從待業(yè)寶媽，到年入100萬，母嬰店老板周娜的經(jīng)營(yíng)心得

我是浙江紹興人，2016年在老家開了個(gè)母嬰用品店。經(jīng)過2年多的經(jīng)營(yíng)算是進(jìn)入了正軌，月營(yíng)業(yè)額8萬左右，年利潤(rùn)26萬。
 
我是80后，大學(xué)畢業(yè)，原來在杭州上班，孩子出生后在老家呆夠了，想出去上班?？墒前押⒆尤蛹依镉植环判?，帶出去也沒條件，在家找工作也沒合適的，**就冒出來一個(gè)想法，也就是在家開個(gè)小店吧。
 
其實(shí)原本就有開店創(chuàng)業(yè)的想法，只是一直沒有狠下心來，畢竟原來一直老老實(shí)實(shí)的上學(xué)上班，一點(diǎn)兒經(jīng)驗(yàn)也沒有。
 
**，我選擇加盟一個(gè)成熟品牌愛親母嬰生活館，從開店前的選址，一直到店鋪步入正軌都有總部的老師幫我一起做，幫我快速入了門。
 
經(jīng)驗(yàn)不敢當(dāng)，我說幾點(diǎn)心得吧：
 
一、選址
 
母嬰用品店若能傍著大醫(yī)院，尤其是婦產(chǎn)醫(yī)院，生意當(dāng)然不錯(cuò)。不過，大醫(yī)院周邊通常也是商業(yè)中心，租金昂貴，投資少說也要數(shù)十萬。
 
如果選址是社區(qū)，不僅要看居住人口，還要看“成熟度”。老社區(qū)出生率不夠，新小區(qū)入住率不夠。
 
建議選擇大型社區(qū)，既有數(shù)萬常住人口，又有建設(shè)中的新小區(qū)，能保證5到10年的嬰兒持續(xù)出生量。具體在社區(qū)的哪個(gè)位置，要根據(jù)具體情況深入研究，好的選址等于成功了一半，**是值得多花些心思的。
 
二、品類豐富，品牌精致
 
母嬰店要盡量滿足顧客一站式購物的需求，但新手入行，開店面積往往不大。品種要配齊，品牌就要精選。
 
嬰兒用品分類細(xì)致，每一類精選兩三個(gè)主打品牌即可。即便是銷量**的奶粉、紙尿褲，也不要超過5個(gè)品牌。品牌上得太多，資金占用量大，庫存風(fēng)險(xiǎn)大。
 
經(jīng)營(yíng)者可制定“坪效”指標(biāo)，即每平方米銷售面積應(yīng)帶來多少銷售額，若某些產(chǎn)品銷量長(zhǎng)期上不來，就要果斷下架。
 
三、陳列分區(qū)清晰，引導(dǎo)流向

例如我的店有80多平方米，中間兩排貨架可分別賣保健品、食品和日用品、玩具；左側(cè)靠墻擺奶粉，右側(cè)靠墻是服裝，店堂后部賣紙尿褲。這樣分區(qū)清晰，相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品就近擺放是基本原則。
 
紙尿褲是必需品，但利潤(rùn)低，放在**會(huì)引導(dǎo)顧客經(jīng)過保健品、玩具等非必需品，增加高利潤(rùn)產(chǎn)品的購買機(jī)會(huì)。
 
奶粉集中陳列，方便顧客對(duì)比選購。
 
嬰兒日用品體積小，價(jià)格高，放在進(jìn)門的地方，店員好照看，防止被人“順手牽羊”。
 
新店開業(yè)時(shí)，一定要把奶粉、紙尿褲放在***顯眼的地方，吸引顧客進(jìn)店。
 
等有了穩(wěn)定的客戶群，就可以通過陳列，有意引導(dǎo)顧客流向了。
 
四、促銷贈(zèng)品要有“價(jià)值感”

