前言：“創業分部+賽場制”的西貝“合伙人計劃”曾創下某個創業團隊從虧損 986 萬到易地再創業盈利 1 千萬的傳奇故事。  

當前，中餐一線大品牌的出路基本上是兩個：一是擴大密度下沉市場，二是海外掘金外部擴張。

在國內，正餐大店密度越來越有限，大幅擴張也面臨極高的成本風險，快餐成為**的下沉方式，而海外擴張，中餐以快餐形式介入接受度也更高。

這就是大家都想做“小店”的原因。像西貝這樣很早就提出“讓全世界吃到西貝”愿景的企業尤其是。

于是，在快餐項目上多次鎩羽的西貝，選擇了繼續戰斗。經歷燕麥面、麥香村之后帶著外賣專門店、超級肉夾饃、XIBEI EXPRESS等三種店型殺了回來。

外賣專門店：專注外賣，提高出餐速度和外賣品質；

超級肉夾饃：單品戰略，菜單、套餐都圍繞具有零售屬性的“肉夾饃”；

XIBEI EXPRESS：主打一個“快”字，做一人食，瞄準都市白領。

西貝這次祭出的是何拳法？

以北京北苑家園社區旁的XIBEI EXPRESS為例。

1、客群調整：瞄準“都市年輕白領”，主打一人食

西貝給很多人的印象是明亮溫馨，適合家庭聚餐。而“XIBEI EXPRESS”打破了這一印象，聚焦于快節奏的都市年輕人。

XIBEI EXPRESS的餐位，全部為類似呷哺呷哺的吧臺，沒有二人臺、四人臺，座位也是相應配套的吧臺椅。這種餐位設計，更適合“單人模式”。餐位前設有插座，方便手機充電。許多前來就餐的顧客，一個人來，安靜點餐，邊看手機視頻邊吃，是典型的80后、90后就餐風格。

2、選址：中高端商業辦公+社區的綜合地帶

該店面位于社交辦公場所潮驛178 B1位置，從街角路過還是比較醒目。

從北京立水橋南地鐵站出來，不到150米約3分鐘腳程，便能看到西貝莜面村的招牌。它還緊鄰北苑家園五萬人口的社區，同時覆蓋周邊諸如領地office、北科創業大廈、美立方等眾多辦公樓。

這種選址，決定了西貝要瞄準的客群為年輕白領用戶。既要抓住年輕人的上班時間，也要占領他們的下班時間。

它沒有像西貝之前的快餐嘗試麥香村一樣“傍**、走正路”，這家店周圍的餐飲業態除必勝客、李連貴、和合谷等中**餐飲外，也有與超市配套的麻辣燙、餃子鋪等中等餐飲形態，同時滿足了商務和社區兩種客群的需求。

3、快餐模式：砍掉大半SKU，全時段運營

曾經，西貝麥香村叫停時，很多人把問題歸結于它的快餐模式不夠“快”、定位不夠清晰，等等。而XIBEI EXPRESS店中，動線簡潔、出餐迅速、SKU簡化，是西貝在快餐嘗試上的一次有針對性的全面提升和優化。

在產品選擇上，XIBEI EXPRESS基本沿用了西貝原有的菜品。

不過，在sku數量上砍掉了大半，將需要炒制及燉制的菜品舍棄，選擇了更易明檔現場烹飪的菜品，保證出餐速度及口味穩定。正如EXPRESS名字，追求方便快捷。同時，又推出了酸辣粉、羊雜湯等菜品。

在早、午、晚不同時段，產品也分別做了不同設計搭配。早餐提供羊雜湯、豆漿、粥等；午餐基本以套餐為主，包含有面，米飯，酸辣粉，涼皮等主食，再配以肉夾饃+飲品+小菜的搭配，提供了至少12種選擇的余地。單點的小吃小喝也分別在10種以上，滿足個性化需求。

從小眾化、廣譜性欠缺的燕麥面，到主營產品從小碗菜、手抓飯到湯面、掛面不斷調整的麥香村，XIBEI EXPRESS沿用原有菜品的打法，所付出的市場教育成本相對較低，而且更容易吸引對品牌高度認可的消費人群。

4、外賣強勢：占比30%以上

有數據顯示，從2016年到2017年，西貝在餓了么外賣營業額翻了15倍，2017年整體外賣營業額已經突破4億。去年7月，賈國龍透露，外賣占整體營收的16%~18%，未來希望外賣占比目標能超過40%-50%。

