想做一個(gè)產(chǎn)品的經(jīng)銷商，怎么做？

我想做一種飲料的經(jīng)銷商，在另外一個(gè)城市做，那我應(yīng)該怎么做
如何做經(jīng)銷商訪談
　　市場(chǎng)調(diào)查的前提或者目的大體來(lái)說(shuō)分為兩種，一個(gè)是新品牌或者新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的調(diào)查，另外一種是為了既有品牌或產(chǎn)品的一些情況而進(jìn)行的調(diào)查，一般來(lái)說(shuō)，前者的銷售渠道沒(méi)有建立或者不夠完善，而后者一般是建立了比較完善的銷售渠道和分銷網(wǎng)絡(luò)，因此在調(diào)查過(guò)程中，針對(duì)的調(diào)查對(duì)象中就有了一個(gè)明顯的區(qū)別，那就是后者必須對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)查，而前者只是在調(diào)查過(guò)程中了解銷售渠道。經(jīng)銷商的調(diào)查雖然在調(diào)查內(nèi)容中單獨(dú)分為一個(gè)部分，但是經(jīng)銷商作為企業(yè)到終端和消費(fèi)者直接見(jiàn)面的銷售渠道鏈的一個(gè)***重要的環(huán)節(jié)，他在市場(chǎng)中的作用是十分巨大的，而且他可以獲得的市場(chǎng)信息也是***多的，因此，對(duì)經(jīng)銷商的調(diào)查幾乎可以涉及到所有調(diào)查內(nèi)容，也正是這樣，對(duì)經(jīng)銷商的調(diào)查就顯得異常重要。

