2008年，由于全球金融危機和房地產市場的衰退，世界建筑涂料市場需求明顯放緩，但中國仍是世界涂料和涂料市場增長***快的國家之一。根據frost Sullivan的預測，2009年上半年，中國涂料需求將同比增長2%至5%，而在2009年下半年，需求的同比增長率可能會提高到10%左右。

如此巨大而誘人的蛋糕，必然會“引來無數英雄低頭”，這也注定了2009年中國涂料市場必將水漲船高、斗志昂揚。春天是一年中的計劃。2009年4月，鱷魚涂料（上海）有限公司隆重推出涂料行業具有分水嶺意義的產品——彩色立體涂料。隨后又來了巨大的市場推廣浪潮，再次表明中國涂料行業即將到來，風起云涌的建筑

涂料藍海

從競爭的角度來看，市場由紅海和藍海組成。紅海代表我們已知的市場空間，而藍海代表尚未被發現或開發的市場空間。

眾所周知，殘酷的同質化競爭會讓紅海更加血腥——市場空間會越來越擁擠，利潤也會越來越薄。相反，藍海代表著亟待開發的市場空間、新需求的創造和利潤高增長的機遇。因此，藍海也是眾多企業不斷探索的發展戰略。

事實上，涂料行業正面臨這樣的困境。同質化、價格戰、成本戰等讓行業變成了一片紅海。對此，鱷魚涂料（上海）有限公司董事長許昌平表示：“鱷魚漆公司多年前就預見到了這種困境，一直在尋找打破困境的方法。”

1.市場競爭：從紅海到藍海

。涂料行業發展初期，進入門檻不高，利潤豐厚，導致4000多家企業在同一行業跑道上擁堵。品牌區域化、產品無序化已成為行業的顯著特征。與此同時，產品技術的同質化、營銷策略的概念化和價格戰，讓曾經的朝陽產業變成了紅海。為什么會發生這種情況？其中一個關鍵原因是缺乏更具革命性的創新。世界管理大師德魯克曾說過：“任何一個企業都只有兩個基本職能，即營銷和創新。”對于中國涂料企業來說，營銷觀念多，產品創新少。

縱觀我國涂料行業，涂料經歷了三個階段：1950年代的“石灰水涂料”、后來的“聚乙烯醇內墻涂料”和今天的“乳膠漆涂料”。然而，乳膠漆出現后，內墻涂料很少有革命性的更新，其使用壽命一直被環保、干凈口感、耐擦洗等營銷理念所維系，但原有的涂料裝飾，卻沒有新的突破和體現。

從裝飾效果來看，消費者至少要注意兩個方面，一是油漆的顏色，二是油漆的質感。顏色和質地是眼睛的日常配給。五彩繽紛的色彩和質感會給人們帶來不同的視覺和情感感受。然而，自1975年聚乙烯醇內墻涂料發明以來，乳膠漆的裝飾效果卻保持了30年之久。也就是說，就內墻涂料的裝飾效果而言，涂料行業在過去的30年里并沒有取得任何成就——它只能制造出統一的平面和單色的視覺體驗，而正是因為缺乏滿足消費者需求的創新，才給了塑料壁紙更多的市場空間。

從目前來看，消費者對家居裝修的需求發生了巨大變化，尤其是那些城市白領和中產階級，對家庭墻面裝飾的美感提出了更高的要求。現在，市面上流行的各種塑料墻紙正是這種需求的集中體現，因為塑料墻紙具有圖案多樣、畫面豐富和立體質感的效果。

紅海市場必然蘊含藍海機會，市場需求引領創新趨勢。這要看企業能否把握住。鱷魚漆、娃哈哈等知名企業在不斷創新的過程中占據了主流領域。

經過多年的研究，鱷魚漆終于找到了一個突破性的解決方案，推出了一款具有復合色和立體紋理裝飾效果的涂料新產品。公司董事局主席許昌平說：“從那時起，油漆裝飾告別了乳膠漆統治下的平面化、單色化裝飾時代。開創了一個多彩立體的墻面裝飾時代，打破了涂料行業同質化競爭的紅海局面，實現了差異化競爭，引領了涂料裝飾效果的藍海革命”，隨后，鱷魚漆技術專家對差異做了一些比較性的解釋。

的成功

，已經成為他的營銷

目前很多企業還在第二階段徘徊，忽視了消費者的實際需求。在第三個營銷時代，企業創新的戰略任務是如何占領消費者的頭腦。因此，企業在購買產品時應充分考慮消費者的主要習慣。有專家發現，一般消費者在選擇某一產品時，首先要選擇品類，確定品類后再選擇代表該品類的主導品牌。對鱷魚漆來說，僅僅產品創新只是營銷的***步，下一步就是在心理營銷上下功夫。

消費者“分類思考，品牌表達”成為市場營銷的一個重要焦點。企業要想在公司或市場上樹立自己獨特的形象，就必須在某一方面建立一個強大的“品類”。尤其是在紅海市場，企業必須通過產品創新實現差異化，以品類創新占領消費者心靈。在這方面有許多成功的案例。例如，金酒倡導“以藥養酒”的理念，成功樹立了中國保健酒品類的***品牌形象；王老吉定位“發炎效應”，全面區分其他飲品，開拓了新的市場領域。

