2018年3月，酒店業(yè)剛告別了春節(jié)的幸福，又迎來了傳統(tǒng)的行業(yè)淡季，新一年的輪回又開始了。大家好，住道閑侃酒店業(yè)現(xiàn)在開始，希望本文從不同的維度能給諸位酒店經(jīng)營者帶來些啟發(fā)，祝大家早日脫離傳統(tǒng)經(jīng)營的輪回，跟著新思維、新趨勢登陸成功經(jīng)營的彼岸。

如果把今天酒店行業(yè)比作硝煙四起的戰(zhàn)場的話，我們先來簡單剖析下戰(zhàn)場上的各個(gè)陣營，以便幫助大家在一片紅海中找準(zhǔn)自己定位，做***適合自己酒店的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃。中國酒店業(yè)經(jīng)過多年的進(jìn)化，主要由連鎖酒店集團(tuán)、OTA、民宿、單體酒店4大陣營組成：

一、連鎖酒店集團(tuán)陣營，他們好比是重裝陸軍部隊(duì)。特性是重資產(chǎn)運(yùn)營+規(guī)范化管理+會員體系運(yùn)營，屬于行業(yè)正規(guī)軍的代表。他們沉淀了大量的行業(yè)老司機(jī)和專業(yè)智囊團(tuán)隊(duì)，打法是大量收購整合+加盟代理+資本運(yùn)作，通過這樣的方式在各大城市完成了一個(gè)又一個(gè)的陣地部署。

這樣的部署，對于集團(tuán)高層來講，單店是否能靠客房營收盈利已經(jīng)不是***重要的了，局部的虧損也沒有關(guān)系，因?yàn)榧瘓F(tuán)豐富的盈利模式和廣闊的城市陣地能為他們對沖掉局部的虧損。所以，資本不是傻子，一直為各潛力酒店品牌錦上添花，酒店行業(yè)有了他們的參與，讓硝煙更濃

收購并購，跑馬圈地其實(shí)就是大資本吞噬小資本的游戲。一將功成萬骨枯，大集團(tuán)利用品牌形象、會員體系為自己變現(xiàn)***簡單有效的方式就是發(fā)展加盟代理。而加盟品牌酒店的商家或個(gè)人，近年也經(jīng)常遭遇加盟陷阱。比如同一酒店集團(tuán)在方圓2公里內(nèi)布局不同品牌的2家加盟店，加盟商翻閱合同想找集團(tuán)理論一番區(qū)域保護(hù)的問題，結(jié)果發(fā)現(xiàn)人家合法合理，加盟商欲哭無淚。

結(jié)論，這個(gè)陣營大格局已定，把酒店干成連鎖大集團(tuán)不是一般酒店創(chuàng)業(yè)者可以做到的，或者說對于一般酒店創(chuàng)業(yè)者來說進(jìn)入這個(gè)陣營就會一入豪門深似海，成為**下的那顆棋子。

二、OTA陣營，他們好比是行業(yè)中的空軍部隊(duì)。打法是輕資產(chǎn)運(yùn)營+資本補(bǔ)貼消費(fèi)者，他們利用多年的沉淀，累積了大量的平臺忠實(shí)會員，很多酒店經(jīng)營者自己在出行的時(shí)候也會愉快的選擇OTA預(yù)訂，OTA帶來的消費(fèi)體驗(yàn)不言而喻。

然后OTA利用這種巨大的消費(fèi)者流量優(yōu)勢反過來控制線下越來越多的實(shí)體酒店。他們，是真正的剝削者！但整個(gè)行業(yè)對他們是敢怒不敢言，與之合作沒有利潤，不合作就沒有客源成為很多經(jīng)營者心中無能為力的痛。

OTA制造的高額傭金、賬期、訪客現(xiàn)象不斷壯大自己，每個(gè)店的盈虧與他們毫無關(guān)系。他們吸著線下門店的血，已經(jīng)成為了行業(yè)的超級巨無霸，連萬豪這樣的跨國酒店集團(tuán)在他們面前也不算什么，去年鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的萬豪被置底事件就可見一斑。

可能有的酒店經(jīng)營者還對OTA感恩戴德，不知您有沒有認(rèn)識到：營銷渠道依賴OTA，營業(yè)款在OTA，客源不屬于自己，而且老顧客也要通過OTA下單和續(xù)房，年終統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)全年?duì)I業(yè)款10%-25%被OTA拿走，這樣的病態(tài)經(jīng)營真的是您投資創(chuàng)業(yè)的初衷嗎？

