風居住的街道 2014-08-11 17:42:50
（以下內容根據連鎖50強大會現場整理）
　　清科資本董事總經理王利朋(清科案例：三夫戶外 愛康國賓 等)
　　遠鏡連鎖投資的投資代表金戈(投資案例：開心麻花 麥多餡餅 樂嘟嘟幼教 等)
　　鐘鼎創投合伙人孫艷華(鐘鼎投資案例：德邦物流 晨光文具 等)
　　天圖資本合伙人朱擁華(投資案例：周黑鴨 貝樂學科英語 酷漫居 湯城小廚 等)
　　這一段對話主持應該是清科資本董事總經理王利朋。
　　王利朋：各位下午好!我是清科資本的王利朋，很高興有這個機會今天下午能做這個客串主持，主持我們今天下午的活動。
　　我想今天我們四位主要的任務是希望能夠跟大家探討清楚，在投資人的視角當中大家怎么樣看待我們整個零售連鎖行業，大家眼中的機會在哪里，比如連鎖企業發展過程當中可能遇到哪些問題需要資本的幫助。接下來我們按照傳統模式，首先請孫總開始介紹一下您所在機構的背景，以及過去做過哪些交易。
　　孫艷華：今天很高興有這么一個機會跟大家來聊一聊連鎖，我先介紹一下我自己的，我自己按做投資從06年開始，到現在做了8年，這8年時間我都是專注在消費領域，投品牌，以及連鎖，我自己曾經投過若干個連鎖，其中現在已經上市的有都市麗人，剛剛在香港上市，是中國**的女士內衣的連鎖，全國接近6000家門店，包括加盟，包括直營，我自己還投過一些女士配飾類的連鎖，我們也剛剛完成了一個投資，是一個餐飲的連鎖，對于連鎖這塊我們一直比較關注。
　　我所在的基金是中鼎創投，我們基金是09年成立的，我們基金其實有兩個主要的方向，一個是我現在負責的消費服務連鎖，待會兒可能會更多的分享，其實我們在消費服務這個領域，我們現在主要是會投資一些創新型的消費服務型的企業，待會兒可以跟大家討論更多的連鎖發展趨勢。
　　王利朋：下面有請朱擁華。
　　朱擁華：我是天圖資本的朱擁華，首先非常感謝創業邦的邀請參加這個活動。天圖資本是專注于投資消費連鎖的機構，***近比較活躍的投資于相對較多的消費服務類的和連鎖類的企業，比如說周黑鴨、95081、德州扒雞等等，很多人在座的應用過或者消費過。我們這個機構人不是特別多，發展到現在30多個人，我想能夠在這個圈子里這幾年保持一個相對的活躍度，我覺得更多的是來源于我們的專注，我們的投資消費服務相關的，而且相當長時間內我們專注在連鎖，所以我們積攢了很多連鎖方面的經驗。
　　我們現在天圖資本發展到今天，我們目前在單個項目上投資額度是不低于5千萬，所以我們基本上是在一個VC和PE之間的機構。
　　借這個機會我也介紹一下我自己，我是2007年畢業于英國一個大學的經濟學專業，回國之后***份工作就在天圖資本，所以算天圖骨灰級的人物了。我也沒想到我***份工作到現在七八年的時間，能夠工作下來這么久，那個時候我還是一個實習生，現在已經成為公司的一個合伙人。
　　我參與過的項目，在天圖資本大大小小投資的項目15個，上市公司在國內外有兩家，現在作為董事和全面的負責人，負責的項目超過6個，包括周黑鴨、慈明體檢、貝樂學科英語、湯城小廚等等，我覺得今天有一個非常好的機會能夠跟大家一起坐下來溝通一下，我也愿意去分享我的一些投資想法和投資方向。我自己本身就是一個80后，所以我自己希望能夠接受非常新的投資思路的投資人，所以一會兒我們可以進行更深度的溝通。
　　王利朋：接下來有請金總分享一下。
