經(jīng)銷(xiāo)商，這對(duì)于快消品分銷(xiāo)領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，一點(diǎn)也不陌生。過(guò)往我們所說(shuō)的經(jīng)銷(xiāo)商通常指代以城市或某個(gè)區(qū)域?yàn)閱挝坏木€下經(jīng)銷(xiāo)商。他們有資金、有車(chē)輛、有倉(cāng)儲(chǔ)、有業(yè)務(wù)人員，每天穿梭在城市內(nèi)的大街小巷，將商品分銷(xiāo)至各零售網(wǎng)點(diǎn)。

而隨著快消品B2B的出現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商就多了一種類(lèi)型：E-經(jīng)銷(xiāo)商，俗稱(chēng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商。他們依托平臺(tái)，連接著上游廠家，下游零售網(wǎng)點(diǎn)。這些互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商跟線下傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商不一樣，他們可能沒(méi)有車(chē)輛、沒(méi)有倉(cāng)儲(chǔ)、沒(méi)有業(yè)務(wù)人員，但他們卻借助互聯(lián)網(wǎng)工具，借助平臺(tái)的力量，將數(shù)以萬(wàn)計(jì)的商品分銷(xiāo)至各地的零售網(wǎng)點(diǎn)。

上海靚熠國(guó)際貿(mào)易有限公司就是這樣一家互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，目前靚熠公司代理的品牌有億滋、百事、不凡帝等國(guó)內(nèi)外知名一線品牌，入駐的平臺(tái)包括了阿里零售通、京東新通路、百世店加、以及其他類(lèi)似盒馬生鮮、果小美、餓了么等新零售渠道。

2017年靚熠年銷(xiāo)售額達(dá)到了2.5億元，預(yù)計(jì)2018年，銷(xiāo)售額將實(shí)現(xiàn)翻一翻。

近日，上海靚熠國(guó)際貿(mào)易公司CEO王春嘯，作為***早一批布局快消品B2B平臺(tái)的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，他是如何做的。面對(duì)與線下經(jīng)銷(xiāo)商的沖突，他和品牌商摸索出了一套什么樣的模式，從而將沖突得以解決。

看準(zhǔn)趨勢(shì)，弱化B2C業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向B2B

在創(chuàng)業(yè)之前，王春嘯先后在箭牌、億滋從事著線下渠道管理工作。2014年5月開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，做天貓B2C電商。2015年12月底，王春嘯從代理日化品類(lèi)，轉(zhuǎn)向休食品類(lèi)，通過(guò)競(jìng)標(biāo)拿到了不凡帝【旗下品牌：阿爾卑斯、比巴卜以及曼妥思等】B2C業(yè)務(wù)的授權(quán)代理。

王春嘯告訴記者，不凡帝作為***家與零售通戰(zhàn)略合作的品牌，讓靚熠有幸搭上了零售通這趟列車(chē)，成為***早一批入駐阿里零售通的TP商。

因?yàn)檫^(guò)往B2C業(yè)務(wù)板塊的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，讓靚熠很快熟悉了零售通B2B業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)。到了16年3月，靚熠拿到了百事【旗下品牌：樂(lè)事薯片、桂格等】的B2B代理，緊接著6月，簽下了億滋【旗下品牌：奧利奧、炫邁、趣多多、閑趣等】

王春嘯告訴《新經(jīng)銷(xiāo)》，“因?yàn)橛兄?年的品牌方工作經(jīng)歷，對(duì)渠道分銷(xiāo)的發(fā)展非常熟悉，過(guò)去的渠道管理、效率提升都是品牌商自發(fā)性的組織，渠道分銷(xiāo)主體被動(dòng)接收，整體行業(yè)仍然是層層分銷(xiāo)的經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商模式。如今B2B來(lái)了，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)重構(gòu)渠道分銷(xiāo)體系，提高了渠道鏈路的分銷(xiāo)效率，我覺(jué)得這是大勢(shì)所趨。”

2016年年底，由于同時(shí)代理著品牌方的B2C和B2B業(yè)務(wù)，靚熠面臨著人員、資源以及精力的投入側(cè)重問(wèn)題。經(jīng)過(guò)慎重考慮，2017年初，靚熠果斷弱化了B2C業(yè)務(wù)的代理，轉(zhuǎn)而將重心全部放在B2B平臺(tái)上。王春嘯回憶，即使在當(dāng)時(shí)，天貓的生意在2016年達(dá)到5000萬(wàn)的體量，比B2B業(yè)務(wù)大得多，但是我們?nèi)匀贿x擇了B2B。