如果我們說一個好的產品是一個鏈，那么我們應該為它樹立一個好的品牌。在涂料行業的大背景下，產品命名顯得尤為重要。為此，鱷魚漆將其創新產品命名為“彩妝立體涂料”。通過“彩妝”、“立體”這兩個詞，不僅劃分了行業分水嶺，而且以通俗生動的方式告訴消費者，這是一種迅速占據消費者頭腦的新型涂料。

在產品和競爭手段同質化的今天，鱷魚漆的新產品營銷使其超越競爭，直奔無邊無際的藍海。

鱷魚牌

紅海是血腥的。紅海的規則是叢林法則。如果做得不好，甚至會陷入無盡的黑海。然而，面對模仿，企業很難守住藍海，尤其是長期。

現實中，我們經常可以看到前面有少數飛行員在奔跑，后面基本上有上千名無序的追隨者。鱷魚漆在開創藍海市場后，開始積極創造“領海”。對此，董事長許昌平解釋說：“領海就是要打造核心模式，增強核心競爭力，做好防火墻，設置壁壘，防止競爭對手進入。“

1.品牌：時尚大鱷

鱷魚在中國消費者眼中是一個強大而威嚴的形象，而鱷魚漆的小鱷魚標志形象顯得有點溫柔溫柔，不利于給消費者留下深刻印象，很難與國際涂料巨頭的品牌形象聯系起來。為此，鱷魚開始“長大”來取代符合中國消費者內心認知的鱷魚形象，并為鱷魚標志增添了時尚前衛的色彩。

當然，鱷魚標志的改造是不夠的。在產品同質化的乳膠漆領域，乳膠漆市場以桶裝為主。大小品牌近千種，包裝其實是一種構圖方式——橫向構圖。你能讓桶更時尚嗎？經過研究，鱷魚漆還進行了全面的時尚轉型。

在開展色彩營銷的同時，鱷魚漆公司還對新產品線進行了全面梳理，摒棄了分散品牌記憶的“康佳”、“佳麗”、“潮雅麗”等子品牌，用鱷魚品牌劃分高、中、低端產品線，使品牌資源更加集中。高端產品以皇家鱷魚系列命名，中端產品以金鱷魚系列命名，低端產品以銀鱷魚系列命名。

這樣，鱷魚漆的標志、包裝設計、產品命名等都得到了全面升級，朝著時尚化、品位化、差異化方向發展，從而構筑了品牌領地。

2.促進：敏捷的鱷魚

休息時，鱷魚很溫和，但動作迅速而激烈。在品牌推廣方面，鱷魚漆強調結合廣告、公關、促銷等手段，形成整合的營銷傳播。

首先是電視宣傳，針對央視。

廣告大師奧格威說：每一個廣告都應該為品牌印象的積累服務。為此，鱷魚漆從一開始就占據了傳播的制高點——央視平臺，打造高端品牌。此外，與一些涂料公司不同，鱷魚漆的目標更為精準。除了選擇符合產品屬性的頻道欄目，如“交換空間”，還關注消費者喜歡看的欄目，如“生活”、“同一首歌”、“故事”。同時，鱷魚漆還采取集中發布策略，緊密結合行業銷售旺季和淡季，放松發布。鱷魚漆公司確立了以CCTV1、CCTV2、CCTV3、CCTV6、cctv12為主要傳播平臺，以“五一”、“十一”為熱點的CCTV發布策略。在地方電視媒體的選擇上，可以根據自己的收視情況設置欄目或跟蹤熱播劇，與央視形成呼應，擴大品牌度。

其次，其他通信，“四面楚歌”。

印刷媒體。鱷魚漆彩色立體涂料是涂料行業的創新產品，市場教育是必不可少的環節。為此，鱷魚漆特別選擇了一些區域性的強勢媒體，如《揚子晚報》等，通過這些強勢媒體進行深入的軟文傳播，全面傳播不同于乳膠漆的裝飾效果和符合國際繪畫理念的發展理念。在軟文傳遞策略方面，鱷魚漆分為三個階段：***波，局的建立。高調亮相，向乳膠漆宣戰，傳播彩色立體涂料的行業定位和消費意義，讓消費者有了直觀的認識和認識。第二波，打破游戲。深入說服，打造大眾化、具體化的產品功效、特色細節、深入傳播。第三波，晉升。樹立形象，創造品類。針對***波傳播，進行全面深入的描述。循序漸進、循序漸進、相互呼應是關鍵策略。

網絡媒體。如今，網絡營銷是企業不可或缺的環節，鱷魚漆也不例外。一是與國內***大的房地產家居裝飾網絡搜房網、當地***網站南京365家居網緊密合作，通過主流行業消費網站發布強勢信息。二是與百度、谷歌等搜索引擎合作，三是全面完善企業形象網站，打造國內首家“立體涂裝專業體驗網站”。未來，這個網站不僅是企業交流的平臺，更是招商引資的平臺。通過網絡夏令營