　　金戈：大家下午好!首先感謝創業邦給了我和我們遠鏡連鎖投資發言的機會，我也是先介紹一下我們基金。遠鏡連鎖投資顧名思義是一個專注在連鎖方向的一支投資基金，遠鏡連鎖投資是有著產業背景和風險投資基金共同成立的一支風險投資基金。遠鏡連鎖投資基金是2012年的時候，由民營連鎖企業，也是一個年銷售額超百萬人民幣的連鎖民營企業，和中國***知名的風險投資基金，一起發起成立的一支專門專注在連鎖消費領域的一支基因。我們主要是希望能夠利用自己在連鎖積累下來的不管是資源還是經驗，還是關于整個行業趨勢的一些探討，來幫助企業，尤其是中早期的連鎖企業能夠快速的發展，能夠在這個時代當中追趕這個時代的腳步，成為知名的企業。相比朱總和孫總來說，我們這支基金會更注重早期的一些企業，可能是鑒于天使投資和VC投資之間的規模。
　　我也借這個機會介紹一下我自己，我現在是遠鏡連鎖投資基金的總監，我05年從清華工科畢業，分別在一家TMT的上市公司和一家中國**的一家商業地產的企業當中做并購，在遠鏡連鎖投資創始的時候我加入了遠鏡連鎖投資，加入了VC行業，是這個行業的新兵，向幾位前輩多學習。從2012年到現在，遠鏡連鎖投資投資了包括麥多餡餅在內這樣的連鎖餐飲企業，也有包括連鎖教育企業，此外我們還非常關注連鎖企業與現代科技相結合，我們也投資了建材維修的企業，還有O2O的企業，還有包括像媽媽匯一些電商的企業，所以我們現在在整個連鎖消費，尤其是現代消費領域都是我們非常關注的企業，我們也希望借這個機會跟大家聊一聊對于這個行業、對于這個事業的淺見。
　　王利朋：我簡單做一下清科的介紹，清科事實上從成立時間來講可能是臺上所謂嘉賓介紹當中是成立時間***久的，過去15年左右時間一直在專注做一件事情，就是從事風險投資和私募投資這個行業，目前業務板塊比較綜合，我們有基金、有投行、有研究、有媒體，目前大概200個左右的同事。從我們行業板塊分布的角度來講，主要分四大板塊，包括TMT、消費和服務、醫療、科技，在過去十幾年時間當中，清科無論作為投資人身份，還是其他的身份，特別特別喜歡的一個行業板塊就是我們的零售和連鎖行業。在過去這么多年當中，我們大概在這個細分行業大概完成了我想應該不低于20筆到30筆交易，這里面大概有10幾筆電商類的交易，也包括一些比較有代表性的連鎖機構的，比如說像愛康國賓，現在他已經上市了，包括教育領域的寰球天下，***早叫寰球雅思，也是在美國上市之后，進行并購式的交易。包括一系列的細分領域，幫助剛剛主持人介紹的三夫戶外，做戶外體育用品的零售，也包括一系列的其他教育類的公司，包括東方愛嬰，做早教的，包括綠光教育，包括像北京巨人教育，也包括其他的一些細分的領域，比如像母嬰方向的一些產品的方向?；旧衔覀冊诤芏嗉毞诸I域都完成了交易，所以特別高興有機會跟大家探討在零售連鎖這個行業的一些機會。
　　很簡單做一個我個人的介紹。我本人應該說在風險投資和私募股權投資行業可能時間不算短了，已經超過10周年的時間，在過去的10多年時間里面主導完成了幾十筆交易，特別珍惜這個機會，希望接下來能跟幾位嘉賓探討出更多對大家來說更有意義的一些話題。
　　有必要讓幾位嘉賓能夠把自己所在機構，尤其是零售連鎖這個方向投資的偏好、進行項目選擇的標準給我們闡述**一些，這樣我想大家會后也可以跟我們進行更深入的交流，雖然大家都投這個方向，但是大家投什么階段、項目喜好的角度都不同。
