快餐巨頭營(yíng)銷案列解析
來(lái)源：招商加盟網(wǎng) 編輯：成都艾薇尼爾信息 2019-08-07 10:03
快餐巨頭的營(yíng)銷小秘訣
說到去餐飲店，很多人都有這樣的感受，就是稀里糊涂自己的預(yù)算就超支了。
原本只想點(diǎn)**特價(jià)優(yōu)惠的套餐，后卻發(fā)現(xiàn)自己在點(diǎn)餐員的游說下點(diǎn)了另**。本以為到此就結(jié)束了，誰(shuí)曾想點(diǎn)餐員繼續(xù)說道，“我們現(xiàn)在有兩款飲料做活動(dòng)，買一送一，情侶款的哦”，好吧，那就再點(diǎn)一杯！
客流量有限、餐位數(shù)有限，想要提高營(yíng)業(yè)額？服務(wù)員的點(diǎn)餐“套路”必不可少。今天為大家拆解麥當(dāng)勞和肯德基的點(diǎn)餐環(huán)節(jié)中，點(diǎn)餐員如何發(fā)揮“以一當(dāng)十”的營(yíng)銷作用......
一、如何變小份為大份——薯?xiàng)l
很長(zhǎng)一段時(shí)間，小編都認(rèn)為點(diǎn)餐員是沒有技術(shù)含量的職位，客戶點(diǎn)什么，他按照要求下單就好了。多保持微笑，不要讓客戶覺得態(tài)度不好。僅此而已！
直到近肯德基推出了經(jīng)典的回歸產(chǎn)品——十翅一桶。前幾天，去肯德基點(diǎn)餐，跟肯德基小姐姐發(fā)生了如下對(duì)話：
我：麻煩要一份十翅一桶
肯德基小姐姐：超級(jí)翅桶79元，再加兩份漢堡飲料的套餐89元，您需要點(diǎn)哪個(gè)？
我：我怎么記得好像是39元？
肯德基小姐姐：那是單獨(dú)的十翅一桶，兩位的話，點(diǎn)套餐比較劃算，您需要嗎？
看了看同行的伙伴，想著也挺好。本來(lái)只是心血來(lái)潮去吃雞，經(jīng)點(diǎn)餐員一提醒，終點(diǎn)了套餐，多消費(fèi)50元。
不得不說，這樣的營(yíng)銷場(chǎng)景我們經(jīng)常碰到，可是為什么每次我們都是心甘情愿被“套路”呢？
如果點(diǎn)餐員有經(jīng)驗(yàn)或者接受過培訓(xùn)，像這樣顧客“被安排了”的場(chǎng)景時(shí)常發(fā)生。
比如說今天是“超級(jí)星期四”，有哪些優(yōu)惠活動(dòng)；又比如說今天是“超級(jí)會(huì)員日”，有哪些折扣和積分活動(dòng)；再比如，結(jié)束的時(shí)候會(huì)詢問是否需要飲品，今天有哪款做活動(dòng)。這些看似可有可無(wú)餐前溝通，用得好，客單價(jià)就提高了。簡(jiǎn)單地說，無(wú)意間你消費(fèi)的金額就被抬高了，你被套路了。不要讓顧客選擇A或B，給出一個(gè)固定的答案作為參考，遠(yuǎn)比讓他們左右搖擺更好。
二、麥當(dāng)勞一分鐘內(nèi)的四個(gè)“套路”——漢堡
因?yàn)榭觳蛯儆诠衽_(tái)式服務(wù)，很難有二次營(yíng)銷的機(jī)會(huì)，點(diǎn)餐原則就是要流程順暢、提高利潤(rùn)，一分鐘內(nèi)多次營(yíng)銷。小杯變大杯，漢堡搭個(gè)派，兩人餐變購(gòu)家桶，基本要靠點(diǎn)餐員的提問技巧。
麥當(dāng)勞、肯德基門店點(diǎn)餐時(shí)常問的4個(gè)經(jīng)典話術(shù)，簡(jiǎn)單直接進(jìn)行快推式產(chǎn)品營(yíng)銷：
① 您是否要加一包薯?xiàng)l，這樣可以湊成一個(gè)套餐，節(jié)省2元？（實(shí)際上多花5元）
② 您要不要加3元把可樂換成大杯，可以多一半哦？（實(shí)際上3元可以買到600毫升）
③ 您要不要加10元買個(gè)玩具給小朋友呢？
④ 結(jié)賬前總要問一句：“您還需要點(diǎn)什么？”
前三句話讓你多消費(fèi)了18元，后一句“您還需要點(diǎn)什么”，因?yàn)槎嗾f這一句話，快餐業(yè)巨頭每年多賺回幾個(gè)億。
三、其中的奧妙在于：
1、讓顧客感覺更“合理”
升級(jí)套餐、加購(gòu)周邊小食，都是麥當(dāng)勞實(shí)行“連帶銷售”，提高門店客單價(jià)的常用策略。但我們?cè)趯W(xué)習(xí)模仿時(shí)，要認(rèn)清一點(diǎn)本質(zhì)：設(shè)計(jì)“連帶銷售”，是為了給顧客提供更大的增值和好處，滿足顧客的多樣需求。
