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“不凡帝范梅勒”把握終端的五大經(jīng)驗

來源：互聯(lián)網(wǎng) 編輯：餐飲觀察 2018-06-20 19:37

 

不凡帝范梅勒糖果（中國）有限公司的前身是不凡帝糖果（中國）有限公司成立于1994年6月，公司于2000年并購范梅勒公司，成為現(xiàn)今的不凡帝范梅勒糖果（中國）有限公司。公司從進入中國開始銷售額從七千萬元人民幣開始逐年攀升，到2005年公司不含稅銷售額突破數(shù)十億元，并成為糖果市場的**，旗下有阿爾卑斯，曼妥斯，比巴卜，孚特拉和貝潔等眾多品牌。產(chǎn)品種類涵蓋奶糖，薄荷糖，棒棒糖，膠姆糖和啫哩糖等諸多品類。 

不凡帝范梅勒糖果（中國）有限公司非常注重終端市場的運作，在不同時期的運作中，公司與合作方組成了強大的戰(zhàn)略聯(lián)盟，不斷開拓市場，挖掘消費者需求。公司銷售部在主渠道建設(shè)，直營深度分銷渠道，批發(fā)渠道和現(xiàn)代渠道發(fā)展方面無不重視。通過與合作方的緊密合作，在短短的幾年中很快成為糖果市場的**。從1999年開始，公司銷售部與電腦部聯(lián)合研發(fā)了銷售分析系統(tǒng)（sas），此項系統(tǒng)不但能夠與sap系統(tǒng)達到無縫連接，并能夠詳細記錄和分析格渠道的二級銷售數(shù)據(jù)，使得公司銷售部在制定銷售策略，更好的發(fā)展市場營銷方面有了一個強大的數(shù)據(jù)庫來支持。就公司在現(xiàn)代渠道通過各種手段把握終端，***終贏在市場的經(jīng)驗給大家做一分享。 

1． 注重重點終端客戶，建立長期戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。 

1996年，公司在成立之初，針對上海市零售業(yè)處在變革期的起步階段，公司毫不猶豫的對上海市的重點零售客戶采取了省略經(jīng)銷商直接供貨的策略。這一舉動在當時是非常超前的，正是這種超前的意識，給公司在現(xiàn)代渠道發(fā)展方面積累了大量的經(jīng)驗，在近十年來現(xiàn)代通路不斷快速發(fā)展的過程中，不凡帝范梅勒糖果（中國）有限公司能夠從容應(yīng)對，并取得了優(yōu)異的市場表現(xiàn)。目前，不凡帝范梅勒糖果（中國）有限公司已經(jīng)建立了以上海，深圳兩個主要直供基地，同時針對全國9大國際性連鎖賣場（沃爾瑪，家樂福，麥德龍，歐尚，大潤發(fā)，易初蓮花，樂購，好又多和世紀聯(lián)華）在全國運作的不同情況采取了不同程度的直供運作，實現(xiàn)了直接和零售商對話，并了解和掌握***手零售資料，實現(xiàn)了公司與重點終端客戶的戰(zhàn)略聯(lián)盟。當下，在快速消費品市場中，品類管理成為了一個新的熱點，但由于對此概念的理解和運作各有不同，目前在中國市場上的勝敗現(xiàn)狀也是有著很大不同，公司針對零售渠道的發(fā)展趨勢，還是決定正式立項上馬品類管理項目，通過此項與重點零售商的合作能進一步的增強公司和重點終端客戶的戰(zhàn)略合作關(guān)系，從而達到和終端客戶一起成長的目的。 