　　首先有請孫總先開始。
　　孫艷華：其實如果大家手上拿到***新一期的《創業邦》雜志上面，其實有一個小豆腐塊，是創業邦的記者跟我在溝通的時候我其實談了一些我的想法，我看連鎖看的比較早，其實從06年開始我就一直在關注中國的連鎖行業的發展，其中在過去的8年的投資時間里面，我投了4家連鎖的企業，但是實際上在過去的2年里面，我覺得中國的連鎖行業正在經歷著一些深刻的變化，這些變化帶來的原因是，其實大概是在4年前、5年前發生了變化，其實中國的連鎖行業***早是街鋪開的比較多，后來是中國出現了大型的賣場，家樂福、沃爾瑪，甚至各個地方大型賣場的出現。大型的賣場，特別是在三四線城市，其實就是當地的商業中心。后來連鎖開始往市內走，在大概四五年前開始，大批的購物中心開始出現，所以這幾次的變遷對于中國連鎖業態的發展都有很大的影響。
　　但事實上影響**的還是***近幾年的互聯網跟移動互聯對于連鎖業帶來的深刻變化。在我的心目中連鎖業分為兩類，一類是賣商場的連鎖，還有一類是提供服務的連鎖，事實上互聯網電商對于中國的純賣商品類的連鎖企業沖擊其實挺大的，我想在座的有不少是自己做連鎖企業的，你們應該會感受到電商的沖擊。實際在上海***繁華的淮海路，這兩年因為電商的沖擊，很多店鋪已經出現空置率比較高。而在上海***繁華的那些街鋪，實際他的租金已經開始往下降了。說明實物的賣商品類的連鎖，受互聯網的沖擊還是比較大的。
　　還有一類現在正在被沖擊的是，服務類的連鎖，以前大家覺得服務類的連鎖不會被沖擊，事實上這些移動互聯的出現，實際上這些新的技術手段正在重構這個連鎖，以前大家覺得不管怎么樣變化，吃飯總是要吃的吧，但是事實上變化開始了，當這些手機的O2O的應用開始出現的時候，只需要你有廚房，能夠把菜燒好就可以了，送到我家來，所以飯店雖然大家要吃，但是不一定要到你的店里去吃。所以這些新的技術手段，或者新的消費方式，對于中國的連鎖方式其實發生了很大的變化。對于我們鐘鼎創投來說，我們是一個非常創新的機構，我們是一個非常愿意希望去擁抱變化的機構。剛才王總問我們的投資方向，我們更愿意看一些希望還有已經采取行動去擁抱變化的一些連鎖類的企業。事實上對于賣商品類的連鎖企業，互聯網的到來其實有很多的事情可以做的，比如說你也可以在互聯網上打通，其實甚至現在我們講的比較火的O2O，你作為一個傳統企業，你到線上去，一個線上的企業往下走，其實有可能是更容易，只不過是你有沒有找到這個方法、你有沒有找到這個團隊。所以我們在連鎖行業投資，我們更多的是會看那些具有創新意識的能夠擁抱變化的企業家，他正在利用這些新的技術手段去擁抱消費者新的消費趨勢變化的這種連鎖的企業，這個是我們目前在看的重要的方向。
　　投資金額，實際我們沒有特別的限定。我們看到一些小的苗子，甚至我們***近剛投了一個餐飲企業，十家店我們也投，我自己原來上千家店的連鎖企業也投過，所以我們更多的不是看這個企業的規模大小，更多的是看你這個企業是不是真的是能夠抓住未來消費者的消費趨勢的變化。我們的投資金額，從3千萬人民幣到1億人民幣都可以投，我們比較舒服的金額大概五六千萬人民幣是我們***愿意的，但是如果你整個企業是一種很創新的企業，也是很有消費者價值的企業，我們1千萬的也投過，但是我們比較舒服的是五六千萬規模的。
