一條街上，一個(gè)麥當(dāng)勞旁邊必定有一個(gè)肯德基。這只是一個(gè)偶然的現(xiàn)象嗎？背后有著怎樣的商業(yè)邏輯？選址顧問(wèn)揭秘西式快餐雙伴生選址原因 前景加盟網(wǎng)

    首先講一個(gè)故事：話說(shuō)有一對(duì)兄弟賣(mài)豆腐，兄弟倆各自都開(kāi)了一家豆腐店，而且是在相鄰不遠(yuǎn)的路段，但弟弟賣(mài)的豆腐柔軟酥口，哥哥賣(mài)的豆腐硬質(zhì)飽滿。

    剛開(kāi)始人們都希望吃弟弟店里的豆腐，后來(lái)發(fā)現(xiàn)軟質(zhì)的吃久了就漸漸乏味了，于是哥哥的店開(kāi)始生意興隆起來(lái)，后來(lái)前往兩家店的顧客漸漸達(dá)到了一個(gè)平衡點(diǎn)（當(dāng)然顧客也愿意到這來(lái)買(mǎi)豆腐，畢竟選擇空間更大一些）。
 
    麥當(dāng)勞和肯德基應(yīng)該也算是這種關(guān)系，既是競(jìng)爭(zhēng)，又是互贏。
 
    商圈理論——看似競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)量卻不低

    這里面的理論是一種商圈理論，麥當(dāng)勞、肯德基、漢堡王他們?nèi)齻€(gè)如果開(kāi)在同一條街上的相鄰，就會(huì)構(gòu)成快餐的一個(gè)小型的商圈。

    大眾往往對(duì)于“哪里有吃的”這個(gè)問(wèn)題較為敏感，而對(duì)于“哪里有麥當(dāng)勞/肯德基”這個(gè)問(wèn)題就沒(méi)有那么上心了。而他們?nèi)齻€(gè)共生的小的商圈恰好會(huì)給大眾一個(gè)印象“我們這里賣(mài)吃的，而且有很多家賣(mài)吃的的店！快來(lái)買(mǎi)呀！”

    于是大眾在想要找吃的的時(shí)候，***時(shí)間想到那條街，想到那條街上有n家店。

    這不但不會(huì)使彼此產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，使對(duì)手銷(xiāo)量降低，反而會(huì)使二者的銷(xiāo)量多于各自的銷(xiāo)量。

    如果單獨(dú)開(kāi)一家店話，顧客往往會(huì)擔(dān)心，會(huì)不會(huì)沒(méi)座位了，會(huì)不會(huì)排隊(duì)的人很多，會(huì)不會(huì)今天不開(kāi)門(mén)等等；相比較那邊n家店，顧客總會(huì)想那邊反正有個(gè)店，總有**適合我——去那邊。

    所以，一般情況下，麥當(dāng)勞和肯德基是要開(kāi)在一起的，構(gòu)成一個(gè)小的商圈。

    劃分商圈——通過(guò)打分來(lái)確定類(lèi)型

    麥當(dāng)勞和肯德基總開(kāi)在一起，首先源于他們對(duì)于商圈劃分的“英雄所見(jiàn)略同”。以肯德基為例來(lái)看一下這類(lèi)西式快餐店的嚴(yán)格選址過(guò)程。

    ***被看重的劃分商圈。肯德基計(jì)劃進(jìn)入某城市，會(huì)通過(guò)自己的選址決策小組來(lái)收集這個(gè)地區(qū)的資料。有些資料是免費(fèi)的，有些資料需要花錢(qián)去買(mǎi)。把資料買(mǎi)齊了，就開(kāi)始規(guī)劃商圈。

    商圈規(guī)劃采取的是記分的方法，例如，這個(gè)地區(qū)有一個(gè)大型商場(chǎng)，商場(chǎng)營(yíng)業(yè)額在1000萬(wàn)元算一分，5000萬(wàn)元算5分，有一條公交線路加多少分，有一條地鐵線路加多少分。這些分值標(biāo)準(zhǔn)是多年平均下來(lái)的一個(gè)較準(zhǔn)確經(jīng)驗(yàn)值。

