餐飲無定勢
餐飲創業，***條也是***重要的一條，不要相信權威，也不要相信大神，要靠自己去實踐，自己去測試。一切的經驗都不可以照搬，生搬硬套是大忌，同一個老板即使他自己來開店都會開賠錢，誰也無法保證開一個火一個。即使相同的策略，用到不同的人身上的時候，也要是調整和測試，這就是因人而異。

御茶在短短數年開遍了全國大街小巷，茶飲市場入行門檻相對較低，但品牌多、競爭大，不斷有品牌出現又默默消失，而御茶在這一細分市場堅持發展壯大。

我們希望能通過對御茶總經理的采訪，了解御茶800多家店的堅持與背后的故事，給餐飲同行帶來啟發和借鑒。

1.***步：確定我是誰？品類

對于沒有多少資金的創業者該如何選擇一個好品類呢？品類定生死，方向對了努力才有用！

2.第二步：尋找對手

分析優劣勢

打開大眾點評，選擇城市及商圈選項，輸入火鍋品類，如果要知道商圈二級品類有多少如魚火鍋則直接輸入魚火鍋

線上單量（外賣+堂食）=統計該商圈內該品類所有門派在線外賣平臺（美團、百度、餓了么）的總單量+該商圈內該品類所有門店在線團購平臺（美團、大眾、百度、口碑）的團購單量和代金券及儲值卡的單量；

進一步分析菜品銷量單量*平均客單價就能得出其大致的外賣銷售額；堂食**的菜品（取三款），打開團購平臺查看該商圈、該品類，各門店各自的推薦菜，可以看到**的菜及推薦人數做匯總，這樣做便于我們定爆款、定招牌菜。

注：明確品類、競爭對手后要了解消費者痛點，如通過大眾點評、百度、調研了解消費者需求

為什么要明確你的顧客是誰？因為只有細分了你的顧客人群，你才能聚焦，才能有方向的去了解他們喜歡什么，需要什么。

具體方法膳集團總經理給了如下建議：

1.1 我們可以根據品類定人群，如你做茶飲就可以考察周邊同樣價位的茶飲的客群是哪一類？

1.2 我們可以根據區域定人群，比如你只有一家店，那別想著5公里外的客群也要做，做好核心一公里的客群，捕捉三公里內的客群就行了。

1.3 我們可以根據消費場景定人群，不同的消費場景，對應這不同的需求、明確目標人群、明確消費場景后就要了解你的目標人群在哪，怎么告知你是誰，你和對手的差異點。

美團、大眾、百度、口碑、美團外賣、餓了么、百度外賣；

電視臺、報紙、二更、抖音、微信公眾號、微信社群、微信H5、朋友圈廣告、滴滴廣告、微博、今日頭條、界面、一點咨詢、大眾點評社區、百度地圖、百度搜素、騰訊、高德地圖、美團點評城市頭條、各種餐飲媒體、論壇課程分享等；

店招、導視、菜單、戶外、海報、易拉寶、優惠券、遮陽傘、名片、菜品器皿、員工工牌、員工服裝、餐桌、陳列、服務員話術、廣告語、背景音樂、軟裝、燈光、外帶外賣、餐墊紙、服務互動語言、節日氛圍布置、營銷活動（明確目的單店營銷包括開店營銷、節日營銷、運營問題營銷、而針對連鎖的品牌營銷則包括行業傳播、造節活動、事件活動）等；

電子屏、刀旗、導視、小區電梯廣告、dm直投、圍擋帖、電梯貼、商場微信號、商場宣傳單、靠枕、雨傘、手機殼、鼠標墊、海報、橫幅、易拉寶、個人IP等；

如美團的屏芯軟件，以前人工篩選分析菜品ABC費時費力，現在一鍵出數據，以前不知道這個客戶消費頻率，消費單價，菜品喜好，現在通通都解決了，比如這個客戶平時每月來四次，這個月中旬了一次都沒來，這時就可以有針對性的推送免費產品券，優惠券等，吸引顧客到店。另可通過會員體系，做顧客ABC分析，消費力高忠誠度高的A類顧客，有新品有線下活動就會優先邀請，增加顧客粘性。

 

1.餐飲創業者首先要選品類，品類一定是剛需，不要選小眾品類，教育市場的成本太大，創業者承受不起。

2.想清楚顧客為什么選擇你而不是你對手的產品？顧客愿意為你產品買單的理由是什么？

3.產品及體驗是讓顧客復購的核心，營銷是讓更多的人知道。

<span style="color:#000000;" ;background-color:#ffffff;"="">4.不要把希望都寄托在營銷上，營銷是解決傳播問題而不是解決產品問題，太多企業過分依賴營銷，卻在產品上關注太少。

文：顧亮

來源：餐飲界（www.canyinj.com）

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