　　王利朋：孫總特別跟我們分享了，特別看中已經采取行動迎接互聯網以及融合互聯網給我們投資連鎖行業帶來的新的機會和挑戰的方向。
　　朱總是不是也可以給我們分享分享天圖在零售連鎖行業的特點和策略，因為你們已經做了大量的部署。
　　朱擁華：首先我覺得 有必要跟大家講一講天圖資本的投資標準，天圖其實發展到今天大概十年的時間，我們實際上是從2007年真正開始做投資，我們積攢了比較多的是在二級市場的基礎，我們轉型真正是在2009年開始做消費品投資，我們的標準發展到今天，我們自己來規劃，我自己的團隊，我們規劃大約應該有三個標準，***個標準，特別希望我們投資的企業在我們這個機構有一個區域性的品牌認知基礎，因為我們的投資實際是5千萬起，***高投過2億的，在這個區間，我們實際上做這么大的投資有非常清晰的品牌意識，我自己個人喜歡投牌子，我喜歡投品牌，我不太喜歡投生意。怎么解決這個事?我們連鎖機構在做連鎖企業，創業者在做這個企業的時候，經常會考慮到一種平衡，品牌和市場，我們是非常希望這個公司在做這件事的時候左手托品牌、右手做事業，把這個度掌握好，如果我去看這個企業，我發現這個公司，沒關系，如果你只是小區域的品牌，比如周黑鴨我們投資的時候，僅僅是武漢的一個品牌，沒有關系，但是如果發現你的戰略邏輯、你的人才儲備，還有你所有的準備，營銷、市場，是為你品牌的塑造做打造的，我覺得就可以了。我是非常擔心您僅僅是做好生意，因為我們做好的連鎖機構是有很好的商業模式，一個好的商業模式你會上來就是財政自由，但是如果在這個品牌基礎上過大的釋放你的項目的時候，也許三五年以后有可能你就脫離了競爭序列，這個是我自己也是我們這個團隊非常在意的。
　　舉一個例子，去年有個人在一起吃飯的時候，突然跟我說，我跟你說一個項目，在上海，那個項目是幾十平米的店，賣蛋糕的，**賣三四萬，好多人可能也知道，就是“起司叔叔”，因為我們做投資的人碰到一個非常好的項目，我印象中這簡直就是一個小周黑鴨，這個比周黑鴨還好，我不能透露周黑鴨的具體數據。然后到了上?，F場看了一下，確實非常驚訝，這個店整個排大隊，說排2個小時，沒有那么夸張，排了40分鐘，排40分鐘買一個小蛋糕，是我以前從來沒有接觸過的。我當時馬上調集我上海的團隊找那個老板，正好那個老板我印象中他是好像想再開幾家店再談，想提價，我能理解，等一等，沒關系。然后兩三個月之后突然全國各地各種姐姐、妹妹、哥哥、弟弟的蛋糕就出來了，我***反應就是特別的遺憾，特別的可惜，因為我們天圖資本全部都是學定位出身的，我們知道選好一個品類是非常非常關鍵的，其實這個公司開始選擇了非常好的品類，這個品類很多做蛋糕的都沒有做到**。我們重新來看這個公司會發現有一個非常大的弊端在哪，他在整個護城河的維護上，東南西北其實只做了一道墻，其他的墻可能是空的，這樣給競爭對手留了非常好的空間，其實我了解到好多的人希望能夠加盟，但是他好像是拒絕加盟，這樣我加盟不了就復制一個，而且這個成本有多貴呢?其實我們也了解是非常低的。
　　我覺得比較遺憾了，比如說像周黑鴨，事實上你也可以做，其實就是鴨脖子嘛，我覺得***重要的有一點，實際上是你整個品牌沒有塑造起來。我跟我的團隊在講，我們是希望去投資一個有核心競爭鏈的公司，而不是只針對一個核心競爭力，什么叫核心競爭鏈，你是需要很多競爭點維護這個競爭力，品牌是天圖非常重視的，我們是希望大家想起這個品牌就直接想起這個品類，比如說福奈特就是洗衣服的、周黑鴨就是做鴨脖子的，這是我們非常重要的標準。
