一、導(dǎo)購就是主動引導(dǎo)顧客朝著購買的方向前進(jìn)。那什么叫購買的方向呢？店鋪人員在店鋪接待顧客的時候到底應(yīng)該做哪些工作呢？在此拿家居建材產(chǎn)品舉例，具體而言，我認(rèn)為導(dǎo)購工作必須做以下四件事情： 

1．主動引導(dǎo)顧客回答問題。

引導(dǎo)顧客回答問題的目的是讓顧客迅速參與到銷售面談的氛圍中來，同時通過提問去了解顧客的基本情況，以利于自己下一步為顧客做產(chǎn)品推薦。

比如：請問您家的裝修進(jìn)場了嗎？您家客廳的光線如何？房間面積、形狀、家具的主色調(diào)等等都可以作為提問素材。 

2．適當(dāng)?shù)刭澝李櫩汀?/p>

如果我們連續(xù)地詢問顧客許多問題會讓顧客有壓迫感，所以我們一定要記住，每問兩個問題后盡量找到贊美點(diǎn)去贊美顧客，說些贊美與認(rèn)同的話，這樣可以緩解顧客的壓抑感，讓談話過程更順暢。 

3．主動推薦并引導(dǎo)顧客體驗(yàn)貨品。通過提問了解顧客需求后再向顧客自信地推薦適合他的貨品并引導(dǎo)其參與體驗(yàn)。該階段自己一定要自信，并且要有手勢等肢體動作的配合。 

4．適當(dāng)?shù)臅r候成交。

如果顧客覺得合適也許***次進(jìn)店就表現(xiàn)出購買的強(qiáng)烈興趣，此時當(dāng)然可以順勢成交。但如果顧客購買的是高值耐用的商品，通常***次購買的幾率比較小，他們可能會反復(fù)比較幾次后才產(chǎn)生購買欲望，作為導(dǎo)購要看準(zhǔn)時機(jī)再主動成交。

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二、善于慧眼識顧客

作為一名導(dǎo)購員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。所以，如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”，迅速識別哪些人今天一定要購買商品，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其它廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”，都需要導(dǎo)購員日積月累，練就“好眼力”，然后果斷地抓住機(jī)會，針對不同的“顧客”(廣義的，來的都是客)采取不同的應(yīng)對措施，***終實(shí)現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了‘臥底’”的有效銷售。

三、合適的言語

我們在門店每天都會遇到這種情況，顧客其實(shí)也感覺東西不錯，但就是猶豫不決，**多以“與老公商量一下”、“再比較比較或考慮一下”等為借口而離開，并且一旦離開回來的概率非常少。這個問題之所以困擾著我們的零售門店人員，其實(shí)就是因?yàn)槲覀兺陬櫩吞岢鲞@些理由準(zhǔn)備離開的時候，表現(xiàn)得特別慌亂，沒有掌握正確的方法與技巧，從而使自己處于一個非常被動的地位。我們面對該問題通常會犯如下錯誤： 

錯誤應(yīng)對1、這個真的很適合您，還商量什么呢！

錯誤應(yīng)對2、真的很適合，您就不用再考慮了。

錯誤應(yīng)對3、.......（無言以對，開始收東西）

錯誤應(yīng)對4、那好吧，歡迎你們商量好了再來。  

“這個真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺太強(qiáng)勢，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢買東西，與老公商量也是很正常的事情。

“真的很適合，您就不用再考慮了”牽強(qiáng)附會，空洞的表白，沒有什么說服力。而無言以對地收衣服則顯得太消極，沒有做任何努力去爭取顧客的生意。

“那好吧，歡迎你們商量好了再來”給人以沒有做任何努力，并且還有驅(qū)逐顧客離開的感覺。因?yàn)橹灰獙?dǎo)購這句話一出門，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺階離開門店。……