近年來，隨著飲料市場的發展，消費者的消費偏好也逐漸發生變化，含乳飲料由于具有營養、健康的特點而被大眾所接受和認同，在飲料行業中的地位不斷提高。一直致力于含乳飲料的浙江李子園食品股份有限公司（股票簡稱：李子園 股票代碼：605337）逐步走進人們的視野。

　　市場規模不斷增長，擴大品牌知名度

　　含乳飲料是指以生鮮乳或乳制品為原料，加入水及配料所調制成的飲料，包含配制型含乳飲料、發酵型含乳飲料、乳酸菌飲料等。中國含乳飲料快速發展于20世紀90年代末，隨著人們對飲品口感多樣化的訴求愈加增強及乳制品健康概念不斷強化，含乳飲料的市場需求不斷增加。

　　目前，我國含乳飲料的增速遠高于我國飲料行業，根據中國食品工業協會的數據，2019年含乳飲料零售市場規模同比增11.6%至1361.82億元。2014年至2019年，含乳飲料零售市場規模年均復合增速為9.9%，期間內飲料行業的銷售額復合增速僅達到4.5%，含乳飲料行業增速快于飲料行業。

　　李子園自1994年成立以來，深耕甜牛奶乳飲料系列含乳飲料的細分領域，采取了與其他含乳飲料企業多產品，多品牌不同的策略，以年輕消費者為導向，集中精力在甜味含乳飲料品類，打造“李子園”含乳飲料品牌，經過二十余年的發展，在甜味含乳飲料細分領域建立了強大的品牌優勢，產品深受消費者的喜愛，

　　同時，公司持續投入加大宣傳力度，提升品牌知名度。自簽約范冰冰、林心如、周迅等代言人后，于2017年簽約代言人苗苗，品牌認知度顯著提升。據財報顯示，2020年，公司廣告宣傳費率為1.7%。由于公司網點主要為小型連鎖超市、車站、學校等，渠道所需推廣費用較低，故市場推廣費用率較低。

　　李子園持續塑造公司品牌，成立了獨立于營銷中心的品牌部，負責公司品牌文化的傳播。未來，公司仍將以“新新鮮鮮李子園，自然而然愛上你”為品牌訴求和理念，持續通過電視及戶外廣告、網絡推廣、綜藝等多種方式進一步提升李子園的品牌知名度。

　　完善質量體系，提升核心優勢

　　值得一提的是，李子園還建立了成熟且完善的質量控制體系，從供應商管理、采購、生產、倉儲到銷售各環節，實現了全方位的質量控制。滿足了消費者對食品飲料產品“營養、健康、安全”的質量訴求。

　　目前，。公司建立了《供應商管理制度》，每年定期對合格供應商資質、技術能力、安全質保情況等進行評審，同時淘汰不應繼續合作的供應商。據往年財報數據披露，2017-2020年分別淘汰經營不善的159家、450家、388家、186家經銷商。

　　李子園與奶粉、生牛乳供應商及其他輔料供應商形成長期合作關系。日常采購過程中，根據國家標準對采購的奶粉、生牛乳、白砂糖、食品添加劑、包裝材料等進行嚴格的質量檢測，對質量不合格的產品及時進行處理，防止流入市場。公司還委托第三方有資質機構對采購的原材料進行比對檢驗，以確保所采購產品的質量安全。

　　在生產環節中，公司嚴格按照 ISO9001質量管理體系ISO22000食品安全管理體系要求，對生產過程進行全程監控、全程記錄，利用先進的質量檢測設備對半成品、產成品實行完善的檢測程序。產成品入庫前，進行逐批抽檢、存樣、記錄，確保每批次入庫產品質量合格。

　　在銷售環節，李子園銷售管理人員監督經銷商將到期產品及時下架，杜絕過期產品銷售。此外，公司在生產及流通環節中建立了標識管理、衛生控制、倉儲記錄的管理措施及產品追 溯體系，保障產品質量安全且可追溯。完善的質量控制體系為產品質量提供了有力保障。

　　目前，李子園擁有一批經驗豐富的質檢和品控人員，配備了先進、齊全的質量檢測儀器，在質量管理、經營績效方面取得不錯的成績，先后榮獲“2016年度金華市金東區政府質量獎”、“2018年度金華市人民政府質量獎”。

　　銷售區域覆蓋全國，線上線下共同發展

　　李子園作為我國含乳飲料行業的***企業，經過多年的開拓，現形成以華東區域為重點核心市場帶動西南、華中區域等周邊市場的拓展模式，根據財報顯示，2020年華東地區、華中地區、西南地區實現營業收入分別為6.12、2.05、1.49億元，銷售占比分別為56.81%、18.97%、16.38%。銷售區域覆蓋浙江、江蘇、云南、江西、上海、河南、安徽、湖南、山東、湖北、四川等地。

　　目前，公司采取以經銷為主，直銷為輔的銷售模式。公司的經銷商數量逐年增加，相關資料顯示，2017-2019年分別新增476家、484家、678家經銷商，2020年第1季度盡管受疫情影響，公司新增經銷商數量仍新增372家，并實現營收10.48億元，2021年第1季度經銷商數量達到2128家。

　　另外，李子園在向大型商超賣場、連鎖系統以及批發部、中小型商場超市等傳統渠道供貨的基礎上，重點開拓學校、早餐店、單位食堂、酒店、網吧等具有場景化消費需求的特通渠道。同時，公司還通過天貓超市、京東超市、天貓旗艦店、京東旗艦店、淘寶企業店和拼多多等網絡平臺直銷產品。財報顯示2020年直銷實現營收0.3億元，同比增長5.19%，復合增長率高達73.04%。

　　李子園成立了由銷售人員及總部銷售管理人員共300多人的營銷中心團隊，建立了六大銷售大區、李子園電子商務、市場服務部、市場物流部、市場管理部、售后服務與價格管控部和品牌部的銷售體系，推動公司經營業績實現穩步增長，公司預告披露2021年上半年度實現歸屬于上市公司股東凈利潤為1.22億元到1.38億元，增幅為48.17%到67.60%。