想做一個產品的經銷商，怎么做？

我想做一種飲料的經銷商，在另外一個城市做，那我應該怎么做
如何做經銷商訪談
　　市場調查的前提或者目的大體來說分為兩種，一個是新品牌或者新產品進入市場的調查，另外一種是為了既有品牌或產品的一些情況而進行的調查，一般來說，前者的銷售渠道沒有建立或者不夠完善，而后者一般是建立了比較完善的銷售渠道和分銷網絡，因此在調查過程中，針對的調查對象中就有了一個明顯的區別，那就是后者必須對經銷商進行調查，而前者只是在調查過程中了解銷售渠道。經銷商的調查雖然在調查內容中單獨分為一個部分，但是經銷商作為企業到終端和消費者直接見面的銷售渠道鏈的一個***重要的環節，他在市場中的作用是十分巨大的，而且他可以獲得的市場信息也是***多的，因此，對經銷商的調查幾乎可以涉及到所有調查內容，也正是這樣，對經銷商的調查就顯得異常重要。

　　對經銷商的調查，往往采用訪談的方式，在聊天溝通的過程中，引導經銷商對當前企業和產品的相關情況和當前市場狀況進行分析，同時需要有人及時地進行筆錄整理，從而獲得企業所需要的資料。但是訪談并不是沒有目的沒有方向地閑談，市場調查很注重的一點就是前提的準備工作，對于問卷調查是如此，訪談同樣也是如此，因為在和經銷商交流的過程中，必須進行引導，并且流暢地結束訪談，這樣才能獲得**的效果。具體來說，應該注意和掌握以下幾點：
　　（1）做好準備，了解情況：在進行訪談之前，必須先要了解將要訪談的經銷商的情況，經銷商主要負責人的一些特點，比如年齡、學歷、甚至性格，因為在交流過程中，這些都是會直接影響到交談進行的直接因素，同時也應該了解到經銷商***近的運營情況，從而更有針對性地了解經銷商所在地的產品銷售情況，或者可以和當地的其他經銷商進行對比分析原因，因此在調查之前，了解好經銷商的銷售和個人情況是很重要的，這不僅僅意味著你將如何調整詢問方式，同時也會影響交流順利進行。
　　（2）準備好問卷底稿：在對經銷商的調查中，形式往往采用深度訪談法，因為這樣才可以更具體地了解市場信息，但是這樣的調查對于調研人員來說具有更大的難度，就像一次記者的訪問一樣，盡一切可能地獲得自己***想要的信息。只有先準備好問卷底稿，并且盡量熟悉他，才能在訪談的過程中，很流暢地提出問題，并且很自然地引導經銷商進行交流，這樣就能避免調查過程中出現的“卡殼”現象，在愉快和輕松的交談中結束訪問。
　　（3）題目要涉及全面：在擬訂問卷底稿的時候，除了要考慮到市場調查的一般內容和目的外，還必須考慮到此次調查是否有特殊的調查任務，必須有針對性地進行題目的設置，具體來說，應該包括以下幾個方面：經銷商的贏利情況；產品的銷售梯隊；其他品牌的銷售情況及原因；企業和經銷商的銜接工作；所在地區是否出現影響經銷商利益的現象及原因；廣告和促銷放映在經銷商這里的效果；廣告媒介策劃；銷售渠道鏈；消費者情況。由于經銷商這里的市場信息比較廣泛，所以在問題涉及的范圍上也應該顧及全面。
　　（4）問題形式：在問題設置上，除了應該考慮調查的目的和內容對題目進行合理的設置外，在對經銷商設計的題目中，一般使用“現象+原因”的方式，即發生了什么樣的問題，是什么原因導致了這樣的問題，同時應該請經銷商協助制作一些可以形成報告的一些表格或者圖表，比如銷售情況曲線、銷售渠道鏈等，這樣可以快速形成有效的調查報告，馬上發現企業的品牌或者產品面臨的問題，同時也更能對企業策略制定起到指導作用。
　　（5）問題順序合理，注意引導：在訪談的過程中，必須注意問題的順序，考慮提問的邏輯性，保障訪談的順利進行，因為在調查的內容中，很多問題是有延續性的，比如在廣告策略中，***適宜的媒體是什么，接下來是在***適合的媒體上***適合采用的方式（比如版面，廣告形式等）又是什么？這樣的一些邏輯性的問題，必須注意順序。有的時候如果經銷商在交流過程中發生了偏差，調研人員必須及時引導。
　　（6）協助建立信心，吸取建議：在訪談的**，必須建立起經銷商對本企業品牌或者產品的信心，因為經銷商和企業是本著雙贏和互惠互利的原則進行銷售的合作伙伴，企業和經銷商的命運是聯系在一起的，企業發展了，經銷商就能贏利，經銷商的銷售上去了，企業自然也就能獲得發展，因此，必須鼓勵經銷商建立起信心，特別是對于當前出現了一定問題的企業，更應該讓經銷商建立起信心，從而穩定市場銷售。同時，經銷商因為和市場的接觸比較全面，也比較直接，所以經銷商在銷售方面往往比企業市場部門的人員更有自己的觀點，因此，必須詢問經銷商對企業的意見，談談他們對企業的想法，虛心地聽取他們的意見，也許就能發現問題所在，從而得到解決。
　　經銷商的訪談是一個很重要，同時也是一個很微妙的工作，是市場調查中很關鍵的一個環節，因此，必須掌握一定的技巧和方法，才能夠真正從經銷商的調查中獲取企業所需要的資料，當然，調研人員必須在訪談過程中認真做好記錄工作，才能在訪談結束之后做出正確而且完整的調查報告，只有這樣，才能更好地把握市場，為企業的營銷策略和方針進行指導作用。
　　當然，由于行業和企業的具體情況都不盡相同，每個地區，每個經銷商的情況也有所區別，方法和規律都是一般性的東西，***重要的是調研人員在掌握了一般的規律和方法之后針對不同的情況進行一定的調整，才能真正地做好經銷商的調查工作。

