餐飲無定勢
餐飲創(chuàng)業(yè)，***條也是***重要的一條，不要相信權(quán)威，也不要相信大神，要靠自己去實(shí)踐，自己去測試。一切的經(jīng)驗(yàn)都不可以照搬，生搬硬套是大忌，同一個老板即使他自己來開店都會開賠錢，誰也無法保證開一個火一個。即使相同的策略，用到不同的人身上的時候，也要是調(diào)整和測試，這就是因人而異。

御茶在短短數(shù)年開遍了全國大街小巷，茶飲市場入行門檻相對較低，但品牌多、競爭大，不斷有品牌出現(xiàn)又默默消失，而御茶在這一細(xì)分市場堅持發(fā)展壯大。

我們希望能通過對御茶總經(jīng)理的采訪，了解御茶800多家店的堅持與背后的故事，給餐飲同行帶來啟發(fā)和借鑒。

1.***步：確定我是誰？品類

對于沒有多少資金的創(chuàng)業(yè)者該如何選擇一個好品類呢？品類定生死，方向?qū)α伺Σ庞杏茫?/span>

2.第二步：尋找對手

分析優(yōu)劣勢

打開大眾點(diǎn)評，選擇城市及商圈選項，輸入火鍋品類，如果要知道商圈二級品類有多少如魚火鍋則直接輸入魚火鍋

線上單量（外賣+堂食）=統(tǒng)計該商圈內(nèi)該品類所有門派在線外賣平臺（美團(tuán)、百度、餓了么）的總單量+該商圈內(nèi)該品類所有門店在線團(tuán)購平臺（美團(tuán)、大眾、百度、口碑）的團(tuán)購單量和代金券及儲值卡的單量；

進(jìn)一步分析菜品銷量單量*平均客單價就能得出其大致的外賣銷售額；堂食**的菜品（取三款），打開團(tuán)購平臺查看該商圈、該品類，各門店各自的推薦菜，可以看到**的菜及推薦人數(shù)做匯總，這樣做便于我們定爆款、定招牌菜。

注：明確品類、競爭對手后要了解消費(fèi)者痛點(diǎn)，如通過大眾點(diǎn)評、百度、調(diào)研了解消費(fèi)者需求

為什么要明確你的顧客是誰？因?yàn)橹挥屑?xì)分了你的顧客人群，你才能聚焦，才能有方向的去了解他們喜歡什么，需要什么。

具體方法膳集團(tuán)總經(jīng)理給了如下建議：

1.1 我們可以根據(jù)品類定人群，如你做茶飲就可以考察周邊同樣價位的茶飲的客群是哪一類？

1.2 我們可以根據(jù)區(qū)域定人群，比如你只有一家店，那別想著5公里外的客群也要做，做好核心一公里的客群，捕捉三公里內(nèi)的客群就行了。

1.3 我們可以根據(jù)消費(fèi)場景定人群，不同的消費(fèi)場景，對應(yīng)這不同的需求、明確目標(biāo)人群、明確消費(fèi)場景后就要了解你的目標(biāo)人群在哪，怎么告知你是誰，你和對手的差異點(diǎn)。

美團(tuán)、大眾、百度、口碑、美團(tuán)外賣、餓了么、百度外賣；

電視臺、報紙、二更、抖音、微信公眾號、微信社群、微信H5、朋友圈廣告、滴滴廣告、微博、今日頭條、界面、一點(diǎn)咨詢、大眾點(diǎn)評社區(qū)、百度地圖、百度搜素、騰訊、高德地圖、美團(tuán)點(diǎn)評城市頭條、各種餐飲媒體、論壇課程分享等；

店招、導(dǎo)視、菜單、戶外、海報、易拉寶、優(yōu)惠券、遮陽傘、名片、菜品器皿、員工工牌、員工服裝、餐桌、陳列、服務(wù)員話術(shù)、廣告語、背景音樂、軟裝、燈光、外帶外賣、餐墊紙、服務(wù)互動語言、節(jié)日氛圍布置、營銷活動（明確目的單店營銷包括開店營銷、節(jié)日營銷、運(yùn)營問題營銷、而針對連鎖的品牌營銷則包括行業(yè)傳播、造節(jié)活動、事件活動）等；

電子屏、刀旗、導(dǎo)視、小區(qū)電梯廣告、dm直投、圍擋帖、電梯貼、商場微信號、商場宣傳單、靠枕、雨傘、手機(jī)殼、鼠標(biāo)墊、海報、橫幅、易拉寶、個人IP等；

如美團(tuán)的屏芯軟件，以前人工篩選分析菜品ABC費(fèi)時費(fèi)力，現(xiàn)在一鍵出數(shù)據(jù)，以前不知道這個客戶消費(fèi)頻率，消費(fèi)單價，菜品喜好，現(xiàn)在通通都解決了，比如這個客戶平時每月來四次，這個月中旬了一次都沒來，這時就可以有針對性的推送免費(fèi)產(chǎn)品券，優(yōu)惠券等，吸引顧客到店。另可通過會員體系，做顧客ABC分析，消費(fèi)力高忠誠度高的A類顧客，有新品有線下活動就會優(yōu)先邀請，增加顧客粘性。

 

1.餐飲創(chuàng)業(yè)者首先要選品類，品類一定是剛需，不要選小眾品類，教育市場的成本太大，創(chuàng)業(yè)者承受不起。

2.想清楚顧客為什么選擇你而不是你對手的產(chǎn)品？顧客愿意為你產(chǎn)品買單的理由是什么？

3.產(chǎn)品及體驗(yàn)是讓顧客復(fù)購的核心，營銷是讓更多的人知道。

<span style="color:#000000;" ;background-color:#ffffff;"="">4.不要把希望都寄托在營銷上，營銷是解決傳播問題而不是解決產(chǎn)品問題，太多企業(yè)過分依賴營銷，卻在產(chǎn)品上關(guān)注太少。

文：顧亮

來源：餐飲界（www.canyinj.com）

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