新品**，首日下單15000家

雖然熟練于B2C的運(yùn)營(yíng)，但因目標(biāo)用戶是“專(zhuān)業(yè)”的消費(fèi)者，所以B2B相較于B2C還是存在著差異。王春嘯告訴記者，這種差異的關(guān)鍵在于促銷(xiāo)的玩法上，品牌商***不愿意看到的是商品“直降”，因此靚熠與平臺(tái)之間會(huì)在促銷(xiāo)上探索一些新的形式。

2017年5月，靚熠聯(lián)合億滋旗下炫邁品牌開(kāi)展“月光寶盒”陳列活動(dòng)，首月覆蓋1萬(wàn)家門(mén)店，這相當(dāng)于直接增加了1萬(wàn)個(gè)終端陳列點(diǎn)位。

2017年11月份，靚熠聯(lián)合樂(lè)事薯片在零售通平臺(tái)上組織了的***場(chǎng)直播活動(dòng)。當(dāng)時(shí)觀看店主達(dá)到10000多人，在線互動(dòng)評(píng)論有數(shù)千家，成交轉(zhuǎn)化率近20%，銷(xiāo)售額比平時(shí)增長(zhǎng)了3倍。

近期，2018年5月，不凡帝的阿爾卑斯品牌**在零售通平臺(tái)上嘗試新品的**活動(dòng)。王春嘯告訴《新經(jīng)銷(xiāo)》，上新首日13小時(shí)下單門(mén)店超過(guò)10000家，合計(jì)當(dāng)日共有15000+家門(mén)店采購(gòu)了該款新品。

王春嘯告訴記者零售通這兩年的高速增長(zhǎng)，讓他堅(jiān)定了信心，愿意跟著零售通一起投入人力、物力、時(shí)間去探索、試錯(cuò)、優(yōu)化。如何吸引網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)注，如何提高網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化率，如何提高網(wǎng)點(diǎn)的客單價(jià)等。

線上線下職能分工，合理分配利潤(rùn)

隨著線上平臺(tái)銷(xiāo)量的日益增長(zhǎng)，B2B平臺(tái)與線下經(jīng)銷(xiāo)商的沖突是一個(gè)無(wú)法回避的問(wèn)題。

王春嘯告訴記者，“作為一線知名品牌，他們進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)數(shù)十年，過(guò)去一直在深耕傳統(tǒng)線下分銷(xiāo)渠道，是品牌商權(quán)重***高，銷(xiāo)量利潤(rùn)貢獻(xiàn)**的一部分，如今B2B來(lái)了，無(wú)論是線下經(jīng)銷(xiāo)商還是品牌商都有顧慮，如何平衡，如何規(guī)避沖突，實(shí)現(xiàn)渠道鏈路的效率**化，是我們和品牌方需要共同解決的問(wèn)題。”

因?yàn)檫^(guò)去沒(méi)有B2B，所以沒(méi)有解決措施的標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)過(guò)多次的溝通，靚熠與不凡帝結(jié)合現(xiàn)有平臺(tái)的特征，摸索出了一套“上下協(xié)同的合作”模式：

即品牌方優(yōu)選地方核心經(jīng)銷(xiāo)商，靚熠根據(jù)過(guò)往該區(qū)域的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，定期向核心經(jīng)銷(xiāo)商訂貨，經(jīng)銷(xiāo)商將商品按周配送至零售通實(shí)倉(cāng)，再由菜鳥(niǎo)物流配送至各網(wǎng)點(diǎn)。

這樣的合作模式有三點(diǎn)好處：***，存量仍屬于線下經(jīng)銷(xiāo)商，雖利潤(rùn)會(huì)有部分削減，但過(guò)去覆蓋不到的增量網(wǎng)點(diǎn)，會(huì)做到適當(dāng)?shù)难a(bǔ)充；第二，雖然經(jīng)銷(xiāo)商前臺(tái)毛利降低，但后臺(tái)成本也在下降，省去了人員、配送等成本；第三，批量配送至倉(cāng)庫(kù)后，交易結(jié)束，省去售后等服務(wù)的負(fù)擔(dān)。

王春嘯告訴記者，從上述的合作模式中可以看到，靚熠貿(mào)易并沒(méi)有想著蠶食線下經(jīng)銷(xiāo)商的生意，而是實(shí)實(shí)在在幫助他們提升銷(xiāo)量，甚至可以給他們帶來(lái)增量，當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)量還是掌握在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商手中。利潤(rùn)方面，品牌方也會(huì)根據(jù)兩方渠道價(jià)值的貢獻(xiàn)度，重新分配利潤(rùn)結(jié)構(gòu)，同時(shí)在職能劃分上進(jìn)行了重新設(shè)定。