　　對(duì)經(jīng)銷商的調(diào)查，往往采用訪談的方式，在聊天溝通的過(guò)程中，引導(dǎo)經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)前企業(yè)和產(chǎn)品的相關(guān)情況和當(dāng)前市場(chǎng)狀況進(jìn)行分析，同時(shí)需要有人及時(shí)地進(jìn)行筆錄整理，從而獲得企業(yè)所需要的資料。但是訪談并不是沒(méi)有目的沒(méi)有方向地閑談，市場(chǎng)調(diào)查很注重的一點(diǎn)就是前提的準(zhǔn)備工作，對(duì)于問(wèn)卷調(diào)查是如此，訪談同樣也是如此，因?yàn)樵诤徒?jīng)銷商交流的過(guò)程中，必須進(jìn)行引導(dǎo)，并且流暢地結(jié)束訪談，這樣才能獲得**的效果。具體來(lái)說(shuō)，應(yīng)該注意和掌握以下幾點(diǎn)：
　　（1）做好準(zhǔn)備，了解情況：在進(jìn)行訪談之前，必須先要了解將要訪談的經(jīng)銷商的情況，經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)人的一些特點(diǎn)，比如年齡、學(xué)歷、甚至性格，因?yàn)樵诮涣鬟^(guò)程中，這些都是會(huì)直接影響到交談進(jìn)行的直接因素，同時(shí)也應(yīng)該了解到經(jīng)銷商***近的運(yùn)營(yíng)情況，從而更有針對(duì)性地了解經(jīng)銷商所在地的產(chǎn)品銷售情況，或者可以和當(dāng)?shù)氐钠渌?jīng)銷商進(jìn)行對(duì)比分析原因，因此在調(diào)查之前，了解好經(jīng)銷商的銷售和個(gè)人情況是很重要的，這不僅僅意味著你將如何調(diào)整詢問(wèn)方式，同時(shí)也會(huì)影響交流順利進(jìn)行。
　　（2）準(zhǔn)備好問(wèn)卷底稿：在對(duì)經(jīng)銷商的調(diào)查中，形式往往采用深度訪談法，因?yàn)檫@樣才可以更具體地了解市場(chǎng)信息，但是這樣的調(diào)查對(duì)于調(diào)研人員來(lái)說(shuō)具有更大的難度，就像一次記者的訪問(wèn)一樣，盡一切可能地獲得自己***想要的信息。只有先準(zhǔn)備好問(wèn)卷底稿，并且盡量熟悉他，才能在訪談的過(guò)程中，很流暢地提出問(wèn)題，并且很自然地引導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行交流，這樣就能避免調(diào)查過(guò)程中出現(xiàn)的“卡殼”現(xiàn)象，在愉快和輕松的交談中結(jié)束訪問(wèn)。
　　（3）題目要涉及全面：在擬訂問(wèn)卷底稿的時(shí)候，除了要考慮到市場(chǎng)調(diào)查的一般內(nèi)容和目的外，還必須考慮到此次調(diào)查是否有特殊的調(diào)查任務(wù)，必須有針對(duì)性地進(jìn)行題目的設(shè)置，具體來(lái)說(shuō)，應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面：經(jīng)銷商的贏利情況；產(chǎn)品的銷售梯隊(duì)；其他品牌的銷售情況及原因；企業(yè)和經(jīng)銷商的銜接工作；所在地區(qū)是否出現(xiàn)影響經(jīng)銷商利益的現(xiàn)象及原因；廣告和促銷放映在經(jīng)銷商這里的效果；廣告媒介策劃；銷售渠道鏈；消費(fèi)者情況。由于經(jīng)銷商這里的市場(chǎng)信息比較廣泛，所以在問(wèn)題涉及的范圍上也應(yīng)該顧及全面。
　　（4）問(wèn)題形式：在問(wèn)題設(shè)置上，除了應(yīng)該考慮調(diào)查的目的和內(nèi)容對(duì)題目進(jìn)行合理的設(shè)置外，在對(duì)經(jīng)銷商設(shè)計(jì)的題目中，一般使用“現(xiàn)象+原因”的方式，即發(fā)生了什么樣的問(wèn)題，是什么原因?qū)е铝诉@樣的問(wèn)題，同時(shí)應(yīng)該請(qǐng)經(jīng)銷商協(xié)助制作一些可以形成報(bào)告的一些表格或者圖表，比如銷售情況曲線、銷售渠道鏈等，這樣可以快速形成有效的調(diào)查報(bào)告，馬上發(fā)現(xiàn)企業(yè)的品牌或者產(chǎn)品面臨的問(wèn)題，同時(shí)也更能對(duì)企業(yè)策略制定起到指導(dǎo)作用。
　　（5）問(wèn)題順序合理，注意引導(dǎo)：在訪談的過(guò)程中，必須注意問(wèn)題的順序，考慮提問(wèn)的邏輯性，保障訪談的順利進(jìn)行，因?yàn)樵谡{(diào)查的內(nèi)容中，很多問(wèn)題是有延續(xù)性的，比如在廣告策略中，***適宜的媒體是什么，接下來(lái)是在***適合的媒體上***適合采用的方式（比如版面，廣告形式等）又是什么？這樣的一些邏輯性的問(wèn)題，必須注意順序。有的時(shí)候如果經(jīng)銷商在交流過(guò)程中發(fā)生了偏差，調(diào)研人員必須及時(shí)引導(dǎo)。
　　（6）協(xié)助建立信心，吸取建議：在訪談的**，必須建立起經(jīng)銷商對(duì)本企業(yè)品牌或者產(chǎn)品的信心，因?yàn)榻?jīng)銷商和企業(yè)是本著雙贏和互惠互利的原則進(jìn)行銷售的合作伙伴，企業(yè)和經(jīng)銷商的命運(yùn)是聯(lián)系在一起的，企業(yè)發(fā)展了，經(jīng)銷商就能贏利，經(jīng)銷商的銷售上去了，企業(yè)自然也就能獲得發(fā)展，因此，必須鼓勵(lì)經(jīng)銷商建立起信心，特別是對(duì)于當(dāng)前出現(xiàn)了一定問(wèn)題的企業(yè)，更應(yīng)該讓經(jīng)銷商建立起信心，從而穩(wěn)定市場(chǎng)銷售。同時(shí)，經(jīng)銷商因?yàn)楹褪袌?chǎng)的接觸比較全面，也比較直接，所以經(jīng)銷商在銷售方面往往比企業(yè)市場(chǎng)部門的人員更有自己的觀點(diǎn)，因此，必須詢問(wèn)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的意見(jiàn)，談?wù)勊麄儗?duì)企業(yè)的想法，虛心地聽(tīng)取他們的意見(jiàn)，也許就能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題所在，從而得到解決。
　　經(jīng)銷商的訪談是一個(gè)很重要，同時(shí)也是一個(gè)很微妙的工作，是市場(chǎng)調(diào)查中很關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，因此，必須掌握一定的技巧和方法，才能夠真正從經(jīng)銷商的調(diào)查中獲取企業(yè)所需要的資料，當(dāng)然，調(diào)研人員必須在訪談過(guò)程中認(rèn)真做好記錄工作，才能在訪談結(jié)束之后做出正確而且完整的調(diào)查報(bào)告，只有這樣，才能更好地把握市場(chǎng)，為企業(yè)的營(yíng)銷策略和方針進(jìn)行指導(dǎo)作用。
　　當(dāng)然，由于行業(yè)和企業(yè)的具體情況都不盡相同，每個(gè)地區(qū)，每個(gè)經(jīng)銷商的情況也有所區(qū)別，方法和規(guī)律都是一般性的東西，***重要的是調(diào)研人員在掌握了一般的規(guī)律和方法之后針對(duì)不同的情況進(jìn)行一定的調(diào)整，才能真正地做好經(jīng)銷商的調(diào)查工作。

