關(guān)于經(jīng)銷商如何掌控未來的思路很多，其中“做專業(yè)化、區(qū)域壟斷型經(jīng)銷商”的說法得到了業(yè)界的廣泛認(rèn)同。并且，從目前的市場(chǎng)狀況來看，經(jīng)銷商群體的專業(yè)化、壟斷化發(fā)展趨勢(shì)正在加速。2006年6月，本刊記者到青島市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)識(shí)了走專業(yè)壟斷路線的經(jīng)銷商代表——青島金耀經(jīng)貿(mào)有限公司總經(jīng)理蘇金耀。蘇金耀專業(yè)經(jīng)營(yíng)糖果，代理著多個(gè)知名品牌，因?yàn)樵诋?dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有重要份額，所以蘇金耀在商超談判、團(tuán)購(gòu)?fù)茝V以及喜鋪經(jīng)營(yíng)等方面形成了獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)。
　　蘇金耀1987年開始涉足糖果行業(yè)，1996年舍棄了其他品項(xiàng)，專業(yè)運(yùn)作糖果產(chǎn)品。1996年～2000年期間，他已經(jīng)成為青島地區(qū)首先開發(fā)商超渠道的經(jīng)銷商之一。2000年以后，憑借對(duì)青島糖果市場(chǎng)的深入理解與把握，蘇金耀開始打造自己的品牌——金耀喜鋪。 
　　壟斷思路：水由氫元素和氧元素構(gòu)成，二氧化碳由碳元素和氧元素構(gòu)成。二者都有一個(gè)不可或缺的化學(xué)元素氧。如果你壟斷了氧元素，不管是氫元素還是碳元素都要與你合作。
　　正是這一思路指導(dǎo)蘇經(jīng)理不斷將自己的銷量做大，大的銷量不僅讓經(jīng)銷商在和商超的合作中有一定的優(yōu)先權(quán)，廠家的支持力度也會(huì)相應(yīng)增加。蘇經(jīng)理告訴記者，1996年前后，青島市場(chǎng)專做糖果的經(jīng)銷商不多，而且各類商超均處于起步階段，希望能有大的經(jīng)銷商和他們合作。作為大白兔、喔喔、金冠、黎祥等幾大品牌在青島**的代理商，蘇經(jīng)理占據(jù)了很大的主動(dòng)權(quán)。“在這段時(shí)間，基本上是商超來找你要貨，而不是自己主動(dòng)去找商超進(jìn)行合作”對(duì)此，蘇經(jīng)理深有感觸。一旦經(jīng)銷商在合作中占據(jù)主動(dòng)權(quán)，與商超合作的各項(xiàng)政策就會(huì)相應(yīng)倒向經(jīng)銷商一邊，更不會(huì)發(fā)生商超延長(zhǎng)結(jié)帳日期、提高商超扣點(diǎn)之類的問題了。
　　壟斷經(jīng)營(yíng)也加快了蘇金耀糖果事業(yè)的發(fā)展速度，金耀商貿(mào)公司在人員、資金方面的實(shí)力也越來越大。在商超的費(fèi)用投入方面，他對(duì)廠家的依賴性很小，這也使得他在與廠家合作過程中受到的約束相對(duì)少一些。比方在賣場(chǎng)的產(chǎn)品陳列方面，很多品牌的糖果專柜不允許經(jīng)銷商在其中陳列其他品牌的糖果，而蘇金耀在這方面則不會(huì)受到限制。他可以將自己的終端陳列按照自己的想法進(jìn)行有效組合，使一些沒有品牌但有銷量的產(chǎn)品陳列進(jìn)各大賣場(chǎng)。
