《代理篇》
在進(jìn)駐新的市場(chǎng)之前，代理商**要做到的就是冷靜分析。“在進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)之前，我們的工作非常多。”夏先文向記者透露了公司的部分運(yùn)作流程。首先是做前期考察，夏先文的公司有專門負(fù)責(zé)這種項(xiàng)目的部門，在經(jīng)過初期的調(diào)查后他們會(huì)一起進(jìn)行效益分析。進(jìn)駐新的服裝專業(yè)市場(chǎng)需要多少投資，在扣除店面租金、人員開支等一些必要費(fèi)用后，一個(gè)月的營(yíng)業(yè)額大概能夠達(dá)到多少。公司不僅僅會(huì)分析前期效益，更重要的是分析店面后期發(fā)展對(duì)公司的影響。“我們還要重點(diǎn)分析當(dāng)后期店鋪的運(yùn)行和管理趨于穩(wěn)定后，這次拓展對(duì)打造品牌的整體效果起到了怎樣的作用。”
   代理商如果在進(jìn)入服裝專業(yè)市場(chǎng)之時(shí)沒有經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，肯定會(huì)在后期手忙腳亂。“小老板經(jīng)營(yíng)錢，中老板經(jīng)營(yíng)人，大老板經(jīng)營(yíng)勢(shì)。”綺瑞家居服湖北總代理唐俊彬認(rèn)為，“進(jìn)入一個(gè)新的服裝專業(yè)市場(chǎng)要看你有沒有計(jì)劃，能不能把士氣經(jīng)營(yíng)起來，讓別人向你看齊。”
             站位優(yōu)勢(shì)立根之本
   代理商在自身做好準(zhǔn)備之后，就要學(xué)會(huì)看市場(chǎng)。如果一個(gè)服裝專業(yè)市場(chǎng)的綜合健康指數(shù)本身比較低，即使它的知名度很高，也會(huì)給代理商代理不理的影響。其中，很多代理商認(rèn)為市場(chǎng)的兩個(gè)“位”很重要，一是地理位置，一是戰(zhàn)略定位。
   服裝專業(yè)市場(chǎng)的朝向、地理位置、交通便捷程度，甚至是停車場(chǎng)的容量、周邊市場(chǎng)和居住環(huán)境都是它的“先天條件”，這些條件影響著服裝專業(yè)市場(chǎng)中客群的數(shù)量和質(zhì)量。“我們首先會(huì)對(duì)服裝專業(yè)市場(chǎng)的人流、車流、物流等等進(jìn)行調(diào)查，其暢通程度和地理位置是我考慮進(jìn)駐的主要參考數(shù)據(jù)之一。
             戰(zhàn)略定位集群抱團(tuán)
   相比地理位置，服裝專業(yè)市場(chǎng)的戰(zhàn)略定位則更為重要，甚至起到?jīng)Q定性作用。“對(duì)于一個(gè)服裝專業(yè)市場(chǎng)，***令我心動(dòng)的就是它擁有專業(yè)集群式的發(fā)展模式。”夏先文***看重的就是服裝專業(yè)市場(chǎng)中的產(chǎn)業(yè)集群。“同一品類的服裝如果能集中在一個(gè)專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)發(fā)展是**的，這樣就會(huì)在一個(gè)地區(qū)形成較大的信息與產(chǎn)品的影響力。”當(dāng)被問到同類產(chǎn)品集中會(huì)不會(huì)造成經(jīng)營(yíng)壓力時(shí)，夏先文表示那是一種良性的競(jìng)爭(zhēng)，反而能夠提高一個(gè)地區(qū)代理商們的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。
    “真正有眼光的代理商必然會(huì)喜歡細(xì)分和專業(yè)化的服裝專業(yè)市場(chǎng)。”但遺憾的是，現(xiàn)在很多服裝專業(yè)市場(chǎng)為了吸引更多的客流，一家專業(yè)市場(chǎng)中包含很多不同的品類，包括男裝、女裝、童裝甚至是家紡。“在服裝業(yè)比較發(fā)達(dá)的杭州，服裝專業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展比較規(guī)范，但在湖北只有專業(yè)的女裝市場(chǎng)沒有專業(yè)的男裝市場(chǎng)。細(xì)分的服裝專業(yè)市場(chǎng)才能使一個(gè)省的服裝業(yè)更具競(jìng)爭(zhēng)力。
那些并未考察服裝專業(yè)市場(chǎng)是否與品牌戰(zhàn)略定位相匹配，盲目聽朋友推薦，便進(jìn)行品牌入駐的代理商，必然會(huì)遭遇水土不服。
            了解政策聆聽意見
   日常無小事，服裝專業(yè)市場(chǎng)的日常管理也是代理商在選擇市場(chǎng)時(shí)必須注意的問題。如服裝專業(yè)市場(chǎng)的政策是否透明公正，將實(shí)實(shí)在在地影響代理商的利益。因此代理商必須注意對(duì)市場(chǎng)政策的關(guān)注與考察。同時(shí)“如果代理商進(jìn)入一個(gè)新的服裝專業(yè)市場(chǎng)，就必須著重了解市場(chǎng)是否有經(jīng)營(yíng)推廣的計(jì)劃和應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的策略。”唐俊彬向記者解釋，在一個(gè)專業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展過程中，必須要有一系列的計(jì)劃，比如傳媒宣傳計(jì)劃、消費(fèi)推廣計(jì)劃、服務(wù)計(jì)劃、目標(biāo)進(jìn)度計(jì)劃等。如果缺乏諸如此類的計(jì)劃，這個(gè)服裝專業(yè)市場(chǎng)就將面對(duì)很多不確定的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，而對(duì)代理商的各種承諾也會(huì)無法實(shí)現(xiàn)。
正所謂“當(dāng)局者迷，旁觀者清”。代理商在猶豫不決時(shí)不妨聽聽消費(fèi)者的意見。
      代理商入駐專業(yè)市場(chǎng)“六”準(zhǔn)則
1、進(jìn)入市場(chǎng)前，自身先有運(yùn)營(yíng)計(jì)劃和長(zhǎng)期的效益分析，不打無準(zhǔn)備之仗。
2、占據(jù)有利地勢(shì)，市場(chǎng)的地理位置、交通及物流的便利程度等至關(guān)重要。
3、理性投資，觀察市場(chǎng)戰(zhàn)略定位與代理產(chǎn)品定位是否相合，合則來，不合則去。
4、了解管理者，明確責(zé)任人，遇到問題防止市場(chǎng)投資者和托管者互推責(zé)任。
5、關(guān)注市場(chǎng)各方面運(yùn)作計(jì)劃是否完善，規(guī)避可預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)。
6、進(jìn)入市場(chǎng)，便達(dá)成戰(zhàn)友關(guān)系，代理商要以自身之力維護(hù)共同體的利益。