    通過(guò)打分把商圈分成好幾大類(lèi)，以北京為例，有市級(jí)商業(yè)型（西單、王府井等）、區(qū)級(jí)商業(yè)型、定點(diǎn)（目標(biāo)）型、還有社區(qū)型、社區(qū)商務(wù)兩用型、旅游型等。

    選擇商圈——保證開(kāi)一家成功一家

    選擇商圈即確定目前重點(diǎn)在哪個(gè)商圈，主要目標(biāo)是哪些。在商圈選擇的標(biāo)準(zhǔn)上，一方面要考慮餐館自身的市場(chǎng)定位，另一方面要考慮商圈的穩(wěn)定度和成熟度。餐館的市場(chǎng)定位不同，吸引的顧客群不一樣，商圈的選擇也就不同。

    例如蘭州拉面和肯德基的市場(chǎng)定位不同，顧客群不一樣，是兩個(gè)“相交”的圓，有人吃肯德基也吃馬蘭拉面，有人可能從來(lái)不吃肯德基專(zhuān)吃拉面，也有反之。拉面的選址也當(dāng)然與肯德基不同。

    而肯德基與麥當(dāng)勞市場(chǎng)定位相似，顧客群基本上重合，所以在商圈選擇方面也是一樣的。

    商圈的成熟度和穩(wěn)定度也非常重要。比如規(guī)劃局說(shuō)某條路要開(kāi)，在什么地方設(shè)立地址，將來(lái)這里有可能成為成熟商圈，但肯德基一定要等到商圈成熟穩(wěn)定后才進(jìn)入。如果說(shuō)這家店三年以后效益會(huì)多好，但對(duì)現(xiàn)今沒(méi)有幫助，這三年難道要虧損？肯德基投入一家店要花費(fèi)好幾百萬(wàn)，當(dāng)然不冒這種險(xiǎn)，一定是比較穩(wěn)健的原則，保證開(kāi)一家成功一家。

    采集數(shù)據(jù)——進(jìn)行嚴(yán)格聚客點(diǎn)測(cè)算

    什么是聚客點(diǎn)測(cè)算？例如，北京西單是很成熟的商圈，但不可能西單任何位置都是聚客點(diǎn)，肯定有***主要的聚集客人的位置?？系禄脑瓌t是：努力爭(zhēng)取在***聚客的地方和其附近。

    過(guò)去古語(yǔ)說(shuō)“一步差三市”。地址差一步就有可能差三成的買(mǎi)賣(mài)。這跟人流動(dòng)線（人流活動(dòng)的線路）有關(guān)，可能有人走到這，該拐彎，則這個(gè)地方就是客人到不了的地方，差不了一個(gè)小胡同，但生意差很多。這些在選址時(shí)都要考慮進(jìn)去。

    人流動(dòng)線又是怎么樣的呢？在這個(gè)區(qū)域里，人從地鐵出來(lái)后是往哪個(gè)方向走等等，這些都派人去掐表，去測(cè)量，有一套完整的數(shù)據(jù)之后才能據(jù)此確定地址。

    比如，在店門(mén)前人流量的測(cè)定，是在計(jì)劃的地點(diǎn)掐表記錄經(jīng)過(guò)的人流，測(cè)算單位時(shí)間內(nèi)多少人經(jīng)過(guò)該位置。除了該位置所在人行道上的人流外，還要測(cè)馬路中間的和馬路對(duì)面的人流量。馬路中間的只算騎自行車(chē)的，開(kāi)車(chē)的不算。是否算馬路對(duì)面的人流量要看馬路寬度，路較窄就算，路寬超過(guò)一定標(biāo)準(zhǔn)，一般就是隔離帶，顧客就不可能再過(guò)來(lái)消費(fèi)，就不算對(duì)面的人流量。

    肯德基選址人員將采集來(lái)的人流數(shù)據(jù)輸入專(zhuān)用的計(jì)算機(jī)軟件，就可以測(cè)算出，在此地額不能超過(guò)多少，超過(guò)多少這家店就不能開(kāi)。

