他言語中不時顯露出對家鄉(xiāng)延吉的懷念和摯愛。在他心中，延吉這座看似不大的邊城，不僅是生長的故土，更是一座 “具有煙火氣息”的宜居城市，同時也是他餐飲夢想的起點(diǎn)。2008年，一直電商行業(yè)的他，選擇投身餐飲，“那時候，電商領(lǐng)域變化太快，受到了很多大企業(yè)的沖擊，于是我琢磨著干點(diǎn)實(shí)體。當(dāng)時的想法很簡單，覺得餐飲好做，就開始了***家店。”高金庫說。

如今，盡管品牌開始運(yùn)作特許加盟連鎖，在全國布局、風(fēng)生水起，他依然把自己的公司定位為“創(chuàng)業(yè)型”，在他看來，餐飲這條路，越做，越需要精細(xì)化和專業(yè)化，只有不斷學(xué)習(xí)、進(jìn)步，企業(yè)才能走得穩(wěn)當(dāng)。當(dāng)下，是于記香辣蝦從“規(guī)模化發(fā)展”向“品牌化發(fā)展”轉(zhuǎn)型的階段。這個出生于1982年的延吉小伙，說起對未來的規(guī)劃，依舊意氣風(fēng)發(fā)。

采訪一開始，高金庫就聊到了“心態(tài)”的重要性。作為品牌創(chuàng)始人，他的每一個決策，都負(fù)著700多家門店的起承轉(zhuǎn)合。在他看來，凡事都只需要有積極樂觀的心態(tài)，如果沒有，就很容易被外界打垮。“餐飲無非就是人、事、物幾個方面，十二年的經(jīng)驗(yàn)告訴我，品類定位恰當(dāng)是基礎(chǔ)，在此之上，只要核心的元素把握好，就不愁沒有好生意。”高金庫說。

他是實(shí)干派，同時也是樂天派。在做企業(yè)這方面，他希望全國的于記人都能有風(fēng)雨同舟、共同抱團(tuán)的好心態(tài)，只要跟上總部的節(jié)奏、理解總部不斷優(yōu)化的決心，將來一定有更多收獲。“明年，總部計劃拿出一部分供應(yīng)鏈的利潤，大約1200萬，來支持120家左右的旗艦店面，樹立榜樣、打造樣板，讓加盟商得到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)享，也幫助全國的門店更好地發(fā)展，后續(xù)甚至策劃了對加盟商返現(xiàn)等活動。”高金庫說。

起初，于記香辣蝦火鍋是在傳統(tǒng)川味火鍋上演變而來，鍋底以秘制麻辣鍋為主，萃取幾十種中外名料，讓湯底濃厚有回味，并創(chuàng)新了香辣蝦“先吃蝦后涮菜”的吃法，一蝦多吃，豐富顧客體驗(yàn)。

目前，于記的門店已經(jīng)升級到4.0版本，這個版本提高了顧客的綜合體驗(yàn)感，在氛圍、菜品、顏值等方面均有了很大升級。“我們提出‘全蝦宴’概念，打造了一系列蝦周邊的產(chǎn)品。這個‘全’，不僅是產(chǎn)品體系的全面，更是根據(jù)全國不同門店，可靈活組配產(chǎn)品，有效地保障利潤率和顧客滿意度。”高金庫用蝦滑舉例，總部研發(fā)了面筋蝦滑、藕片蝦滑等多個品種，既有純蝦滑，也有加面粉配比的。對于加盟商來說，完全可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐念櫩拖埠谩⒍▋r等因素，靈活選擇產(chǎn)品上新。

“味型方面也要兼顧。相比山西顧客，上海顧客更喜歡甜口的產(chǎn)品，這是不可避免的地域飲食差異。而我們總部要做的，就是做好研發(fā)，目前每個季度推出2-3種新口味，以適應(yīng)不同店面。”高金庫說。