　　想成為一名賺錢的經(jīng)銷商，關(guān)鍵是要做好四個(gè)選擇。

　　***：自我選擇

　　所謂自我選擇，就是要先弄清楚自己的狀況，給自己做好定位。首先，弄清楚自己的目標(biāo)，是想小富即安，還是希望未來(lái)能夠有一個(gè)比較大的發(fā)展，不同的目標(biāo)將影響到你的經(jīng)營(yíng)心態(tài)和經(jīng)營(yíng)策略。第二，弄清楚自己的資源，有什么樣的社會(huì)關(guān)系？有什么樣的銷售渠道?對(duì)哪部分市場(chǎng)比較熟悉？做什么會(huì)比較有利于發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)?根據(jù)自己的資源情況量體裁衣。

　　第二：廠家選擇

　　在做好自我定位的情況下，對(duì)廠家進(jìn)行謹(jǐn)慎選擇。***，選擇有信譽(yù)的廠家。廠家的信譽(yù)可以通過(guò)其他經(jīng)銷商打聽(tīng)，也可以通過(guò)消費(fèi)者的反饋來(lái)探聽(tīng)。現(xiàn)在信息渠道比較暢通，還可以通過(guò)媒體、網(wǎng)絡(luò)等渠道來(lái)收集。第二，因?yàn)槟愕馁Y金實(shí)力，可能開(kāi)始只能選擇一些小規(guī)模廠家的產(chǎn)品來(lái)代理。因?yàn)樾S家大多都是老板一言堂，所以，搞清楚對(duì)方老板的人品很重要。第三，廠家實(shí)力。廠家是小作坊，還是正規(guī)工廠？廠家是只有一個(gè)產(chǎn)品，或寥寥幾個(gè)產(chǎn)品，還是有比較豐富的產(chǎn)品線?廠家技術(shù)先進(jìn)程度如何?研發(fā)實(shí)力如何?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力如何?對(duì)市場(chǎng)的反饋是否及時(shí)?產(chǎn)品質(zhì)量是否有保證?售后服務(wù)完善程度等等，通過(guò)這些細(xì)節(jié)方面的考察，可以探知廠家的實(shí)力。第四，品牌。廠家是否系知名企業(yè)？廠家的產(chǎn)品是否系知名品牌?小經(jīng)銷商多數(shù)時(shí)候面對(duì)的是中小生產(chǎn)企業(yè)，但是中小企業(yè)一樣有知名度和品牌美譽(yù)度的問(wèn)題，只是他們的知名度和品牌美譽(yù)度可能局限在一個(gè)較小的范圍。為了搞清楚這一點(diǎn)，可以到工廠的所在地進(jìn)行走訪。第五，政策。廠家一般都會(huì)對(duì)經(jīng)銷商有一些扶持和優(yōu)惠的政策，比如促銷、廣告。返點(diǎn)、獎(jiǎng)勵(lì)、費(fèi)用分?jǐn)偟鹊龋谄渌麠l件相同的情況下，盡可能選擇那些對(duì)經(jīng)銷商扶持力度較大和政策較為優(yōu)惠的廠家。第六，服務(wù)。經(jīng)銷商處于流通渠道的中游，在經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)上受到上游廠家很大的制約，經(jīng)銷商經(jīng)常會(huì)需要廠家提供多方面的服務(wù)，比如及時(shí)供貨，及時(shí)提供產(chǎn)品信息、對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商開(kāi)展經(jīng)營(yíng)等等，廠家的服務(wù)越周到，經(jīng)銷商越能夠安心經(jīng)營(yíng)。同時(shí)，廠家對(duì)經(jīng)銷商利益的關(guān)心程度，也是需要經(jīng)銷商認(rèn)真考慮的問(wèn)題。

