代理

9年藥品臨床推廣經驗，目前從事皮膚領域臨床推廣的管理工作。

筆者發現很多代理制公司的產品經理都很迷茫，有的成為了科室會的“御用” 講師，有的成為了銷售的變相內勤，很多人因此迷茫不知所往。

筆者曾在省級專科代理公司任職產品經理。必需承認： “理想很豐滿，現實很骨感”。

代理制模式，利潤因素，廠家推廣模式等諸多因素都讓這個崗位變得有些飄忽不定。但是，黑夜中再小的燭火也是光芒，產品經理依然可以通過很多方面的工作給公司創造價值。

下面，筆者談一下自己的一些探索性工作。

一、對于公司新簽產品的選擇和評估

筆者在某外資企業工作了 6年，一共就負責過兩個產品。但是，代理制公司會經常接觸不同的廠家和產品，給予產品準確詳細的評估對于老板的決策意義重大。

一般來講，代理制公司對于產品的決策來自三個方面

1.產品的利潤空間

2.競爭產品的市場策略

3.KOL對產品的評估

有的朋友肯定會說，***點是公司與廠家博弈的事，第二點讓銷售去調研就能夠搞定。第三點做專科代理的公司誰手里沒有幾個KOL，也是so easy的事。 產品經理還有什么可做的呢？

其實不然，很多公司在以上三方面做的 都比較粗糙，并且很多時候都是信息的堆積卻少有利益轉化，沒有形成具體的策略，以報告形式交到老板桌子上的東西更是寥寥。下面，筆者以產品 A為例，談一下筆者在這方面的工作。

結果：通過對A產品全面的評估，公司迅速在關系薄弱的地級市布局，在開發上取得了先機。在該企業對市場活動幾乎零投入的情況下，為公司成功從生產企業申請了一場省年會衛星會支持。2017年A產品名列全國各省份第三名，完成廠家的指標。

二、培訓職能大于市場職能

代理公司一般銷售的是仿制藥。 在學術層面上，很多原研品已經把工作做的很好了。

所以，很多人認為關于產品特點優勢，區域市場分析，科室及適應癥擴展等市場方面的工作只要cosplay即可。

但筆者實際工作發現，即使是代理公司，對于銷售人員的培訓意義更為重要。

在代理公司里主要有兩類代表：

1.入行不久的新人。 這種代表往往有很強烈的學習愿望和工作熱情，大多數人還懷揣著去外企發展的愿望。但是在實際工作中常常沒有的方向，遇到挫折就顯得手足無措。

2.代理公司工作多年的老員工。 這種代表是人際關系的高手，客情關系都做的非常好。但是，在兩票制，合規等諸多因素的影響下，可利用的資源越來越少，老套路開始不靈了又沒有新方法。

筆者公司之前的培訓，主要就是單純的產品知識培訓。 筆者后續新增了競品知識培訓，疾病知識培訓，如何成功舉辦一場科室會，如何探尋醫生治療需求等板塊的內容。雖然內容簡單，很多還是借鑒外企的培訓課件。 但是也取得一定的效果。

比如在公司工作八年的王姐，一直很苦惱一件事：為什么某三甲醫院客戶甲相處了半年，客情關系好到可以幫助客戶接送小孩的那種，但是銷量有限。

通過公司月會“探尋醫生治療需求”的培訓，發現甲客戶用藥觀念保守，超出說明書適應癥的疾病都沒有使用。 可能，在外企MR眼中這種事情稀疏平常，但是對于常年浸淫在大包模式的代表來說，小小的思路轉彎并不簡單容易。

所以，培訓的價值，或者說觀念的傳遞和改變的意義重大。

三、如何舉辦和參與各種學術會議？

產品經理經常被很多人戲稱為會務經理，可見舉辦和參與各級學術會議是產品經理的重要職責。

但筆者認為：代理公司舉辦和參與各級學術會議一定要目的明確。

因為我們是鐵打的營盤，而產品是流水的兵。

我見過全國市場部只有一個人的生產企業，既然人家走的是粗狂路線，作為代理商沒有必要逆勢而為。我也見過對于產品市場活動大力支持的企業，做多中心的臨床觀察實驗，在省市學術會議上舉辦衛星會。

這個時候，我會積極配合廠家，比如幫助聯絡專家，衛星會演講內容和講者的建議，推動市場調研項目等等，前提是我打輔助。

好的產品是公司一張精致的名片，但是品牌一定是我們的公司而不是產品。

我常常把自己當成各個廠家的區域產品經理，宏觀層面的市場推廣需要廠家帶我一起玩。額外的，我只支持目的明確（比如新產品進院）的科室會和小范圍的沙龍會議。

小結：代理公司的產品經理，價值幾何？

在新時代，作為一名產品經理，我們要為公司選擇合適的武器（產品），我要給戰士們（MR）提供更多生存技巧和方案。同時，我們還要控制好非戰斗性的支出（各種非銷售費用）。

筆者也有困惑，隨著公司業務擴大和人員的增加，公司向正規化發展的趨勢明顯，由于造成了大量的流程問題。比如出現某地級市商業流向月月出錯卻無人為此買單的現象，2018年新增MR績效考核至今沒有方案等等。

如何在流出管理和SFE層面制定出適合公司現階段發展的方案，需要筆者通過深度思考和實踐去尋找答案