定價方面，高金庫遵循“271策略”，即20%低價菜引流，70%正常價格，10%高毛利菜品。在***新升級的4.0版本門店里，高金庫著重研發(fā)C類產(chǎn)品，上新了諸多小吃，比如糍粑、精品涼菜等，綜合毛利提升15%以上。

“每個品類都有生存期限。只要能跟上消費(fèi)者需求，被淘汰的幾率就很小。”高金庫說。

2008年，香辣蝦品類在市場中零零散散有一些，卻普遍處于沒有品牌的局面。高金庫創(chuàng)業(yè)后，利用擅長的電商思路，很快為品牌建立了專屬網(wǎng)站，并陸續(xù)接到了全國意向加盟商的拜訪。2014年，他將總部搬遷至北京大興，建立基地，專門負(fù)責(zé)接待全國加盟商，以及人才培養(yǎng)、菜品研發(fā)等。

“***多的時候，**接待8批加盟商，還好我們的產(chǎn)品不錯，也沒吃膩。”高金庫笑著說。

也就是在這個階段，于記香辣蝦開始了規(guī)模化的狂奔。目前，700多家門店，主要分布在河南、河北、山東、山西等地。人均消費(fèi)相對靈活：一二線城市70-80元，三四線城市50-60元。醬料**統(tǒng)一配送，核心大蝦集裝箱采購后統(tǒng)一配送。隨著布局的持續(xù)發(fā)展，2019年，高金庫和團(tuán)隊準(zhǔn)備自建物流基地（分倉），進(jìn)一步優(yōu)化效率和成本問題。

說起今年的人員調(diào)整，高金庫感慨良多。總部員工***多的時候，達(dá)到150人有余，而就在2018年短短幾個月，總部收縮至50人左右，淘汰了很多低效能崗位，其中不乏一些“**員工”，甚至有的已經(jīng)在于記香辣蝦待了5年時間。

高金庫的打法并不被所有人理解，但他卻很堅定：精簡人員，目的是優(yōu)勝劣汰、優(yōu)化總部效能，握緊拳頭才能打下更好的市場。“舍”與“得”之間，他權(quán)衡得十分清晰。

眼看著2018年接近末尾，而2019年，高金庫將著重引進(jìn)更多專業(yè)人才。負(fù)責(zé)店面運(yùn)營，同時加大力度打造品牌。具體計劃為：

工作方式的優(yōu)化

以前比較簡單，主要都在總部辦公室里“遠(yuǎn)程”服務(wù)加盟商。高金庫認(rèn)為，運(yùn)營人員應(yīng)該從辦公室走到門店一線，才能真正了解加盟商的需求，現(xiàn)場督導(dǎo)的效率和真實(shí)感，更能給加盟商一些切合實(shí)際的指導(dǎo)。“原來是從上往下走，以后要從下往上走。同時，地理分區(qū)也要更明細(xì)，之前只分兩個大區(qū)，其中有不少交叉，未來分4-6個，專人專業(yè)管理。”高金庫說。

著重發(fā)力品牌

創(chuàng)業(yè)十二年，高金庫和團(tuán)隊好像一直在埋頭做事，在品牌宣傳方面相對“低調(diào)”，這既和他實(shí)干的性格有關(guān)系，也和企業(yè)發(fā)展的階段有關(guān)系。2019年，他和團(tuán)隊將更加重視品牌的勢能，高金庫坦言，隨著餐飲市場各個品類的逐漸飽和，未來一定是品牌之間相互廝殺，拼到**，拼的就是品牌。

2019年，于記香辣蝦在整體宣傳渠道上將會變化：之前主要通過網(wǎng)絡(luò)，而新年將要從各大衛(wèi)視、廣告牌、短視頻、公眾號等進(jìn)行綜合宣傳。據(jù)了解，于記已經(jīng)和全國各大衛(wèi)視做了簽約。“以前重點(diǎn)考核投入產(chǎn)出比，而現(xiàn)在要提高品牌認(rèn)知，重視軟實(shí)力。”高金庫說。