　　想成為一名賺錢的經銷商，關鍵是要做好四個選擇。

　　***：自我選擇

　　所謂自我選擇，就是要先弄清楚自己的狀況，給自己做好定位。首先，弄清楚自己的目標，是想小富即安，還是希望未來能夠有一個比較大的發展，不同的目標將影響到你的經營心態和經營策略。第二，弄清楚自己的資源，有什么樣的社會關系？有什么樣的銷售渠道?對哪部分市場比較熟悉？做什么會比較有利于發揮自己的優勢?根據自己的資源情況量體裁衣。

　　第二：廠家選擇

　　在做好自我定位的情況下，對廠家進行謹慎選擇。***，選擇有信譽的廠家。廠家的信譽可以通過其他經銷商打聽，也可以通過消費者的反饋來探聽。現在信息渠道比較暢通，還可以通過媒體、網絡等渠道來收集。第二，因為你的資金實力，可能開始只能選擇一些小規模廠家的產品來代理。因為小廠家大多都是老板一言堂，所以，搞清楚對方老板的人品很重要。第三，廠家實力。廠家是小作坊，還是正規工廠？廠家是只有一個產品，或寥寥幾個產品，還是有比較豐富的產品線?廠家技術先進程度如何?研發實力如何?市場競爭力如何?對市場的反饋是否及時?產品質量是否有保證?售后服務完善程度等等，通過這些細節方面的考察，可以探知廠家的實力。第四，品牌。廠家是否系知名企業？廠家的產品是否系知名品牌?小經銷商多數時候面對的是中小生產企業，但是中小企業一樣有知名度和品牌美譽度的問題，只是他們的知名度和品牌美譽度可能局限在一個較小的范圍。為了搞清楚這一點，可以到工廠的所在地進行走訪。第五，政策。廠家一般都會對經銷商有一些扶持和優惠的政策，比如促銷、廣告。返點、獎勵、費用分攤等等，在其他條件相同的情況下，盡可能選擇那些對經銷商扶持力度較大和政策較為優惠的廠家。第六，服務。經銷商處于流通渠道的中游，在經營業績上受到上游廠家很大的制約，經銷商經常會需要廠家提供多方面的服務，比如及時供貨，及時提供產品信息、對經銷商進行指導、幫助經銷商開展經營等等，廠家的服務越周到，經銷商越能夠安心經營。同時，廠家對經銷商利益的關心程度，也是需要經銷商認真考慮的問題。

　　第三：產品選擇

　　經銷商的利益，**都要歸結到產品的銷售，包括廠家的獎勵和優惠措施，通常也是根據經銷商的銷售業績進行區別對待，所以，一個經銷商要想賺錢，選擇好正確的產品乃重中之重。產品選擇有兩條總的原則，***，消費者歡迎，這一點容易說到不容易做到。只要產品的質量沒有問題，產品的好壞多數時候只是相對而言。經銷商在選擇產品時，要充分考慮當地的消費能力和消費偏好。涼山的消費水平肯定比成都低，成都的消費水平又比北京、廣州、上海等地低，所以，適合一個地方消費者的產品未必適合另一個地方的消費者。第二，經銷商在選擇產品時必須符合自身的資源狀況，有利于發揮自身的資源優勢。作為經銷商，***重要的資源有兩個，一是資金，二是渠道。如李先生，資金不足，短期贏利的壓力比較大，但是能吃苦，就應該多選擇一些價值較低、消費者在購買能力上較易承受、走貨較為迅速、回收現金較快的新產品，通過多走多跑不怕辛苦的辦法開拓市場，贏得利潤，同時通過一些大路貨爭取現金流，減輕資金上的壓力。對于資金實力比較充足，短期贏利壓力不大的經銷商，則可以選擇一些較為**，利潤空間較大的產品經營。另一方面，經銷商是通過產品的流通賺錢，產品流通的數量和速度，決定經銷商賺錢的多寡，任何產品的流通都需要通過一定的渠道，所以，經銷商應該根據自己的渠道情況來選擇產品。比如，渠道有利于日用品銷售，就應該選擇日用品；渠道比較有利于食品銷售，就應該選擇食品；渠道比較有利于其他快速消費品銷售，就應該選擇其他快速消費品；渠道比較有利于工業用品銷售，就應該選擇工業用品。切忌眉毛胡子一把抓，只要廠家愿意．什么產品都拿過來代理，把一堆互不相干的產品放在一起，這是經銷商致敗之源。即使經銷商擁有多重渠道優勢，也必須將不同門類的產品代理分開經營。