　　專業(yè)壟斷為金耀商貿(mào)贏得了很多機(jī)會(huì)。2001年春節(jié)前夕，海爾集團(tuán)為了答謝客戶，決定給海爾俱樂部的所有成員贈(zèng)送一批糖果。由于這批禮品要有較高的品質(zhì)和好的口感，在鐵盒包裝上還要印上海爾集團(tuán)的標(biāo)志。除此之外，這批禮品還要在15天內(nèi)完成，因此對(duì)于經(jīng)銷商的要求很高。看到蘇金耀的實(shí)力和網(wǎng)絡(luò)后，海爾集團(tuán)找到了蘇經(jīng)理，由他負(fù)責(zé)聯(lián)系糖果生產(chǎn)廠家和包裝廠家。**蘇經(jīng)理聯(lián)系到了生產(chǎn)鐵盒包裝的廠家，一共生產(chǎn)了21萬(wàn)個(gè)鐵盒，每個(gè)鐵盒的價(jià)格為15元，這樣僅包裝方面就達(dá)到了300萬(wàn)以上。而糖果方面，蘇經(jīng)理找到了江蘇太倉(cāng)冠生園，糖果用量也達(dá)到了300萬(wàn)左右。蘇經(jīng)理作為這次合作中的“氧元素”，自然發(fā)揮了一定作用也賺到了錢。蘇經(jīng)理認(rèn)為只有把自己向別人開放，彼此都能拿出資源時(shí)，才可以利用更好的機(jī)會(huì)，創(chuàng)造更大的平臺(tái)。
　　專業(yè)思路：在北京，提到涮羊肉就會(huì)想起“東來順”，提起烤鴨也一定會(huì)想到“全聚德”。企業(yè)需要定位，經(jīng)銷商同樣需要明確定位。堅(jiān)守一項(xiàng)業(yè)務(wù)不改變，長(zhǎng)期積累下來就會(huì)成為某一領(lǐng)域中的佼佼者。
　　蘇金耀告訴記者，做專業(yè)的糖果經(jīng)銷商，關(guān)鍵是要想辦法滿足消費(fèi)者對(duì)糖果產(chǎn)品的多樣性需求，別的經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)不了的事情，自己要辦到。為此，蘇金耀不斷進(jìn)行產(chǎn)品的優(yōu)化組合，近幾年來一直把主要精力放在尋找好的單品上。蘇經(jīng)理認(rèn)為，這些單品雖然沒有大品牌的知名度，但是在口感、質(zhì)量、價(jià)格等方面都有很大的優(yōu)勢(shì)，每個(gè)單品的年銷售額也非常高。例如江蘇太倉(cāng)冠生園生產(chǎn)的“滿口香”酥糖，在價(jià)位上僅僅1元多一盒，但是在青島市就能做到100萬(wàn)。不老林的杏仁味牛扎糖一年能做40萬(wàn)，福建的杜潯酥糖也能做到50萬(wàn)。蘇經(jīng)理認(rèn)為，這些單品能使終端陳列更加生動(dòng)化，從而使專柜上的每個(gè)單品都能做到**陳列，有效提高專柜的銷量。據(jù)蘇金耀介紹，現(xiàn)在他所經(jīng)營(yíng)的每個(gè)賣場(chǎng)的專柜平均都能陳列50個(gè)單品，大賣場(chǎng)的一個(gè)專柜年銷售額甚至能達(dá)到30萬(wàn)。
　　對(duì)于專業(yè)經(jīng)營(yíng)思路，蘇經(jīng)理認(rèn)為，現(xiàn)在經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)在對(duì)終端各大賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)上。而終端陳列的好壞則是產(chǎn)品銷量多少的致命環(huán)節(jié)。自己尋找的一些小廠家的單品雖然僅僅依靠經(jīng)銷商自己出終端的各項(xiàng)費(fèi)用，讓自己的人員進(jìn)行終端維護(hù)，但恰恰是這些單品提升了終端的銷量，使自己專柜的每一寸都得到有效利用，同事也提高了陳列在一起的大品牌糖果的銷量。