淘汰不合格的加盟

在前幾年“狂奔”期，于記香辣蝦對代理商的篩選標(biāo)準(zhǔn)并不是特別嚴(yán)苛。隨著企業(yè)不斷優(yōu)化升級，總部對代理商的要求也越來越高。在高金庫看來，代理商是品牌在全國各地的觸角，只有加盟店跟上總部的節(jié)奏，共同把品牌做大做好，品牌才能加倍賦能給各地門店。2019年，于記香辣蝦重點(diǎn)關(guān)注在選址、硬件、老板理念等層面不達(dá)標(biāo)的門店。加大力度監(jiān)控全國門店的生存情況。

明確各地代理商責(zé)權(quán)

“總部做好賦能，讓代理商成為中堅力量，參與市場的開發(fā)和管理，給他們更大的空間。”高金庫說。之前的很多代理商都是**加盟商升級，而往后，他更希望代理商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、市場管理能力、資源整合能力有所突破，真正賦予他們更大的空間。

增加儲值會員粘性

目前，于記香辣蝦的儲值會員在60萬左右，有且只有儲值一種方式。毫無疑問，衡量企業(yè)的價值，會員數(shù)量就是硬指標(biāo)。在這方面，于記香辣蝦已經(jīng)打下了堅實(shí)的基礎(chǔ)，未來將進(jìn)一步推出豐富的會員活動，將會員分級、贈禮、活動等進(jìn)行充分策劃。

比如這個階段，高金庫正在和中石油談合作，用油卡回饋顧客；也和旅行社的合作，在門店做顧客抽獎旅游之類的策劃。說到這點(diǎn)，高金庫有自己的想法，他認(rèn)為，很多餐飲的門店價值并未飽和（時間和空間），未來一定要挖掘地面流量，因?yàn)榈孛媪髁繋淼亩际钦鎸?shí)粉絲。企業(yè)要做的，是把場景和體驗(yàn)感搭建好，后期的變現(xiàn)則水到渠成。

部分門店測試上新外賣

外賣這陣風(fēng)，高金庫前兩年雖然一直在關(guān)注，卻始終沒有動手。因?yàn)橄憷蔽r“先吃后涮”的形式并不完全適合外賣。如今，他計劃利用現(xiàn)有門店，分批次和級別，測試中式快餐領(lǐng)域的外賣植入。“門店是現(xiàn)成的，產(chǎn)品不給后廚增加額外的負(fù)擔(dān)，我們和專業(yè)的外賣代運(yùn)營合作，希望能給予門店更多盈利空間。”高金庫說。

說到將來，高金庫坦言，自己“永遠(yuǎn)都在路上”。于記香辣蝦品牌定位大眾，是老百姓吃喝聚會的餐廳，高金庫認(rèn)為，這個市場定位將一直是主流。所以旗下大部分特許加盟連鎖門店都開在商場或社區(qū)，并不建議在商業(yè)區(qū)，門店面積則以200平米左右的“小而美”打造為主，實(shí)現(xiàn)成本的可控。

當(dāng)下，隨著各類成本的增加，市場也出現(xiàn)了諸多如“消費(fèi)降級”等說法，但高金庫認(rèn)為，面對市場挑戰(zhàn)，企業(yè)要做的就是優(yōu)化內(nèi)部、戰(zhàn)略升級，“打鐵還需自身硬”。

說到未來的蝦火鍋前景，高金庫憑借多年的品類經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為市場可能會走向“多食材多口味”的路線，在蝦的基礎(chǔ)上，適當(dāng)搭配不同食材，比如他正準(zhǔn)備嘗試加入蛙、蟹等等，給顧客更多選擇。

門店體驗(yàn)方面，則將更注重“顏值”，滿足顧客的社交需求，同時在呈現(xiàn)方式上給予顧客更多新鮮感。