2． 重視合作方盈利水平，建立雙贏的終端運作體系。 

在中國整個商業(yè)環(huán)境發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變的過去10年間，不凡帝范梅勒糖果（中國）有限公司一直非常重視合作方的盈利水平。對于很多快速消費品公司而言，零售客戶的連鎖化，區(qū)域化，全國化使他們很早的開始了跳過合作方直接與零售商合作的運作；這樣在一定程度上確實能夠較好的滿足零售客戶的需求，也可以增加部分公司的利潤，但是直供操作需要大量的人力，物力，同時也對合作方的盈利水平帶來很大影響。所以制訂合適的戰(zhàn)略，在合適的時機運作直供業(yè)務(wù)才能保證制造商，合作方的雙方利益，給公司帶來穩(wěn)定的渠道發(fā)展。不凡帝范梅勒糖果（中國）有限公司正是基于這份理念，在全國大范圍開展直供生意是非常謹慎的，針對上述的9大國際性賣場以及國內(nèi)部分區(qū)域化大型連鎖零售客戶的需求，公司建立了由公司總部統(tǒng)一進行合同談判，形成與重點零售商的合作更緊密，協(xié)調(diào)更和諧的運作體系；同時在上海，深圳以外采取由合作方參與運作當?shù)刂攸c零售客戶，并由不同分區(qū)現(xiàn)代渠道銷售人員參與并協(xié)調(diào)整體運作流程的模式，既保證了零售客戶可以得到更高層次的合作關(guān)系，也保證了合作方的盈利水平。同時不凡帝范梅勒糖果（中國）有限公司還針對不同的銷售渠道給予了清晰的價格指導(dǎo)方針，談判指引，重點零售客戶操作指引幫助合作方更好的與零售商開展合作。 

3． 通過銷售分析系統(tǒng)（sas），建立強大的數(shù)據(jù)分析庫，為公司建立終端銷售策略提供指引。 

在公司的銷售分析系統(tǒng)（sas）中，公司的現(xiàn)代渠道二級銷售數(shù)據(jù)非常完整，目前系統(tǒng)中覆蓋了4000多家現(xiàn)代渠道零售客戶，20000多家門店的銷售數(shù)據(jù)。系統(tǒng)將現(xiàn)代渠道分為四個大分類（賣場，超市，便利店和專業(yè)食品零售店），八個小分類（倉儲式賣場，國際賣場，國內(nèi)賣場，連鎖超市，大型單體超市，中小型單體超市，便利店和專業(yè)食品零售店）；這些數(shù)據(jù)給公司帶來了巨大財富，從而使公司在指定終端銷售策略上提供了大量的指引。公司市場部在開發(fā)新產(chǎn)品的同時除了考慮國際市場的流行趨勢，公司在國際糖果市場的實際銷售情況，中國市場的特點，消費者的習(xí)慣之外，公司內(nèi)部的銷售分析系統(tǒng)（sas）也是一個重要的參考信息，幫助公司更準確的定位新產(chǎn)品。在公司銷售策略方面，5p策略（產(chǎn)品，價格，陳列，促銷和助銷工具）是保證公司在零售環(huán)境中成功的基本要素。對于每半年更新一次的5p指引手冊正是基于銷售分析系統(tǒng)（sas）給公司帶來合適不同零售環(huán)境的產(chǎn)品組合，使得公司在一百多個單品中找到不同渠道適銷的單品，制定不同的渠道零售價格，提供與市場趨勢一致的陳列指引和助銷工具使用指南，針對不同渠道的促銷類型，策略的使用等等。2006年公司又開始了銷售分析系統(tǒng)的升級工作，此次升級將會建立更強大的銷售信息系統(tǒng)（sis），不僅可以提供銷售數(shù)據(jù)分析，還能夠提供經(jīng)銷商費用查詢，實現(xiàn)真正的互動，信息可以三百六十度交換。相信新的銷售信息系統(tǒng)（sis）能夠讓不凡帝范梅勒糖果（中國）有限公司走得更好！ 

