關于經銷商如何掌控未來的思路很多，其中“做專業化、區域壟斷型經銷商”的說法得到了業界的廣泛認同。并且，從目前的市場狀況來看，經銷商群體的專業化、壟斷化發展趨勢正在加速。2006年6月，本刊記者到青島市場調研，結識了走專業壟斷路線的經銷商代表——青島金耀經貿有限公司總經理蘇金耀。蘇金耀專業經營糖果，代理著多個知名品牌，因為在當地市場占有重要份額，所以蘇金耀在商超談判、團購推廣以及喜鋪經營等方面形成了獨到的優勢。
　　蘇金耀1987年開始涉足糖果行業，1996年舍棄了其他品項，專業運作糖果產品。1996年～2000年期間，他已經成為青島地區首先開發商超渠道的經銷商之一。2000年以后，憑借對青島糖果市場的深入理解與把握，蘇金耀開始打造自己的品牌——金耀喜鋪。 
　　壟斷思路：水由氫元素和氧元素構成，二氧化碳由碳元素和氧元素構成。二者都有一個不可或缺的化學元素氧。如果你壟斷了氧元素，不管是氫元素還是碳元素都要與你合作。
　　正是這一思路指導蘇經理不斷將自己的銷量做大，大的銷量不僅讓經銷商在和商超的合作中有一定的優先權，廠家的支持力度也會相應增加。蘇經理告訴記者，1996年前后，青島市場專做糖果的經銷商不多，而且各類商超均處于起步階段，希望能有大的經銷商和他們合作。作為大白兔、喔喔、金冠、黎祥等幾大品牌在青島**的代理商，蘇經理占據了很大的主動權。“在這段時間，基本上是商超來找你要貨，而不是自己主動去找商超進行合作”對此，蘇經理深有感觸。一旦經銷商在合作中占據主動權，與商超合作的各項政策就會相應倒向經銷商一邊，更不會發生商超延長結帳日期、提高商超扣點之類的問題了。
　　壟斷經營也加快了蘇金耀糖果事業的發展速度，金耀商貿公司在人員、資金方面的實力也越來越大。在商超的費用投入方面，他對廠家的依賴性很小，這也使得他在與廠家合作過程中受到的約束相對少一些。比方在賣場的產品陳列方面，很多品牌的糖果專柜不允許經銷商在其中陳列其他品牌的糖果，而蘇金耀在這方面則不會受到限制。他可以將自己的終端陳列按照自己的想法進行有效組合，使一些沒有品牌但有銷量的產品陳列進各大賣場。
　　專業壟斷為金耀商貿贏得了很多機會。2001年春節前夕，海爾集團為了答謝客戶，決定給海爾俱樂部的所有成員贈送一批糖果。由于這批禮品要有較高的品質和好的口感，在鐵盒包裝上還要印上海爾集團的標志。除此之外，這批禮品還要在15天內完成，因此對于經銷商的要求很高。看到蘇金耀的實力和網絡后，海爾集團找到了蘇經理，由他負責聯系糖果生產廠家和包裝廠家。**蘇經理聯系到了生產鐵盒包裝的廠家，一共生產了21萬個鐵盒，每個鐵盒的價格為15元，這樣僅包裝方面就達到了300萬以上。而糖果方面，蘇經理找到了江蘇太倉冠生園，糖果用量也達到了300萬左右。蘇經理作為這次合作中的“氧元素”，自然發揮了一定作用也賺到了錢。蘇經理認為只有把自己向別人開放，彼此都能拿出資源時，才可以利用更好的機會，創造更大的平臺。
　　專業思路：在北京，提到涮羊肉就會想起“東來順”，提起烤鴨也一定會想到“全聚德”。企業需要定位，經銷商同樣需要明確定位。堅守一項業務不改變，長期積累下來就會成為某一領域中的佼佼者。