在實(shí)際執(zhí)行中，要首先預(yù)估顧客的購(gòu)買力，不能做生硬的捆綁銷售，要確保介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系。
比如，當(dāng)顧客自主購(gòu)買一些產(chǎn)品后，點(diǎn)餐員才會(huì)追加銷售。這時(shí)，顧客會(huì)認(rèn)為這是幫他獲得更合理的服務(wù)，而不是為了提高業(yè)績(jī)，推銷可有可無(wú)的產(chǎn)品。
2、引導(dǎo)顧客回答“好的”
推薦產(chǎn)品時(shí)，麥當(dāng)勞收銀員一般采用閉合式問法。比如：您要不要加3元，把可樂換成大杯，可以多一半哦！只加3元，不僅是換成大杯，還要更直接地說明優(yōu)惠力度——可以多喝一半——讓顧客基本不用思考，就回答“好的”。加之柜臺(tái)排隊(duì)的壓力，以及前面消費(fèi)者接連說出“可以”、“好的”，顧客很容易多下單
3、一時(shí)間展示產(chǎn)品
用快的速度說出銷售話術(shù)，并在一時(shí)間把產(chǎn)品展示給顧客，方便顧客快速做出判斷，是麥當(dāng)勞做好“連帶銷售”的又一個(gè)核心套路。因?yàn)?，在麥?dāng)勞，顧客排隊(duì)多，留給點(diǎn)餐員的時(shí)間，一般只有十幾秒。
同時(shí)，麥當(dāng)勞會(huì)在收銀機(jī)后身，貼一張醒目的提示單。顧客點(diǎn)餐時(shí)，點(diǎn)餐員就能自然又快速地報(bào)出，當(dāng)天主推的優(yōu)惠產(chǎn)品。進(jìn)一步提升點(diǎn)餐員的工作效率，還能降低對(duì)點(diǎn)餐員記憶力的要求。
4、付款前再次追加開放式問題，盡可能促單。當(dāng)顧客確定了自己的餐品選擇，即將付費(fèi)之前，麥當(dāng)勞點(diǎn)餐員還會(huì)再追加一個(gè)開放式問題：您還需要點(diǎn)什么？
這個(gè)追加提問，搭配點(diǎn)餐員的笑臉，更像是一種提醒，而不是銷售，讓顧客覺得很貼心。但在本質(zhì)上，這個(gè)追加提問就是銷售。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，10%的顧客，會(huì)因?yàn)檫@一句話再次購(gòu)買一些商品。更重要的是，很多回到餐位的顧客，也會(huì)一邊就餐一邊思考，“我要不要再買點(diǎn)什么？”，很可能再次加單。
四、準(zhǔn)備好工具輔助營(yíng)銷——吮指原味雞
點(diǎn)餐過程中所有的話術(shù)都是事先準(zhǔn)備好的，如果是新員工，那么一般都會(huì)事先要求背下來(lái)，并且以防萬(wàn)一會(huì)貼在點(diǎn)餐員可以看到的佳位置。
當(dāng)然，話術(shù)會(huì)是盡可能的簡(jiǎn)短，否則像是朗誦一樣的詢問，效果肯定會(huì)大打折扣。其實(shí)很多消費(fèi)者每次都會(huì)覺得自己點(diǎn)多了，可是當(dāng)下次再去關(guān)顧的時(shí)候，還是會(huì)如此。這又是為何？因?yàn)槟銖倪M(jìn)門前就已經(jīng)陷入了肯德基的營(yíng)銷當(dāng)中。
相信很多人注意到了，肯德基外玻璃墻和大門上的海報(bào)更換的頻率特別高，只要今天主推什么活動(dòng)，那么海報(bào)就會(huì)換成什么。進(jìn)店以后，店內(nèi)顯眼的位置也會(huì)貼上主推套餐的海報(bào)，還有就是點(diǎn)餐那塊大屏幕，也會(huì)將主推的活動(dòng)滾動(dòng)播放。
后才是點(diǎn)餐員的“提醒”！所以，從客戶進(jìn)門到距離柜臺(tái)三米遠(yuǎn)，再到點(diǎn)餐前盯著屏幕上的餐套價(jià)格，由遠(yuǎn)及近潛意識(shí)里都在接受產(chǎn)品營(yíng)銷刺激。
可千萬(wàn)別小瞧了這樣的“套路”，一年下來(lái)可以給門店帶來(lái)額外20%以上的收入。而且屢試不爽！對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說，可能你去肯德基、麥當(dāng)勞門店之前，并沒有想好要吃什么。但是對(duì)于他們來(lái)說，你的消費(fèi)心理已經(jīng)被摸得一清二楚。
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