促銷活動(dòng)可以調(diào)動(dòng)顧客的購買欲。不過，促銷門檻要合適，過高顯得沒有誠(chéng)意，過低則投入太大。母嬰用品店***常用的形式是購物達(dá)到一定金額后送贈(zèng)品，贈(zèng)品選擇要有技巧。
 
奶粉、保健品有保質(zhì)期，當(dāng)保質(zhì)期過半或跨年銷售時(shí)，要趕緊促銷出清，比如買三罐新鮮日期的奶粉，贈(zèng)一罐老日期的奶粉。還可選擇新品的試用裝做贈(zèng)品，讓顧客體驗(yàn)。
 
玩具也是常見的贈(zèng)品，它們成本低，價(jià)值感高。
 
下面是母嬰店經(jīng)營(yíng)的23句箴言
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01
嬰兒用品分兩塊，一是人氣商品區(qū)；一是利潤(rùn)商品區(qū)，別指望在人氣商品區(qū)上產(chǎn)生利潤(rùn)那將事倍功半!
02
別問廠家：哪款是折扣更低的。而應(yīng)問：哪**是***暢銷的。
03
上貨比對(duì)手快一點(diǎn)點(diǎn)。
04
外出服一路降價(jià)銷售!不管是什么季節(jié)!因?yàn)橥獬龇钍礁绿乜?
05
開嬰童店不是做生意，只是做買賣罷了。想要賣得好，先要買得好!
06
嬰兒用品大部分產(chǎn)品其實(shí)是可用可不用的，所以你要學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶消費(fèi)可不用的這一部分!
07
中**的媽媽是***有影響力的!
08
**商品別和客戶講價(jià)格。
09
紙尿褲和食品別做沒有廣告支持的新品。
10
常用商品是應(yīng)該放在***里面的，許多新手都把常用的商品擺到門口，玩具類高利潤(rùn)的反而擺到里面，許多客戶買完常用的根本不往里走了。
11
促銷加贈(zèng)品加積分加會(huì)員卡加購物袋，假如真沒有東西好加，那就再加微笑!
12
人比地點(diǎn)重要，地點(diǎn)比產(chǎn)品重要，產(chǎn)品比價(jià)格重要，價(jià)格比引導(dǎo)重要，不是引導(dǎo)不重要，是因?yàn)榇蠖鄶?shù)營(yíng)業(yè)員不認(rèn)為引導(dǎo)消費(fèi)有多重要，所以引導(dǎo)在銷售中顯得并不重要!
13
懂行的人促銷會(huì)連帶促銷別的產(chǎn)品，菜鳥促銷只會(huì)促銷商品本身!
14
開店有兩種，一是靠頭腦做，一種是靠數(shù)據(jù)做，現(xiàn)在的問題是很多店主不靠頭腦做事，也不靠數(shù)據(jù)做事，他們只靠運(yùn)氣做事!
15
店里別用紅顏色裝修，紅色會(huì)讓人心跳加快，會(huì)加速客戶離開!
16
孕婦是黃金客戶，你應(yīng)該用100％的精力來讓她成為你的會(huì)員。
17
服飾是可以作為重點(diǎn)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的
18
有沒有看過奶瓶專賣店?沒有!所以，奶瓶雖然很重要，但消費(fèi)量并不多的!
19
只要有條件，盡可能開通嬰兒游泳。
20
把積壓的產(chǎn)品放在***明顯的柜臺(tái)，大部分人都把積壓的產(chǎn)品放到貨柜***下面!
21
把贈(zèng)品用帶子綁好，比只是海報(bào)上寫：贈(zèng)品是什么來得更有效果!
22
假如不懂營(yíng)養(yǎng)基本知識(shí)，別去銷售輔助食品。
23
店面別小于30平米!
這些就是我加盟愛親母嬰店后的一些心得體會(huì)，背靠大樹好乘涼，個(gè)人也要跟得上學(xué)習(xí)和總結(jié)，這樣才能在加盟總部的扶持下，事半功倍。
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