結(jié)論，雖然這個(gè)空軍陣營沒有人是行業(yè)內(nèi)人士，但他們通過當(dāng)時(shí)的先進(jìn)模式巧妙的成為了行業(yè)大佬，不容小覷。

三、民宿陣營，他們好比是特種作戰(zhàn)部隊(duì)。近幾年，民宿短租遍地開花，分布在城市、鄉(xiāng)村的各個(gè)角落，擅長巷戰(zhàn)、狙擊戰(zhàn)，**捕獲消費(fèi)者。這個(gè)陣營由無數(shù)酒店創(chuàng)業(yè)者組成，化零為整，成了一個(gè)行業(yè)的新業(yè)態(tài)。

他們的打法是利用當(dāng)?shù)氐娜宋?、自然景觀為客人打造個(gè)性化+性價(jià)比高的消費(fèi)體驗(yàn)，消費(fèi)者花點(diǎn)小錢就可享受在星級酒店都無法享受的消費(fèi)體驗(yàn)，而這種體驗(yàn)正在捕獲行業(yè)內(nèi)恒定的消費(fèi)人群，瓜分一定比例的消費(fèi)者流量，讓競爭更激烈。

這就是讓很多酒店經(jīng)營者摸不著頭腦的地方，消費(fèi)者蒸發(fā)到哪里去了？答：被周圍的特種兵狙殺了！他們的空中支援是Airbnb、途家、螞蟻、小豬等。

四、單體酒店陣營，這個(gè)兵種不好定義，大概有個(gè)定義方向，在古代叫綠林好漢、草莽英雄、山寨王，現(xiàn)代應(yīng)該叫私人武裝。這個(gè)陣營是整個(gè)酒店行業(yè)的主力軍，他們的跨度從小賓館到五星級酒店貫穿這個(gè)行業(yè)，數(shù)量占比超過行業(yè)70%甚至更高。

在紅海里面，他們成為了***弱勢，被圍攻蠶食的對象。雖然數(shù)量上占據(jù)優(yōu)勢，但是他們都各自為政一盤散沙，前幾年日子好過，守著自己有山有水有樹林兒山頭享受美好生活。近幾年面對外敵的入侵，互不援助，自求多福。

***終命運(yùn)，要么投靠陸軍部隊(duì)被兼并整合，要么重新找個(gè)大當(dāng)家把隊(duì)伍交出去?？上г谶@兵荒馬亂的年頭，大當(dāng)家資源也開始稀缺了，都想多活些年。

撥開戰(zhàn)場的迷霧，我們跟隨鏡頭再來看看另一邊。話說，近幾年整個(gè)行業(yè)繁榮的外衣下，酒店日子并不好過，不管你是正規(guī)軍還是私人武裝都面臨如下行業(yè)痛點(diǎn)，經(jīng)營者倍感困惑：

一、市場蛋糕體量有限，而分蛋糕的人越來越多。

宏觀上，中國酒店業(yè)由連鎖酒店集團(tuán)、OTA、民宿、單體酒店4大陣營組成。微觀上，4大陣營中的酒店創(chuàng)業(yè)者又分為如下幾個(gè)群體：

群體1，很多門外漢創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為，酒店生意很樂觀，一頭扎進(jìn)來才知道，原來是個(gè)坑。

群體2，房地產(chǎn)業(yè)鏈中的轉(zhuǎn)型群體認(rèn)為，讓物業(yè)變成酒店夠持續(xù)，結(jié)果重資產(chǎn)投入后回本周期超出想象。

群體3，不靠酒店經(jīng)營性收益賺錢的群體。細(xì)思極恐，你靠酒店為生，人家是搞著玩兒。

群體4，深耕行業(yè)多年的職業(yè)經(jīng)理人群體。他們不甘被外行老板指指點(diǎn)點(diǎn)，帶著敬業(yè)精神、做事業(yè)的情懷自己干，想將畢生所學(xué)傾注于自己打造的作品中。

當(dāng)然，酒店創(chuàng)業(yè)者中也有很成功的，但占比確實(shí)不高。

二、物業(yè)、裝修、人工成本逐年升高。

行業(yè)三高是我們每個(gè)酒店經(jīng)營者會長期面臨的現(xiàn)實(shí)問題，只會漲不會跌。當(dāng)我們歷經(jīng)千辛萬苦，熬到投資回本的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)，酒店又需要重新改造裝修了。裝，陷入經(jīng)營死循環(huán)，又開始熬，只能期待周圍不再新增酒店。不裝，競爭力逐步喪失，客戶體驗(yàn)度降低，面臨客源流失。

