一、導購就是主動引導顧客朝著購買的方向前進。那什么叫購買的方向呢？店鋪人員在店鋪接待顧客的時候到底應該做哪些工作呢？在此拿家居建材產品舉例，具體而言，我認為導購工作必須做以下四件事情： 

1．主動引導顧客回答問題。

引導顧客回答問題的目的是讓顧客迅速參與到銷售面談的氛圍中來，同時通過提問去了解顧客的基本情況，以利于自己下一步為顧客做產品推薦。

比如：請問您家的裝修進場了嗎？您家客廳的光線如何？房間面積、形狀、家具的主色調等等都可以作為提問素材。 

2．適當地贊美顧客。

如果我們連續地詢問顧客許多問題會讓顧客有壓迫感，所以我們一定要記住，每問兩個問題后盡量找到贊美點去贊美顧客，說些贊美與認同的話，這樣可以緩解顧客的壓抑感，讓談話過程更順暢。 

3．主動推薦并引導顧客體驗貨品。通過提問了解顧客需求后再向顧客自信地推薦適合他的貨品并引導其參與體驗。該階段自己一定要自信，并且要有手勢等肢體動作的配合。 

4．適當的時候成交。

如果顧客覺得合適也許***次進店就表現出購買的強烈興趣，此時當然可以順勢成交。但如果顧客購買的是高值耐用的商品，通常***次購買的幾率比較小，他們可能會反復比較幾次后才產生購買欲望，作為導購要看準時機再主動成交。

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二、善于慧眼識顧客

作為一名導購員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。所以，如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”，迅速識別哪些人今天一定要購買商品，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其它廠家或經銷商的“臥底線人”，都需要導購員日積月累，練就“好眼力”，然后果斷地抓住機會，針對不同的“顧客”(廣義的，來的都是客)采取不同的應對措施，***終實現“既賣了貨，又做了宣傳，還打發了‘臥底’”的有效銷售。

三、合適的言語

我們在門店每天都會遇到這種情況，顧客其實也感覺東西不錯，但就是猶豫不決，**多以“與老公商量一下”、“再比較比較或考慮一下”等為借口而離開，并且一旦離開回來的概率非常少。這個問題之所以困擾著我們的零售門店人員，其實就是因為我們往往在顧客提出這些理由準備離開的時候，表現得特別慌亂，沒有掌握正確的方法與技巧，從而使自己處于一個非常被動的地位。我們面對該問題通常會犯如下錯誤： 

錯誤應對1、這個真的很適合您，還商量什么呢！

錯誤應對2、真的很適合，您就不用再考慮了。

錯誤應對3、.......（無言以對，開始收東西）

錯誤應對4、那好吧，歡迎你們商量好了再來。  

“這個真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺太強勢，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢買東西，與老公商量也是很正常的事情。

“真的很適合，您就不用再考慮了”牽強附會，空洞的表白，沒有什么說服力。而無言以對地收衣服則顯得太消極，沒有做任何努力去爭取顧客的生意。

“那好吧，歡迎你們商量好了再來”給人以沒有做任何努力，并且還有驅逐顧客離開的感覺。因為只要導購這句話一出門，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺階離開門店。……