4． 注重發(fā)掘新的銷售機會，為公司領(lǐng)跑糖果行業(yè)帶來雄厚資本。 

糖果行業(yè)在不同國家中有著不同的銷售特點，在中國糖果是節(jié)假和喜慶時節(jié)家庭必備的產(chǎn)品，隨著國內(nèi)經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，糖果的角色也在不斷的轉(zhuǎn)換之中，成為了休閑和享受快樂的不可或缺的調(diào)劑品。不凡帝范梅勒糖果（中國）有限公司是在國內(nèi)市場***個開發(fā)硬奶糖的公司，同時也是***個開發(fā)條糖這種特殊的適合攜帶和方便購買的包裝的公司。這些在過去的幾年中給公司在糖果行業(yè)中領(lǐng)跑帶來了很多資本。結(jié)合現(xiàn)代渠道的發(fā)展，公司在2005年明確了收銀臺這一沖動購買的新的銷售機會，并投入可觀的資金用于購買和陳列小包裝糖果，這項舉動在傳統(tǒng)糖果行業(yè)（不包括口香糖）也是首創(chuàng)，同時統(tǒng)計表明在有很好的收銀臺陳列的賣場中，收銀臺帶來的銷量已經(jīng)成為了不凡帝范梅勒糖果（中國）有限公司在現(xiàn)代渠道的一個重要銷量組成部分。散糖這一中國傳統(tǒng)的糖果銷售方式在中國市場的季節(jié)性銷售非常重要，銷量也非?？捎^，也在現(xiàn)代渠道旺季銷售中帶來了很大的份額。但公司并沒有盲目的投入大量資金切入這部分市場，而是在2003年開始隨著公司散裝糖單品種類不斷壯大的同時，慢慢的開始了在現(xiàn)代渠道散裝糖的運作。公司每年針對不同的市場情況推出不同的陳列工具，不同的銷售策略，不同的關(guān)注重點，近年來散糖在現(xiàn)代渠道的成長已經(jīng)成為公司現(xiàn)代渠道銷售的不可或缺的重要部分。今年公司會持續(xù)增加散裝糖的單品品種，同時相信散裝糖在現(xiàn)代渠道的銷售也會越來越好。 

5． 建立精，專，勤的銷售隊伍，為公司可持續(xù)性發(fā)展帶來堅實的人力資源基礎(chǔ)。 

不凡帝范梅勒糖果（中國）有限公司對銷售隊伍的發(fā)展是非常重視的，特別是不同渠道的專業(yè)銷售人員。公司銷售部銷管中心下設(shè)主渠道，直營深度分銷渠道，批發(fā)渠道和現(xiàn)代渠道，各渠道配備專業(yè)的渠道經(jīng)理，為不同渠道的發(fā)展提供專業(yè)支持。從1999年開始公司就建立了專業(yè)的現(xiàn)代渠道銷售隊伍，配備總部現(xiàn)代渠道銷售項目經(jīng)理，片區(qū)現(xiàn)代渠道執(zhí)行經(jīng)理，重點區(qū)域現(xiàn)代渠道銷售經(jīng)理，現(xiàn)代渠道銷售主任，代表等等。公司還通過第三方服務(wù)公司建立了一個強大的理貨隊伍給公司在保證現(xiàn)代渠道中穩(wěn)定發(fā)展帶來了堅實基礎(chǔ)。不同級別的銷售人員都有具體的工作職責(zé)描述，同時公司通過銷售季度獎金中的季度工作重點，季度考評結(jié)合日常工作表現(xiàn)，專業(yè)知識掌握等等相關(guān)要素來保證銷售隊伍的專，精，勤。與此同時公司非常注重不同級別的人員成長，上一級銷售人員非常注重所管理的銷售人員的成長發(fā)展，工作中的業(yè)務(wù)溝通，實地協(xié)同拜訪和充分授權(quán)都給銷售人員很多的成長空間；同時公司非常重視內(nèi)部提升機制，注重公司內(nèi)部人員的發(fā)展，給有潛力的銷售人員以充分的發(fā)展機會。目前公司已經(jīng)積累了大量的合格的現(xiàn)代渠道銷售人才，正在為公司的現(xiàn)代渠道銷售發(fā)展作出更大的貢獻。 

隨著現(xiàn)代渠道的快速發(fā)展，相信現(xiàn)代渠道將來會在中國市場中扮演著越來越重要的角色。只有把握終端，才能贏在市場，只有順應(yīng)市場潮流的弄潮兒才會能夠成為市場上的**。
 
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