的王姐，一直很苦惱一件事：為什么某三甲醫(yī)院客戶甲相處了半年，客情關(guān)系好到可以幫助客戶接送小孩的那種，但是銷量有限。
通過公司月會(huì)“探尋醫(yī)生治療需求”的培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)甲客戶用藥觀念保守，超出說明書適應(yīng)癥的疾病都沒有使用。 可能，在外企MR眼中這種事情稀疏平常，但是對于常年浸淫在大包模式的代表來說，小小的思路轉(zhuǎn)彎并不簡單容易。
所以，培訓(xùn)的價(jià)值，或者說觀念的傳遞和改變的意義重大。
三、如何舉辦和參與各種學(xué)術(shù)會(huì)議？
產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)常被很多人戲稱為會(huì)務(wù)經(jīng)理，可見舉辦和參與各級學(xué)術(shù)會(huì)議是產(chǎn)品經(jīng)理的重要職責(zé)。
但筆者認(rèn)為：代理公司舉辦和參與各級學(xué)術(shù)會(huì)議一定要目的明確。
因?yàn)槲覀兪氰F打的營盤，而產(chǎn)品是流水的兵。
我見過全國市場部只有一個(gè)人的生產(chǎn)企業(yè)，既然人家走的是粗狂路線，作為代理商沒有必要逆勢而為。我也見過對于產(chǎn)品市場活動(dòng)大力支持的企業(yè)，做多中心的臨床觀察實(shí)驗(yàn)，在省市學(xué)術(shù)會(huì)議上舉辦衛(wèi)星會(huì)。
這個(gè)時(shí)候，我會(huì)積極配合廠家，比如幫助聯(lián)絡(luò)專家，衛(wèi)星會(huì)演講內(nèi)容和講者的建議，推動(dòng)市場調(diào)研項(xiàng)目等等，前提是我打輔助。
好的產(chǎn)品是公司一張精致的名片，但是品牌一定是我們的公司而不是產(chǎn)品。
我常常把自己當(dāng)成各個(gè)廠家的區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理，宏觀層面的市場推廣需要廠家?guī)乙黄鹜妗ｎ~外的，我只支持目的明確（比如新產(chǎn)品進(jìn)院）的科室會(huì)和小范圍的沙龍會(huì)議。
小結(jié)：代理公司的產(chǎn)品經(jīng)理，價(jià)值幾何？
在新時(shí)代，作為一名產(chǎn)品經(jīng)理，我們要為公司選擇合適的武器（產(chǎn)品），我要給戰(zhàn)士們（MR）提供更多生存技巧和方案。同時(shí)，我們還要控制好非戰(zhàn)斗性的支出（各種非銷售費(fèi)用）。
筆者也有困惑，隨著公司業(yè)務(wù)擴(kuò)大和人員的增加，公司向正規(guī)化發(fā)展的趨勢明顯，由于造成了大量的流程問題。比如出現(xiàn)某地級市商業(yè)流向月月出錯(cuò)卻無人為此買單的現(xiàn)象，2018年新增MR績效考核至今沒有方案等等。
如何在流出管理和SFE層面制定出適合公司現(xiàn)階段發(fā)展的方案，需要筆者通過深度思考和實(shí)踐去尋找答案。