一家 2015 年成立的重慶小面品牌，2016 年時在全國開出了 26 家店，曾經半小時融資 500 萬元。

這個小面叫有它小面，創始團隊都是羅輯思維雕爺上湖畔大學的學習筆記。

（你要懂得營銷自己）

這些數據無不在顯示這個品牌的瘋狂擴張：鐵粉，他們曾花 18 萬元成功競拍100 個全國有它社群、10 萬 + 線上發布會，100 個區域店鋪籌備群，500 個有它投資人總群......

然而——

2017 年，有它小面突然做了一個決定：放棄擴張回家修煉。快速擴張帶來一系列消化不良，管理半徑夠不著、供應鏈不給力等等，***終都以和加盟商的矛盾這種方式凸顯。

如今，有它小面旗下共 8 家門店，2 家直營， 6 家加盟，都經營了一年以上。有它小面在經歷 3 個版本的模式迭代后，做出了一個重要轉變，加盟轉化率從過往的 30% - 40% 暴跌至 10% 左右，但在有它小面聯合創始人譚勇看來，這是一件好事。

一家面館的加盟試錯史

和很多跨界做餐飲的團隊一樣，有它小面在品牌、社群等方面做得如魚得水，這也是他們能快速擴張的資本。那時，正好撞上了小面受捧的風口，在直營經驗有限、產品模式和盈利模式還沒有完全打磨好的前提下，就被“倒逼”著開放加盟。

有它小面的團隊算過一筆賬，如果走直營連鎖的形式，覆蓋半徑太大對管理的能力要求高，而他們的門店收入，難以支持總部的管理費用。所以走了一條做社群，眾籌開店的道路。當門店在全國各地紛紛落地，原有的供應鏈已經無法滿足。

（曾經的瘋狂擴張）

有它小面曾經有自己的工廠，他們把物料從重慶運到各個城市的門店里，運輸的不可控性很大。同時，他們很快就意識到，管餐廳和管工廠是兩回事，團隊并不具備管理工廠的專業能力，于是把工廠關了，找第三方代工。現在，總部只配送核心底料，其它在當地采購。

從瘋狂擴張中抽身的有它小面進入第二個階段：練內功。他們發現， 做得好的小面都死了，要做大規模和長久經營，傳承、復制和標準化是**的問題。

（餐飲發展拼的還是內功）

花了近 2 年時間練內功，有它小面實現了產品的穩定性和復制能力，也建模板，打造加盟模式。

過往有它小面的店主要分布在 CBD 、shopping mall ，投入高、競爭激烈，有時候營業收入看著挺高卻不賺錢。他們發現一個新戰場——社區，譚勇管這叫做，降維攻擊，對加盟商而言有效降低投資風險和投資壓力。

這是他們今年的重點， 以社區為主導的加盟連鎖合作。

加盟的陣痛：加盟商期待值過高是隱患

有它小面發展***快時有 26 家店，有的加盟商沒賺到錢，站在了品牌的對立面，要求總部退錢。歸根究底是， 加盟商對加盟的心理預期過高，風險認知不足造成的，他們一旦遇到困難就會放棄品牌。

吸取之前的教訓，在重新招募加盟商時，譚勇在前期就不斷降低加盟商的心理預期——給所有加盟書看門店真實數據，而不是包裝的數據，實時的營業數據如果是 3000 元絕不會說成 5000 元， 10000 元。把所有該披露的披露，讓加盟商清醒意識到，餐飲投資的風險很大，可能關門，也可能虧損。總部能做的是降低風險，但不保證盈利。

（ 和加盟商強調風險，不是許諾回報 ）

譚勇說，“就是把該說的說清楚，該錄音錄音，披露信息是對大家的保護。”

這直接帶來的結果是，加盟轉化率從 30% - 40% 跌至 10% 左右。這道篩選，過濾了很多“投機分子”，在譚勇看來，一味抬高加盟商心理預期，一旦經營時出現絲毫問題，他們就會抱怨，甚至抵觸總部，而不會從自身找原因。

而一家餐廳，老板是關鍵，只有大家站在一個戰線才能齊心協力做好事，否則，他的行為很可能傷害到品牌。即使加盟轉化的數據很好看，但長期看是得不償失，因為你會發現，拼命開店、又迎來關店。

兩個技巧，幫你篩掉不合適的加盟商

由于家人是律師，譚勇有較強的法律意識，在學習了勺子課堂的《加盟必修課》后，他才意識到，原來自己做得還不夠。

課程后，譚勇重新擬定了一版《有它小面加盟意向協議書》，**的改變有兩點：

更新信息披露文檔：讓加盟商意識加盟的潛在風險，避免日后的法律糾紛；

加入“冷靜期”條款：給加盟商一個月的“反悔期”，讓他和總部充分接觸，了解做餐飲經營的狀態，避免一時沖動，覺得“你很好”，結果加盟后發現自己無法適應。

譚勇印象深刻的是，老師的一句話， 不要老想著去管加盟商，大家之間是平等的關系。兩者的關系不是“我讓你做好一件事”，而是“一起做好一件事”。

這也是有它小面三次迭代，屢次完善加盟意向書的重點：找到適合的人一起做點事。

加盟商之間的關系是極其微妙的，兩者是要一起做好一件事，遇到問題要及時的找到解決方法， 歸根到底，種種加盟問題的浮現，其關鍵原因還是出在了“人”身上，企業該如何甄選加盟商？考察加盟商的標尺是什么？單店加盟模式如何設計？

如果你為這些加盟問題頭疼，又無法解決這些問題， 那我推薦你來學習勺子課堂的《加盟必修課》。這里 不僅有 行業大咖為你 解讀連鎖加盟背后的玄機，還有更落地的教材與實戰練習。