　　第二個標準，是人才儲備。我們希望我們投資的這個階段的時候，公司事實上規?？梢哉f不是很大，但是應該說已經把人才基礎搭配好。我記得我們投資貝樂學科英語，2012年投資的時候，他應該只有10家店，現在一共有45家店了，增長速度應該說在這個品類中是非常快的，但是他的高管團隊我印象中，從2012年到現在基本上沒有任何變化，但是中層梯隊增長是非常大的。
　　因為我相信在座的各位都是有企圖心的，如果你沒有企圖心不會來這個現場聽很多人分享經驗，希望做的更好，因為我們不是連鎖招商會，我們是希望一起做的很好的活動。天圖資本非常希望看到的，一個是品牌，一個是團隊，**才是財務。怎么講財務呢?其實剛才孫總也講了，好像我們投資的階段差不多，我覺得好像其實到這個階段，事實上是需要你有一個規模的，我們有一個很好的故事、很好的方法論、一個商業模式，但是再往下我們應該怎么做，實際這個時候我覺得我們需要把我們的商業模式，把我們的團隊品牌，還有我們現有的規模，什么叫現有規模?你必須有一個現金流池，我們的資金進去之后，資本更多的是錦上添花的故事，雪中送炭這個確實太少了，像陳歐這個故事，其實陳歐在我們樓上，他們確實是經歷非常艱苦的時間過去了，但是這種投資人，像徐小平早期的投資人是比較少的，我覺得更多的是需要你先證明你已經達到了一定的要求，這樣資本對你的青睞，對你整個戰略的推介或者增長，會讓你進入到另一個世界。
　　王利朋：感謝朱總，朱總特別特別強調了對品牌的關注度。金總，從遠鏡的角度是怎么看待連鎖企業的投資?
　　金戈：從遠鏡的角度我們通常會看三個方向，我也從這三個方向給大家講一講我們的偏好，當然每個機構要看的，市場要好，站在風口上豬都會飛，要首先找到這個風口，這個市場是不是快速增長且天花板比較高的市場，當然這個我覺得沒有太多個別，我會比較重點說商業模式。商業模式里邊我們***看中的是產品，產品我們覺得是一個企業的核心，我想這是和我們自己的基因有關，我們是一個產業出身的基金，我覺得自己既傳統又不傳統，傳統的部分就是我們非常非常的關注產品，我們覺得如果你是個餐飲企業，你至少要做到安全，這是為什么我們投了麥多餡餅。如果你是一個服務企業，你至少要服務到讓客人舒服，如果你是一個產品企業，你的產品要有特色，質量要好。如果你是一個服務企業，至少要做性價比高、便宜一些、產品要有特色。我覺得這是萬變不離其宗***核心的部分，不管其他的能力有多強，我們希望我們看到的企業、我們投資的連鎖企業，能夠把自己核心的產品做好，哪怕自己現在的規模還不是很大。
　　第二個，在商業模式當中要有自己比較獨特的地方。這種獨特地方往往是將你的品牌、你的產品和其他人區分開來的地方，這種地方可以從各種地方來，可以從不同的方向來，我剛剛提到產品是一個來源，裝修是一個來源，服務品質是一個來源，我們看到不同的企業會在不同的制高點上搶奪自己企業本身***核心的帶給用戶的一個核心體驗，當然我覺得在這之前我們再次強調，我們認為這個企業的產品一定要好。