    規(guī)劃商圈——用聚客點(diǎn)衡量成熟度

    聚客點(diǎn)的選擇也影響到商圈的選擇。因?yàn)橐粋€(gè)商圈有沒(méi)有主要聚客點(diǎn)是這個(gè)商圈成熟度的重要標(biāo)志。比如北京某新興的居民小區(qū)，居民非常多，人口素質(zhì)也很高，但據(jù)調(diào)查顯示，找不到該小區(qū)哪里是主要聚客點(diǎn)，這時(shí)就可能先不去，當(dāng)什么時(shí)候這個(gè)社區(qū)成熟了或比較成熟了，知道其中某個(gè)地方確實(shí)是主要聚客點(diǎn)才開(kāi)。

    為了規(guī)劃好商圈，肯德基開(kāi)發(fā)部門(mén)投入了巨大的努力。以北京肯德基公司而言，其開(kāi)發(fā)部人員常年跑遍北京各個(gè)角落，對(duì)這個(gè)每年建筑和道路變化極   大，當(dāng)?shù)厝硕家酌月返牡胤搅巳缰刚?。?jīng)常發(fā)生這種情況，北京肯德基公司接到某顧客電話，建議肯德基在他所在地方設(shè)點(diǎn)，開(kāi)發(fā)人員一聽(tīng)地址就能隨口說(shuō)出當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)環(huán)境特征，是否適合。

    肯德基與麥當(dāng)勞市場(chǎng)定位相似，顧客群基本上重合，所以我們經(jīng)?？吹揭粭l街道一邊是麥當(dāng)勞，一邊是肯德基，這就是雙方采取的跟進(jìn)策略。因?yàn)辂湲?dāng)勞在迭擇店址前已做過(guò)大量細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查，挨著它不僅可省去考察場(chǎng)地時(shí)間和精力，還可以節(jié)省許多選址成本。反之，麥當(dāng)勞也會(huì)在選址時(shí)做出同樣的考慮，從而跟進(jìn)肯德基。因此，同一條街上，看見(jiàn)麥當(dāng)勞又看見(jiàn)肯德基就不奇怪了。


   【觀點(diǎn)評(píng)說(shuō)】

    同行之間在很大程度上其實(shí)是形成了一種利益共同體，因此，需要維護(hù)同行的合法利益，用正當(dāng)手段和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。

    競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間不是消滅競(jìng)爭(zhēng)，而是走向“競(jìng)合”，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資源為我所用。良性競(jìng)爭(zhēng)才能做大市場(chǎng)蛋糕，共同發(fā)展。合作競(jìng)爭(zhēng)并不意味著要消滅競(jìng)爭(zhēng)，它只是從企業(yè)自身發(fā)展的角度和社會(huì)資源優(yōu)化配置的角度出發(fā)，促使企業(yè)間的關(guān)系發(fā)生新的調(diào)整，從單純的你死我活的對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)走向雙贏的合作，這也就是我們通常所講的“競(jìng)合”。

   “寸有所長(zhǎng)，尺有所短”，任何一個(gè)企業(yè)都有自己的長(zhǎng)處和弱處。“一山不容二虎”的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了，當(dāng)我們不能夠獨(dú)步天下時(shí)，就請(qǐng)選擇和對(duì)手?jǐn)y手共進(jìn)，就像麥當(dāng)勞和肯德基一樣，大家在競(jìng)爭(zhēng)中互相提升自己的實(shí)力，在競(jìng)爭(zhēng)中甩開(kāi)和其他對(duì)手的差距，使雙方在競(jìng)爭(zhēng)格局中贏得先機(jī)。從更大視野來(lái)看，商業(yè)世界其實(shí)更應(yīng)該是一種共贏文化，只有共同把蛋糕做大，才能實(shí)現(xiàn)多贏。小成功靠朋友，大成功靠對(duì)手。選址顧問(wèn)揭秘西式快餐雙伴生選址原因 前景加盟網(wǎng)