　　除質量，售后服務等必備因素外，在具體產品的選擇上，經銷商還要注意：

　　1、產品的市場潛力。如今經濟繁榮，市場上新產品層出不窮，但很多新產品都是曇花一現。經銷商應該注意選擇那些目前市場上反響平平，但潛力巨大的產品；選擇那些剛推出市場不久，具有巨大價值但人們尚未認識的產品。這需要經銷商具有比較好的眼力。這樣的產品，因為遭到市場的冷遇或市場尚未打開，盡管經銷商實力比較弱，廠家一般也會比較愿意配合。為了避免風險，小經銷商可以注意尋找那些地方性“**”產品，這樣的產品已經經過市場的檢驗，證明質量可靠,消費者歡迎，只是由于廠家實力弱，或思維局限，未能將市場進一步擴大。如騎自行車賣紐扣出身的浙江經銷商朱躍明，就是依靠代理當時的兩個地方性**產品安徽口子酒和新疆伊力特，而一夜乍富。當時這兩種白酒在產地都有些名氣，已經打開了產地市場，但在產地以外均默默無聞。現在朱躍明的浙江商源食品飲料有限公司已經成為浙江當地**的食品飲料代理企業，年銷售額過億元。

　　2、產品功效和概念。目前廠家喜歡在產品功效上做文章，進行“市場細分”，經銷商在選擇功效性產品的時候，要對其真實性進行鑒別。對于一些廣告打得比較猛，宣傳力度比較大，概念新穎但實際功效有所欠缺，達不到廠家宣稱指標的產品，可以小心經營。這類產品一般賺錢比較快，但市場人氣聚攏快散得也快，經銷商如果投入力量太多，就容易“砸”在手里造成損失。

　　3、產品外觀。視覺或***印象對消費者購買行為的促動作用，已有專家做過多方面深入的研究，結論是肯定的。所以，經銷商在選擇產品時，要注意產品的包裝設計與產品的外觀，在其他條件相同的情況下，要盡量選擇“樣子好看”的產品。

　　為了更穩妥地選擇產品，做到萬無一失，經銷商必須做的一件事是：與同類產品進行比較。比較的元素有：功能、質量、容量、包裝、價格等，如這些方面基本一致，則應選擇名氣更大、品牌更為響亮者，如在容量、價格方面相差較大，則根據當地消費者的消費偏好進行選擇，一般選擇容量更大、價格更低的產品，銷售情況會更好一些。差異化經營要視具體情況，食品、飲料等直接涉及人身安全的產品，人們在消費上比較謹慎，如無特殊原因，人們一般會傾向于選擇大路貨。服裝、飾品等體現個人品味和喜好的商品，在經營上實行差異化效果會更好一些。

　　第四：業績選擇

　　對于小經銷商來說，實際經營中，以少數高知名度品牌帶多些不知名品牌，以少數高知名度品牌樹立形象，穩定現金流，而依靠更多不知名品牌賺錢，效果較好。知名品牌因為品牌知名度高，廠商“脾氣”也就大，對經銷商要求比較苛刻，留給經銷商的利潤空間非常小，但銷售穩定；非知名品牌，尤其是非知名新品牌，留給經銷商的利潤空間通常較高。經銷商可以做一些細致的工作，每月或每季度將代理產品按銷售數量和利潤貢獻由高到低進行排名，一般經過幾次排名工作，就不難作出正確選擇。

　　另外，根據在深圳從事推銷工作8年，對外部市場比較熟悉，擁有一定的外部渠道資源，同時作為涼山人，對涼山地區風土物產比較熟悉，同時涼山屬于多個少數民族的聚居區，國內目前少數民族特色物產正呈現流行的特點，我們建議李先生調整一下思路，將為外部產品進入涼山牽線搭橋，改為為涼山特色物產走向外部市場牽線搭橋?