　　第三部分就是團隊了，我們作為一個相對投比較早期的基金，我們投的連鎖企業往往是剛剛找到了自己一個相對固定的商業模式，和剛剛找到了自己的核心產品，這時候店也許還不是很多，剛剛摸清楚流程，剛剛建立好團隊，剛剛知道說我開這幾個店之后每一個財務模型是什么樣子的、每一個選址標準是什么樣子的，到底應該用幾個人、應該怎么用，整個管理體系剛剛建立起來。而這個時候拿到一筆錢，快速的復制、擴張，達到下一個門檻，達到一個區域***的狀態。**的瓶頸是什么?我們覺得**的瓶頸其實是中層，在這個階段**的瓶頸是中層，是店長，是店員，實際上對于這種中小型剛剛發展的連鎖企業而言，自己的品牌沒有號召力，自己的品牌沒有知名度，這個時候不僅僅是獲得客人難，招人也難，能夠以同樣的價格招到合適的人也難。能不能有一套適合于自己的體系，不管是培訓也好，還是外招也好，能夠解決說我從3個店開到30個店，這27個店當中的店長、副店長、骨干能不能很好的解決，這個也是我們看的比較重要的一個方向。
　　另外，從另一個角度來說說我們現在關注的行業的偏好。之前孫總和朱總都講了，現在連鎖企業面臨變革，面臨一個從傳統企業，從一個只做線下銷售的企業，面臨很多線上移動互聯網、O2O的這些沖擊。站在多少角度講，我們認為這既是沖擊也是機遇，我們認為這是一件從連鎖企業，一個傳統的只做線下的連鎖企業，變成既會做線上、又會做線下的企業，這是一件又簡單、又不簡單的事。我們先說不簡單，不簡單在哪兒?不簡單在于，這件事并不是說我學會了開一個微信公眾號，我學會了去開一個淘寶店，我去開一個官網，做一個APP，找一個營銷公司，我們看到結果往往是潛藏則止，這就是不簡單的地方。簡單的是什么，現在社會化大分工已經分工非常好了，有非常多的企業在不同細分的領域為我們做服務，我們做一個傳統企業，其實我們是找得到給我們做微信公眾號的企業，我們找得到為我們做互聯網營銷的企業，這時候只需要學會找到合適的人，很好的管理他們，就能夠完成這個轉型，真正就是引出我們現在討論的兩個重要的方向，一個重要的方向就是，能夠把自己的產品商業模式做好的連鎖企業，另一個就是，能夠為連鎖企業做無的企業，比如我們專門為線下連鎖企業建材、家居提供落地安裝服務，因為我從網上賣的，線下要做安裝服務，這塊也是專門為線下企業做一些幫助他們擁抱互聯網、擁抱新的商業模式的服務企業，也是我們投資的重要方向。
　　所以我們堅定的認為，那些在原來的商業模式當中，在傳統的商業模式當中，能夠把自己的產品做好的企業，只要愿意擁抱移動互聯網，愿意擁抱新的信息時代的來臨，我們愿意投資他，幫助他一起提升到新的時代，然后享受新的時代發展。
　　從規模的角度來講，我們大概從創始期幾百萬到5千萬之間，都是我們的投資規模，我們會比較傾向的投資規模是在2千萬—3千萬人民幣之間。
　　王利朋：下面我代表大家做一個總結性的陳詞。因為清科我們幫助連鎖企業做融資和交易，所以在我們眼中看到做連鎖企業的公司，無論大家看品牌，歸根結底我們認為，運營層面看的是我們單店和單店復制，我們曾經看到一個創業公司，創始人跟我們講我們公司的凈利潤盈利能力，對應復制了以后這個能力很差，還有一個企業上千家分店，但是發現這個公司***終財務核算下來是虧損的，所以我們特別給大家建議是說，雖然大家都是行業內的專家，但是從資本角度大家特別關心的是，這種可復制能力，一旦大家有復制能力就會有投資能力，愿意給你們投資，甚至愿意投出兩倍于你們所期望的資金，幫助他們在短期內快速增長。
　　因為時間關系，我們不能做充分的溝通，下面以熱烈的掌聲送給臺上的幾位嘉賓。謝謝!