三、行業(yè)客房空置率高，如何提升入住率降低空置率一直深深地困擾著經(jīng)營者。

數(shù)據(jù)顯示，中國城市酒店客房年平均空置率高達(dá)40%，部分酒店甚至達(dá)到60%以上。

四、同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，大家套路都一樣。

同質(zhì)化具體表現(xiàn)在同樣的地段、同樣檔次的裝修、同樣的服務(wù)、同樣的客房定價(jià)、同樣的營銷渠道（散客、協(xié)議、會員、OTA）。如果有不服的請打開OTA平臺看看，通常周邊一定會有比本酒店性價(jià)比高的酒店為消費(fèi)者提供選擇，OTA會加劇同質(zhì)化的競爭。

五、營銷渠道逐步失控，喪失自主權(quán)。

1、散客：目前酒店行業(yè)散客越來越少，越來越多的散客通過網(wǎng)絡(luò)訂房；今天入住的散客屬于老天恩賜！今天能來多少散客？沒人知道！他們下次還來不來？沒人知道！

2、會員：酒店的會員營銷模式如今已經(jīng)太過陳舊，行業(yè)同質(zhì)化競爭嚴(yán)重！即便是你酒店的會員，粘性也非常低，會員卡已經(jīng)不足以持續(xù)吸引客人，客人流失率嚴(yán)重；

3、協(xié)議單位：行業(yè)同質(zhì)化競爭嚴(yán)重！作為協(xié)議單位，他是為了讓自己住酒店的價(jià)格更便宜，并且可以選擇掛賬。他是你的協(xié)議單位，也可以是其他酒店的協(xié)議單位。一紙協(xié)議毫無約束性，客人沒有放棄成本，下次還來不來？沒人知道！

4、OTA：網(wǎng)站客人雖然入住的是本酒店，但他忠誠的對象是網(wǎng)站，交易的對象也是網(wǎng)站！酒店本身充當(dāng)?shù)膬H僅是個(gè)提貨的“倉庫”！而且越來越多的散客、會員、協(xié)議單位被逐步影響成為網(wǎng)站客人。

網(wǎng)站對客人的補(bǔ)貼經(jīng)常超出酒店的底線，形成價(jià)格倒掛（舉例：酒店給網(wǎng)站的***低結(jié)算價(jià)格為268元，而網(wǎng)站為了討好消費(fèi)者給出238元，中間的30元由網(wǎng)站背后的資本補(bǔ)貼，目的是長期培養(yǎng)用戶網(wǎng)站訂房的習(xí)慣）。

OTA每天都在和酒店搶客源，消費(fèi)者拿著手機(jī)在前臺進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)下單的場景，天天發(fā)生。即便客人非常認(rèn)同酒店，在續(xù)房的時(shí)候，客人躺在酒店的床上利用OTA下單的場景，也是天天發(fā)生。

從今天每個(gè)酒店的實(shí)際情況來看，酒店有足夠多的導(dǎo)客平臺，即使酒店和100個(gè)OTA平臺合作，也不能有效提升入住率反而讓酒店長期面臨著傭金高、賬期長的困擾。

面對整個(gè)行業(yè)如此復(fù)雜的內(nèi)外部經(jīng)營環(huán)境，我們重點(diǎn)來聊聊相對弱勢的單體酒店陣營該何去何從？如何在行業(yè)的紅海中破局？首先，單體酒店經(jīng)營者必須深度認(rèn)識到今天的內(nèi)外部經(jīng)營環(huán)境是危機(jī)重重的，哪怕眼前還有點(diǎn)好日子過，長久持續(xù)盈利的格局還沒有形成，任重道遠(yuǎn)。

從2016年開始，酒店業(yè)有一個(gè)以單體酒店為主形成的新業(yè)態(tài)異軍突起，星星之火在重慶點(diǎn)燃，目前已迅速在全國50多個(gè)城市形成戰(zhàn)斗力，成為酒店業(yè)的第五大陣營——住道。

住道將傳統(tǒng)酒店的產(chǎn)品模式和經(jīng)營模式進(jìn)行了新零售升級改造，用互聯(lián)網(wǎng)工具+方法給實(shí)體酒店賦能，以統(tǒng)一的運(yùn)營機(jī)制保留原酒店的品牌獨(dú)立性、財(cái)務(wù)獨(dú)立性，形成了一個(gè)擁有高粘性會員體系，并達(dá)到真正共享會員資源和利潤的泛連鎖酒店集團(tuán)。添加YB111133（備注：住道）住道，致力于打造中國**的酒店集團(tuán)！。