過(guò)去傳統(tǒng)的線下分銷(xiāo)體系，品牌商在營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的使用上往往看不到、看不準(zhǔn)，評(píng)判效果好壞***的標(biāo)準(zhǔn)只有銷(xiāo)量，考慮到線下經(jīng)銷(xiāo)商和人員執(zhí)行力良莠不齊，在促銷(xiāo)玩法的形式上也往往比較單一。但通過(guò)靚熠這樣的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，可以借助平臺(tái)進(jìn)行多樣化的促銷(xiāo)活動(dòng)，同時(shí)讓廠家的費(fèi)用使用更加**、高效，而這些職能，線下經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有辦法做到，也缺乏這方面的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

另外，靚熠的所有經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)都向廠家開(kāi)放，品牌商知道自己投的每一分錢(qián)到了哪里，到了哪個(gè)小店，花了多少錢(qián)。這些經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)能夠有效幫助廠家進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的管理和營(yíng)銷(xiāo)策略的制定、決策。在新經(jīng)銷(xiāo)看來(lái)，在一定程度上靚熠承擔(dān)著企業(yè)線上企劃的職能。

4.傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商如何面對(duì)線上的沖擊

王春嘯認(rèn)為，傳統(tǒng)線下經(jīng)銷(xiāo)商首先要找準(zhǔn)自身的定位，過(guò)去可能經(jīng)銷(xiāo)商拿到區(qū)域代理的授權(quán)之后，大包大攬，什么都做。而現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商必須清楚地認(rèn)識(shí)到，面對(duì)線上分銷(xiāo)的大勢(shì)所趨，如何找到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)才是關(guān)鍵。

專(zhuān)業(yè)人做專(zhuān)業(yè)事，這是社會(huì)化分工的鐵律。如果經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)在于倉(cāng)儲(chǔ)配送，就強(qiáng)化這方面的能力；如果優(yōu)勢(shì)在于網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)，客情關(guān)系的維護(hù)，就強(qiáng)化自己的推廣職能。只有建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)壁壘，才能不被時(shí)代拋棄。當(dāng)然，這不是要求經(jīng)銷(xiāo)商立馬轉(zhuǎn)型，甚至放棄主業(yè)做轉(zhuǎn)型。目前B2B還處于發(fā)展階段，經(jīng)銷(xiāo)商還有時(shí)間做思考、做準(zhǔn)備，可以在日常經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中逐步確立方向，打造自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

寫(xiě)在**

在《新經(jīng)銷(xiāo)》看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商伴隨著快消品B2B平臺(tái)的出現(xiàn)而逐步崛起。這種新的渠道主體從誕生的初期就帶著互聯(lián)網(wǎng)基因，借助互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)字化特征，幫助品牌商更高效的運(yùn)營(yíng)渠道。圍繞著線下網(wǎng)點(diǎn)和上游廠家，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商配置了多種運(yùn)營(yíng)能力，做深度的服務(wù)。

1、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)與平臺(tái)的探索嘗試，對(duì)某個(gè)品類(lèi)或某個(gè)品牌掌握了諸多行之有效的促銷(xiāo)策略，包括引發(fā)小店關(guān)注，**化的爭(zhēng)取品牌曝光，吸引小店購(gòu)買(mǎi)，提高轉(zhuǎn)化。數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)的積累，能夠幫助互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商建立一套完整的用戶購(gòu)買(mǎi)決策模型，為品牌商提供**的企劃服務(wù)；

2、對(duì)于頭部一線知名品牌商來(lái)說(shuō)，即使有獨(dú)立的“新零售”運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，但互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商同樣能夠?yàn)槠涮峁┒喾N服務(wù)，比如促銷(xiāo)贈(zèng)品的選購(gòu)/采購(gòu)、為與線下經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)隔在產(chǎn)品規(guī)格方面做二次的包裝、適合線上渠道的陳列物資的設(shè)計(jì)、制作等；

3、對(duì)于腰部和尾部的眾多品牌商，由于銷(xiāo)量有限無(wú)法支撐建立“新零售”部門(mén)，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商可以幫助品牌商承擔(dān)線上企劃的職能，提高在線上的銷(xiāo)量占比。

值得關(guān)注的是，過(guò)去我們常說(shuō)線下經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法被取代，其關(guān)鍵核心在于線下的業(yè)務(wù)推廣職能，但如果以上類(lèi)似的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商走入線下呢？當(dāng)統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配發(fā)展成為成熟的基礎(chǔ)設(shè)施，訂單的匯集功能由平臺(tái)實(shí)現(xiàn)時(shí)，這些互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商在數(shù)據(jù)和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的加持下，走入線下做專(zhuān)業(yè)化的業(yè)務(wù)推廣是否比線下經(jīng)銷(xiāo)商有著無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)？

這些隱藏在平臺(tái)背后的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，是否可能成為“干掉”線下經(jīng)銷(xiāo)商的真正敵手，關(guān)于這一點(diǎn)，你怎么看，歡迎你給我們留言探討。