　　套餐思路：一般人去肯德基都會(huì)要一個(gè)漢堡、一杯可樂，一盒薯?xiàng)l。商業(yè)中的加法充分體現(xiàn)了一種創(chuàng)新的思路，“從單點(diǎn)到套餐”給了蘇金耀經(jīng)營(yíng)喜鋪的啟發(fā)。喜鋪?zhàn)鳛橐环N新興的操作模式，就是希望能將新人結(jié)婚所需的一切服務(wù)都做到位，這也就是“喜慶套餐”服務(wù)。
　　青島的喜慶市場(chǎng)很大，當(dāng)?shù)亟Y(jié)婚的風(fēng)俗更接近南方一些。尤其在喜糖消費(fèi)方面，主要以小禮盒裝的喜糖為主。當(dāng)?shù)氐奶枪?jīng)銷在經(jīng)營(yíng)糖果的同時(shí)也附帶賣一些小禮盒。同時(shí)當(dāng)?shù)剡€有專門賣喜貼、禮炮、喜酒的喜慶用品的店。在充分調(diào)研和深入了解這一市場(chǎng)后，蘇金耀從2001年做起了自己的“金耀喜鋪”。將喜糖、喜酒、香煙、喜貼等結(jié)婚所需的用品集中起來銷售。到目前為止，在青島市像金耀喜鋪這種規(guī)模的喜慶專賣店還沒有第二家。蘇經(jīng)理認(rèn)為，現(xiàn)階段很多的經(jīng)銷商 “賺錢應(yīng)該是套餐式賺錢法”。例如，你在給顧客的某一項(xiàng)服務(wù)上可能沒有賺錢，但是如果顧客選擇的是多項(xiàng)服務(wù)，這樣你就可以用其中賺的比較多的服務(wù)上把賺錢少甚至不賺錢的地方補(bǔ)過來。
　　基于這一思路，蘇經(jīng)理決定擴(kuò)大喜鋪的經(jīng)營(yíng)范圍。今年9月份以后，金耀喜鋪開始將婚慶服務(wù)（主要以當(dāng)天的婚慶服務(wù)為主）納入自己的經(jīng)營(yíng)范圍。婚慶服務(wù)涉及的范圍包括婚紗、攝影、酒店預(yù)定、服務(wù)的司儀等可以由喜鋪全權(quán)負(fù)責(zé)。
　　對(duì)于喜鋪的管理，蘇金耀有自己的看法。蘇經(jīng)理在接受本刊記者采訪時(shí)說，喜鋪的經(jīng)營(yíng)看起來很簡(jiǎn)單，實(shí)際背后的管理需要費(fèi)很大的精力、人力和物力。首先，今年結(jié)婚的人比較多，隨時(shí)會(huì)有客戶進(jìn)行訂貨，這樣對(duì)于庫(kù)存就有很高的要求。即使在糖果銷售淡季，倉(cāng)庫(kù)中也有200萬(wàn)元的糖果儲(chǔ)備。其次，在組織貨源和配送貨物方面，需要經(jīng)銷商有應(yīng)付突發(fā)事件的能力，同時(shí)還要保證送貨及時(shí)。一般一對(duì)新人結(jié)婚僅啤酒就能達(dá)到300～400筐（每筐24瓶），當(dāng)天的散糖銷量也要用兩箱，紅酒、白酒的需求多者也要各10箱。而且大部分的用品一般都需要在下午送貨，因?yàn)榫频晟衔邕€要營(yíng)業(yè)，難以將倉(cāng)庫(kù)及時(shí)騰出。這樣在貨物的配送和庫(kù)存方面都要求經(jīng)銷商能及時(shí)調(diào)控。在婚禮集中的時(shí)間段甚至**要負(fù)責(zé)40～50家酒店的送貨。一旦送貨不及時(shí)就要負(fù)責(zé)賠償酒店的損失。為了將結(jié)婚的時(shí)間點(diǎn)進(jìn)行有效區(qū)分，蘇經(jīng)理正在引導(dǎo)消費(fèi)者將婚宴往晚宴方向發(fā)展。蘇經(jīng)理認(rèn)為，當(dāng)市場(chǎng)還沒有需要的時(shí)候，你可以培養(yǎng)他有這樣的需要。“喜慶套餐”服務(wù)為經(jīng)銷商提供了更大的發(fā)展空間，同時(shí)也要求經(jīng)銷商全面提高自身的素質(zhì)和實(shí)力。