　　第三：產(chǎn)品選擇

　　經(jīng)銷商的利益，**都要?dú)w結(jié)到產(chǎn)品的銷售，包括廠家的獎(jiǎng)勵(lì)和優(yōu)惠措施，通常也是根據(jù)經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行區(qū)別對(duì)待，所以，一個(gè)經(jīng)銷商要想賺錢，選擇好正確的產(chǎn)品乃重中之重。產(chǎn)品選擇有兩條總的原則，***，消費(fèi)者歡迎，這一點(diǎn)容易說(shuō)到不容易做到。只要產(chǎn)品的質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題，產(chǎn)品的好壞多數(shù)時(shí)候只是相對(duì)而言。經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時(shí)，要充分考慮當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力和消費(fèi)偏好。涼山的消費(fèi)水平肯定比成都低，成都的消費(fèi)水平又比北京、廣州、上海等地低，所以，適合一個(gè)地方消費(fèi)者的產(chǎn)品未必適合另一個(gè)地方的消費(fèi)者。第二，經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時(shí)必須符合自身的資源狀況，有利于發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢(shì)。作為經(jīng)銷商，***重要的資源有兩個(gè)，一是資金，二是渠道。如李先生，資金不足，短期贏利的壓力比較大，但是能吃苦，就應(yīng)該多選擇一些價(jià)值較低、消費(fèi)者在購(gòu)買能力上較易承受、走貨較為迅速、回收現(xiàn)金較快的新產(chǎn)品，通過(guò)多走多跑不怕辛苦的辦法開(kāi)拓市場(chǎng)，贏得利潤(rùn)，同時(shí)通過(guò)一些大路貨爭(zhēng)取現(xiàn)金流，減輕資金上的壓力。對(duì)于資金實(shí)力比較充足，短期贏利壓力不大的經(jīng)銷商，則可以選擇一些較為**，利潤(rùn)空間較大的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)。另一方面，經(jīng)銷商是通過(guò)產(chǎn)品的流通賺錢，產(chǎn)品流通的數(shù)量和速度，決定經(jīng)銷商賺錢的多寡，任何產(chǎn)品的流通都需要通過(guò)一定的渠道，所以，經(jīng)銷商應(yīng)該根據(jù)自己的渠道情況來(lái)選擇產(chǎn)品。比如，渠道有利于日用品銷售，就應(yīng)該選擇日用品；渠道比較有利于食品銷售，就應(yīng)該選擇食品；渠道比較有利于其他快速消費(fèi)品銷售，就應(yīng)該選擇其他快速消費(fèi)品；渠道比較有利于工業(yè)用品銷售，就應(yīng)該選擇工業(yè)用品。切忌眉毛胡子一把抓，只要廠家愿意．什么產(chǎn)品都拿過(guò)來(lái)代理，把一堆互不相干的產(chǎn)品放在一起，這是經(jīng)銷商致敗之源。即使經(jīng)銷商擁有多重渠道優(yōu)勢(shì)，也必須將不同門類的產(chǎn)品代理分開(kāi)經(jīng)營(yíng)。

　　除質(zhì)量，售后服務(wù)等必備因素外，在具體產(chǎn)品的選擇上，經(jīng)銷商還要注意：

　　1、產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力。如今經(jīng)濟(jì)繁榮，市場(chǎng)上新產(chǎn)品層出不窮，但很多新產(chǎn)品都是曇花一現(xiàn)。經(jīng)銷商應(yīng)該注意選擇那些目前市場(chǎng)上反響平平，但潛力巨大的產(chǎn)品；選擇那些剛推出市場(chǎng)不久，具有巨大價(jià)值但人們尚未認(rèn)識(shí)的產(chǎn)品。這需要經(jīng)銷商具有比較好的眼力。這樣的產(chǎn)品，因?yàn)樵獾绞袌?chǎng)的冷遇或市場(chǎng)尚未打開(kāi)，盡管經(jīng)銷商實(shí)力比較弱，廠家一般也會(huì)比較愿意配合。為了避免風(fēng)險(xiǎn)，小經(jīng)銷商可以注意尋找那些地方性“**”產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的檢驗(yàn)，證明質(zhì)量可靠,消費(fèi)者歡迎，只是由于廠家實(shí)力弱，或思維局限，未能將市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)大。如騎自行車賣紐扣出身的浙江經(jīng)銷商朱躍明，就是依靠代理當(dāng)時(shí)的兩個(gè)地方性**產(chǎn)品安徽口子酒和新疆伊力特，而一夜乍富。當(dāng)時(shí)這兩種白酒在產(chǎn)地都有些名氣，已經(jīng)打開(kāi)了產(chǎn)地市場(chǎng)，但在產(chǎn)地以外均默默無(wú)聞。現(xiàn)在朱躍明的浙江商源食品飲料有限公司已經(jīng)成為浙江當(dāng)?shù)?*的食品飲料代理企業(yè)，年銷售額過(guò)億元。