在這家“XIBEI EXPRESS”店中，西貝開辟了專門的外賣通道。

據店長介紹，該店堂食日客流在300左右，人均40元；外賣日均單約為200，客單價在30元左右。可見，外賣已占據該店整體日營收的30%以上。

這樣看來，該店在距離實現賈國“外賣占一半以上”的愿景不遠了。

重用員工加盟模式，快速擴張

以超級肉夾饃為例。

目前，西貝超級肉夾饃的加盟方式是員工加盟，而西貝多名高管內部創業就是**的典范。

1、員工加盟模式有什么得天獨厚的優勢？

道理很簡單，一家餐飲品牌與其在眾多候選人中甄選出一位合格的加盟商，倒不如直接將已是熟人的員工作為目標加盟商來得更為快速。你可以這樣理解，“員工”的身份并不是那么重要，重要的是員工與加盟總部的磨合、對經營管理的熟悉、對品牌的了解和對企業文化的認可，相比其他身份的候選人要更有優勢。

用特許經營專家的話說：“員工加盟是特許經營加盟商來源的重要途徑，并且員工加盟不限于員工本人，還包括員工家庭成員，有穩定豐富的人力資源來源。”

當然，在西貝這類企業要求種，并不是任何一名員工都有資格加盟。  據了解，西貝加盟大版圖中出現的員工加盟，條件是店長級別以上的員工。嚴格要求是普遍大品牌的共性，比如日本三大便利店之一的羅森，“申請員工必須在直營店鋪入職滿 1 年，年齡在 20 至 45 周歲之間，且店鋪執行能力突出”；再比如德克士，一名員工要想申請員工加盟，僅僅有一年入職經歷還不夠，還必須在店長以上級別才可以。

員工加盟好處顯而易見，但激發員工的加盟動力卻不簡單。  對員工個人而言，從一名職業經理人轉身為老板，并不僅僅是思維的轉變，還要承受身份變化帶來的責任、風險以及能力要求。以德克士為例，在 2014 年開放員工加盟以來，德克士給予了諸多“福利”：自主經營一家德克士餐廳；相比普通加盟商需投入數十萬甚至上百萬不同，員工只需 10 萬加盟金便可參與加盟計劃…….

2、賽馬模式，競爭中實現企業增長與擴張

實際上，在西貝莜面村內部，一方面為了激勵門店員工，另一方面也為了自身擴張，西貝創造了一套“創業分部+賽場制”的機制：也就是西貝式“合伙人計劃”。  

西貝的創業分部與大多數餐飲企業把地域作為依據，將部門劃分為西南區、華北區等經營單位不同：  西貝下屬的十三個創業分部，是以每個分部的總經理為核心創建，甚至分部的名字也以他們的名字命名，西貝的每一個創業團隊都是西貝的合伙人，擁有分紅權。西貝創業分部有一個獨特之處：在同一區域甚至可以有兩個創業分部同時開展業務，為了確保兩家是良性競爭，西貝總部會協調兩個創業分部的門店選址。

為了保證門店擴張質量，西貝總部會按照利潤、顧客評價、門店環境、菜單創新等指標考核為每個團隊排名，收回排在后 30% 的管理團隊的經營牌照，重新發放給新成立的創業分部或排名靠前的團隊，以此來把控門店擴張的速度。  被收回經營牌照的團隊會被重新打散，重新分配到其他團隊，讓員工在下一次重新組隊中，依然可以證明自己的個人能力。

當然，為了支持，總部會在開店前 3 個月承擔所有資金成本，讓西貝的管理團隊避免資金鏈斷裂。每一家新店開業 3 個月之后，這些管理團隊負責的店就要實現盈利，西貝總部便開始回流資金。如此以來，西貝總部基本上不會面對門店投資期限過長，無法正常運轉的狀況，如此一來，達到降低風險的目的。

通過一年的時間，這種“創業分部+賽場制”的西貝“合伙人計劃”曾創下某個創業團隊從虧損 986 萬到易地再創業盈利 1 千萬的傳奇故事。  甚至，據西貝副總裁楚學友介紹，西貝**的創業分部年營業額達到 10 億+。

結語

從2016年的西貝燕麥面，到2017年的麥香村，西貝一直在快餐的道路上嘗試。之前的叫停，也讓很多餐飲人感到惋惜。但“快”這條路，西貝沒有放棄。每一個模式都是一種探索，體現著西貝對于“快”的理解。