快餐巨頭營銷案列解析
來源：招商加盟網(wǎng) 編輯：成都艾薇尼爾信息 2019-08-07 10:03
快餐巨頭的營銷小秘訣
說到去餐飲店，很多人都有這樣的感受，就是稀里糊涂自己的預算就超支了。
原本只想點**特價優(yōu)惠的套餐，后卻發(fā)現(xiàn)自己在點餐員的游說下點了另**。本以為到此就結(jié)束了，誰曾想點餐員繼續(xù)說道，“我們現(xiàn)在有兩款飲料做活動，買一送一，情侶款的哦”，好吧，那就再點一杯！
客流量有限、餐位數(shù)有限，想要提高營業(yè)額？服務(wù)員的點餐“套路”必不可少。今天為大家拆解麥當勞和肯德基的點餐環(huán)節(jié)中，點餐員如何發(fā)揮“以一當十”的營銷作用......
一、如何變小份為大份——薯條
很長一段時間，小編都認為點餐員是沒有技術(shù)含量的職位，客戶點什么，他按照要求下單就好了。多保持微笑，不要讓客戶覺得態(tài)度不好。僅此而已！
直到近肯德基推出了經(jīng)典的回歸產(chǎn)品——十翅一桶。前幾天，去肯德基點餐，跟肯德基小姐姐發(fā)生了如下對話：
我：麻煩要一份十翅一桶
肯德基小姐姐：超級翅桶79元，再加兩份漢堡飲料的套餐89元，您需要點哪個？
我：我怎么記得好像是39元？
肯德基小姐姐：那是單獨的十翅一桶，兩位的話，點套餐比較劃算，您需要嗎？
看了看同行的伙伴，想著也挺好。本來只是心血來潮去吃雞，經(jīng)點餐員一提醒，終點了套餐，多消費50元。
不得不說，這樣的營銷場景我們經(jīng)常碰到，可是為什么每次我們都是心甘情愿被“套路”呢？
如果點餐員有經(jīng)驗或者接受過培訓，像這樣顧客“被安排了”的場景時常發(fā)生。
比如說今天是“超級星期四”，有哪些優(yōu)惠活動；又比如說今天是“超級會員日”，有哪些折扣和積分活動；再比如，結(jié)束的時候會詢問是否需要飲品，今天有哪款做活動。這些看似可有可無餐前溝通，用得好，客單價就提高了。簡單地說，無意間你消費的金額就被抬高了，你被套路了。不要讓顧客選擇A或B，給出一個固定的答案作為參考，遠比讓他們左右搖擺更好。
二、麥當勞一分鐘內(nèi)的四個“套路”——漢堡
因為快餐屬于柜臺式服務(wù)，很難有二次營銷的機會，點餐原則就是要流程順暢、提高利潤，一分鐘內(nèi)多次營銷。小杯變大杯，漢堡搭個派，兩人餐變購家桶，基本要靠點餐員的提問技巧。
麥當勞、肯德基門店點餐時常問的4個經(jīng)典話術(shù)，簡單直接進行快推式產(chǎn)品營銷：
① 您是否要加一包薯條，這樣可以湊成一個套餐，節(jié)省2元？（實際上多花5元）
② 您要不要加3元把可樂換成大杯，可以多一半哦？（實際上3元可以買到600毫升）
③ 您要不要加10元買個玩具給小朋友呢？
④ 結(jié)賬前總要問一句：“您還需要點什么？”
前三句話讓你多消費了18元，后一句“您還需要點什么”，因為多說這一句話，快餐業(yè)巨頭每年多賺回幾個億。
三、其中的奧妙在于：
1、讓顧客感覺更“合理”
升級套餐、加購周邊小食，都是麥當勞實行“連帶銷售”，提高門店客單價的常用策略。但我們在學習模仿時，要認清一點本質(zhì)：設(shè)計“連帶銷售”，是為了給顧客提供更大的增值和好處，滿足顧客的多樣需求。
在實際執(zhí)行中，要首先預估顧客的購買力，不能做生硬的捆綁銷售，要確保介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系。
比如，當顧客自主購買一些產(chǎn)品后，點餐員才會追加銷售。這時，顧客會認為這是幫他獲得更合理的服務(wù)，而不是為了提高業(yè)績，推銷可有可無的產(chǎn)品。
2、引導顧客回答“好的”
推薦產(chǎn)品時，麥當勞收銀員一般采用閉合式問法。比如：您要不要加3元，把可樂換成大杯，可以多一半哦！只加3元，不僅是換成大杯，還要更直接地說明優(yōu)惠力度——可以多喝一半——讓顧客基本不用思考，就回答“好的”。加之柜臺排隊的壓力，以及前面消費者接連說出“可以”、“好的”，顧客很容易多下單
3、一時間展示產(chǎn)品
用快的速度說出銷售話術(shù)，并在一時間把產(chǎn)品展示給顧客，方便顧客快速做出判斷，是麥當勞做好“連帶銷售”的又一個核心套路。因為，在麥當勞，顧客排隊多，留給點餐員的時間，一般只有十幾秒。
同時，麥當勞會在收銀機后身，貼一張醒目的提示單。顧客點餐時，點餐員就能自然又快速地報出，當天主推的優(yōu)惠產(chǎn)品。進一步提升點餐員的工作效率，還能降低對點餐員記憶力的要求。
4、付款前再次追加開放式問題，盡可能促單。當顧客確定了自己的餐品選擇，即將付費之前，麥當勞點餐員還會再追加一個開放式問題：您還需要點什么？
這個追加提問，搭配點餐員的笑臉，更像是一種提醒，而不是銷售，讓顧客覺得很貼心。但在本質(zhì)上，這個追加提問就是銷售。
據(jù)統(tǒng)計，10%的顧客，會因為這一句話再次購買一些商品。更重要的是，很多回到餐位的顧客，也會一邊就餐一邊思考，“我要不要再買點什么？”，很可能再次加單。
四、準備好工具輔助營銷——吮指原味雞
點餐過程中所有的話術(shù)都是事先準備好的，如果是新員工，那么一般都會事先要求背下來，并且以防萬一會貼在點餐員可以看到的佳位置。
當然，話術(shù)會是盡可能的簡短，否則像是朗誦一樣的詢問，效果肯定會大打折扣。其實很多消費者每次都會覺得自己點多了，可是當下次再去關(guān)顧的時候，還是會如此。這又是為何？因為你從進門前就已經(jīng)陷入了肯德基的營銷當中。
相信很多人注意到了，肯德基外玻璃墻和大門上的海報更換的頻率特別高，只要今天主推什么活動，那么海報就會換成什么。進店以后，店內(nèi)顯眼的位置也會貼上主推套餐的海報，還有就是點餐那塊大屏幕，也會將主推的活動滾動播放。
后才是點餐員的“提醒”！所以，從客戶進門到距離柜臺三米遠，再到點餐前盯著屏幕上的餐套價格，由遠及近潛意識里都在接受產(chǎn)品營銷刺激。
可千萬別小瞧了這樣的“套路”，一年下來可以給門店帶來額外20%以上的收入。而且屢試不爽！對于消費者來說，可能你去肯德基、麥當勞門店之前，并沒有想好要吃什么。但是對于他們來說，你的消費心理已經(jīng)被摸得一清二楚。
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