　　2、產(chǎn)品功效和概念。目前廠家喜歡在產(chǎn)品功效上做文章，進(jìn)行“市場(chǎng)細(xì)分”，經(jīng)銷商在選擇功效性產(chǎn)品的時(shí)候，要對(duì)其真實(shí)性進(jìn)行鑒別。對(duì)于一些廣告打得比較猛，宣傳力度比較大，概念新穎但實(shí)際功效有所欠缺，達(dá)不到廠家宣稱指標(biāo)的產(chǎn)品，可以小心經(jīng)營(yíng)。這類產(chǎn)品一般賺錢比較快，但市場(chǎng)人氣聚攏快散得也快，經(jīng)銷商如果投入力量太多，就容易“砸”在手里造成損失。

　　3、產(chǎn)品外觀。視覺(jué)或***印象對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的促動(dòng)作用，已有專家做過(guò)多方面深入的研究，結(jié)論是肯定的。所以，經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時(shí)，要注意產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)與產(chǎn)品的外觀，在其他條件相同的情況下，要盡量選擇“樣子好看”的產(chǎn)品。

　　為了更穩(wěn)妥地選擇產(chǎn)品，做到萬(wàn)無(wú)一失，經(jīng)銷商必須做的一件事是：與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。比較的元素有：功能、質(zhì)量、容量、包裝、價(jià)格等，如這些方面基本一致，則應(yīng)選擇名氣更大、品牌更為響亮者，如在容量、價(jià)格方面相差較大，則根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)偏好進(jìn)行選擇，一般選擇容量更大、價(jià)格更低的產(chǎn)品，銷售情況會(huì)更好一些。差異化經(jīng)營(yíng)要視具體情況，食品、飲料等直接涉及人身安全的產(chǎn)品，人們?cè)谙M(fèi)上比較謹(jǐn)慎，如無(wú)特殊原因，人們一般會(huì)傾向于選擇大路貨。服裝、飾品等體現(xiàn)個(gè)人品味和喜好的商品，在經(jīng)營(yíng)上實(shí)行差異化效果會(huì)更好一些。

　　第四：業(yè)績(jī)選擇

　　對(duì)于小經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，以少數(shù)高知名度品牌帶多些不知名品牌，以少數(shù)高知名度品牌樹(shù)立形象，穩(wěn)定現(xiàn)金流，而依靠更多不知名品牌賺錢，效果較好。知名品牌因?yàn)槠放浦雀撸瑥S商“脾氣”也就大，對(duì)經(jīng)銷商要求比較苛刻，留給經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間非常小，但銷售穩(wěn)定；非知名品牌，尤其是非知名新品牌，留給經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間通常較高。經(jīng)銷商可以做一些細(xì)致的工作，每月或每季度將代理產(chǎn)品按銷售數(shù)量和利潤(rùn)貢獻(xiàn)由高到低進(jìn)行排名，一般經(jīng)過(guò)幾次排名工作，就不難作出正確選擇。

　　另外，根據(jù)在深圳從事推銷工作8年，對(duì)外部市場(chǎng)比較熟悉，擁有一定的外部渠道資源，同時(shí)作為涼山人，對(duì)涼山地區(qū)風(fēng)土物產(chǎn)比較熟悉，同時(shí)涼山屬于多個(gè)少數(shù)民族的聚居區(qū)，國(guó)內(nèi)目前少數(shù)民族特色物產(chǎn)正呈現(xiàn)流行的特點(diǎn)，我們建議李先生調(diào)整一下思路，將為外部產(chǎn)品進(jìn)入涼山牽線搭橋，改為為涼山特色物產(chǎn)走向外部市場(chǎng)牽線搭橋?