　　蘇金耀告訴記者，做專業的糖果經銷商，關鍵是要想辦法滿足消費者對糖果產品的多樣性需求，別的經銷商實現不了的事情，自己要辦到。為此，蘇金耀不斷進行產品的優化組合，近幾年來一直把主要精力放在尋找好的單品上。蘇經理認為，這些單品雖然沒有大品牌的知名度，但是在口感、質量、價格等方面都有很大的優勢，每個單品的年銷售額也非常高。例如江蘇太倉冠生園生產的“滿口香”酥糖，在價位上僅僅1元多一盒，但是在青島市就能做到100萬。不老林的杏仁味牛扎糖一年能做40萬，福建的杜潯酥糖也能做到50萬。蘇經理認為，這些單品能使終端陳列更加生動化，從而使專柜上的每個單品都能做到**陳列，有效提高專柜的銷量。據蘇金耀介紹，現在他所經營的每個賣場的專柜平均都能陳列50個單品，大賣場的一個專柜年銷售額甚至能達到30萬。
　　對于專業經營思路，蘇經理認為，現在經銷商之間的競爭主要體現在對終端各大賣場的經營上。而終端陳列的好壞則是產品銷量多少的致命環節。自己尋找的一些小廠家的單品雖然僅僅依靠經銷商自己出終端的各項費用，讓自己的人員進行終端維護，但恰恰是這些單品提升了終端的銷量，使自己專柜的每一寸都得到有效利用，同事也提高了陳列在一起的大品牌糖果的銷量。
　　套餐思路：一般人去肯德基都會要一個漢堡、一杯可樂，一盒薯條。商業中的加法充分體現了一種創新的思路，“從單點到套餐”給了蘇金耀經營喜鋪的啟發。喜鋪作為一種新興的操作模式，就是希望能將新人結婚所需的一切服務都做到位，這也就是“喜慶套餐”服務。
　　青島的喜慶市場很大，當地結婚的風俗更接近南方一些。尤其在喜糖消費方面，主要以小禮盒裝的喜糖為主。當地的糖果經銷在經營糖果的同時也附帶賣一些小禮盒。同時當地還有專門賣喜貼、禮炮、喜酒的喜慶用品的店。在充分調研和深入了解這一市場后，蘇金耀從2001年做起了自己的“金耀喜鋪”。將喜糖、喜酒、香煙、喜貼等結婚所需的用品集中起來銷售。到目前為止，在青島市像金耀喜鋪這種規模的喜慶專賣店還沒有第二家。蘇經理認為，現階段很多的經銷商 “賺錢應該是套餐式賺錢法”。例如，你在給顧客的某一項服務上可能沒有賺錢，但是如果顧客選擇的是多項服務，這樣你就可以用其中賺的比較多的服務上把賺錢少甚至不賺錢的地方補過來。
　　基于這一思路，蘇經理決定擴大喜鋪的經營范圍。今年9月份以后，金耀喜鋪開始將婚慶服務（主要以當天的婚慶服務為主）納入自己的經營范圍。婚慶服務涉及的范圍包括婚紗、攝影、酒店預定、服務的司儀等可以由喜鋪全權負責。
　　對于喜鋪的管理，蘇金耀有自己的看法。蘇經理在接受本刊記者采訪時說，喜鋪的經營看起來很簡單，實際背后的管理需要費很大的精力、人力和物力。首先，今年結婚的人比較多，隨時會有客戶進行訂貨，這樣對于庫存就有很高的要求。即使在糖果銷售淡季，倉庫中也有200萬元的糖果儲備。其次，在組織貨源和配送貨物方面，需要經銷商有應付突發事件的能力，同時還要保證送貨及時。一般一對新人結婚僅啤酒就能達到300～400筐（每筐24瓶），當天的散糖銷量也要用兩箱，紅酒、白酒的需求多者也要各10箱。而且大部分的用品一般都需要在下午送貨，因為酒店上午還要營業，難以將倉庫及時騰出。這樣在貨物的配送和庫存方面都要求經銷商能及時調控。在婚禮集中的時間段甚至**要負責40～50家酒店的送貨。一旦送貨不及時就要負責賠償酒店的損失。為了將結婚的時間點進行有效區分，蘇經理正在引導消費者將婚宴往晚宴方向發展。蘇經理認為，當市場還沒有需要的時候，你可以培養他有這樣的需要。“喜慶套餐”服務為經銷商提供了更大的發展空間，同時也要求經銷商全面提高自身的素質和實力。