住道重新定義了酒店行業(yè)的入住規(guī)則，將傳統(tǒng)按天為單位的計(jì)費(fèi)方式變成了以小時(shí)為單位來計(jì)費(fèi)，稱為分時(shí)住宿，這也是住道泛連鎖酒店集團(tuán)的會員機(jī)制?！痉謺r(shí)住宿的定義：現(xiàn)在絕大部分酒店都是按天收費(fèi)的，而絕大部分人都沒有住滿24小時(shí)，即使我們只住了幾個(gè)小時(shí)也需要支付整天的房費(fèi)。

酒店不會因?yàn)槲覀冎蛔×?0個(gè)小時(shí)就只收取我們10個(gè)小時(shí)的費(fèi)用。而分時(shí)住宿同樣只花**的錢，酒店卻按照24小時(shí)計(jì)算，住多少小時(shí)算多少小時(shí)，消費(fèi)者的剩余時(shí)間存在酒店下次可以繼續(xù)使用。

分時(shí)住宿讓消費(fèi)更公平，更等值！而這樣的會員機(jī)制，可能會讓初次接觸的酒店人覺得消費(fèi)者是滿意了，但酒店會吃虧，看了我們的運(yùn)行規(guī)則后將會打消酒店人的顧慮。

【分時(shí)規(guī)則：1.“分時(shí)住宿服務(wù)”改變了傳統(tǒng)的按天計(jì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，花同樣的錢讓消費(fèi)更等值（例：傳統(tǒng)計(jì)費(fèi)300元=1天、分時(shí)住宿300元=24小時(shí)）。分時(shí)住宿退房時(shí)間以本酒店原退房時(shí)間為準(zhǔn)，每次未消費(fèi)完的剩余時(shí)間本酒店幫您庫存起來，累積可用于置換免費(fèi)房訂單。2.消費(fèi)者在本酒店剩余庫存時(shí)間只能累積下次到店使用，不可退換現(xiàn)金。3.“分時(shí)住宿服務(wù)”***低起扣時(shí)間為N小時(shí)（不足N小時(shí)按N小時(shí)扣?。?，超過N小時(shí)按實(shí)際使用時(shí)間扣取。4.當(dāng)庫存時(shí)間≥24小時(shí)可以免費(fèi)置換相同價(jià)值的房型訂單；庫存時(shí)間不足24小時(shí)需重新購買?！?/span>

以這種方式運(yùn)營的酒店我們稱為新零售酒店，新零售酒店是真正實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營的酒店，目前在全國已突破2000家，有效幫助酒店在半年時(shí)間平均入住率提升17.6%，客戶平均回頭率做到了30%-60%。

通過住道對酒店的新零售改造后，酒店將獲得如下好處：

1．能夠幫酒店減少對OTA的依賴，避免高額抽傭和超長的賬期。

2．每天為酒店培養(yǎng)忠誠顧客，建立客戶存量。

3．為消費(fèi)者建立放棄成本，長期建立回頭客，提升入住率，復(fù)住率，利用率。

4．自然建立并擁有每一個(gè)顧客的信息數(shù)據(jù)、消費(fèi)數(shù)據(jù)，***終實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)資產(chǎn)變現(xiàn)。

5．客戶續(xù)房智能、高效、便捷，簡化續(xù)房流程，二次轉(zhuǎn)化客人。

6．消費(fèi)者變推廣者，讓酒店獲得大量業(yè)務(wù)員。

7．建立第五條營銷渠道，實(shí)現(xiàn)營銷渠道自主可控。

8．拿回營銷渠道主導(dǎo)權(quán)，定價(jià)權(quán)和溢價(jià)權(quán)，重構(gòu)價(jià)格體系。

9．節(jié)約酒店小程序制作成本，并可通過小程序自然分享和下單，達(dá)到引流效果。

10．酒店商超系統(tǒng)，幫助酒店實(shí)現(xiàn)跨界經(jīng)營、利潤增長。

     總結(jié)，本文以立體視角帶領(lǐng)各位看官分析了硝煙彌漫的中國酒店業(yè)行業(yè)現(xiàn)狀和經(jīng)營現(xiàn)狀，同時(shí)也給大家介紹了行業(yè)單體酒店的紅海行動，無意間形成了一個(gè)新業(yè)態(tài)新陣營——住道泛連鎖酒店集團(tuán)。